Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

lloyds bank opening times

Искусство продавать: Apple Store и двойники

12 Июля 2012 Количество просмотров 1340 просмотров
Толковый словарь

Торговая сеть бытовой электроники Best Buy приступила к запланированной трансформации своих магазинов. Надеясь сократить расходы и поднять результативность, компания, собиралась частью закрыть, частью преобразовать принадлежащие ей 1300 мегасторов в новый формат: меньшая площадь, акцент на мобильной электронике, свежий подход к клиентам.

Глядя на несколько десятков модифицированных моллов, аналитики приходят к выводу, что вместо поиска собственной стратегии, Best Buy решила скопировать опыт одного из конкурентов. А именно позаимствовать идеи Apple.

5,6 тыс. долл. США: столько, согласно подсчётам аналитиков (RetailSails), выручила Apple в 2012 г. с каждого квадратного фута своих магазинов. Дискуссия на тему секретов Apple Store разгорается в западной прессе с регулярностью раз в квартал. Общий вывод на данный момент: решающую роль играют мелочи, которые либо не замечаются, либо с трудом воспроизводимы где-либо ещё, кроме официальных салонов Apple.

Замечательной иллюстрацией того, сколь скрупулёзно выстраивают Кук и Ко свою торговую политику, может служить такая деталь. Обратите внимание на выставленные ноутбуки. Их дисплеи отклонены на 70 градусов от горизонтали. Для чего, ведь это неудобно? Посетитель подходит к стойке и сразу же, интуитивно, может быть даже не собираясь ничего на компьютере делать, корректирует угол наклона, выставляя дисплей в привычное, чуть более пологое положение.

Хитрость с дисплеем раскрыл для публики американец Кармин Галло – потративший год на изучение Apple Store и написавший по результатам своего исследования книгу. В статьях для Forbes он приводит ещё несколько замечательных примеров, из которых можно вывести три базовых принципа. Первый – свобода эксперимента.

 В Apple Store всё железо работает и готово к испытаниям. Питание подключено, Сеть подцеплена, приложения установлены. Зашёл – попробуй. Никто не скажет слова поперёк, никто не будет лезть с ценными советами.

И с этим связан принцип номер два: отсутствие давление. Его реализация начинается с доброжелательного, ни к чему не обязывающего приветствия на входе и простирается вплоть до момента, когда вы – вы сами, не под принуждением продавцов – решите магазин покинуть. На посетителя не давят ценами, указаниями, предложениями. И даже просят разрешения, прежде чем взять (магазинное!) устройство у него из рук. Когда только возможно, сотрудники ограничивают свою помощь инструкциями и советами, предоставляя посетителю самостоятельно найти ответ на возникший вопрос. Короче говоря, сделано всё, чтобы «не заставляя заставить» пришедших попробовать продукты компании.

И отсюда — третий принцип: посетитель должен почувствовать себя владельцем устройства. Как утверждает Галло, в Apple пришли к выводу: если потенциальный покупатель ощущает себя (пусть и на несколько минут всего лишь) хозяином вещи, он с большей вероятностью примет решение о покупке, чем если бы его с порога долбили лозунгом «Купи!», а лояльность к брэнду окажется в конце концов выше

Как следует из неофициальных хроник, Apple придумала свои торговые принципы «на ходу», просто наняв подходящих людей и отполировав концепцию по собственному вкусу Стива Джобса. Стратегия в целом оказалась на редкость удачной. За 11 лет работы Apple Store базовые принципы почти не изменились.  По статистике, собранной в Best Buy, каждый 2 её посетитель как минимум лезет в Интернет дабы сравнить цену с конкурентами. Да и посещает моллы Best Buy среднестатистический американец теперь лишь пару раз в год, впятеро реже, чем ещё десять лет назад.

И поделом! Выставочные образцы либо спрятаны под стекло, либо на полку, до которой без консультанта и не дотянуться, либо выключены или неработоспособны по другим причинам (под паролем, нет нужного софта, не настроены и т.д. и т.п.).

И ведь работает так не только Best Buy, и не только в Штатах. Загляните в салон любой популярной российской сети (Эльдорадо, М-Видео, Белый ветер, не говоря уже о дискаунтерах вроде Auchan): включена в лучшем случае часть из выставленной техники, а добиться полной демонстрации интересного устройства (скажем, монитора на «родном» разрешении) подчас просто невозможно. Чего ж удивляться, что народ оставляет свои деньги в Apple Store, тогда как продажи той же Best Buy валятся уже три года подряд?

В США, несмотря на то, что выручка магазинов Apple Store беспрецедентно высока, компания платит сотрудникам лишь чуть выше среднего по стране. Но и на месте компания не стоит. В настоящее время появились сообщения, что Apple экспериментирует с размещением и формой Genius Bar (стоек, за которыми можно получить консультацию специалиста по любому вопросу, касательно продукции компании), вероятно, пытаясь увеличить интерактивность и пропускную способность этого сервиса.

А вот Best Buy наплыв покупателей не грозит. В её новых магазинах есть такие же «зоны помощи» (Solution Central), опытные и коммуникабельные сотрудники (Geek Squad), точки оплаты товара, разбросанные по залу для избавления от очередей. Но просто скопировать форму – только полдела. Во-первых, построение магазинов а-ля Apple Store требует наличия квалифицированных кадров за прилавком, что как минимум означает необходимость обучения и хорошей зарплаты. Впрочем, Best Buy уже запланировала массовую переподготовку кадров (тех, кто останется после увольнения) и интенсивные курсы для новичков.

Но есть и ещё одна проблема. Ведь Apple обладает кое-чем, чего нет почти ни у кого из её ритейл-соперников: идеальная вертикальная интеграция. Apple сама проектирует, производит и продаёт. А значит и цену контролирует во многом сама. Посетители Apple Store знают, что искать Айпад или Макинтош на стороне дешевле бессмысленно. И становятся покупателями.

Поэтому единственным спасением для Best Buy аналитикам по-прежнему видится радикальное снижение цен.

Ознакомиться с другими новостями по данной тематике Вы можете в рубрике Лояльность

По материалам iBusiness

Понравился материал? Поделись

Подпишитесь на новостную рассылку



Новости по теме

12:30, 4 Июля 2019 Количество просмотров 2424 просмотра
Два новых супермаркета SPARexpress открылись в Ленобласти
Два новых супермаркета SPARexpress открылись на АЗС «Фаэтон» в Ленинградской области в начале июня.
14:53, 3 Июля 2019 Количество просмотров 2349 просмотров
Как всегда удерживать ценообразование и ассортимент на высоте? Встречайте новый номер журнала «Retail & Loyalty»!
Редакция портала Retail-Loyalty.org сообщает о выходе из печати нового номера журнала «Retail & Loyalty» (№ 4/2019).
08:08, 25 Июня 2019 Количество просмотров 1492 просмотра
В поисках собственного стиля, или Как поисковые системы меняют мир моды
О преимуществах поисковой системы для fashion-сегмента, причинах привлекательности российского модного рынка для зарубежных игроков «Retail & Loyalty» побеседовал с Томашем Ходбодом, CEO поисковой системы в мире моды GLAMI.
14:15, 21 Июня 2019 Количество просмотров 1077 просмотров
Haier планирует открыть 150 розничных магазинов в России к 2020 году
Об этом на пресс-конференции сообщил глава Haier Europe Яник Ферлинг (Yannick Fierling).
12:41, 19 Июня 2019 Количество просмотров 1247 просмотров
Гарри Фридман: Знают ли ваши продавцы стандарты профессионального поведения?
Каждую обязанность сотрудника следует разбить на стандарты профессионального поведения. Так ваши сотрудники будут понимать, что конкретно от них ожидает ваша компания, уверен Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group.

Статьи по теме

09:34, 2 Июля 2019 Количество просмотров 1913 просмотров
Экономная экономика, или Как ритейлеры адаптируются к бережливым, но требовательным клиентам
Седьмого июня истек срок, в течение которого ритейлеры должны были исключить из своих договоров условия о возврате поставщикам…
09:34, 2 Июля 2019 Количество просмотров 504 просмотра
Ценообразование и ассортимент будут на высоте: восемь решений, которые изменят ваш бизнес
В данной статье мы предлагаем вам ознакомиться с несколькими решениями для ценообразования и ассортиментного управления, эффективность и способность которых повлиять на рост бизнеса уже доказаны на…
09:34, 2 Июля 2019 Количество просмотров 1672 просмотра
Между молотом и наковальней, или Как транспортникам встречать 54-ФЗ
Если прежде требования 54-ФЗ допускали множество послаблений, то с нынешнего года меры ужесточились. Сегодня больше нет смысла ждать, что 1 июля опять все отложат или перенесут. Сроки могут…
09:34, 2 Июля 2019 Количество просмотров 183 просмотра
Маркировка товаров: как к ней подготовиться и что требуется от бизнеса
Маркировка товаров – самое масштабное нововведение для бизнеса в 2019 году. Как внедрение маркировки изменит работу поставщиков и ритейлеров и какая схема перехода на новую систему представляется…
09:34, 2 Июля 2019 Количество просмотров 1598 просмотров
Билайн на пути к супермаркету цифровых услуг
Российский сотовый рынок активно развивается и по некоторым параметрам уже выигрывает у европейского или американского. О драйверах развития российского сотового ритейла, инструментах отстройки от…

Наши видео

18-19 апреля 2017 г., г. Москва. Журнал «Retail & Loyalty» проводит 4-й Международный ПЛАС-Форум "Online & Offline Retail", посвященный анализу перспектив развития индустрии в России, странах СНГ и дальнего зарубежья

Конференция «ИТ в ритейле»
Конференция «ИТ в ритейле»

Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065