Столото: лотерея как качественное дополнение к программе лояльности ритейла

Антон Шапиро, генеральный директор «Технологической компании “Центр”»

О том, что сегодня представляет собой лотерейный бизнес в России, как устроены и протекают внутренние процессы, о взаимодействии и планах организаторов лотерей с ритейлом журнал «Retail & Loyalty» беседует с Антоном Шапиро, генеральным директором «Технологической компании “Центр”», крупнейшего распространителя государственных лотерей в России под брендом «Столото».

R&L: Какова на сегодняшний день структура лотерейного рынка России?

А. Шапиро: Сегодня отечественный лотерейный рынок имеет очень простую, понятную и, как я считаю, единственно правильную структуру. С 2014 года в России проводятся только государственные лотереи, организаторами которых выступают два ведомства – Министерство финансов Российской Федерации и Министерство спорта Российской Федерации. Операторами лотерей являются компании «Спортлото» и «Государственные спортивные лотереи», выигравшие в свое время по конкурсу право проведения государственных лотерей. Крупнейшим распространителем государственных лотерей на территории Российской Федерации выступает «Технологическая компания «Центр».

Соответственно, мы имеем собственную розницу, а также сотрудничаем с огромным количеством различных форм ритейла – от уличного до крупных федеральных торговых сетей, в которых обеспечиваем участникам лотерей возможность покупать билеты, получать выигрыши и всю необходимую информацию о лотерее. Также нам принадлежит самый большой в Восточной Европе интернет-магазин лотереи – stoloto.ru.

R&L: Насколько сегодня выгодно заниматься лотерейным бизнесом?

А. Шапиро: Лотерейным бизнесом выгодно заниматься всегда и везде при условии, если делать это правильно. Конечно, в России по сравнению со многими другими товарами и услугами лотерейный бизнес несколько ограничен по уровню маржинальности. Это связано в первую очередь с жестким государственным регулированием. Ведь каждый рубль, полученный от продажи лотерейного билета, делится на составляющие: призовой фонд, целевые отчисления (отчисления в пользу государства) и маржу, которую делят между собой все участники процесса организации лотереи: от типографий, производящих лотерейные билеты, до провайдеров платежей и непосредственно агентов – ритейлеров, которые осуществляют торговые операции.

R&L: Как вы оцениваете текущее законодательное регулирование лотерейного рынка? Насколько российское законодательство в лотерейном бизнесе коррелирует с зарубежным опытом?

А. Шапиро: Сегодня в России одно из самых лучших «лотерейных» законодательств. Например, действующие условия проведения государственных лотерей позволяют достаточно гибко «настраивать» лотереи под потребности аудитории. Рынок лотерей в России растет очень быстрыми темпами. Следовательно, растет и количество игроков, принимающих в них участие. И у нас есть право менять форму игры для того, чтобы предложить лучшие призовые предложения под текущую аудиторию. И при этом такую вероятность выигрыша, в которую участник поверит.

Ежедневно победителями лотерей становятся более 200 тыс. россиян, из них в среднем 20 еженедельно становятся лотерейными миллионерами

Например, если сегодня предложить лотерею с вероятностью выигрыша суперприза один к миллиарду, люди отнесутся к этому достаточно скептически. Если подбирать вероятности так, чтобы выигрыши случались достаточно часто, люди видели, что другие выигрывают, то их интерес многократно возрастает.

У нас очень прогрессивное лотерейное законодательство. Последние изменения позволили ввести такое понятие, как электронный лотерейный билет. Это позволяет не расходовать тонны бумаги для производства билетов, не накладывать дополнительных ограничений на участников рынка с точки зрения спецхранения, спецучета и спецотчетности по таким билетам. При этом по электронным лотерейным билетам в разы повышается степень защиты. Электронный лотерейный билет – это уникальная категория, которая позволяет сделать продажу максимально простой и быстрой, но при этом абсолютно безопасной.

R&L: Назовите основные показатели лотерейного бизнеса по итогам 2017 года.

А. Шапиро: На конец 2017 года работало более 65 тыс. точек распространения лотерей по всей стране, в то время как годом ранее всего 48 тыс. В то же время посещаемость лотерейного супермаркета Stoloto.ru выросла по сравнению с 2016 годом с 23 млн до 31 млн уникальных посетителей.

По данным исследовательской компании ГФК-Русь, существенно увеличилось проникновение лотерей – почти каждый пятый россиянин принимал участие в розыгрышах. Ежедневно победителями лотерей становятся более 200 тыс. россиян, из них в среднем 20 еженедельно становятся лотерейными миллионерами. Общее количество победителей в категории выигрышей от 1 млн рублей в прошлом году составило 702 россиянина. В 2017 году участник розыгрыша «Русского лото» сорвал джек-пот в размере 506 млн рублей – это рекордный в стране выигрыш за всю историю современных российских лотерей.

R&L: Не сталкиваетесь ли вы с трудностями в поисках интеграторов, которые и безопасность обеспечат, и техническое оснащение?

А. Шапиро: Здесь у нас нет никаких проблем. За последние десять лет пройден очень сложный путь становления. С одной стороны, нам было очень тяжело, потому что в 90-х гг. все наработки советских времен были утеряны и государственные лотереи в России строились с нуля. С другой стороны – у нас изначально была возможность внедрять самые современные решения. Сегодня наша транзакционная система, которая позволяет единовременно получать транзакции при продаже билетов и одновременно совершать выплаты по выигрышам, сопоставима с лучшими мировыми банковскими системами как по своей мощности, так и по защищенности. Ежегодно мы проходим проверку в ведущих аудиторских компаниях, таких как Gartner, Accenture и EY, и при внедрении новых технологий делаем соответствующие коррекции. Здесь мы готовы отвечать за каждую транзакцию, каждый проданный билет.

В 2017 году участник розыгрыша «Русского лото» сорвал рекордный в стране выигрыш за всю историю современных российских лотерей, джек-пот в размере 506 млн рублей

R&L: Какие технологии вы используете – зарубежные или российские?

А. Шапиро: Сегодня мы используем исключительно российские технологии, хотя начинали с систем крупных иностранных вендоров, в частности, системы компании Intralot. Со временем стало понятно, что, во-первых, существует специфика управленческого и бухгалтерского учета; во-вторых, никто не отменял общий тренд на российское программное обеспечение. Сейчас все делается in house.

Первые клиенты уже начали делать установки, аппараты уже можно встретить не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в Ростове, Тамбове, Челябинске, Иркутске, даже в Южно-Сахалинске и Петропавловске-Камчатском

R&L: Насколько сегодня широк на рынке выбор технологий для лотерейного бизнеса?

А. Шапиро: Необходимо четко разделять вещи, касающиеся непосредственно самого процессинга лотерей и продуктовых систем. В первом случае мы все делаем самостоятельно, но с привлечением серьезных консультантов-аудиторов с соответствующими сертификатами и опытом. Что же касается общих продуктовых систем, в частности системы ERP, использования облачных технологий, то здесь мы работаем в партнерстве с такими компаниями – SAP, SAS и Microsoft.

R&L: Какие процедуры необходимо пройти ритейлеру, чтобы заниматься продажей лотерейных билетов? Вопрос лицензирования актуален?

А. Шапиро: Вопрос лицензирования с точки зрения российского законодательства как таковой не стоит, потому что право организации лотерей закреплено только за государством. Поэтому никакого дополнительного лицензирования не требуется. Если вы хотите продавать лотерейные билеты в своих торговых точках, то вам предложат одно из шести решений, которое лучше всего вам подойдет (по цене, скорости, качеству и пр.). Это позволяет при распространении лотерей одновременно работать как с федеральными торговыми сетями, в том числе с Почтой России, так и с небольшими киосками в разных уголках нашей страны.

R&L: Какой зарубежный опыт может быть успешно использован в российском лотерейном бизнесе?

А. Шапиро: Безусловно, мы являемся участниками всевозможных международных ассоциаций и выставок. Стоит отметить, что во многом мы даже обошли многие западные технологии. Это связано с достаточно либеральным регулированием: если мы можем предлагать любые инновации, то на Западе зачастую это связано с очень большими бюрократическими барьерами.

На Западе большой многолетний опыт лотерейных компаний, который дает четкое представление о том, какие игры лучше всего воспринимаются населением. Несколько раз в год операторы лотерей меняют игровые формулы, адаптируя их под текущую ситуацию. Например, лотерея «Рапидо» – одна из топовых лотерей, которая все время проводилась во Франции. А лотереи с двойными матрицами делаются по образцам таких знаменитых лотерей, как Powerball и Euromillions. То есть все лучшее, что есть на Западе, можно найти и среди российских лотерей.

R&L: Совсем недавно вы презентовали новый уникальный вендинговый аппарат, с которым планируете зайти в крупные торговые сети. Как в целом вы оцениваете взаимодействие лотерейного бизнеса и ритейла? Что уже есть и что еще можно сделать в этом направлении?

А. Шапиро: В настоящее время мы пытаемся решить сразу несколько задач. Во-первых, победить скепсис россиян при упоминании слова «лотерея». Очень важно донести до населения информацию о том, что же собой представляет лотерейный бизнес сегодня. Во-вторых, рассказать ритейлерам о происходящих у нас процессах в рамках диджитализации. Как с помощью электронного билета можно решить практически любые проблемы фрода, хищений на всех этапах логистики и складирования, полностью исключить человеческий фактор. И в-третьих, позиционирование наших продуктов как исключительно качественного дополнения к программе лояльности ритейлеров. При продаже лотерейного билета обязательно фиксируется мобильный телефон покупателя, что позволяет на 100% его идентифицировать, даже если билет приобретается за наличные и без использования карты лояльности. Ничто, кроме государственных лотерей, такую возможность ритейлеру не дает.

Вендинговый аппарат – это совершенно новое решение, которое появилось только в марте текущего года. Первые клиенты уже начали делать установки – Евросеть, Связной, Пятерочка, Почта России, ряд региональных партнеров. В этом году мы будем нарабатывать опыт по формированию общих принципов поиска мест под эти устройства. Но мы возлагаем на них очень большую надежду. И я думаю, что для малого бизнеса это будет очень хорошая возможность для увеличения доходов своих торговых точек.

Посещаемость лотерейного супермаркета Stoloto.ru выросла по сравнению с 2016 годом с 23 млн до 31 млн уникальных посетителей

R&L: Какие возможности дает вендинговый аппарат? Может ли он одновременно продавать лотерейные билеты и, например, продукты питания?

А. Шапиро: В первой версии вендингового аппарата мы отработали всевозможные технологии, начиная от безошибочной выдачи лотерейных билетов и заканчивая всеми видами электронных платежей, вопросами, связанными с идентификацией личности и новыми требованиями закона об онлайн-фискализации. В дальнейшем в зависимости от спроса со стороны партнеров мы готовы делать дополнительные версии, включая встраивание лотерейного функционала в другие вендинговые аппараты или какие-то другие типы торговых точек. Но саму технологию самообслуживания при покупке лотереи и выдаче выигрыша мы уже отработали и готовы предлагать в разных видах.

Лотерейный онлайн-супермаркет stoloto.ru позволяет дать клиенту максимально полную информацию о лотерее

R&L: Расскажите о вашем опыте взаимодействия с ритейлерами.

А. Шапиро: Опыт самый разный. Один из самых успешных кейсов – это сотрудничество с Почтой России. Совместными усилиями мы реализуем большую программу по автоматизации процессов. Ведь современные онлайн-продукты не всегда хорошо ложатся в достаточно специфическую систему управления Почты России, поскольку она заточена под жесткий почтовый продукт. Поэтому нам необходимо было создать программное обеспечение. И сегодня Почта России – это один из лучших каналов, где жители России могут массово приобретать лотерейные билеты. Сегодня выручка от лотерейных билетов в Почте России занимает первую позицию в списке непочтовых услуг.

R&L: Каковы перспективы использования киосков в лотерейном бизнесе?

А. Шапиро: Формат киоска для лотереи самый естественный. Это подтверждает и мировой опыт. В самых топовых странах по продаже лотереи на душу населения организаторы лотереи сохраняют этот формат. И это не случайно, поскольку лотерея – это товар, который характеризуется импульсным спросом. Все-таки чтобы добиться большого результата, удельных продаж на каждую точку, нужна возможность коммуникации. Лотерея – это всегда надежда, история о том, а кто еще, а что здесь происходило. Такой формат в крупном ритейле, когда стоит очередь из корзинок, поддержать невозможно. Соответственно, это не дает возможности поднимать средний чек, предложив лотерейный билет. В киосках ситуация совершенно другая. К тому же не стоит забывать, что киоски дают возможность применить лучший опыт для привлечения в качестве продавцов малоподвижных групп населения.

Несмотря на это, сегодня мы двигаемся в сторону федерального ритейла, в сторону «островков» в торговых центрах. Именно на это направлено наше новое решение, о котором мы говорили выше, вендинговый аппарат. Это, по сути, мини-киоск самообслуживания, который позволит решать эту проблему.

R&L: Смотрите ли вы в сторону существующих маркетплейсов? И не планируете размещать свои продукты на других онлайн-площадках?

А. Шапиро: Лотерейный онлайн-супермаркет stoloto.ru позволяет дать клиенту максимально полную информацию о лотерее. В настоящее время мы не планируем кому-то делегировать часть функций stoloto.ru или размещать наши продукты на каких-то других онлайн-площадках, поскольку не видим в этом необходимости. Но если какая-то площадка будет давать нам возможность доступа к другой аудитории, то почему нет?

R&L: Каковы особенности развития партнерских отношений между лотерейным рынком и ритейлом?

А. Шапиро: В ближайшей перспективе мы должны появиться во всех крупных федеральных сетях. Это обеспечит самый главный показатель лотереи – доступность. Дальше очень большую ставку мы делаем на вендинг. При появлении большого парка вендинговых аппаратов мы сможем существенно усилить наши позиции по бестиражным лотереям. Это совершенно особый формат участия в лотерее. И конечно, думаем про различные пути дополнительных продуктов.