Поставщики и ритейлеры: 381-ФЗ – хотели как лучше, а получилось …?

С начала 2017 года вступили в силу новые правила взаимодействия ритейлеров и поставщиков, диктуемые 381-ФЗ. С момента подписания закона прошло более полугода т. н. «переходного периода», в течение которого должны были быть перезаключены договоры между участниками рынка. В какой мере данные изменения в реальности способствуют оптимизации отрасли? Редакция «Retail & Loyalty» публикует комментарии экспертов рынка, посвященные особенностям взаимоотношений поставщиков и ритейлеров в условиях вступления в силу всех поправок в Закон о торговле.

В чем суть данных поправок? Напомним, что ранее ретробонус (премия за объем закупки) согласно законодательству мог составлять до 10% стоимости поставки, другие выплаты поставщиков сетям вообще не ограничивались и доходили до 25–30%. С 1 января 2017 года ретробонус, а также плата за услуги по продвижению товаров, по подготовке, обработке, упаковке товаров и другие подобные сервисы не должны в целом превышать 5% от суммы контракта.

Уже с момента вынесения на обсуждение поправок к Закону о торговле они вызывали бурную дискуссию в индустрии – мониторинг печатных СМИ и интернет-пространства показывает, что эмоции не улеглись до сих пор. В основном эксперты и участники рынка отмечают две проблемы: попытки некоторых торговых сетей найти «лазейки» в законе и резко возросший размер штрафов для поставщиков, допустивших какие-либо нарушения в работе с ритейлерами.

Региональные порталы пестрят заголовками, свидетельствующими о том, что далеко не все хотят играть по правилам, в частности, такая информация уже поступала из Башкортостана, Новосибирска, Челябинска и др. В результате к процессу уже подключилась ФАС, которая должна провести анализ договоров поставки и предоставить данные в правительство не позднее 14 марта.

АКОРТ в свою очередь предложила создать мониторинговую группу с участием ассоциаций поставщиков, ФАС и Минпромторга, которая будет наблюдать за тем, как складываются отношения участников потребрынка, и оперативно готовить поправки в Кодекс добросовестной практики взаимоотношений между сетями и поставщиками.

Взгляд со стороны: в соблюдении закона должны быть заинтересованы все игроки
По словам Алексея Небольсина, члена президиума «ОПОРА России», «от имени «ОПОРА России» был отправлен опросник по всем региональным отделениям с целью установить, во-первых, были ли перезаключены договоры между ритейлерами и поставщиками в соответствии с новыми требованиями Закона о торговле, во-вторых, изменилась ли торговая наценка сетей (если да, то насколько существенно), а в-третьих, увеличились ли штрафы для поставщиков. Только начали приходить первые данные, и уже есть информация, что не все договоры были перезаключены, хотя на этот процесс было отведено полгода. Причин тому может быть множество, и каждый случай нужно рассматривать отдельно. Возможно, сеть и поставщик не смогли договориться по каким-то пунктам, возможно, одна из сторон пыталась диктовать свои условия, также не исключено, что некоторые компании даже не приступали к перезаключению. ФАС ведет сейчас достаточно масштабную проверку соблюдения законодательства в этой сфере, в начале марта она ее завершит, и тогда у нас будут официальные данные относительно соблюдения законодательства.

Исходя из информации, которой мы располагаем на текущий момент, можно выделить несколько наиболее серьезных изменений. Однозначно поправки в 381-ФЗ обусловили позитивный сдвиг в отношениях поставщиков и ритейлеров. Позиции поставщиков усилились, тогда как торговые сети уже не могут авторитарно диктовать им свои условия. В результате переговоров обеим сторонам необходимо было найти компромисс – и он был найден. Еще один отрадный факт – в ряде случаев сократился срок оплаты поставок. Третий позитивный момент – в большинстве своем поставщики и ритейлеры перешли на работу с «net-net» ценами.

Есть один очень важный момент, который необходимо отметить: в подавляющем большинстве случаев во время переговорного процесса сети требовали – именно требовали! – предоставить скидку по формуле «прежняя цена минус бэк-выплаты», что позволяло им перевести бэк-выплаты непосредственно в скидку. В результате цена получилась фактически «голой», без бэк-выплат, даже с учетом разрешенного пятипроцентного ретробонуса. В этом случае возникал логичный вопрос о снижении цены на полке.

Если брать за нулевой вариант отношения, которые сложились до 2017 года, торговая наценка сетей до принятия поправок составляла 25–40%. Теперь, в рамках новых требований закона, отдельные сети подчас практикуют получение скидки от поставщика, после чего их торговая наценка достигает 45–75%. При этом поставщики не имеют рычагов для того, чтобы каким-то образом поменять цену на полке. При любой попытке повлиять на ситуацию сети моментально осаживают поставщиков, требуя скидку и намекая, что при ее отсутствии товары данного поставщика в кратчайшие сроки будут выведены с полки.

На мой взгляд, этот момент является достаточно проблематичным, хотя многие игроки вынуждены соглашаться и с такими условиями. Справедливости ради отмечу, что не все сети действуют подобным образом: X5 Retail Group, например, ведет себя довольно гибко и при получении скидки от поставщика снижает и цену товара на полке. В этом же духе действуют и очень многие региональные сети.

Торговым сетям гораздо выгоднее работать с одним крупным поставщиком, обеспечивающим им существенную долю ассортимента, – один договор гораздо проще администрировать, чем множество

Над этой проблемой нужно усиленно работать. Мы уверены, что решение данного вопроса невозможно без участия государственных органов.

Конечно, должно пройти какое-то время, прежде чем начнется устойчивое правоприменение новых требований закона. Нет сомнений, что некоторые игроки будут пытаться их обойти. Мы же будем фиксировать все подобные случаи, и если нарушения примут серийный характер, вынесем проблему на обсуждение и будем решать вопрос по дезавуированию таких злоупотреблений».

Как считает Андрей Карпов, председатель правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла (РАЭРР), «торговым сетям гораздо выгоднее работать с одним крупным поставщиком, обеспечивающим им существенную долю ассортимента, – один договор гораздо проще администрировать, чем множество. Небольшие поставщики, судя по всему, останутся внакладе, поскольку уложить в пять процентов и маркетинговые, и логистические услуги, не говоря уж о ретробонусах, сети не согласятся. А в отсутствие отдельно проплаченного маркетингового канала ритейлер будет решать самостоятельно, товары каких поставщиков он будет продвигать, а какие фактически «задвинет». Таким образом, в приоритете окажутся товары известных брендов, новому и малоизвестному потребителю товару будет очень непросто найти свою нишу.

Безусловно, на рынке сейчас хватает и крупных поставщиков, а при условии снижения покупательной способности россиян конкуренция за кошелек каждого потребителя только обостряется. Многие небольшие поставщики в итоге будут вынуждены уйти с рынка.

По сути, бизнесу предложили ограничить количество рыночных механизмов работы и действовать только по тем правилам, которые установило для них государство. Поскольку на данный момент закон затрудняет выход на рынок новых брендов, уверен, что через некоторое время необходимо будет вернуться к обсуждению этого вопроса и вновь корректировать законодательство о торговле. В этих изменениях заинтересованы прежде всего сами поставщики».

Взгляд поставщиков: ритейл получил новый инструмент хеджирования рисков?
Андрей Даниленко, председатель правления Союзмолока, комментирует ситуацию следующим образом: «насколько мне известно, условия работы для поставщиков фактически не изменились и уж тем более радикально не улучшились: по сути, торговые сети ожидаемо перевели бонусы в скидку, а, как известно, от перестановки мест слагаемых… Переговорный процесс по перезаключению договоров оказался очень непростым. Ритейлеры стремились хеджировать все возникшие риски и убытки и запрашивали скидку иногда даже большую, чем бонус. Как следствие, для многих поставщиков условия оказались еще менее благоприятными, чем они были до этого. Кроме того, переговорный процесс открыл множество возможностей для коррупции.

Предлагаемая некоторыми игроками «чистая цена» представляет собой такой же инструмент хеджирования рисков для ритейлеров. Само собой, любая торговая сеть будет закладывать в цену свой интерес, причем с запасом, на случай возникновения непредвиденных условий. Я уж не говорю о штрафных санкциях, которые ритейлеры также не преминут использовать в полном объеме.

На мой взгляд, когда ритейлеры и поставщики ориентировались на Кодекс добросовестных практик и исходили из реального закона, все чувствовали себя гораздо лучше. Сейчас пострадали, насколько я могу судить, в основном малые поставщики, поскольку для них очень важна возможность продвижения своих не слишком известных на федеральном уровне товаров. Сейчас они эту возможность, к сожалению, потеряли, поскольку стоимость услуг по рекламе товаров вряд ли вписывается в допустимые 5%.

Что касается ограничения торговых наценок, все мы понимаем, что такая инициатива приведет только к возникновению дефицита на полках. Считаю наивным ожидать, что государство сможет отрегулировать коммерческие отношения между поставщиком и ритейлером. Другое дело, что оно может помочь упорядочить правила игры. Примеров же успешного управления рентабельностью и маржой участников рынка до сих пор в мире не появлялось».

Взгляд ритейла: небольшие игроки могут уйти с рынка
По мнению Александра Мышинского, генерального директора сети «Реал»(Полностью с текстом интервью Александра Мышинского можно будет ознакомиться в следующем номере журнала «Retail & Loyalty».), «поправки в Закон о торговле, призванный защитить права производителей, на самом деле ничего не поменяли, а лишь усугубили положение малого и среднего бизнеса. Итогом этого становится сокращение и унификация ассортимента, закрытие небольших производств и традиционной розницы.

Некоторые производители полностью убрали маркетинговый бюджет для локальных сетей, считая их обузой и «бесперспективняком». С такими структурами мы были вынуждены прекратить сотрудничество. Мы не можем позволить себе быть намного дороже конкурентов».

Директор Союза независимых сетей России Сергей Кузнецов в своем интервью Интерфаксу также отмечал, что закон, который был призван ограничить рыночную силу крупных игроков, в результате ухудшает положение небольших компаний и ведет к олигополии на продовольственном рынке. «Например, сокращение отсрочек платежей за поставленный товар, предусмотренное поправками, в первую очередь скажется на небольших ритейлерах, для которых ставки кредитов выше и доступность финансирования ниже, – считает он. – На рынке ритейла уже сейчас идет консолидация, ускоренная проблемами в экономике, а новые ограничения в законодательстве приведут к тому, что еще больше региональных игроков уйдут с рынка».

Не высказывает уверенности в эффективности поправок и одна из крупнейших федеральных сетей – METRO. Так, на Гайдаровском форуме глава московского представительства METRO Алексей Григорьев заявил буквально следующее: «В условиях, когда страна испытывает экономические потрясения, стоило бы подумать о том, чтобы создать больше предсказуемости, больше стабильности. Возможно, стоит не концентрироваться на усилении регулирования рынка, а подумать о моделях дерегулирования, либерализации и внедрении механизмов саморегулирования, которые больше бы отвечали потребностям рынка и давали бы возможность находить оптимизированные решения для бизнеса в этой сложной экономической ситуации. Вступившие в силу изменения в Законе о торговле заставили нас перестраивать всю бизнес-модель взаимоотношений между поставщиками и торговлей».

Редакция "Retail & Loyalty" будет следить за развитием событий! Мы приглашаем экспертов рынка присоединиться к дискуссии на страницах нашего журнала, на информационном портале Retail-Loyalty.org, а также на 4-м Международном ПЛАС-Форуме "Online & Offline Retail", который пройдет 18-19 апреля 2017 в московском КВЦ "Сокольники".