Как заработать на интересе туристов из Китая к России?

И. Соколов: Туристы из Китая, как и все путешественники, любят достопримечательности и стремятся увидеть все, чем славится город, куда они приехали. Как и все туристы, китайцы неравнодушны к duty free. Но в отличие от гостей из Европы, они крайне замотивированы на шопинг как таковой – точками притяжения для них становятся большие торговые центры и лакшери-магазины. Распространено мнение, что весь мир закупается в Китае по самым низким ценам. Однако шопинг в России для китайских путешественников с деньгами так же привлекателен, как покупки для наших сограждан на распродажах в КНР. Вещи западных брендов в нашей стране дешевле, чем в Китае. Туристы знают об этом и сразу планируют, что помимо сувениров купят и модные вещи, и аксессуары, и косметику европейских и американских марок. Интересная культурная особенность покупателей из Китая – принимая решение, они не приоретизируют стоимость товара, а смотрят на величину скидки. Китайцы обожают торговаться, получают от этого большое удовольствие и никогда не упускают выгоду. Это та самая аудитория, которая реагирует на ценник «Спецпредложение», не проходит мимо распродажи и особенно любит, когда продавец делает даже небольшую персональную скидку. Причем такие маркетинговые ходы не просто помогают продать клиентам из КНР больше, но и формируют у них лояльность, ведь любая выгода – это для них маленькая победа, радость от которой вдохновляет на новые покупки.

И. Соколов: Бизнес в западных странах недостаточно адаптирован под туристов из Китая. В результате нередко инициативу проявляют предприниматели из КНР. Они открывают в популярных у своих клиентов странах собственные предприятия: магазины, кафе, экскурсионные фирмы. Местный бизнес недополучает прибыль, просто потому что китайцы идут туда, где все организовано удобным для них способом. В России этот процесс пока только начинается, поэтому самое время подумать: «Что нужно китайцам и как им это предложить».

Важно говорить с китайской аудиторией на китайском языке и обязательно использовать функционал платформ WeChat, Alipay, Weibo

И. Соколов: Англичане, французы, американцы, итальянцы, бразильцы, канадцы – все имеют свои культурные особенности. Но между путешественниками из стран Запада все-таки много общего. В основном они владеют хотя бы на базовом уровне английским, платят банковскими картами и наличными, используют Facebook и Instagram, готовятся к отпуску с помощью booking.com, Airbnb, TripAdvisor. В КНР все по-другому, и получать прибыль от турпотока из Поднебесной, не понимая этих отличий, очень сложно.  

Если вы работаете с путешественниками с Запада, то достаточно перевести сайт на английский. Для успешных продаж товаров и услуг гостям из КНР важно сделать перевод на китайский.

Клиенты из Китая даже платят по-другому. В стране значительно меньше используют банковские карты – жители Поднебесной предпочитают рассчитываться с помощью QR-кодов. Степень популярности данных платежных инструментов в Китае просто поразительна. В КНР их предлагают прежде всего компании WeChat Pay и Alipay. С их помощью в онлайн- и офлайн-точках расплачиваются более 1,5 млрд жителей Поднебесной. Хотя россияне не могут использовать тот же WeChat Pay, предпринимателям в нашей стране этот платежный метод также доступен.

И. Соколов: Прием WeChat Pay с помощью Яндекс.Кассы можно подключить не только в офлайновой торговой точке, но и на сайте компании. Мы видим, что интерес российского бизнеса к китайским платежным методам постепенно растет. Но пока только со стороны тех, кто уже активно работает с аудиторией из КНР и убедился на опыте, что подключение привычных клиентам способов оплаты может повысить средний чек. К примеру, сеть магазинов беспошлинной торговли аэропорта Шереметьево, мирового лидера по числу пассажиров из КНР (с учетом трансферных), еще в прошлом году подключила WeChat Pay во всех 54 торговых точках.

И. Соколов: Да, когда инфраструктура подготовлена, можно заняться продвижением. Как и в работе с любыми туристами, здесь будут эффективны такие каналы, как реклама в аэропортах, журналах авиакомпаний, ролики и баннеры в транспорте. А вот продвижение в социальных сетях на китайскую аудиторию работает совершенно иначе. Instagram и Facebook сильно уступают местным социальным сетям Weibo, WeChat, Toutiao. Эффективным будет и продвижение в видеоприложениях iQiyi и Douyin (у нас известен под названием TikTok). Фактически основные сервисы для рекламы бизнеса – это опять же Alipay и WeChat. Они дают возможность в своем приложении, которое уже «живет» в сотнях миллионов смартфонов, запускать встроенные приложения, создавать скидочные и накопительные карты, общаться с аудиторией. В нашей стране официальные аккаунты в WeChat уже завели такие крупные компании, как S7, «Аэрофлот», и U6, а также представители люкс-сегмента ГУМ и ЦУМ, «Азбука Вкуса», отель «Метрополь» и другие. Конечно, потребуется экспертиза, чтобы правильно работать с китайскими соцсетями. Она пока есть не у многих. Так, к нам в Яндекс.Кассу, как к официальным партнерам WeChat в России, за такой экспертизой уже обращаются. Как показывает наш опыт, адаптироваться под культурные и экономические особенности страны не так просто, но усилия окупаются.

И. Соколов: Китайский туристический рынок огромен, но конкуренция за него еще больше. Причем в конкретном случае с Китаем конкурировать приходится не только с другими игроками на местном рынке, но и прежде всего с китайскими предпринимателями. Поэтому нужен комплексный подход, нужно позиционирование вашего предприятия как неотъемлемой части туристической поездки в Россию. Важно говорить с китайской аудиторией на китайском языке и обязательно использовать функционал платформ WeChat, Alipay, Weibo. Не забывайте, что конкуренция за китайского клиента идет одновременно во всем мире.