Цифровизация в торговле: управление ассортиментной матрицей

Рамиль Сулейманов, генеральный директор логистической компании «Арт-Деливери», рассказывает, как цифровые инструменты помогают уменьшить затраты и удержать покупателя.

Экономическая эффективность торгового предприятия отражает баланс интересов всех участников товарооборота: получение прибыли магазином невозможно без учета запросов и потребностей покупателей. В условиях ограничения торговых площадей, доступных оборотных средств, определяющих товарные остатки, снижения покупательской способности на первый план выступают возможности оптимизации торгово-технологических процессов.

Активное внедрение в практику торгового предприятия цифровых и IT-технологий дает возможность магазину взаимодействовать с покупателями, поставщиками товаров и другими участниками экономических отношений в цифровой среде. Причем независимо от желания продавцов, множество процедур при взаимодействии с государственными органами, банками организации торговли они уже обязаны реализовывать в электронном формате. Это эквайринг, электронные накладные, ЕГАИС, ФГИС Меркурий, маркировка, передача данных в налоговые органы. В связи с этим возникла необходимость оснащения предприятий современным торговым оборудованием и программным обеспечением, что открывает возможности для использования его в интересах повышения качества обслуживания покупателей и минимизации собственных издержек.

Выделяют несколько направлений цифровизации торговой деятельности:

1) рост доли электронной коммерции (развитие омниканальности продаж);

2) внедрение мобильных приложений — потребители уже не представляют своей жизни без смартфона;

3) цифровые кассы самообслуживания и киоски — повышают удобство покупок;

4) обеспечение операционной эффективности (работа с товаром, ценниками, персоналом);

5) контроль логистики и поставки товаров (ускоренное целенаправленное взаимодействие с поставщиками).

Все инструменты цифровизации должны работать на то, чтобы покупатели получали доступ к необходимой информации о товарах в любое время, в любом месте, а также могли быстро и легко совершить покупку. В первую очередь это требует автоматизации формирования ассортиментной матрицы — важного элемента подержания конкурентоспособности магазина. Для решения задачи нужно использовать анализы данных из всех возможных каналов, собирая их с помощью датчиков и маячков.

Привычный способ планирования ассортимента магазина — анализ выручки и движения товаров. Однако продвинутая аналитика, технологии блокчейн, инструменты big data делают этот процесс более эффективным, а, главное, более оперативным, и менее трудозатратным. Нажал «кнопочку» — мгновенно получил результат. Мечта категорийного менеджера!

Есть несколько причин тому, чтобы акцентировать внимание именно на ассортиментной матрице.

· Лавинообразный рост числа артикулов — крупные бренды постоянно расширяют ассортимент, в новых условиях растет количество локальных поставщиков, набирают популярность собственные торговые марки (СТМ).

· Усложнение цепочек поставок — в санкционных условиях пути доставки товара оказывают существенное влияние на его стоимость, поэтому важно своевременно добавлять в ассортимент или удалять из него определенные наименования.

· Ограниченность полок для выкладки — мало кто из ритейлеров сейчас намерен расширяться, поэтому имеющееся пространство надо использовать максимально эффективно.

· «Бесконечность» виртуальной полки — в e-commerce особенно сложно управлять ассортиментом, чтобы удерживать интерес покупателей и одновременно контролировать затраты на доставку и хранение товаров.

· Зависимость продаж от расположения торговой точки — в каждой локации должен предлагаться свой ассортимент, оптимизированный под конкретные характеристики покупателей (в офисном и спальном районе запросы разные).

Ниже показана возможная схема формирования ассортиментной матрицы с использованием цифровых инструментов.

1.      Анализ поведения покупателей на сайте магазина дает возможность более точно определить свою целевую аудиторию, ориентируясь на просмотр товаров в одной сессии, сумму среднего чека, брендовые предпочтения и другие показатели (дата изготовления продукта, технические особенности, ценовая категория).

2.      В результате анализа поведения потребителей и их выбора можно выстроить дерево клиентских предпочтений. Его разметка — это определение глубины, на которой пользователь группирует товары, и анализ потребностей, которые удовлетворяет выбранная группа. Это задача категорийного менеджера.

3.      Технологии блокчейн, прежде всего, позволяют проследить цепочки поставок товаров и выявить среди них те, которые не отвечают необходимым критериям. Эти позиции получают пониженный коэффициент либо совсем исключаются из выборки. Кроме технологии блокчейн используются для проверки подлинности сделок, оценки программ лояльности, предоставления гарантии на товар в электронном виде.

4.      Цель ранжирования товаров — распределение их по набору приоритетов, выявление оптимальных наименований, причем автоматизация этого процесса значительно экономит время категорийного менеджера. Грамотное использование технологии помогает понять, насколько хорошо продается товар с учетом локации магазина, оценить количество чеков, выручку, маржу, определить, является ли товар уникальным для своей группы, либо его можно заменить более рентабельной позицией.

5.      После расчета сводного показателя по результатам ранжирования, в каждой группе товаров строится список по его убыванию — так определяются наиболее эффективные для продажи наименования для включения в матрицу.

6.      Итогом всех автоматизации всех рутинных процессов становится формирование ассортиментной матрицы, в которую категорийный менеджер вносит изменения в соответствии со своим экспертным мнением. Так, например, какие-то наименования производитель просто перестал выпускать, либо они отсутствуют на складе поставщика.

При расчете ассортиментной матрицы обязателен учет премиальности магазина, периода расчета, статистическая достоверность результатов используемых наблюдений, наличие фактических дефицитов, лидтайм. Итоговую оценку эффективности сформированной матрицы можно проверить опытным путем в одном или нескольких магазинах, и сравнить полученные результаты с контрольной точкой.

При планировании ассортимента магазина лидтайм имеет большое значение. На практике — это период времени, проходящий от возникновения потребности в товаре до момента его появления на прилавке. Запасы товаров на складе в идеале не должны превышать то количество, которое будет продано за время поступления новой партии. Срок доставки прямо влияет на уровень продаж, а, иногда, и на стоимость товара.

Программы для торговой розницы 

Качественная ассортиментная матрица и ее регулярное обновление — инструмент повышения прибыли (трафика) для любого магазина, торговой сети. Именно она позволяет избежать злоупотреблений на этапе покупки товаров, избегать затоваривания невыгодными наименованиями, правильно сформировать ассортимент для конкретной торговой точки с учетом ее месторасположения и формата. Автоматизация процедуры позволяет получить хороший результат даже при отсутствии опытного, а значит высокооплачиваемого, категорийного менеджера.

С учетом высокой конкуренции в торговле, выживут, и даже будут процветать лишь продавцы, способные эффективно применять современные технологии. Конечно, при выборе программного инструмента нужно оценивать выгоду от его внедрения, риски и расходы на разработку. Многие продавцы ПО для торговой розницы предлагают в составе пакета те или иные инструменты формирования торговой матрицы, например: «1С», «ЕКАМ», «Эвотор», «Контур».

Ниже приведен внешний вид модуля для создания ассортиментной матрицы «Далион» (разработан на платформе конфигуратора «1С:Предприятие 8»).

При внедрении цифровых технологий предприятия розничной торговли сталкиваются с рядом трудностей. Например частое явление — сопротивление со стороны менеджеров, по разному организовывающих процесс управления ассортиментом в отдельных магазинах. Есть непонимание сути новых технологий, что приводит к их ограниченному применению. Например, многие руководители считают достаточным открытие мобильного приложения или web-сайта, не представляя всех возможностей цифровой трансформации в торговле.

Между тем, процесс диджителизации ритейла уже идет полным ходом. Предприниматели, недооценивающие его, рискуют остаться в аутсайдерах рынка. Каждый продавец должен четко понимать суть концепции ECR (Efficient Consumer Response), или «Эффективной реакции на запросы клиента», обращаться к профессиональным IT-специалистам для консультирования, разработки проектов с учетом своего экспертного мнения. Формирование и управление ассортиментной матрицей — это составная часть ECR, позволяющая вести эффективную торговлю на основе запросов и потребностей потребителей.