Как подготовиться к высокому сезону, если вы продаете на маркетплейсе

О том как не упустить дополнительную прибыль в периоды сезонного роста спроса рассказывает Александр Пьянов, руководитель b2b направления Яндекс Маркета.

Высокий сезон — это период на маркетплейсах, когда спрос на товары резко возрастает. Например, во время подготовки к 1 сентября, перед новогодними праздниками или на распродажах 11.11.

Важно правильно подготовиться к таким периодам, чтобы увеличить продажи. Для привлечения покупателей площадки и бренды используют разные маркетинговые инструменты. Как пример — рекламная кампания на Маркете к новому учебному году. Сервис запустил ее 1 августа и каждую неделю устраивает распродажи в разных категориях товаров для школы и детей.

Опытные предприниматели знают, что продажи в высокий сезон могут существенно увеличить доход. Но это требует тщательной подготовки и разработки стратегии.

Сезонный ассортимент, достаточные запасы товаров, сопутствующие продажи

Первым делом стоит разобраться с существующим ассортиментом и остатками на складах. Маловероятно, что купальники и зонты от солнца будут пользоваться повышенным спросом перед началом нового учебного года. Их можно оставить на складе для тех покупателей, кто решит отправиться на море в бархатный сезон. А чтобы привлечь их, запустите промо на маркетплейсе. Но расширять ассортимент таких товаров уже не актуально.

Вместо этого стоит увеличить запасы товаров, спрос на которые обычно возрастает в период подготовки к новому школьному сезону. Например, это рюкзаки, канцтовары, одежда и обувь для детей. Если за две недели до 1 сентября у вас закончатся эти вещи, вы можете не успеть заказать у поставщика и получить их новые партии.

Рассчитайте заранее, сколько товаров нужно иметь до старта рекламной кампании. Можно воспользоваться формулой: общее количество заказов разделите на количество дней, в течение которых товары находятся на витрине. Например, за 30 дней у продавца было 90 заказов. Следовательно, каждый день у него покупают в среднем 3 товара. Значит, с 1 августа по 1 сентября в наличии должно быть не менее 93 товаров. Безусловно, во время высокого спроса заказов может быть больше. Поэтому лучше взять собственные данные по продажам за этот же период прошлого года или добавить к расчету дополнительно 10–30% заказов в зависимости от категории товаров.

Кроме основного ассортимента, нелишним будет подготовить запас сопутствующих товаров, которые покупатель может добавить заодно к основному заказу. Например, к пеналу можно предложить ручки и карандаши, а к сменной обуви — сумку или мешок. Такие комплекты помогут увеличить количество товаров в заказе и средний чек.

Как правильно выбрать модель работы с маркетплейсом и комбинировать их

Итак, с ассортиментом и количеством товаров определились, теперь самое время выбрать модель для работы с маркетплейсом. Каждая площадка обычно предлагает как минимум три модели: 

● хранение и доставка товаров на стороне маркетплейса,

● хранение на стороне продавца, а доставка с помощью маркетплейса,

● хранение и доставка на стороне продавца.

Эти модели прежде всего различаются сроками доставки заказов покупателям. Если товары хранятся у маркетплейса, его склад находится недалеко от адреса получателя и сервис сам развозит заказы — в этом случае клиент получит покупку максимально быстро.

Поэтому самые востребованные товары и сопутствующую продукцию лучше отгрузить на склад маркетплейса. Быстрая доставка позволит поднять ваше предложение в поисковой выдаче сервиса выше относительно предложений конкурентов, а это привлечет больше покупателей. Поэтому не лишним будет проанализировать, в каких регионах чаще всего заказывают ваши товары, и распределить их запасы по соответствующим локальным складам маркетплейса. Тогда покупатель, например, из Екатеринбурга при выборе между несколькими аналогичными товарами по схожим ценам, скорее всего, закажет то, что ему привезут на следующий день со склада в Свердловской области, а не то, что придется ждать 2–3 дня из Москвы.

Если у вас есть товары, сезонный спрос на которые вы еще не проверяли, то сначала их стоит разместить у себя на складе. Когда количество заказов такой продукции начнет расти, поручите их хранение маркетплейсу. Некоторые площадки, например Яндекс Маркет, еще предлагают экспресс-доставку. В этом случае курьер приедет на склад или в магазин продавца в течение нескольких часов после оформления заказа на маркетплейсе, чтобы доставить покупку клиенту в тот же день. Такая доставка подходит для товаров, которые люди заказывают спонтанно и хотят получить как можно скорее, а также для продукции с особыми условиями хранения. Среди первых — это, например, наушники, а среди вторых — живые цветы.

Заранее продуманное продвижение товаров

В высокие сезоны маркетплейсы и бренды сами активно проводят рекламные кампании. Но это не гарантирует, что клиент закажет товар у вас, а не у вашего конкурента. Поэтому лучше заранее продумать, как продвигать свою продукцию в такие периоды.

Если ваши товары точно будут пользоваться большим спросом в высокий сезон и цены на них ниже, чем у конкурентов, можете поучаствовать в акциях и медийной рекламе самого маркетплейса. Например, «Бестселлеры Маркета» — одна из самых заметных на сервисе кампаний для покупателей. Площадка выбирает товары продавцов, на которые действуют скидки и которые будут пользоваться спросом в конкретный период. Маркетплейс активно предлагает эту продукцию клиентам на своей главной странице, на странице соответствующих категорий товаров и на самом заметном месте лендинга распродажи. Другой вариант — продвигать товары в поиске на сервисе, например с помощью буста продаж или полки на Маркете.

Если в период кампании решите выйти с новым брендом или товарами, то не стоит пренебрегать медийной рекламой на площадке. Например, так можно познакомить покупателей с философией бренда или рассказать про преимущества еще неизвестной им продукции.

Один сезон заканчивается, другой начинается
Ближайший высокий сезон — это август и начало сентября, когда вырастет спрос на товары для школы и детей. К этому периоду нужно продать остатки, чтобы не переплачивать за их хранение и логистику, и вывезти со склада то, что сейчас неактуально. А уже в октябре будет новый высокий сезон.

Подготовка к очередному учебному году — отличная возможность для продавцов существенно увеличить продажи. Для некоторых магазинов август — самый эффективный месяц на маркетплейсах. Поэтому продуманная стратегия онлайн-продаж позволит не упустить дополнительную выручку. Уже во второй половине сентября покупательская активность начнет спадать. Самое время для максимальных скидок и акций, чтобы они разобрали товары со склада и не пришлось переплачивать за хранение и логистику. Освободившиеся место можно будет заполнить другими товарами, которые станут востребованными во время Черной пятницы и новогодних праздников. Следующий пик спроса уже не за горами.