Как партнёрство помогает маркетплейсам расти — опыт KazanExpress

Какие в целом сейчас тренды развития e-commerce в Татарстане и какие из них наиболее примечательны.

Ошибочно считать, что KazanExpress — маленькая региональная компания, рассказал основатель маркетплейса Линар Хуснуллин.

Мы базируемся не только в Татарстане, но и на Урале, в Центральном и Южном федеральных округах. Мы есть уже в 115 городах России — и продолжаем открываться каждый день. А там, где работаем уже более трех лет, по моим данным, занимаем 1-3 место по количеству заказов.

Как развивается e-commerce? Люди отдают предпочтение маркетплейсам или все же любят покупать по старинке — в магазине?

Привычка покупать офлайн сформирована многими поколениями. Задача маркетплейсов состоит в том, чтобы выработать у покупателей разного уровня новую привычку к онлайн-шопингу. Для этого наши конкуренты вкладывают миллиарды рублей в рекламу.

Каждый второй баннер и каждый пятый ролик в интернете призывают покупать на маркетплейсе, рассказывают об акциях, скидках и т.д. И это даёт результаты: люди стали чаще покупать онлайн, количество заказов растёт, чек становится меньше — это общие тренды рынка e-commerce.

Мы же действуем как партизаны: пока другие игроки вкладывают в рекламу, мы забираем новых покупателей за счёт своих конкурентных преимуществ, к которым относятся, в первую очередь, доставка за 1 день и выгодные цены. Плюс мы предоставляем высокий уровень сервиса, например, у нас самые красивые и удобные пункты выдачи.

Какими достижениями маркетплейса на сегодня вы можете поделиться — количественными и качественными?

Сейчас у нас бывает до 150 тыс. заказов в день. За прошлый год их количество выросло в 10 раз. Значительно увеличилось количество пунктов выдачи: начали 2021 год с 70 ПВЗ, закончили почти с 500.

Администраторы выдают, по моей оценке, в 4 раза больше заказов, чем конкуренты — в среднем, 250 в день. Это возможно благодаря тому, что мы делаем всё очень быстро: тратим на один заказ 15-20 секунд.

Уже видим по некоторым городам, что можем рассчитывать на миллион заказов в день. Например, в Йошкар-Оле с населением 350 тыс. человек сосредоточено 0,2% рынка страны, и там у нас сейчас более 2 тыс. заказов в день.

Если мы расширим нашу модель на большинство регионов, даже не увеличивая ассортимент, то можем рассчитывать на миллион заказов в месяц.

Как получилось привлечь в небольшой татарстанский стартап такого крупного инвестора? Как вы вышли на AliExpress?

К моменту, когда в нас инвестировал «AliExpress Россия» в апреле 2021 года, мы уже выросли из небольшого татарстанского стартапа в крупного федерального игрока.

В AliExpress хорошо разбираются в онлайн-бизнесе. Они смотрели на CPO — стоимость исполнения заказа. По этому показателю мы значительно эффективнее других маркетплейсов, и поэтому сразу нашли общий язык.

Крупные корпорации за большими встречами и красивыми цифрами часто теряют фокус и упускают детали, где у нас максимум внимания. Мы «живём» на складе, в пунктах выдачи и знаем все особенности процессов.

Например, возьмём такую вроде бы мелочь, как скорость выдачи заказа клиенту. Мы понимаем, что наши 15-20 секунд, которые тратит сотрудник, возможны только благодаря чёткой системе: хранение товара на складе ПВЗ, определённый порядок действий при выдаче товара клиенту, программа собственной разработки, обучение, которое мы проводим для персонала, своя система управления логистикой.

И вроде бы между 20 секундами у нас и 40 у конкурентов разница небольшая, но она означает, что мы можем выдать в 2 раза больше заказов. И детали — каким сканером пользуется администратор, как быстро он считывает штрихкод — оказываются здесь крайне важны.

Ещё один пример: когда мы начинали бизнес, удивлялись тому, как много коробок используют другие маркетплейсы. Один заказ может быть упакован в 3 коробки, каждая стоит 20-50 рублей. Мы решили, что повторять за конкурентами неэкологично и неэффективно. Убыток 100 рублей за заказ — это минус сотни миллионов рублей в день.

Даже для самых крупных компаний это большие деньги, потому что так можно терять около 1-1,5 млрд долларов в год. Победит наиболее эффективный, а не тот, кто рынок заливает деньгами.

Всё это заинтересовало AliExpress Россия. На встрече генеральный директор Дмитрий Сергеев сказал: «Офигенные ребята».

Чем, на ваш взгляд, KazanExpress заинтересовал AliExpress? В том числе с точки зрения выбора региона.

Они смотрели не на то, в каком регионе зародилась наша компания, а на бизнес-модель. И в эту модель поверили не сразу, а хотели убедиться в тех цифрах, которые мы предоставили, потому что они выглядят нереальными.

К нам на склад и в пункты выдачи приезжал директор по логистике «AliExpress России» Григорий Орлов. Он включал секундомер и засекал, за какое время собирается заказ и за сколько он выдаётся. Оказалось, что всё работает именно так, как мы говорим.

Какие проекты/направления бизнеса требовали наибольшего внимания с точки зрения инвестиций? На что в первую очередь были направлены средства?

Львиная доля инвестиций требуется на построение инфраструктуры. Сейчас самое дорогое и тяжёлое для нашего маркетплейса с учётом подорожания строительных материалов и металла — строительство корпусов нового склада с оборудованием и мезонинами. Каждый в шесть этажей и 120 тыс. кв. м рабочей площади обходится примерно в 4 млрд рублей. А нам таких нужно 8.

Аренда этих корпусов и оборудования обходится в очень малую часть от оборота маркетплейса, это не так существенно в ежемесячной структуре расходов компании. Но заморозить в «капексе» 4 млрд для нас не очень выгодно.

Вложив их в маркетинг и запуск новых городов, мы получим намного больше. Поэтому мы в поиске партнёров, которые готовы выкупить у нас этот склад и сдавать нам же в аренду.

Значительную долю расходов компании — до 10% — составляет маркетинг. Мы активно захватываем всё новые и новые регионы, поэтому нам нужно много вкладываться в рекламу.

Какие постинвестиционные изменения вы уже могли бы отметить и каких результатов планируете достичь к концу года?

Коронавирус не затормозил темпы развития KazanExpress. С апреля 2021 года, после инвестиций «AliExpress Россия», мы выросли в 5 раз — чуть больше, чем за полгода. А в I квартале 2022 года планируем выйти на ежемесячный оборот 2,5 млрд рублей и 150 тыс. заказов в день. К концу года хотим достичь планки в 35 млрд рублей в год и 350 тыс. заказов в день.

Чем, помимо финансовых вливаний, вам интересно такое партнерство с AliExpress?

Партнёрство с «AliExpress Россия» — это масштабный обмен опытом. У AliExpress есть огромная аудитория, но не было инфраструктуры в России. Сейчас они на этапе её создания. Мы оказались в нужном месте в нужное время и помогаем им её выстроить.

Кроме инвестиций, общаемся по вопросам аналитики, совместной поставки товаров, также используем их базу поставщиков, систему управления финансами, бюджетирование, планирование. В больших компаниях эти вещи очень чётко выстроены, а мы перенимаем.

Есть ли конкуренция с AliExpress?

Мы не соревнуемся с «AlIExpress Россия» — они наш основной акционер и заинтересованы в нашем росте. Но внутренняя конкуренция есть: у кого круче рост, выше выручка и так далее.

Почему выбрали сотрудничать с AliExpress?

Они наиболее близки нам по духу. Мы же изначально позиционировали себя, как «AliExpress с доставкой за 1 день». Сейчас мы, конечно, смотрим в одном направлении, имея единые цели.