Будущее рынка POS-кредитования – в дистанционных каналах

Денис Силяков, генеральный директор компании «Кредитный Отдел»

О том, какие тенденции сегодня определяют развитие рынка POS-кредитования в России, и о том, как влияют на него современные брокерские системы, журнал «Retail & Loyalty» беседует с Денисом Силяковым, генеральным директором компании «Кредитный Отдел».

R&L: Денис, как вам видятся перспективы рынка POS-кредитования на фоне «новой экономической реальности»? Насколько он «просел» и какие тренды в настоящее время определяют его развитие?

Д. Силяков: Очевидно, что объемы рынка POS-кредитования падают вслед за снижением покупательской способности населения. При этом сам состав банков, задействованных в выдаче POS-кредитов населению, остается прежним, что, на мой взгляд, говорит об определенном запасе «здоровья» у рынка. Лидерами рынка по-прежнему остаются хорошо знакомые всем нам банки – Home Credit, ОТПБанк и пр. Даже несмотря на определенные трудности у банка «Русский Стандарт», он, скорее всего в недалеком будущем опять вернется в качестве полноценного крупного игрока.

На фоне падения спроса все игроки рынка в настоящий момент заинтересованы одновременно в оптимизации своих издержек и в увеличении объемов кредитования. А это, в свою очередь, создает благоприятные условия для возникновения новых брокерских компаний на рынке POS-кредитования в России и развития существующих. Возрастающая роль брокериджа – это, пожалуй, основной тренд развития POS-кредитования в стране.

R&L: Насколько выгодно для банка, предоставляющего POS-кредиты, сотрудничество с брокерскими компаниями?

Сегодня брокерские технологии при выдаче POS-кредитов стали осознанным выбором ритейлеров

Д. Силяков: Сегодня сотрудничество с брокерскими компаниями, безусловно, весьма выгодная для банка модель ведения розничного бизнеса – прежде всего с точки зрения сокращения издержек. Напомню, что еще относительно недавно стандартная (и наиболее распространенная) схема организации процесса выдачи POS-кредитов предусматривала создание рабочего места банковского сотрудника в торговой точке. Несомненно, что в период стабильного экономического роста, устойчивого или растущего спроса населения на товары и услуги, в сочетании с достаточно низкой «закредитованностью» населения – это было вполне оправдано с экономической точки зрения. Поэтому мы и могли видеть в крупном магазине представителей 3–4 банков – и всем им было достаточно клиентского потока. Сегодня, по вполне очевидным причинам, о которых мы говорили ранее, таких точек осталось немного, и это, в основном, магазины больших форматов в крупных торговых центрах. Однако значительный объем выдачи POS-кредитов (а в некоторых регионах и отраслях – основной) приходится на магазины среднего и малого формата. Понятно, что присутствие сотрудника банка в таких торговых точках является делом экономически невыгодным (что до начала кризиса, что после).

Для оптимизации издержек на этом отрезке бизнес-процесса POS-кредитования уже необходима автоматизация. Сначала банки пытались предоставлять магазинам удаленный доступ к своей системе (с ограниченными правами). Однако подобное решение распространения не получило, так как не имело очевидных преимуществ перед брокерскими системами. Даже если отбросить такую «мелочь», как достаточно сложный процесс обучения сотрудников магазина, у монобанковских решений есть «ахиллесова пята». Если по системе одного из присутствующих в магазине банков клиенту, запросившему POS-кредит, пришел отказ, то анкетирование приходится повторять и заново вводить данные в систему второго банка. Поэтому брокерские технологии стали осознанным выбором ритейлеров. Для банка же подключение к таким системам сегодня означает присутствие там, куда бы банк своими силами просто не смог бы никогда «дотянуться» из-за высоких издержек.

R&L: Насколько сегодня МФО могут составить конкуренцию банкам на этом рынке?

Д. Силяков: В настоящий момент мы не видим какой-либо существенной конкуренции банковским игрокам со стороны МФО на поле POS-кредитования. При низких ставках кредитования и рассрочках МФО не могут работать в силу особенности бизнес-модели. Поэтому на рынке пока еще существуют проекты, где МФО работают по кредитным заявкам получившими отказ от банков, и одобряют какой-то процент из них. Так что о конкуренции МФО и банков в POS-кредитовании говорить преждевременно.

POS-кредитование как вид бизнеса будет продолжать и далее смещать свой фокус на дистанционные виды коммуникации с клиентом

R&L: Почему для торгово-сервисных предприятий сегодня выгодно сотрудничество с брокерскими компаниями?

Д. Силяков: Самое основное, за что борются торгово-сервисные предприятия ритейла, во-первых, это доступность услуг кредитования в торговой точке, подразумевающая высокий процент одобренных кредитов, во-вторых, скорость и удобство оформления самой услуги. Разумеется, брокерские платформы уже по первому пункту безусловно выигрывают, так как работают сразу с пулом банков. Если судить по опыту «Кредитного Отдела», то, к примеру, средний процент одобренных кредитов в продажах корпусной мебели с использованием нашей платформы достигает 95% от всех заявок. Само по себе наличие у брокерских платформ каналов коммуникации сразу с несколькими банками, а также наличие единой формы анкеты, которая радикально упрощает процесс отправки данных потенциального заемщика сразу в несколько кредитно-финансовых учреждений – это то, что делает нас востребованными.

R&L: В чем отличие «Кредитного Отдела» от других брокеров POS-кредитования на фоне всего многообразия подобных проектов?

Д. Силяков: Я бы выделил два наших важных отличия. Первое заключается в том, что разработанная нами программная платформа является, наиболее важным, но не единственным инструментом того комплекса продуктов и сервисов, который мы предлагаем ритейлеру. Зачастую платформу мы предоставляем партнерам бесплатно. Помимо этого, наши клиенты из числа ритейлеров могут воспользоваться и целым рядом других, иногда не менее важных для них, сервисов.

Варианты с «короткой» (с последующим контактом специалиста call-центра «Кредитного Отдела» с потенциальным заемщиком) и «длинной» анкетой

Это, во-первых, анкетирование заемщиков по телефону сотрудниками нашего собственного call-центра, где на нескольких площадках работает до 300 человек в смену. Наличие такого профессионального call-центра особенно важно в случаях, если анкетирование в нашей системе ведется по упрощенной схеме. В этих случаях продавец затрачивает минимум времени на заполнение анкеты и отправляет ее нам, а дальнейший опрос клиента через несколько секунд уже проводит специалист нашего call-центра.

Во-вторых, это полное сопровождение торговой организации с точки зрения взаимодействия с банками (от своевременной регистрации персонала в банках, помощи в исправлении кредитных договоров до контроля прихода денежных средств по этим договорам). Сюда же входит и доставка кредитных договоров из торговой точки в банк.

Таким образом, та информационная система, которую мы предоставляем торгово-сервисным предприятиям, привлекательна не только своим расширенным функционалом или высоким уровнем юзабилити, но и тем, что она связана с целой экосистемой наших других сервисов, обеспечивающих ритейлеру беспроблемный процесс POS-кредитования.

R&L: Вы говорили о двух важных отличительных чертах. Какова же вторая?

Д. Силяков: Вторая наша особенность – это то, что мы уже сегодня профессионально (и «в промышленных» масштабах) обслуживаем онлайн-ритейлеров. Это включает и специально созданные модули онлайн-кредитования для интернет-магазинов, и услуги call-центра (так как анкетирование на сайте всегда проходит по «короткому» варианту, чтобы повысить коэффициент конверсии и уменьшить число брошенных заявок), и организацию логистики до клиента. «Кредитный Отдел» обеспечивает для интернет-магазинов сервис с выездом нашего курьера на дом к клиенту для подписания кредитного досье. Причем эта услуга действует по всей стране, благодаря наличию развитых партнерских отношений по модели аутсорсинга.

Наглядным доказательством востребованности специализированного и комплексного сервиса для онлайн-ритейлеров могут являться более 500 наших действующих клиентов в онлайн-сегменте (среди которых – такие локомотивы отрасли, как интернет-магазины «Евросети» и «Эльдорадо»).

Почему это крайне важно для нас? Мы небезосновательно полагаем, что POS-кредитование как вид бизнеса не только уже смещает, но и будет продолжать и далее смещать свой фокус с традиционных на дистанционные виды коммуникации с клиентом. Однако развитие кредитования в онлайн направлении во многом ограничивается несовершенством законодательной и нормативной базы (я имею в виду в том числе и 115-ФЗ в действующей редакции). На текущий момент эти ограничения не позволяют ввести однократную базовую идентификацию заемщика, которой бы пользовались остальные институты, задействованные в цепочке кредитования. Однако мы верим, что жизнь подтолкнет нашу законодательную и исполнительную власть к такому решению – и тогда развитие бесконтактных видов целевого кредитования пойдет резко вверх. Поэтому мы, приобретаем на этом рынке без преувеличения бесценный опыт и компетенции, и соответственно работаем здесь на свое будущее лидерство.

R&L: Каковы сегодня основные показатели вашего бизнеса? Сколько POS-кредитов проходит через вашу платформу сегодня? Какие предприятия являются вашими целевыми клиентами?

Д. Силяков: По данным 2016 года в среднем в месяц через нашу платформу проходит порядка 200 тыс. заявок на POS-кредит на общую сумму более 1 млрд 200 млн рублей. Всего в системе зарегистрированы 20 тыс. торговых точек с различной частотой выдачи кредитов: кто-то из них пользуется нашей системой один раз в полгода, а кто-то – один раз в 15 минут. Это самые разные клиенты – от небольшого магазина по продаже мебели в регионе до крупной федеральной сети. Что привлекает их к нам?

Всего к брокерской платформе «Кредитного Отдела» подключены 20 тыс. торговых точек с различной частотой выдачи кредитов

Во-первых, сегодня нашу платформу поддерживают все 10 ведущих банков России, занимающихся POS-кредитованием и три крупных МФО. Это дает и федеральное покрытие, и хороший рост объемов кредитования.

Во-вторых, как я уже говорил, мы работаем комплексно, предоставляя клиенту не только ИТ-инструментарий своей платформы, но и всю систему поддержки процесса POS-кредитования в торговой точке.

В-третьих, у нас есть длительный и многогранный опыт партнерских отношений с ритейлерами самых различных масштабов и типов. Так, сегодня мы работаем почти со всеми крупнейшими федеральными сетями бытовой техники и электроники, за исключением тех, которые имеют свои брокерские решения. У нас есть и успешный опыт совместной работы с «коллегами по цеху» для одного общего клиента: например, с компанией ЦФТ мы работаем в розничной сети «Билайн». В данном случае информационная система создана ЦФТ, а мы предоставляем сервис проверки кредитной документации.

Отмечу, что помимо крупных клиентов мы активно работаем и с малым и средним бизнесом – как раз для этих компаний мы зачастую предоставляем льготный период пользования нашим продуктом – без дополнительных затрат с их стороны.

R&L: А насколько сложна и трудоемка интеграция вашей платформы в ИТ-инфраструктуру ритейлера – с технической и организационной стороны? Есть ли разница в условиях для мелкого и крупного бизнеса?

Д. Силяков: Подключение и запуск нашей системы на стороне торгово-сервисного предприятия занимает 2–3 дня (вместе с заключением договора). Иногда это занимает больше времени, если у торговой организации не было ранее никаких договоров с нашими банками-партнерами и их надо заключать. Помимо этого небольшое количество времени займет обучение персонала.

Что касается коммерческих условий использования платформы для ритейлеров разного масштаба, то мы, безусловно, дифференцируем наших клиентов. Обращаем внимание и на объем бизнеса, и на объем наших дополнительных услуг, которые нужны компании. Если клиент получает определенный пакет услуг: например, сервис «короткой» анкеты, договорную логистику, онлайн-модуль, то сама наша платформа предоставляется бесплатно. Если клиента интересует только информационная система сама по себе, то у нас есть льготный период пользования, чтобы компания могла протестировать продукт в деле без лишних издержек и принять решение. Далее, в зависимости от объемов бизнеса и потребностей клиента у нас существуют довольно гибкие подходы и в части оплаты услуг. Это может быть стандартное лицензионное соглашение на использование ПО и определенный процент с оборота, как у платежных систем.

R&L: Что из новинок в плане продуктов и сервисов может анонсировать «Кредитный Отдел» на ближайшее время?

Д. Силяков: Не будем раскрывать всех наших козырных карт, но частично любопытство отраслевой прессы удовлетворим.

Во-первых, как мы уже говорили ранее, клиент (потребитель и сам ритейл) все чаще уходит в онлайн, бурно развивающейся частью которого являются социальные сети. Мы готовимся в текущем году выйти на рынок с новым проектом в этом сегменте рынка. Это будет отдельное бизнес-приложение, обеспечивающее интерфейсную возможность потенциальным заемщикам пройти регистрацию и заполнять анкету на получение POS-кредита непосредственно в социальной сети. Как известно, социальные сети довольно активно развивают направление e-commerce, и это будет актуально, как мы полагаем.

Второй наш анонс также касается «мобилизации» заемщиков. Мы планируем развивать только что начатый проект «Такси-кредит». Суть его заключается в том, что потенциальный заемщик, увидев товар в магазине, на который он хочет взять POS-кредит, может воспользоваться мобильным приложением (или кнопкой в интерфейсе) для вызова кредитного специалиста. Пока его анкетируют по телефону, в магазин уже подъезжает кредитный специалист, который уполномочен банком подписать с ним все необходимые документы прямо на месте.

R&L: И последний вопрос, который мы не можем не задать. Какие отношения связывают вашу компанию и банк Home Credit?

Интернет-магазин компании «Евросеть» использует брокерскую платформу и логистические сервисы «Кредитного Отдела»

Д. Силяков: Никакого секрета тут нет. С банком Home Credit у нас реализовано два больших проекта. Это проект «Всегда «Да!» – где сотрудник банка, пользуясь нашей системой в торговой точке может оформлять для потребителя кредиты в других банках (по такой модели банк работает в сети «Эльдорадо»). Второй проект был связан с разработкой по заказу банка модификации нашей системы по модели White Label. Home Credit предоставляет ее партнерам от своего имени, при этом условия использования системы определяется банком и торговой организацией без участия нашей компании.

К сожалению, ряд «коллег» по рынку используют эти референсы как мнимое «доказательство» нашей «аффилированности» с банком в общении с клиентами. Но все эти разговоры на уровне слухов: ни один серьезный бизнесмен не будет принимать решение о партнерстве с тем или иным брокерским сервисом, не проверив полный пакет документов. Где хорошо видно, что никакой юридической, организационной или личной связи между нами и нашим уважаемым клиентом в лице банка Home Credit – нет. Опять же, сам пул наших клиентов – живое доказательство доверия серьезного бизнеса к нам. Однако мы сами видим попытки информационных манипуляций со стороны отдельных участников рынка и принимаем меры, а именно продолжаем быть абсолютно прозрачными для наших клиентов во всех смыслах, и намерены быть такими и далее. Прозрачность – лучшая стратегия.