Тихая революция в безналичных платежах

Герман Чеботарев, генеральный директор Бензиндекс

На АЗС и в общественном транспорте, а затем в продуктовой рознице и кафе цифровизация обеспечивает переход на решения Close-Loop, легко интегрируемые через API. Для сотен тысяч ТСП это означает выигрыш около 2% с каждой клиентской транзакции. Мобильные платежи, доступный процессинговый софт и электронный документооборот возвращают рознице децентрализованную архитектуру платежей и возможность прямого платежного взаимодействия с клиентом. Сети АЗС, как и сто лет назад, лидируют в платежной трансформации.

Малоизвестный лидер-сегмент в безналичных платежах

Возможно, не всем известно, но именно АЗС и небольшие рестораны стали пионерами в выпуске платежных и кредитных карт. АЗС в США начали выпуск собственных карточек в 1924 году, почти за полвека до появления любых карт платежных систем и банков, и всего через 11 лет после открытия первой заправочной станции. Это были простые металлические пластинки, напоминавшие жетоны, которые выпускали американские универмаги еще до Первой мировой войны. Кредитные книжки, жетоны и карты универмагов, АЗС и ресторанов были очень популярны, обеспечивали лояльность покупателей и распространялись обычно среди клиентов, о платежеспособности которых было доподлинно известно. Только в 1949 году, на волне послевоенного оптимизма, Фрэнк Макнамара (Frank X. McNamara) додумался до абсолютно новой на тот момент идеи – кредитной карты, которая использовалась бы не отдельным магазином или сетью, а многими. Так появился «клуб ресторанных завсегдатаев» – Diners Club. Главная новизна состояла в использовании компании – посредника между продавцом и покупателями. Модель показала жизнеспособность, и в 1958 году была создана Visa. В этом же году появились кредитные карты American Express, и только в 1966-м – Mastercard.

В 2016 году, по данным Центробанка, доля оплаты картами в объеме розничной торговли достигла в России 30,5%. К 2020 году глава Visa в России Екатерина Петелина прогнозировала 40%. Тем временем в сегменте АЗС доля покупок по картам давно превысила 55%. Статистику платежей автолюбителей по банковским картам дополняют платежи корпоративных автопарков по топливным картам. Корпоративные топливные карты обеспечивают в среднем 25% совокупного объема реализации АЗС, но на удачно расположенных трассовых АЗС могут превышать 50%. По оценке компании Бензиндекс, общий объем платежей по банковским и топливным картам на российских АЗС в 2017 году составил около 1,6 трлн руб.

Безналичные платежи на АЗС в России обладают потенциалом дальнейшего опережающего роста с сегодняшних 55 до 86% в течение следующих 5 лет

Пример Close-Loop payment

Топливные карты – прекрасный пример Close-Loop payment: принимаются на ограниченном перечне торгово-сервисных предприятий (АЗС, автомоек, шиномонтажных мастерских, кафе), по ограниченному перечню товаров, и не позволяют снять наличные. Поэтому не являются платежным средством, а только средством идентификации стороны договора, и значит, не подпадают под действие № 161-ФЗ «О национальной платежной системе». Корпоративные автопарки используют топливные карты для оплаты топлива на АЗС, корректного оформления затрат и контроля расходов. Аналогичным же образом расчеты могут быть организованы и для частных лиц, на АЗС – автолюбителей, через самостоятельный выпуск любой сетью своих prepaid-карт. Топливные карты появились не сегодня. Они начали использоваться в России еще в 90-х годах. Но и бумажные талоны и ветхие ведомости на АЗС – тоже “Close-Loop payment”.

Безналичные платежи на АЗС в России обладают потенциалом дальнейшего опережающего роста с сегодняшних 55 до 86% в течение следующих 5 лет. Объем реализации по топливным картам способен увеличиться с 25 до 31% от всего объема реализации на АЗС в России, за счет отмирания таких давно устаревших инструментов, как бумажные талоны и ведомости на АЗС, а также благодаря вовлечению автопарков, которые все еще используют для заправки наличные. До 80% от всех платежей частных лиц на АЗС России составят безналичные платежи.

Такой прогноз роста безналичных платежей – не завышенные ожидания. В США, где, по данным Американской банковской ассоциации (ABA, American Bankers Association), доля покупок по кредитным или дебетовым картам в магазинах превысила покупки наличными еще в 2003-м, устойчивый рост тренда особенно актуален именно для заправочных станций: по результатам проведенного в 2015 году опроса покупателей топлива NACS Retail Fuels Report Национальной ассоциацией мини-маркетов (NACS, National Association of Convenience Stores) 78% потребителей в США оплачивают заправку топливом картами.

Главным драйвером дальнейшего опережающего роста безналичных платежей для сетей АЗС в России выступит дальнейшая децентрализация архитектуры платежей и развитие Close-Loop payment решений: корпоративных топливных и prepaid-карт для автолюбителей, выпущенных сетями АЗС для расчетов с клиентами без прямого посредничества банков и платежных систем.

Развитие прямого платежного взаимодействия со своими клиентами – актуально для всего ритейла, но для сетей АЗС, особенно независимых, это, возможно, единственный способ обеспечить устойчивое развитие всего бизнеса, в условиях высокой конкуренции и низкой маржи. Небольшие независимые сети АЗС в числе первых станут самостоятельными процессорами, действуя через прямые электронные контракты и развивая собственные платежные продукты для частных и корпоративных клиентов. На следующем этапе опыт сетей АЗС будут осознан и широко реализован продуктовым ритейлом и кафе.

Премия с рынка и диктат «ключевых посредников»

Безналичные расчеты – это очень удобно, и альтернативы безналичным платежам в ритейле попросту нет

В США, по данным NACS, каждый год, начиная с 2006-го, прибыль АЗС оказывалась ниже, чем комиссии эмитентам банковских карт и процессинговым компаниям. В 2013-м отрасль сообщила о прибыли в размере 7,1 млрд долл. и комиссиях в 11,2 млрд долл. В американском топливном ритейле тарифы и правила директивно устанавливает дуополия Visa и Mastercard. Валовая маржа на топливе в рознице США составляет в среднем 5,7% при комиссиях по картам 2–4%. Более десяти лет, вместе с остальной розницей, торговцы топливом в США пытались добиться снижения комиссий по банковским картам. Еще в 2005 году NACS инициировала антимонопольную тяжбу против банков и крупнейших компаний по выпуску кредитных карт. Комиссии и сборы должны быть пропорциональны затратам банков в обработке транзакций – такое положение удалось к 2010 году внести в «Закон о реформировании Уолл-стрит и защите потребителей». Федеральная резервная система предложила порог в 7–12 центов за транзакцию для дебетовых карт, все еще значительно выше, чем те 4 цента за транзакцию, которые банки представили как свои затраты на обработку транзакций. Однако утвержденные правила оказались еще выше: 21 плюс 1 цент для предотвращения мошенничества и 0,05% с транзакции (но не выше 24 центов), чтобы возместить ущерб мошенничества. NACS и другие подавали иск против этих правил ФРС, но в январе 2015-го Верховный суд США отказывался этот иск рассматривать.

И только в сентябре 2018 года американские ритейлеры наконец смогли добиться своего – Visa, Mastercard и несколько американских банков выплатят двенадцати миллионам ритейлеров 6,2 млрд долл.

Что в России? Наверное, все сталкивались с ситуацией, когда в небольшом магазине продавец вместо приема оплаты по банковской карте предлагает перевести ему деньги на Сбербанк.Онлайн. Для российского мерчанта стоимость эквайринга по банковским картам сегодня неадекватна. Она не должна превышать стоимость инкассации наличных – примерно 1%. К слову сказать, комиссия за безналичный перевод частного лица, например из Сбербанка.Онлайн в адрес юридического лица, составляет 1%. Это почти в два раза ниже средней стоимости эквайринга, на средней АЗС.

Уклоняться от приема банковских карт, даже самым маленьким розничным предприятиям, будет все сложнее. С 1 октября 2017 года все торгово-сервисные предприятия (ТСП) должны принимать к оплате банковские карты. Исключение сделано для компаний, у которых выручка за год не превышает 40 млн руб. (в 2013 году этот показатель составлял 60 млн). Штраф за отказ принимать карты составляет 50 тыс. руб., и налагать его начали с 1 января 2018 года. И есть все основания полагать, что показатель выручки, при котором разрешено не принимать к оплате банковские карты, будет и дальше снижаться.

Что касается российских АЗС, они в 2017-м году выплатили более 53 млрд руб. в виде комиссий банкам и платежным системам (около 2% с каждой транзакции), а также сторонним процессинговым компаниям, обслуживающим топливные карты (4–6% с транзакции). Это – слишком дорого для АЗС. Особенно для небольших региональных независимых сетей, которые на фоне стагнации спроса из-за экономического спада и под давлением директивного ценообразования со стороны государства вынуждены балансировать на грани рентабельности. Низкая маржа подтолкнет сети АЗС к дальнейшему развитию платежей без посредников.

Платежи по банковским картам на российских АЗС еще 4 года назад не превышали 7–8%. И на фоне более низких процентов комиссии по банковским картам, возможно, пока еще не так беспокоят российские АЗС, как американских коллег. В России главная драма разыгрывается в сегменте корпоративных топливных карт, объемом около 800 млрд руб. в год.

В издании «Современная АЗС» Виктор Толочков, директор одной из независимых сетей АЗС, поделился возмущением высокими комиссиями по топливным картам, но признал, что отказ от топливных карт означает в условиях и без того снижающегося спроса отказ от части клиентов. Ранее Виктор Толочков даже обратился в Федеральную антимонопольную службу с просьбой принудительно ограничить размер комиссии по топливным картам, признав их монопольными. Прошло больше года. Вопрос встал еще острее. Close-Loop payment решения – не панацея сами по себе. Очевиден простой принцип: любая иерархическая архитектура или наличие в архитектуре любого «ключевого посредника» – это обязательно диктат и премия с рынка.

Простота и удобство платежа превратились в такие же важные факторы потребительского поведения и предпочтений, как цена и качество товара. А безналичные расчеты – это очень удобно, и альтернативы безналичным платежам в ритейле попросту нет. Если торгово-сервисное предприятие не дает своему клиенту возможность «подключиться» для безналичной оплаты напрямую, если «подключиться» можно только через посредника, то закономерно платит комиссию, которая обязательно гораздо выше простой стоимости обработки транзакций, т. е. собственно процессинговых услуг и эквайринга.

«Ни бог, ни царь и не герой» и не государство не освободят ни розницу в целом, ни сети АЗС от высоких комиссий. Комиссии снизятся только вследствие снижения общей зависимости розницы от «ключевых посредников» в платежах.

Обслуживание местного регулярного спроса – хорошая причина обойтись без посредников в приеме платежей

48,5% объема всей розничной торговли в России приходится на торговлю продуктами питания. По данным «Института управления социальными процессами» и «Центра анализа доходов и уровня жизни» ВШЭ, 31% расходов российских домохозяйств приходится на покупку продуктов для питания дома, а также на питание вне дома. Каждый может легко вспомнить свои расходы: 80% платежей придется на два-три магазина ежедневно возле дома, одно-два кафе в будни возле работы. Это такое же регулярное взаимодействие, как и оплата общественного транспорта или заправка личного или корпоративного автомобиля на АЗС.

17% расходов домохозяйств приходится на транспорт, куда включены и проезд общественным транспортом, и заправка автомобиля. Обратим внимание, общественный транспорт, конечно, к рознице никак не относится, но всевозможные карты для проезда: «Тройка» в Москве, «Подорожник» в Санкт-Петербурге и т. д. – являются классическими и притом очень успешными Close-Loop payment решениями. Залог успеха для Close-Loop payment – обслуживание регулярных платежных взаимодействий.

Основной спрос на моторное топливо в России является местным. По данным Росстата, средняя дальность перевозки одной тонны груза составляет в России 46 км. По данным аналитического агентства АВТОСТАТ, для легковых автомобилей средний дневной пробег будет примерно таким же – магия местных маршрутов. Статистика компании Бензиндекс подтверждает: в любом отдельно взятом регионе любой корпоративный автомобиль заправляется в среднем на 7–8 местных АЗС, изо дня в день, на одних и тех же. Более 74% транзакций для 82% автомобилей приходятся на 2–3 АЗС: возле офиса, склада или дома водителя.

Холодильники, путевки и спортивный инвентарь мы покупаем не слишком часто. Но изо дня в день мы все перемещаемся по одним и тем же маршрутам, покупаем одни и те же продукты в одних и тех же магазинах, заправляем автомобиль одним и тем же топливом на одних и тех же АЗС. И платим за это деньги одним и тем же торгово-сервисным предприятиям, используя для этого платежные инструменты, которые могут быть использованы «где угодно». Поддержание готовности расплатиться где угодно и за что угодно, постоянно расплачиваясь при этом в одних и тех же местах, по конкретному перечню продуктов и услуг – это излишество, за которое мы тоже платим, недополучая скидки от продавцов. Продавцы платят снижением маржинальности.

Более 74% транзакций для 82% автомобилей приходятся на 2–3 АЗС: возле офиса, склада или дома водителя

Гетерогенный платежный ландшафт диктует спрос ритейла на интеграцию

В розничной торговле России, по данным Росстата, действуют 327 тыс. предприятий и 1,3 млн индивидуальных предпринимателей, которые обеспечили в 2017 году оборот в 29,8 трлн рублей (включая оборот на рынках), в т. ч. через 1,6 млн POS-терминалов для приема безналичной оплаты в точках продаж, более трети из которых размещены на кассах сетевой торговли.

Еще недавно POS-терминал был единственно возможной «точкой подключения» безналичных платежей для розницы. Это были времена кнопочных телефонов, медленного интернета, тяжеловесных монолитных процессинговых систем и тщательно оберегаемых вендорами протоколов и процедур.

Сегодня POS-терминалы и карты уже не являются непременными атрибутами безналичных платежей, особенно в контексте Close-Loop payment, когда транзакция в точке обслуживания отделена от собственно перевода денежных средств, и платежное взаимодействие сводится к задаче идентификации клиента для списания средств с его аккаунта. Деньги продавец получает или заранее, обретая таким образом до 5% дополнительной выгоды от размещения остатков на счетах, или после – если готов кредитовать конкретного покупателя. Однозначно идентифицировать клиента можно через любые токены, через распознавание лица или голоса, QR-коды, SMS – все эти технологии апробированы в практических кейсах по всему миру. Главное, чтобы выбранный метод был удобен и для мерчанта, и для покупателя. Чем больший спектр платежных взаимодействий готова опознать конкретная касса, тем лучше для ТСП.

Close-Loop позволяет ТСП избавиться не только от лишних комиссий, но и от навязываемых технологических решений, обязательных лицензий и партнеров. Платежный ландшафт становится все более гетерогенным, и главным положительным качеством любого платежного решения и любого оборудования становится способность к интеграции. Торгово-сервисные предприятия все яснее будут понимать важность способности именно к самостоятельной интеграции, потому что это ключ от собственной кассы. Выигрывать будут вендоры процессингового софта, POS-решений и кассового оборудования, развивающие API и SDK и предлагающие ТСП легкие тиражируемые решения, готовые к практическому использованию «из коробки».

Даже самое небольшое торгово-сервисное предприятие, будь то АЗС, или кафе, или магазин, сегодня способно развивать собственную платежную инфраструктуру для прямого платежного взаимодействия со своими клиентами. Буквально – если у компании есть сайт, значит сегодня она может позволить себе и платежный процессинг, возможно «микропроцессинг», но свой собственный, для самостоятельного выпуска и обслуживания prepaid-продуктов.

Отыгранная роль «ключевых посредников» между покупателем и продавцом

Привычная сегодня иерархическая архитектура посредников между продавцом и покупателями строилась вокруг кредита. Банки по старинке еще воспринимаются как кредитные организации, но вместо кредитования потребителей в рознице, по крайней мере в России, предпочитают просто обслуживать платежные транзакции10. По данным ЦБ РФ, из общего объема эмиссии банковских карт в России 87,9% составили дебетовые (расчетные) карты, а на кредитные пришлось всего 12,1%. Институт кредитных организаций, не выдающих кредитов, сегодня просто не выполняет функцию, которой он и обязан своим положением ключевого посредника в обслуживании платежных транзакций в ритейле.

Необходимость ключевых посредников в платежах между продавцом и покупателями неочевидна и в более широком контексте. Материальные денежные знаки позволяют проводить транзакции между анонимными, незнакомыми друг с другом покупателем и продавцом. В этом их единственный смысл. В доисторической деревне продавец и покупатель были лично знакомы друг с другом – для сделки достаточно было устных договоренностей и крепкой памяти. Наличные понадобились, когда торговля стала выходить за околицу родной деревни и круг знакомых лиц. С еще большим расширением географии возник институт посредников в платежах, чтобы не возить по темным дорогам мешки с золотом. Но сегодня развитие ИТ достигло такого уровня, что отменены любые расстояния. Мы вновь оказались в деревне, теперь уже глобальной – анонимности больше нет. Необходимость в посредниках между продавцом и покупателем как специальном институте будет снижаться.

Посредничество в платежах становится в чистом виде технической функцией. Посредников не станет меньше, даже наоборот. Безналичные платежи требуют все большего числа слоев постоянно взаимодействующих узкоспециализированных участников. Но ни один из посредников уже не будет ключевым и не сможет взимать премию за «контроль кассы мерчанта».

Главный «ресурс» АЗС и преодоление цифрового неравенства

Между prepaid-картами для частных лиц и корпоративными небанковскими prepaid-картами есть важное отличие. Если частное лицо решило вдруг расплатиться на кассе ТСП, prepaid-карты которого нет на руках, в этом нет проблемы – всегда можно расплатиться обычной банковской картой или наличными. Для корпоративного автопарка ситуация другая: водитель не должен расплачиваться за топливо своими наличными или своей банковской картой. Во-первых, с какой стати ему это делать, во-вторых, все операции должны быть корректно оформлены – выставлены счета-фактуры и т. д., а для этого должен быть договор с АЗС. Поэтому, чем шире на «всякий случай» перечень АЗС, на которых может заправиться компания, тем, конечно, удобнее для клиента – водителю не приходится особенно тратить время и топливо на то, чтобы добраться именно до той АЗС, которая принимает его карту. В традиционной схеме заключать и обслуживать отдельный договор с каждой отдельной АЗС или небольшой сетью, слишком хлопотно. Возить в кармане стопку карт, отдельную для каждой АЗС, тоже не слишком удобно.

Труд по заключению договоров с АЗС и объединению их «под свою карту» берет на себя эмитент топливной карты, а компания – владелец корпоративного автопарка получает в распоряжение уже сформированную сеть обслуживания из нескольких тысяч АЗС, включая и те, где компания-клиент никогда не заправится даже гипотетически, отстоящих от ее маршрутов на сотни и тысячи километров. Вместо многих договоров компания-клиент получает один, и только с одним поставщиком обменивается документами. Но вся эта конструкция рождена в прямом смысле в прошлом веке.

Каждая сеть АЗС должна получить в свое полное распоряжение собственный центр авторизации транзакций

Практика сдачи электронной отчетности в налоговую уже успела стать для бухгалтеров обычной практикой. Это просто удобнее, чем ездить в налоговую. Но развитие юридически значимого документооборота в России на этом не остановилось, и законодательно разрешено заключение договоров через электронную подпись. Теперь главными эмитентами могут и должны стать сами АЗС. Классический «пластик» и мобильные платежи, импорт данных АЗС в геонавигационные сервисы и договоры на топливо в электронном виде – Бензиндекс и «Метки Места» создают тиражируемое решение «под ключ» для независимых сетей АЗС, которое позволяет принимать любые банковские или топливные карты, создавать свои prepaid-продукты, уйти от зависимости в посредниках в платежах и платить меньше комиссий. Мобильные платежи и электронные договоры снимают разделение на транзитный и местный спрос. Любой спрос теперь для АЗС местный. Если автомобиль оказался возле АЗС – заключение договора и получение карты может происходить мгновенно.

Через прямые контракты с АЗС корпоративные автопарки получат лучшие условия, а также смогут формировать сеть АЗС именно под свои маршруты. Если договоры и отчетные документы формируются и циркулируют в электронном виде, не важно со сколькими сетями АЗС у автопарка есть отношения. Сопровождение электронных контрактов на порядок проще и дешевле бумажных. Это просто файлы в системе, но файлы юридически значимые. Уже через 1–2 года схема работы через электронные договоры станет такой же естественной российских компаний, как уже стала электронная отчетность для налоговой.

И стопка карт в бумажнике больше не нужна. Телефон сегодня есть у каждого и превратился в цифровое альтер эго человека. На смену картам приходят мобильные платежи. Не нужно ехать к поставщику за топливной картой или дожидаться, когда он пришлет ее курьером. Карта «прилетит» в электронном виде сразу в смартфон водителя. Или 10 карт для 10 сетей АЗС, с которыми компания-клиент заключила договоры. Также просто карта может быть дистанционно «изъята» из смартфона водителя, если он, например, уволился. Если смартфон водителя поддерживает NFC, то карта будет действовать на АЗС через NFC, если нет, то через цифровые или QR-коды.

Каждая сеть АЗС должна получить в свое полное распоряжение собственный центр авторизации транзакций. Это может быть как in-house процессинг, так и внешний, арендованный, как SAAS-решение, но только в случае, если у процессингового центра нет амбиций стать участником расчетов. Эпоха монолитных и закрытых экосистем, таких как “Petrol+”, прошла. Будущее – за решениями, которые позволят независимым сетям АЗС развивать безналичные платежи, сохраняя при этом свою технологическую и организационную независимость. Около 9 тыс. компаний, которым принадлежат 16.5 тыс. независимых АЗС по всей стране, – гигантский фрагментированный сегмент, который способен укрепить свои позиции в индустрии.

Кроме всего прочего, собственный процессинг позволит независимым АЗС ввести в контур «сопутствующих продаж» не только собственные торговые площади АЗС, но и площади других местных торгово-сервисных предприятий, наладив кросс-продажи и кросс-бонусы.

Термин «независимые АЗС» – не более чем эвфемизм, иносказательное указание на отсутствие собственной нефтепереработки. Долгие годы главной темой для независимых АЗС был «равный доступ к ресурсу» – возможность купить топливо у производителя. Развитие биржевой торговли нефтепродуктами и модернизация НПЗ исправляют ситуацию: доступ к ресурсу есть. Единственный вопрос: как продать, как привлечь клиента и сколько это будет стоить.

Главный и дефицитный ресурс для ритейла, особенно для независимых АЗС, – это ресурс процессинга платежей: способность самостоятельно, без посредников обрабатывать платежные транзакции между своей кассой и своим клиентом. 53 млрд руб., которые АЗС в прошлом году заплатили в виде комиссий банкам и компаниям, сопровождающим безналичные транзакции по банковским и топливным картам, могли быть переданы непосредственно клиентам в качестве скидки для стимулирования спроса или стать доходом для самой АЗС, если бы только сети АЗС имели возможность самостоятельного сопровождения транзакций, а также заключения прямых контрактов с клиентами.