Как прогнозирование спроса повышает продажи на рынке DIY

Рынок строительных и отделочных материалов, товаров для дома и сада устойчиво растёт: на 15% — в 2020 году, на 19% — в 2021 году, а в 2022 году успех закрепился расширением DIY-ассортимента на онлайн-площадках до 259%.

Ремонт за последние пару лет стал для россиян самым популярным способом потратить накопленные сбережения.

Как прогнозировать спрос и наладить бесперебойное производство строительных материалов в таких непредсказуемых условиях рассказал директор по развитию бизнеса компании Novo BI Павел Синицын.

Стабильный рост

Рынок DIY-ретейла в России показал лучший результат за 10 лет в 2021 году, прибавив 19%. В том году в стране выдали рекордное количество ипотечных кредитов, что привело к строительному буму, отмечают аналитики агентства INFOLine.

В 2022 году категория отмечает прирост ассортимента на онлайн-площадках: наибольший рост товарооборота сегмента e-commerce «Яндекса» в III квартале 2022 года произошёл в категориях DIY и автотоваров.

На Wildberries продажи в категориях «Умный дом и безопасность», «Строительные материалы» прибавили 187-259%. Во всем секторе стройматериалов чек вырос в полтора раза, а на некоторые товары спрос удвоился.

Строительство в стране не будет сбавлять обороты благодаря поддержке государства. В октябре 2022 год правительство утвердило комплексную пятилетнюю государственную программу «Строительство», которая стартует 1 января 2023 года.

Согласно документу, государственные инвестиции в строительство будут распределяться на 5 лет вперед (ранее на год). Также ведомства планируют увеличивать объемы ввода в эксплуатацию объектов капитального строительства.

Выравнивание спроса и предложения

Рост DIY-рынка стал одновременно стал успехом и проблемой для поставщиков. Производство стройматериалов и товаров для ремонта в 2020-2021 годах не успевало за ростом потребительского интереса к товарам.

Отсутствие точной количественной оценки спроса не позволяет выстроить оперативное и среднесрочное планирование в компании. И сейчас рыночная ситуация меняется каждую неделю, если не чаще.

Производство меняет планы, сверяется с запасами сырья, отпусками сотрудников с нужной квалификацией, техническими паузами для профилактики оборудования и т. д.

Таким образом, всего по одному сигналу в движение приходят все процессы по цепочке и даже за её пределами, ведь может потребоваться дополнительное сырье, транспорт, аутсорсинговые и другие услуги.

Нарушение этого цикла приводит к срыву поставок и, соответственно, снижению продаж, а, возможно, ещё и штрафам от ритейлеров. Спасением в этой ситуации могут стать срочные меры по перестройке системы планирования потребительского спроса и управления цепочками поставок.

Неэффективное планирование ключевого игрока — первый шаг к пустым полкам

Российский производитель строительных материалов компания Bergauf реализует продукцию более чем у 300 дилеров в России и странах СНГ, Европе. При этом для прогнозирования спроса в компании долгое время использовали самостоятельно разработанные алгоритмы на базе ERP-системы.

Поддержку и анализ точности алгоритмов не предусматривали, продажи прогнозировались минимально.

В компании использовали упрощённые параметры управления запасами готовой продукции, прозрачных данных для анализа профицита и дефицита запаса не было вовсе.

Из-за таких упущений происходили срывы производства, перепланирование, снижение доступности товара для покупателей или возникновение профицитов готовой продукции, полуфабрикатов, сырья и материалов в узлах логистической цепи производителя.

Низкая точность прогноза потребительского спроса — основная причина потерь продукции по срокам годности (в линейке есть продукты со сроком 6 месяцев). В результате — потеря денег.

Также нужно было увеличить доступность продукции для клиентов — customer fill rate — и снизить затраты в цепочке поставок: на запасы, списания, неэффективные перемещения, расходы на персонал.

Как технологии помогают бизнесу знать, сколько произвести завтра

Цепочка поставок в строительном бизнесе включает в себя множество данных, факторов и участников: от приобретения компонентов, сырья, добавок, упаковки до доставки оптовым покупателям, — базам стройматериалов, строительным компаниям, интернет-магазинам, розничным торговым точкам.

Спрогнозировать что-либо эффективно в такой сложной схеме без предиктивной аналитики и единой цифровой среды планирования практически невозможно.

В компании решили пересмотреть систему, внедрить инструмент, который показывал бы руководителям картину целиком, чтобы слабые места были видны при планировании, а не из итоговых отчетов сотрудников, когда ничего исправить уже нельзя.

Внедрение цифровой системы прогнозирования спроса, совместного планирования и оптимизации цепей поставок заняло шесть месяцев.

Программное обеспечение способно учитывать сотни математических параметров и давать прогнозы по спросу на конкретный товар с учетом внешних факторов. Выбранная более чем из 3000 комбинаций математическая модель может анализировать, с какой периодичностью и в каких объемах продукцию заказывают те или иные группы клиентов, как быстро товар у них заканчивается, и прогнозирует спрос.

На выходе система выдает необходимое количество товара на полке, на складе и в производстве на определенный период.

После внедрения новой системы точность прогнозов всего за несколько месяцев выросла на 15%, а горизонт планирования — до 18 месяцев.

Теперь, когда компания перешла на короткие горизонты планирования, компания может прогнозировать свои процессы на 5-6 месяцев вперед. Появилось объемное календарное планирование по всей цепочке поставок с ежедневной актуализацией.

Единая цифровая среда совместного планирования с другими участниками цепей поставок позволяет оперативно посмотреть на изменения по базовой линии прогноза и с учетом факторов структурного изменения спроса, такими как промо мероприятия, ввод новинок, тендерные поставки на строительные объекты, изменение цен и т. д.

При этом все происходит прозрачно: если что-то внесено в систему, то участники планирования знают, кто это сделал и кто отвечает за этот фактор. Производитель получает данные по необходимому количество товара конкретного товара, а ритейлер — продукцию на полках.

Советы бизнесу в секторе DIY

Фокус на интернет-магазины

Онлайн-продажи растут во всех сегментах бизнеса, в том числе — в строительстве. Преимущество этого канала еще и в прозрачной системе продаж. Это позволяет еще более точно прогнозировать спрос.

Перестройка логистики

Если вы работаете с зарубежными странами, присмотритесь к тем, кто не поддерживает санкции против Российской Федерации: Турция, Китай, страны Персидского залива. Поставки сырья из этих стран могут увеличить длительность поставок до производства, но цифровые системы планирования способны подстраховать и сработать эффективно при планировании закупок за 9-12 месяцев. Это особенно важно, когда есть задача сокращать показатели отсутствия товара на полке.

Гибкость с поставщиками

Возможно, стоит ввести мораторий на штрафы, отсрочку платежей со стороны дилеров. С кем-то — перейти на предоплату. Все это — для недопущения кассового разрыва.

Транспорт и курс валюты

От этих двух быстроменяющихся факторов сейчас зависят все производители. Системы прогнозирования способны в моменте предсказывать потребность в производстве и поставках вперед с учетом самых разных заданных условий.

Любое изменение на одном конце цепочки поставок — снижение или повышение покупательского спроса, срыв поставки, скачки курса валют, политические факторы — автоматически влияет на общий результат.

С устойчивым трендом на импортозамещение компании, которые изначально выбрали отечественное ПО для прогнозирования спроса, сейчас оказались в более выигрышном положении и тогда, когда выбирали инструмент, и сейчас, когда у них нет проблем с ИТ-миграцией, доступом к данным и пустыми полками.