Игорь Гусев, La Redoute: как большие данные помогают сэкономить 100 тысяч евро в год

Завершился Седьмой Международный ПЛАС-Форум Online & Offline Retail выступлением Игоря Гусева, генерального директора La Redoute, который поделился интересным кейсом по использованию больших данных.

Поскольку в задачи российского La Redoute входят не только темпы роста, но и получение прибыли, в компании привыкли считать экономический эффект от каждого шага. И здесь как раз на первый план выходят большие данные. Так, в компании очень внимательно анализируют Жизненный цикл клиентов, который рассчитывается по следующей формуле: LTV = Валовая Маржа_sales + Сервисный Сбор_sales + Ретробонусы_sales – Логистика ­­– Дистрибуция – Маркетинговые затраты.

Оказалось, что 12% активных клиентов дают 4% убытков, сумма которых превышала 1 млн евро. Анализ показал, что большая часть этих клиентов активно пользовалась возможностью возврата либо вообще не приходила за покупками, а также выявил прямую зависимость между уровнем возврата и способами оплаты. Очевидным решением стал перевод клиентов на предоплату. Однако не ковровый, а точечный. Клиентов с негативной историей покупок и отрицательным LTV перевели на предоплату в первом квартале (таких было более 2 тыс.). Из них 35% сделали заказ во втором квартале. При этом важно понимать, что точно так же сократилось число обычных клиентов во втором квартале – до 38%.

Как итог – экономия составила 600 тыс. руб. в месяц, в перспективе это будет 100 тыс. евро в год.