Как привлекать мерчантов в новый маркетплейс?

Проблема трафика: мерчантам нужны покупатели

Маркетплейс – удобная модель ведения ecommerce-бизнеса, так как потенциал масштабирования практически безграничен. Достаточно взглянуть на гигантов рынка, чтобы в этом убедиться.

Однако существует проблема, с которой приходится сталкиваться на этапе формирования бизнес-процессов – это привлечение поставщиков (мерчантов). Мерчанты не придут просто так, нужен трафик. Но когда на витрине маркетплейса нет товаров, невозможно привлечь покупателей, поскольку покупать нечего. Замкнутый круг.

На самом деле в этой ситуации нужно сосредоточиться именно на привлечении мерчантов, а не на привлечении покупателей. Это логичнее, ведь именно мерчанты дадут вам трафик.

Что предложить поставщику?

Первым делом маркетплейсу необходимо сформулировать понятное и привлекательное предложение для мерчантов. Рекомендуем акцентировать внимание на:

● Новом канале продаж;

● Использовании инфраструктуры маркетплейса для быстрого выхода с товаром на рынок;

● Расширении бизнес-модели (особенно подойдет для офлайн-бизнеса);

● Экономии бюджетов на создание собственной витрины, так как мерчант получает по сути готовый магазин внутри маркетплейса (с возможность лить на свои товары трафик);

● Экономии бюджетов на маркетинг.

Хорошо продуманное и сформулированное предложение для поставщиков должно включать в себя понятную финансовую политику. Например, это может быть комиссия с продаж, SaaS-модель (ежемесячная оплата тарифного плана) или гибридная схема работы.

Перед тем как составлять коммерческое предложение, советуем внимательно ознакомиться с предложениями для мерчантов ТОП-маркетплейсов — Wildberries, Ozon, Lamoda, Яндекс.Маркет и остальные. Вы сможете заметить особенности каждой площадки и вывести собственный план работы.

Также предложение должно содержать перечень неких бонусов, таких как технические плюсы вашей площадки, описание сервиса и пр. Новые маркетплейсы чаще всего берут IT-инфраструктурой — PIM-системой, кабинетом мерчанта и другими модулями, без которых сложно представить современный товарный маркетплейс.

Где искать мерчантов?

Любой поставщик где-то уже реализовывает свою продукцию, имеет свои сайты. Соответственно есть смысл сначала найти сайты поставщиков (по интересующим вас категориям товаров), а затем обратиться к ним с уже готовым коммерческим предложением. Да, часть поставщиков вас проигнорирует, так как маркетплейс еще не имеет бренда, но по большей части мало кто станет возражать против возможности получить дополнительную рекламу и площадку для сбыта.

Заводить партнерства можно не только на онлайн-площадках, но также и офлайн. Например, можно попробовать посетить ряд конференций, которые объединяют предпринимателей торговли. В основном поставщики, которые принимают участие в таких мероприятиях, делают это с определенной и вполне конкретной целью: они хотят найти больше возможностей для сбыта своих товаров. Это прекрасная возможность пообщаться с ними на эту тему и заинтересовать новой платформой. Тем более что личные встречи обычно наиболее эффективны (и уж точно, если мы говорим про крупных поставщиков и дистрибьюторов).

Используйте каналы связей имеющихся поставщиков. Как только у вас появилось некоторое количество партнеров, постарайтесь чтобы они рассказывали своим знакомым о выгодной работе с вашим маркетплейсом. Многие маркетплейсы, кстати, запускают реферальные программы, по которым один поставщик приводит за руку второго поставщика, и получает с этого некий, заранее утвержденный, бонус.

Дополнительно рекомендуем обратить внимание на тематические группы в социальных сетях, где собираются поставщики. Обычно рекламные посты в них стоят совсем недорого, и поставщиков там много.

Минимизация издержек для входа на маркетплейс

Когда у вас есть хорошее предложение для поставщиков, и вы знаете, где их найти, остается сделать так, чтобы процесс присоединения к вашему маркетплейсу проходил максимально просто.

В первую очередь следует упростить для поставщиков публикацию товарных позиций и управление ими. Неудобная админка и скудный в техническом плане арсенал площадки может отпугнуть потенциальных партнеров и стать основной причиной, по которой они выберут другой маркетплейс.

В идеале товарные позиции должны автоматически импортироваться из уже существующей системы. Так, если поставщик ведет бизнес в Instagram, товарные позиции можно забирать прямо оттуда с помощью функции автоимпорта. Это же относится к некоторым другим существующим площадкам и маркетплейсам. Но, конечно, так получается далеко не всегда. Новым поставщикам, особенно тем, которые до сих пор работали только в офлайн-формате, выгружать контент неоткуда. А многие и понятия не имеют, как выставить свой товар в маркетплейс. Возможно, придется взять решение этой проблемы на себя, и набрать больше сотрудников в свой контент-отдел.

Если рассматривается возможность привлечения новичков, будьте готовы, что помогать им придется часто и по всем направлениям. Пусть знают, что могут рассчитывать на вас в решении любого вопроса: где взять качественный контент и фото, как организовать взаимодействие с покупателями, доставку товаров и т.п.

Не забывайте делиться своими знаниями и экспертностью. Для этого можно вести блог для мерчантов, закрытый канал в социальных сетях и организовывать периодическую email-рассылку. Информация, которая поможет достичь успеха вашим поставщикам, в конечном итоге выгодна именно вам. Как только на вашей платформе появятся поставщики, которые достигнут определенного успеха, вопрос будет окончательно решен. Вам уже не придется прикладывать столько усилий для привлечения новых партнеров, ведь у вас появятся успешные кейсы.

Но, конечно, количество никогда не должно превалировать над качеством. С самого первого дня работы придется контролировать поставщиков, мониторя весь цикл их отношений с покупателями. От недобросовестной работы или недоработок поставщика в первую очередь страдает репутация торговой площадки, поэтому иногда лучше вовсе отказаться от партнерства.