Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

Гарри Фридман: Текучка кадров – боретесь или способствуете?

16:53, 8 Февраля 2019 Количество просмотров 3957 просмотров Оставить комментарий

m34.pngГарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group

Статья № 26

Можно придумать много причин, способных объяснить высокую текучку кадров, однако в реальности все сводится к одному: сотрудники просто перестают видеть перспективы.

Обычно люди избегают делать то, что не получается. Это, конечно, не значит, что каждый продавец побежит увольняться, если не станет продавцом месяца. К примеру, продавец, проработавший в магазине пять лет, может захотеть уволиться потому, что поймет, что не достигнет здесь большего. Или же один из лучших продавцов захочет уйти, добившись всего и почувствовав тягу к более серьезным испытаниям. В этих случаях все понятно. Но как быть, если сотрудник уходит, не проработав и года? Давайте повнимательнее посмотрим на такой пример.

Допустим, на прошлой неделе вы наняли сотрудника по имени Петр, и успели обучить его тому, как оформлять продажу, как вести беседу с посетителем, когда обеденный перерыв и т. д. Вы изо всех сил делали акцент на неформальном, естественном подходе к общению с посетителем, а Петр, едва подойдя к нему, спрашивает: «Могу ли я вам помочь?». Естественно, тот отвечает «Нет, я просто смотрю», и Петр удаляется с чувством выполненного долга. Если он продолжит в том же духе, он вряд ли будет много продавать. Со временем неудачи начнут давить на него, и Петр просто уйдет, посчитав, что не может справиться с задачей.

В реальности, конечно, прежде чем отправлять его в зал, вы бы куда тщательнее обучили Петра, и до такого бы не дошло. Но что, если даже после более основательного обучения Петр все равно продолжает терпеть неудачи?

Обычно, обучая продавцов, управляющие демонстрируют им, как нужно совершать то или иное действие, а потом спрашивают, все ли им понятно. Затем они совершают величайшую педагогическую ошибку – не требуют от продавцов повторить те же действия. Если спросить продавца, понял ли он, что нужно делать, тот почти наверняка ответит «да». А если затем попросить сделать, может оказаться, что это не так. Но куда лучше выяснить это в процессе обучения, а не во время продажи. Тогда он не разочаруется в своих способностях, а вы не разочаруетесь в нем.

Одной демонстрации редко бывает достаточно для обучения чему-либо. Этап «Покажи мне» крайне важен для освоения любого навыка. Следовательно, необходимо добиться, чтобы он всегда выполнялся – включить его в вашу программу обучения сотрудников. Если такой у вас нет, то ее необходимо срочно разработать.

Если представить, скольким деталям процесса продажи необходимо обучить сотрудников, то понимаешь, что в этом деле невозможно обойтись без четкой программы и постоянной демонстрации результатов. Если нет ни того, ни другого, то обучение растянется на месяцы, и это в лучшем случае. В худшем – сотрудник просто уйдет, не дождавшись конца обучения. И в этом виноват будет уже магазин. Внедряйте этап «Покажи мне» в учебные программы – и помогайте вашим продавцам достигать успеха в их работе.

С предыдущей статьей можно ознакомиться здесь

Понравился материал? Поделись

Подпишитесь на новостную рассылку


Статьи из этого раздела

19.04.2019 Количество просмотров 1129 просмотров
Гарри Фридман: создаем «Образцовый магазин»
Если бы вам удалось собрать идеальным сотрудников в одном магазине, как вы думаете, были бы трудности с выполнением плана? Разумеется, нет. Тогда почему бы так не сделать - размышляет Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group.
19.04.2019 Количество просмотров 397 просмотров
Гибкость в ритейле: как максимально задействовать внешний персонал и сэкономить ФОТ
Торговые сети часто сталкиваются с проблемой комплектности, которая может опускаться до 60%, отсюда возникает вопрос поиска резервов. Какие есть альтернативы постоянному поиску и обучению новых сотрудников, рассказывает Дмитрий Бельский, директор по развитию продукта компании Verme.
18.04.2019 Количество просмотров 599 просмотров
Избирательный фулфилмент, или Почему продавцы крупногабаритных товаров остались за бортом
Процесс исполнения заказов интернет-магазинов связан с большим количеством вызовов, следствием которых стало отсутствие продуктов для микропредприятий с небольшим количеством заказов и нежелание крупных операторов работать с крупногабаритными товарами. О причинах проблем в отрасли рассказал операционный директор транспортной компании «Точка-Точка» Максим Алексеев.

Анонс мероприятий

Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065