31.03.2020,
23:15
BioFoodLab: принципы ЗОЖ не только в еде, но и в повседневной жизни
О том, как построить успешный бизнес с нуля, как зародился тренд на здоровое питание и почему пользуется повышенным спросом у населения, а также о причинах желания ритейлеров активно работать с производителями и поставщиками экологических продуктов журнал «Retail & Loyalty» беседует с Еленой Шифриной, основательницей и владелицей российской компании по производству натуральных продуктов питания ООО «БиоФудЛаб», создательницей бренда Take a Bite.
О том, как построить успешный бизнес с нуля, как зародился тренд на здоровое питание и почему пользуется повышенным спросом у населения, а также о причинах желания ритейлеров активно работать с производителями и поставщиками экологических продуктов журнал «Retail & Loyalty» беседует с Еленой Шифриной, основательницей и владелицей российской компании по производству натуральных продуктов питания ООО «БиоФудЛаб», создательницей бренда Take a Bite.
R&L: Что необходимо начинающему предпринимателю для того, чтобы построить успешный бизнес? Как научиться правильно себя позиционировать? Насколько российская действительность благосклонна к реализации бизнес-идей?
Е. Шифрина: Мой главный совет – накопите первоначальный капитал. Потому что какой бы классной ни была ваша идея, сначала нужно найти деньги на ее реализацию. Привлекать инвесторов, на мой взгляд, необходимо уже после выхода проекта на самоокупаемость. В этот момент инвесторам важно показать, что ты веришь в свое дело и вложил в него собственные деньги. Конечно, неудачи и потери сопутствуют любому бизнесу, но самое главное – не опускать руки и верить, что дорогу осилит идущий. Я запустила бизнес на личные средства, которые удалось скопить в течение многих лет до появления компании. Не только в бизнесе, но и в жизни важно не сколько ты зарабатываешь, а как тратишь свои деньги. Если у вас нет контроля над своими финансами, то вы никогда не знаете, на что рассчитывать в будущем и что можете себе позволить на самом деле. Каждая трата должна быть инвестицией.
Думаю, самый главный вопрос состоит не в позиционировании себя, а в образе жизни. BioFoodLab родился в результате моего увлечения ЗОЖ. Каждый продукт я всегда тестирую на себе. Это мой подход – продукты мы в первую очередь производим для себя и своих детей. Если они нам действительно нравятся, то они появятся на полках супермаркетов. Все мои коллеги знают, что я не ем мясо и продукты животного происхождения, не ношу мех. Я уже много лет не ем добавленный сахар. Это мой образ жизни и базис всех продуктов BioFoodLab. Без сахара, без консервантов, только растительные ингредиенты.
Я люблю Россию и рада возможности создавать качественный отечественный продукт. Как и в любой стране, у нас есть множество нюансов и сложностей для развития бизнеса. При этом рынок в России находится на стадии развития, а это значит, что есть точки роста.
R&L: Почему идея здорового образа жизни и здорового питания настолько востребована сегодня у населения? Почему многие задумываются о том, что необходимо питаться правильно, но тем не менее продолжают вести привычный для них образ жизни?
Е. Шифрина: Современные люди, живущие в ритме большого города, заботятся о своем здоровье и хотят питаться правильно и разнообразно. Longevity – наука о долголетии, которое основано именно на правильном питании. Это один из главных трендов на Западе, который постепенно приходит и в Россию. Об этом сейчас много пишут и говорят в СМИ, люди видят звезд кино и шоу-бизнеса, которые в зрелом возрасте выглядят прекрасно, не прибегая при этом к пластической хирургии. И все это благодаря здоровой, сбалансированной диете, основанной преимущественно на растительном питании.
Многие уже осознали необходимость в перемене, но это долгий процесс, ведь прежние привычки нарабатывались годами. Наша роль в этой цепочке – создать максимально полезные и вкусные продукты, которые помогут сделать переход на здоровый образ жизни простым и приятным. В том числе мы боремся со стереотипами, которые сложились вокруг ЗОЖ за долгие годы. Многие россияне до сих пор считают, что придерживаться правильного питания сложно, а порой и дорого. В регионах к этому добавляется отсутствие широкого ассортимента полезных продуктов. Поэтому, на мой взгляд, особенно важно проводить образовательные программы и показывать, как продукты из обычного супермаркета могут изменить жизнь в лучшую сторону.
R&L: Ритейл активно использует тему ЗОЖ и экологии в своей ассортиментной матрице, позиционировании и маркетинге. Как вы считаете, это в первую очередь осознание того, что такая потребность есть у покупателей, либо все же дань моде, простой маркетинговый ход? Помогает ли это вам как производителю находить для себя в розничной торговле каналы сбыта? Насколько охотно ритейл готов брать вашу продукцию сегодня?
Е. Шифрина: Безусловно, ЗОЖ – это мировой тренд, но важно понимать, что потребительское поведение действительно меняется. Так, согласно данным Nielsen, «экологичные» надписи увеличивают продажи – 41% потребителей доверяет обозначениям «био», «без ГМО», «натуральный». Чаще всего покупатели берут продукты с обозначением «без добавок» – 18% продаж всех рассмотренных товаров. При этом другие «экологичные» надписи также набирают популярность: «для веганов» – продажи товаров с таким обозначением за год выросли на 102%; «без ГМО» – на 50%; «био», «эко», «натуральный» – на 39%; «без глютена» – на 25%.
Но при этом ЗОЖ только начинает приживаться в России, эту тенденцию можно заметить по разнице в проникновении некоторых продуктовых категорий. К примеру, в США уже несколько лет набирает популярность комбуча (в России известен больше как напиток на основе чайного гриба), в то время как у нас в стране только начинают появляться такие напитки.
Наша продукция пользуется большим спросом у ритейлеров, поскольку нельзя игнорировать тренд на ЗОЖ. Продукты BioFoodLab представлены в 30 000 точек продаж по всей России, а также в маркетплейсах, магазинах у дома и в собственном интернет-магазине bite.ru.
R&L: Ощущаете ли вы какие-либо изменения в спросе в связи с тем, что на протяжении значительного времени наблюдается падение покупательских возможностей? Может ли это привести к спаду тренда на ЗОЖ? Для реализации продукции торговые сети проводят различные промоакции и скидки. Влияет ли эта ситуация на вашу политику ценообразования?
Е. Шифрина: При разработке новых продуктов мы в первую очередь ориентируемся на потребности и возможности аудитории, исследуем потребительское поведение и вкусовые предпочтения. Поэтому на данный момент мы видим, что на спросе на ЗОЖ-продукты падение покупательских возможностей никак не сказалось. Наоборот, растут продажи именно категорий с эконадписями. Это связано с тем, что россияне все чаще стали оценивать влияние продуктов на здоровье, самочувствие и вес, а также безопасность. При этом мы прекрасно понимаем, что для того чтобы ЗОЖ как категория укрепляла позиции, продукция должна быть доступной. Так, например, мы уже разработали специальную линейку Bite for you для сетей магазинов у дома. Она отличается доступностью и уникальными вкусами.
Что касается скидочных предложений, на мой взгляд, производители и сети загоняют себя в капкан желтых ценников. Изучая продуктовые полки, потребитель чаще будет отдавать предпочтение товару со скидкой. Когда есть регулярное снижение цены – продукт обесценивается. Поэтому мы предлагаем потребителю выбор форматов, вовлекаем его в образовательные кампании, где они могут получить дополнительные знания и мотивацию переходить на ЗОЖ. Просто предложить скидку – это неинтересно. Совместно с нашими партнерами мы реализуем ЗОЖ-проекты, целью которых является популяризация здорового питания. Когда мы готовим маркетинговые активности, мы учитываем интересы и задачи наших партнеров. В начале этого года мы запустили масштабный проект с сетью METRO Cash&Carry, предлагая покупателям начать 2020 год с полезных привычек. Вместе с партнером мы показали россиянам, как после праздников быстро вернуться в форму, и предложили пройти «Зеленую перезагрузку». В рамках данной кампании мы создали отдельный лендинг, на котором совместно с партнером поделились полезной ЗОЖ-информацией, чек-листами и рассказали, как можно легко приобрести полезную продукцию в METRO. Также мы запустили конкурс, для которого необходимо было получить карту сети одним кликом и купить продукты Bite. По итогам проекта мы увеличили аудиторию компании и присутствие продукции BioFoodLab на 15 SKU.
R&L: Как эволюционировала продуктовая линейка BioFoodLab?
Е. Шифрина: История компании BioFoodLab началась в декабре 2011 года с полезного батончика Take a Bite, в составе которого только орехи, фрукты и пряности, без сахара, консервантов и усилителей вкуса. Сейчас в портфеле компании насчитывается более 100 полезных снеков и других продуктов.
Мы постоянно расширяем продуктовую линейку, четко отслеживаем все новинки и тенденции в мире ЗОЖ как в России, так и за рубежом, быстро подхватываем их и воплощаем в жизнь, чтобы наш потребитель имел возможность первым оценить то, что в тренде по всему миру. Наша глобальная задача – чтобы здоровое питание было доступно взрослым и детям во всех городах России.
С 2016 года мы начали создавать продукты для новых аудиторий. В первую очередь была разработана детская линейка Bitey, в которую вошли фруктово-ягодные батончики и жевательный мармелад. В 2018 году компания BioFoodLab представила один из ведущих продуктов – растительное молоко Bite. В линейку вошли пять вкусов: соевое, соевое с ванилью, миндальное, овсяное и рисовое молоко с кокосом. Спрос на продукт был столь велик, что в 2019 году компания выпустила мини-версию молока – 250 мл. Теперь в ассортименте также присутствуют маленькое молоко Bite (миндальное и овсяное) и новый продукт – детское растительное молоко Bitey (овсяное с какао и рисовое с кокосом). Мы запустили линейку и для спортсменов: в 2019 году представили линейку протеиновых снеков Cyber Bite на основе растительного протеина с высоким содержанием клетчатки и низким содержанием углеводов. Параллельно с запуском новых линеек мы продолжали пополнять товарный ряд уже существующих. И 2019 год стал годом новинок – на прилавках появилось 36 новых SKU.
На 2020 год у нас тоже большие планы по созданию полезных продуктов.
Уже в ближайшее время мы выпустим в продажу полезные паффы – новинку, которая является полезной альтернативой чипсам и кукурузным палочкам. Мы подготовили три необычных вкуса для взрослых и четыре – для детей. Они будут реализовываться в рамках наших линеек Bite и Bitey. Паффы стали первой безглютеновой новинкой в этом году, но далеко не последней. В связи с запуском безглютеновой линии мы планируем выпускать еще больше подобных продуктов на нашем производстве.
Также в данный момент мы разрабатываем абсолютно новый для нас продукт – батончик с пробиотиками. Сейчас мы прорабатываем идею с нашими технологами.
R&L: У BioFoodLab есть своя лаборатория и фабрика в Москве. Насколько сложно организовать такое производство с нуля? Какие средства были вложены в проект? Можете ли сегодня говорить о том, что проект окупился?
Е. Шифрина: Идея создать вкусные и полезные российские снеки зародилась в 2010 году во время учебы в бизнес-школе «Сколково». Один из модулей проходил в Бостоне, там я впервые увидела, что перекусы могут быть полезными и существует большой спрос на ЗОЖ-продукцию. На тот момент в России не было подобного производства, так что в 2011 году я основала компанию BioFoodLab на собственные деньги, которые удалось накопить за годы работы в модельном бизнесе и ТНК-BP. Бюджет был более чем скромным – 10 млн рублей, но я верила в идею, мы с командой усердно работали, и уже к концу 2012 года компания производила свыше 40 000 батончиков в месяц, а в мае 2013 года компания победила в конкурсе стартапов Forbes. На самоокупаемость компания вышла достаточно быстро. С 2011 года средний рост год к году составляет 87%. В 2019-м объем проданной продукции составил 22 млн единиц, включая международные рынки.
Конечно, сегодняшние производственные мощности колоссально отличаются от того, с чего мы начинали. Первой нашей площадкой было небольшое (сейчас производственная площадь в десятки раз больше) помещение, которое арендовали для производства первых пяти вкусов батончиков Bite. Однако совсем скоро текущее производство перестало справляться с объемом заказов. Также регулярно возникали проблемы с оборудованием, мы не могли найти линии и машины в России, приходилось привозить оборудование из-за границы. Нам пришлось искать новую, более масштабную площадку. Сейчас у нас своя фабрика с отдельными складами сырья и готовой продукции.
По нашему мнению, продукт должен быть качественным, полезным и безопасным. Поэтому основным критерием при выборе площадок для нас являлось соответствие всем требованиям безопасности. Также мы обращали внимание на местоположение, поскольку главный приоритет компании – контроль качества. Именно по этой причине наш выбор пал на ближайшее Подмосковье, город Химки. Производственные мощности в данный момент расположены на двух этажах. На первом этаже выпускается большинство продукции, на втором этаже находится детская безглютеновая линия с отдельным входом подачи сырья и вывоза готовой продукции. Это позволяет избежать перекрестного заражения сырья (например, попадания глютена из сырья для других линеек в безглютеновые продукты).
Мы абсолютно уверены в безопасности нашего производства, так как фабрика прошла множество российских и международных аудитов, получила высочайшие оценки по качеству и безопасности. В этом может также убедиться каждый на открытых экскурсиях, которые мы устраиваем для желающих.
R&L: В чем заключается уникальная технология бережного производства, применяемая у вас?
Е. Шифрина: Нашими технологами была разработана и запатентована технология Gentle Processing, которую мы используем с самого основания компании. Это неинвазивный процесс, который означает, что обработанные продукты сохраняют больше своих питательных веществ и натуральных вкусов в течение более длительного времени. В данном процессе используется только чистая энергия для равномерного нагрева. Бережная обработка увеличивает срок годности продукта за счет снижения ферментативной активности и замедления процесса распада. Это уничтожает бактерии и микробы, сохраняя вкус и питательные вещества в продукте.
R&L: Каковы основные критерии выбора будущего партнера? Как вы выстраиваете взаимоотношения с ритейлом? Какие сети и дистрибьюторы сегодня составляют основной пул ваших партнеров в России? Смотрите ли вы в сторону региональных сетей? Не задумывались ли о создании собственной розницы?
Е. Шифрина: Продукция BioFoodLab представлена в крупнейших федеральных сетях по всей России, включая «Азбуку вкуса», METRO Cash&Carry, X5 Retail Group, «Магнит», «Дикси», «Магнолию», «О’кей», «Ленту», «Гипер Глобус», «Мираторг» и пр. Также налажена дистрибуция в 14 стран.
Но наша миссия – развивать категорию здорового питания не только в мегаполисах, но и в регионах, поэтому мы постоянно расширяем ассортимент, ориентируясь на потребности не только федеральных сетей, но и региональных. На данный момент это ключевое направление, для которого была выделена специальная команда. Мы сотрудничаем с ключевыми региональными сетями, такими как «Радеж», «Семья», «Монетка».
С партнерами мы выстраиваем честные и открытые отношения. Мы предлагаем уникальные условия сотрудничества. Так, например, в этом году мы разработали линейку Bite for you специально для сетей «Магнит» и «Пятерочка». При этом под каждого партнера создали свой уникальный вкус: в магазинах «Магнит» можно приобрести «Арахис – Гречишный чай», в «Пятерочке» – «Шоколад-Миндаль», «Арахис-Шоколад».
Также мы предлагаем нашим партнерам совместно сформировать «зеленые» полки. Стоит отметить, что при организации таких полок мы предлагаем не только свои продукты, а широкий ассортимент, который бы удовлетворил покупателя.
Многие крупные федеральные сети уже давно адаптировались к новым реалиям и создали специальные пространства и отдельные зоны с продуктами для правильного питания. Например, сеть гипермаркетов «Глобус» выбрала для себя два варианта развития органического направления. Первое – организация специального отдела «Эко Био Веган» в магазинах, где продаются продукты здорового питания, а второе – собственная торговая марка «Глобус Вита», под которой представлены фермерские продукты, продукты здорового питания и отдельное направление – органические продукты, которых уже более 40 наименований.
Возникло такое понятие, как Shop in shop, – в московских магазинах сети «Перекресток» появились продукты от производителя «ВкусВилл», в этой же сети магазинов широко представлена продукция BioFoodLab. Запущена новая линейка натуральных молочных продуктов с ультракоротким сроком годности «Маркет. Зеленая Линия». Управление ассортиментом осуществляется через продуктовую платформу «Тилси» – проект основателя «ВкусВилл» Андрея Кривенко и партнеров фонда «ТилТех Капитал».
R&L: Насколько для вас интересно развивать свой онлайн-канал не только для B2B-клиентов, но и для конечных потребителей?
Е. Шифрина: Главным каналом распространения для нас остаются розничные сети, однако на данный момент наша продукция доступна не во всех регионах. Помимо этого, в настоящее время ритейл стремится уйти в онлайн. Все крупные российские ритейлеры уже создали свои онлайн-каналы продаж. Поэтому, помимо расширения партнерской сети, мы работаем над собственным интернет-магазином. Для нас это некая витрина, где мы можем выставить все наши продукты и уникальные наборы, а также единственная площадка для представления продукции с символикой нашей компании. Для получения нашей продукции не обязательно жить в крупном городе или даже в России, так как доставка осуществляется по всему миру.
R&L: Сегодня все большие обороты набирает еда с собой и доставка еды. Насколько для вас интересны такие форматы? Не планируете ли вы в связи с этим предложить покупателям новые продукты?
Е. Шифрина: Все наши продукты мы создаем для того, чтобы максимально облегчить жизнь современному жителю мегаполиса, которому важно всегда иметь под рукой основу для здоровых завтраков и перекусов. Компания следит за современными трендами и старается идти в ногу с постоянно меняющимися требованиями потребителей.
Мы активно работаем с сервисами по доставке еды, например, на «Яндекс.Лавке» можно заказать наши снеки. Также продукцию BioFoodLab можно приобрести в маркетплейсах: Ozon, «Утконос», Wildberries и др.
Наша компания начинала с производства батончиков для перекуса – продукта, который можно взять с собой в любое место. Поэтому мы изначально поддерживали тренд «еда с собой». Также совсем недавно мы запустили новый формат завтраков – гранола to go. Это порционный завтрак в удобном стаканчике. Мы знаем, что в городе иногда не хватает времени и желания на полноценный прием пищи с утра. Поэтому предлагаем потребителю полезный вариант завтрака, который можно употребить в любое время и в любом месте.
R&L: Насколько велика ваша международная экспансия? В скольких странах сегодня можно приобрести продукцию BioFoodLab? Как вы выстраиваете свою стратегию в этом направлении и отношения с партнерами? Каковы дальнейшие планы?
Е. Шифрина: В настоящее время продукция компании представлена в 14 странах мира (Беларусь, Казахстан, Прибалтика, Финляндия, Швеция, Китай, Саудовская Аравия, Германия, Израиль и др.). Каждый рынок по-своему уникален, и мы учитываем особенности каждого. Прежде чем принять решение по выходу на рынок новой страны, мы проводим исследование, чтобы понять, какие возможности открыты и какой продукт может стать по-настоящему успешным. Так, например, в Финляндии существует спрос на безглютеновую продукцию. Мы предложили этому рынку подходящие товары и в данный момент видим, что Финляндия – лидер по продажам безглютенового печенья Bitey.
Иногда мы сталкиваемся с проблемами на этапе сертификации продукции. Например, в Европе (в частности во Франции) линейка Slim Bite была переименована в Sparkle Bite, так как мы столкнулись со стандартом, при котором слово Slim является признаком продукта для похудения.
Однако, несмотря на трудности, мы гордимся, что наша продукция имеет спрос в таком количестве стран. Для нас это знак, что мы все делаем правильно.
В данный момент мы не ставим перед собой задачу расширять рынки сбыта, так как для нас важно укрепить свои позиции в тех странах, где наша продукция уже представлена.
