Почта России: с 37% до 50% рынка e-commerce за два года

Сергей Малышев, заместитель генерального директора Почты России по посылочному бизнесу и экспресс-доставке

Об экспансии китайских онлайн-ритейлеров в России, о том, как выжить в нынешних условиях российским интернет-магазинам, какова стратегия Почты России на рынке доставки товаров e-commerce, журнал Retail & Loyalty побеседовал с Сергеем Малышевым, заместителем генерального директора Почты России по посылочному бизнесу и экспресс-доставке.

R&L: Как поменялись за прошедшие два года рынки трансграничной онлайн-коммерции и внутреннего e-commerce в России? Какие тренды здесь можно выделить, какие наиболее заметные?

С. Малышев: Уместно будет вначале поговорить о трансграничной онлайн-коммерции. В 2015 году тренд онлайн-торговли очень напоминает тренд прошлого года. Мы видим доминирующую (и растущую) долю почтовых отправлений с товарным вложением из КНР, доля которых в общем объеме трансграничных отправлений, адресованных российским гражданам (а это 70,4 млн посылок всех типов), доходила в 2014 году до рубежа в 70%.

В 2015-м этот тренд сохранился, и мы уже видим, что количество отправлений из Китая достигает 80% от общего объема трансграничных посылок, который предварительно оценивается нами как «более 100 млн штук». Подчеркну, что в это число отправлений входят и мелкие пакеты, идущие как по линии обычной, так и экспресс-почты.

Соответственно, легко посчитать, что в 2015 году россияне получат только по линии Почты России больше 80 млн посылок из Поднебесной.

Если говорить о почтовых отправлениях с товарными вложениями, которые идут в Россию с западного направления (ЕС, Северная Америка), то их доля в общем количестве на протяжении и прошлого, и текущего года уменьшается – пропорционально тому, как растет доля Китая. Однако, если смотреть количественные показатели, то в 2015 году они практически повторят цифры 2014 года. Таким образом, можно говорить как о факте, что наблюдаемый нами в этом году серьезнейший рост числа посылок из-за рубежа связан исключительно с расширением бизнеса китайских игроков в России.

Напомню, что мы говорим здесь о том объеме трансграничных отправлений, который проходит через Почту России, но эти данные вполне могут характеризовать весь рынок трансграничной онлайн-коммерции, т. к. сегодня наша доля здесь равна 90%. В связи с тем, что потенциал у этого рынка в России весьма велик, а мы серьезно вкладываемся в инфраструктуру, обеспечивающую бесперебойное функционирование каналов доставки, мы полагаем, что доля Почты России на этом рынке в ближайшие годы вырастет до 95–96% за счет высокого качества предоставления услуг.

R&L: Может ли, на ваш взгляд, измениться этот тренд в трансграничном e-commerce в 2016 году?

С. Малышев: Тренд исключительно на повышение – в настоящее время нет серьезных оснований к тому, чтобы в ближайшем будущем объемы трансграничной онлайн-коммерции прекратили расти и перешли в фазу плато. На российский рынок сегодня выходят все новые и новые игроки, преимущественно из Китая. После AliExpress мы видели с вами дебют JD.com. При этом важно понимать, что в Китае существует гораздо больше таких платформ, их не одна, не две и не три, а очень много. Более того, российские покупатели все больше и больше приобретают товары на новых для нашего пользователя площадках, таких как Lightinthebox.com и banggood.com, используя почтовый канал для доставки купленного товара. Можно предположить, что все больше китайских интернет-ритейлеров будут стремиться на наш рынок.

R&L: Какие нововведения может сегодня анонсировать Почта России в плане дальнейшего сокращения сроков доставки товаров по линии трансграничной интернет-торговли?

С. Малышев: Один из важнейших шагов в этом направлении можно анонсировать уже сегодня. Напомню, что еще в сентябре 2015 года, во время визита в Китай Президента РФ Владимира Путина, между почтовыми администрациями двух наших стран была достигнута принципиальная договоренность о выводе нового почтового продукта на рынок трансграничной коммерции. Сегодня мы можем озвучить уже некоторые подробности. В частности, мы с China Post запустим уже в конце 2015 – начале 2016 года новое совместное логистическое решение по достав- ке почтовых отправлений из Китая в Россию в гарантированный срок до 7 дней.

Технологическая схема решения заключается в том, что товары китайских интернет-магазинов и маркетплейсов, отправленные в рамках данной услуги через каналы Почты Китая, будут консолидированно приниматься в логистических узлах на территории КНР, затем проходить приоритетную обработку и ускоренное таможенное оформление и доставляться по территории нашей страны силами Почты России до почтовых отделений крупных городов с населением более 500 тыс. человек.

Особо отмечу, что эта услуга при гарантированном снижении срока доставки из почтового отделения Китая в почтовое отделение Москвы и Санкт-Петербурга (в этих городах мы планируем протестировать новый сервис) не будет дороже для конечного получателя, чем существующая цена на доставку обычной посылки из Китая в РФ. Сейчас мы как раз находимся на этапе диалога по ценообразованию с Почтой Китая.

Подчеркну, что это решение будет выгодно не только для российских покупателей. Привлекательно такое решение и для наших китайских партнеров, т. к. внедрение такого сервиса существенно повысит спрос на товары, предлагаемые китайскими онлайн-ритейлерами в России.

ЦВПП (центры выдачи и приема посылок) сегодня работают в 39 городах России (75 из них – в Москве) и представляют собой отдельный сервис приема, обработки и выдачи посылочной почты

R&L: Сегодня идет много разговоров о том, как могут использовать почтовый канал наши производители и ритейлеры для выхода на зарубежные рынки. Что мешает им в этом сейчас и что должно поменяться?

С. Малышев: В июле 2015 года распоряжением правительства утверждены изменения в дорожную карту по поддержке экспорта, которые направлены на упрощение таможенного оформления экспортных товаров. Принятие ряда нормативных актов в рамках этой дорожной карты позволит существенно упростить процесс отправки товаров отечественных производителей, которые куплены на сайте российского производителя человеком, который не проживает в РФ, используя почтовый канал и каналы экспресс-доставки.

Почта России считает, что ей удалось убедить потребителей переориентироваться на ее услуги за счет ввода новых продуктов и переза- грузки отношений с крупными интернет-магазинами

Почта России, как известно, работает как «на вход», так и «на выход», и по второму из названных направлений мы действительно можем оказать серьезную помощь нашим производителям, которые смогут наконец-то отправлять свои товары за границу точно так же, как это делают зарубежные ритейлеры, отсылая посылки в Россию. Подчеркну, что речь здесь идет именно о штучных продажах и посылочном бизнесе, а не о коммерческих партиях товара.

Вы спросили о том, что мешает им делать это сегодня. Поясню. Сейчас, чтобы отправить, к примеру, 25 единиц российского товара, заказанного по интернету зарубежными покупателями, в разные страны, продавцу в РФ нужно заполнить 25 таможенных деклараций и за каждую заплатить отдельно. При этом НДС нашему продавцу не возмещается. Естественно, что при таких условиях цена товара будет неконкурентоспособной, процесс отправки товара и таможенное оформление – долгим, а участие российских предприятий в трансграничной онлайн-торговле – невыгодным.

Именно благодаря таким условиям Почта России в 2015 году получит больше 100 млн отправлений из-за рубежа, а отправит за рубеж лишь 2 млн посылок с товарным вложением. Разница – в 50 раз. Но эта ситуация должна поменяться.

Та дорожная карта правительства, которая сейчас принята, предусматривает, во-первых, что на все страны, входящие во Всемирный почтовый союз, где находятся получатели, российский продавец будет заполнять всего одну декларацию. Во-вторых, цена за эту декларацию будет ниже, чем 1 тыс. рублей. В-третьих, продавцу в РФ будет либо возмещаться НДС, либо это будет нулевая ставка НДС при отправке по почтовому каналу. Благодаря этим мерам любой производитель в России сможет торговать онлайн со всем миром так же легко, как любая китайская фабрика, а с учетом курса рубля можно сразу выйти на очень широкий рынок сбыта, и Почта России в этом стопроцентно поможет.

R&L: Как можно охарактеризовать 2015 год с точки зрения внутрироссийских достижений посылочного блока Почты России?

С. Малышев: Можно сказать, что если бы в 2015 году не было кризиса, то для Почты России его надо было бы придумать. Во многом благодаря нынешнему переформатированию рынка мы стали наращивать свою долю внутреннего рынка (как почтовой, так и экспресс-доставки) – при его общем падении в штуках. Нам удалось убедить потребителей переориентироваться на наши услуги – прежде всего за счет ввода новых продуктов и перезагрузки отношений со всеми крупными интернет-магазинами в РФ и компаниями каталожной дистанционной торговли. В итоге в посылочном блоке мы получили прирост объемов в сентябре к прошлому году на падающем в штуках рынке (в деньгах он немного вырос лишь за счет курсовой разницы).

В этом году Почта России получит больше 100 млн посылок из-за рубежа, а отправит за рубеж лишь 2 млн отправлений с товарным вложением. Разница в 50 раз

Если говорить о цифрах 2015 года, то итоговое число внутрироссийских отправлений с товарным вложением мы прогнозируем на уровне 60 млн посылок. Немного расскажу про стартовые точки, для того чтобы понимать темпы роста нашей доли на рынке внутрироссийского посылочного бизнеса. Что касается столицы и крупных городов-миллионников, то тут мы выросли очень серьезно: в 2013 году в Москве и Санкт-Петербурге Почта России занимала лишь 4% рынка (по данным НАДТ), а в других миллионниках – 9%. В областных центрах наша рыночная доля в посылочном бизнесе составляла около 15%, а во всей остальной России – в районе 80%. То есть там, где существовала хоть какая-то конкуренция, из-за некачественного сервиса, оказываемого нашей компанией, ее доля рынка была крайне низка. В 2015 году, если исходить из показателей трех кварталов, в Москве у нас ориентировочно 20%, а в Санкт-Петербурге – 22% рынка внутрироссийских отправлений с товарным вложением.

Наша задача сегодня – нарастить эту долю в столице и ключевых областных центрах до уровня не менее 30%, а в остальных городах поднять свою долю до 35–40% и удержать с повышением уровня качества. В итоге суммарная доля Почты России на рынке доставки отправлений онлайн-коммерции (учитывая и внутреннюю, и трансграничную торговлю), по нашим расчетам, должна приблизиться в конце 2015 года к 50%-ному показателю. То есть каждый второй заказ в интернет-магазине, не важно, приобретенный на территории РФ или за границей, должен быть доставлен Почтой России. Напомню, что прошлый год мы закончили с суммарной долей рынка в 39%, а 2013 год – 37%. До этого момента наша доля на рынке падала. 2015 год оказался переломным для всего нашего посылочного бизнеса – мы смогли выйти на уверенный рост. Планируем также, что в этом году мы особенно серьезно нарастим долю Почты России на рынке курьерской экспресс-доставки.

R&L: Это весьма конкурентный сегмент рынка. Как здесь выглядят сейчас позиции «EMS-Почта России»?

С. Малышев: Мы растем. И это – феномен. На уверенно падающем российском рынке экспресс-доставки (а этот рынок, по разным оценкам, упал в штуках на 15–20% в 2015 году) «EMS Почта России» уже 6 месяцев подряд наращивает свои объемы по отношению к прошлому году, причем как в объемных показателях, так и в выручке. За счет чего идет такой рост? Де-факто мы «отъедаем» свою долю рынка у других игроков на домашнем рынке экспресс-доставки за счет кардинального улучшения качества нашей работы, которое произошло за последний год в сочетании с довольно демократичными ценами. Например, выполнение нами SLA достигает 95% в среднем по России, а в Москве – 97%. Это означает, что из 100 отправлений, которые вчера мы приняли в Москве, 97 сегодня мы гарантированно вручили москвичам. А 3 – не вручили, но не потому, что мы их не довезли, а потому что клиент не смог принять это отправление и сделал перенос доставки на следующий день. Помимо Москвы, мы научились работать по рыночным срокам между основными городами РФ, и за счет того, что у нас довольно-таки приемлемые цены для потребителя, люди начинают голосовать рублем за «EMS Почту России». В итоге за 9 месяцев этого года EMS заработала денег (рассматривая параметр EBITDA) уже больше, чем за весь прошлый год. В то же время в прошлом году «EMS Почта России» заработала больше, чем за 10 предыдущих лет. Поэтому наша экспресс-доставка дает сейчас серьезный вклад в прибыль для Почты России в целом.

R&L: А на рынке трансграничной доставки EMS тоже растет?

С. Малышев: Да, и здесь мы тоже увеличиваем свою долю рынка по курьерской доставке. Например, крупнейший итальянский интернет-магазин на российском рынке с недавних пор работает только через EMS. Онлайн-ритейлеров устраивает качество, устраивают сроки, работа с рекламациями, поэтому ряд игроков рынка в последнее время решили отдать 100% заказов в почтовый канал. Это, как мы считаем, демонстрирует приспособление бизнес-моделей таких игроков к текущим условиям. Интернет-ритейлеры, для которых жизненный цикл продукта заканчивается быстрым и безрекламационным вручением товара адресату, несмотря на кризис, показывают серьезный рост. А компании, которые работают по принципу «клиент заплатил – дело сделано» и не работают с качеством доставки купленного у них товара, теряют рынок.

R&L: Многие ожидали, что произошедшая девальвация рубля снизит привлекательность китайских интернет-магазинов, и видели в этом некий залог роста отечественного онлайн-ритейла. Выходит, эти прогнозы не сбываются?

С. Малышев: Люди стали считать деньги и стали более продвинутыми в интернет-поиске товара. Большое число людей сегодня готовы подождать 10–14 дней и купить нужный им товар дешевле, а не приобретать его «здесь и сейчас», но дороже. Почему, несмотря на скачок курсов валют, у китайцев все равно будет дешевле? Просто потому, что существенная часть российского e-commerce также продает тот же самый товар из Китая. Конкурировать с китайскими продавцами на китайском же товаре – мягко говоря, сложно. Китайский производитель может продать российскому покупателю без той торговой наценки, которую считает нужным иметь наш интернет-магазин. Плюс выбор, который мы видим на китайских онлайн-моллах, в десятки раз шире выбора любого российского интернет-магазина. При этом китайские интернет-площадки – вовсе не «убийцы российского онлайн-ритейла», они, скорее, его «врачи». Где может выиграть отечественный интернет-ритейлер? Правильно, он может выиграть, продавая продукцию отечественных производителей, или же другой товар, не представленный на доступных россиянам международных онлайн-моллах. Российским онлайн-ритейлерам необходимо использовать сегодняшнюю ситуацию для того, чтобы занять свою естественную нишу, которая будет востребована российским покупателем, выстроить грамотный и качественный диалог с ним, качественную, прогнозируемую доставку товара при помощи Почты России. И играть на этом поле, а не пытаться «переиграть» китайцев по цене на китайском же товаре. И это понимание постепенно приходит – меняются бизнес-модели, состав игроков этого рынка. Есть большие надежды, что российский онлайн-ритейл выйдет из кризиса окрепшим и с «собственным лицом».

На падающем российском рынке экспресс-доставки «EMS Почта России» наращивает свои объемы по отношению к 2014 г.

R&L: Как в этой ситуации строится продуктовая стратегия Почты России в отношении предоставления логистических услуг российским интернет-ритейлерам?

С. Малышев: В целом по стране у нас, по разным данным, от 40 до 350 тыс. интернет-магазинов различных «весовых категорий». Для мелких и средних российских онлайн-ритейлеров в этом году мы развернули программу открытий центров выдачи и приема посылок (ЦВПП). Для каждого из таких магазинов это своеобразное «единое окно» для входа в почтовый канал. Представитель торгово-сервисного предприятия может прийти туда, там же заключить договор с Почтой России, пополнить свой лицевой счет, сдать посылку, при необходимости – оформить рекламацию.

Сегодня у нас открыто свыше 180 таких центров, в 2016 году мы планируем довести их число до 500 в 206 городах России.

Их число постоянно растет, и это легкообъяснимо: на сегодняшний день, объективно, Почта России является для них наиболее дешевым логистическим каналом, предоставляет тот же по уровню сервис, что и для крупных компаний, а главное – гарантирует доставку посылки до получателя.

Если в октябре 2015 года только по продукту «Посылка онлайн» у Почты России было 276 тыс. посылок от российского e-commerce, то в декабре компания рассчитывает на 500 тыс. отправлений

R&L: А если взять крупный российский онлайнритейл? Что поменялось в этом году для них?

С. Малышев: Для этой категории покупателей с 1 июля 2015 года мы запустили два новых продукта. Это «Посылка онлайн»» и «Курьер онлайн». Вкратце суть этих продуктов в следующем. Мы впервые на российском рынке объявили фиксированный тариф для посылок до 5 кг. Зона покрытия тарифа для пакета «Посылка онлайн» – 71 город РФ. Для крупных интернет-торговцев эта цена составит от 126 рублей плюс НДС (или от 149 руб. с НДС). Это то, чего не было никогда в Почте России. Понятно, что здесь мы работаем практически на уровне себестоимости, мы вкладываемся в развитие рынка. Чтобы было понятно: посылки с товарным вложением весом до 5 кг – это свыше 80% всех отправлений внутрироссийской онлайн-торговли. Продукт «Курьер онлайн», предполагающий, как следует из названия, уже курьерскую доставку на дом получателю, также вводит фиксированный тариф размером 165 рублей без НДС за доставку посылки весом до 5 кг в 27 городов РФ. Результат не заставил себя ждать: если в сентябре только по продукту «Посылка онлайн» у нас было 154 тыс. посылок от российского e-commerce, в октябре – 276 тыс., а в декабре мы планируем получить свыше полумиллиона отправлений. Это только «посылки онлайн». Здесь играют роль не только цены, но и сроки доставки, максимально приближенные к рыночным, и низкий процент возвратов. Опыт некоторых наших клиентов с этим продуктом дал им число возвратов в 5 раз ниже, чем по стандартному почтовому каналу, и в два раза ниже, чем у альтернативных операторов доставки, у которых он в среднем держится на уровне 7–8%.

Кроме всего этого, для наших клиентов из российского e-commerce мы запустили и новую версию трекинга. Через API-интеграцию любые клиенты «Почты России» могут получить этот трекинг и своевременно оповещать своих покупателей через собственные сайты, что им нужно получить свою покупку в отделении связи.

R&L: Такие цены на доставку впечатляют. Может ли это мотивировать российских онлайн-ритейлеров на такой шаг, как отмена оплаты доставки?

С. Малышев: Мы на это очень надеемся. Например, по курьерской доставке – по новому тарифу она обойдется компании-заказчику в 165 рублей без НДС. Попробуйте в Москве найти курьера за 165 рублей.

В целом же, если мы посчитаем стоимость 1 кг посылки в Россию для китайских игроков, то выясним, что она почти в три раза выше, чем то, что Почта России предлагает российским интернет-ритейлерам внутри страны по нашим новым тарифам. И даже при такой стоимости отправления китайцы готовы вкладываться в рынок – доставка за счет продавца там считается нормой.

У нас же, при таких ценах в почтовом канале, увы, онлайн-ритейлеры зачастую еще и пытаются заработать не только на самом товаре, но и на доставке. С такой моделью бизнеса, конечно, тоже можно какое-то время жить. Однако это крайне недальновидно в условиях очевидного «цунами» китайских товаров с бесплатной доставкой, поступающих в Россию по линии e-commerce.

Средний срок доставки от момента заказа в зарубежном интернет-магазине до получения отправления на почте сократился за три года с 1–1,5 месяца до 7–10 дней по Центральной России

Подчеркну при этом отдельно, что все бытующие на рынке разговоры о неких «дотациях» китайским продавцам на доставку в Россию со стороны China Post или онлайн-моллов – это стопроцентные мифы, которые придумали у нас некоторые игроки, чтобы оправдать свою низкую конкурентоспособность. Никаких «дотаций» китайским продавцам нет и в помине. Они полностью оплачивают почтовую доставку в Россию, вкладываются в объемы и зарабатывают на обороте, с минимальной торговой наценкой.

Продвигая свои новые продукты для российского e-commerce, мы рассчитываем на то, что осознание нашими онлайн-ритейлерами необходимости предоставления российскому потребителю бесплатной доставки от российских продавцов придет уже скоро. В конце концов, при таких ценах в почтовом канале, вариантов для отличного маркетинга у них множество. Можно делать доставку бесплатной при определенной сумме заказа (в 1, 2, 3 тыс. рублей). Можно сделать ее бесплатной при условии 100%-ной предоплаты товара. Вариаций много, и мы думаем, что 2016 год станет переломным в этом отношении: российские компании наконец начнут массово предоставлять бесплатную доставку для своих клиентов, используя каналы Почты России.

R&L: Что еще сегодня делается Почтой Россией для улучшения клиентского обслуживания физических лиц, отправителей и получателей посылок? С каким настроением вы смотрите в 2016 год?

С. Малышев: Мы уже говорили с вами про открывшиеся 180 ЦВПП (центров выдачи и приема посылок). Сегодня они работают в 39 городах России и представляют собой отдельно выделенный сервис приема, обработки и выдачи посылочной почты. Для удобства клиентов такие центры всегда расположены в отдельном помещении, где производятся операции только с посылками. В ЦВПП можно отправить и получить внутренние и международные посылки, мелкие пакеты, отправления EMS. Только в Москве на сегодняшний день открыто 75 ЦВПП. Их работа организована следующим образом: все поступившие почтовые отправления – посылки и мелкие пакеты – регистрируются в информационной системе, где фиксируется номер полки и место хранения в кладовой. Такой способ регистрации позволяет оператору максимально быстро найти отправление, считав специальным сканером штрихкод на извещении клиента. Посылки и мелкие пакеты на отправку регистрируются аналогичным образом, отправления из центра забирают ежедневно.

Кроме того, мы дополнительно открыли в этом году 1700 выделенных «посылочных» окон в отделениях почтовой связи. Здесь специально для работы с посылками выделен оператор, который знает, как работать с адресной системой хранения (сегодня она функционирует уже в более чем 6 тыс. отделений). Адресная система хранения отправлений позволяет максимально быстро и эффективно найти посылку в отделении почтовой связи благодаря тому, что каждая посылка теперь привязана к своему определенному адресу на стеллаже, полке и ячейке. В таких отделениях время контакта с покупателем, который пришел забрать на почте свой заказ, сокращается до 3 минут. До конца 2015 года мы планируем довести число таких выделенных окон до 2000, а в следующем году открыть еще 3,5 тыс.

Все это в комплексе делается нами с приоритетной целью минимизации сроков доставки и выдачи почтовых отправлений с товарным вложением. Но и без этих мер сроки доставки серьезно сократились за последнее время. Так, средний срок доставки от момента заказа в зарубежном интернет-магазине до получения отправления в почтовом отделении составляет сегодня 7–10 дней – по Центральной России и 15–20 дней – в целом по стране. Для сравнения – в 2012 году этот показатель превышал 1,5–2 месяца. При этом сроки доставки внутрироссийских посылок при помощи Почты России стремительно приближаются к рыночным.

Параллельно открытию сети ЦВПП и специализированных посылочных окон сегодня мы активно продвигаем среди потребителей наших сервисов и услугу по доставке почтовых отправлений на дом. Так, клиенты по всей стране уже могут заказать доставку почтальоном на дом мелких пакетов (международных отправлений весом до 2 кг). А в Москве и Санкт-Петербурге в тестовом режиме запущена услуга курьерской доставки без привязки к весу посылки, которую можно заказать через мобильное приложение Почты России.

Мобильное приложение, новая версия которого вышла в этом году, также достойно отдельного внимания. Не останавливаясь на общеизвестном функционале подобного рода приложений, которые и так хорошо известны всем пользователям, отмечу, что помимо трекинга посылок наше решение содержит ряд новых и, как мы полагаем, востребованных россиянами функций.

Во-первых, с ним более не нужно ждать уведомления о посылке в почтовом ящике. Достаточно показать штрих-код отправления на экране оператору, чтобы он отсканировал его и нашел в системе. Во-вторых, благодаря встроенным геолокационным функциям приложение напомнит вам об ожидающей вас посылке, если вы оказываетесь рядом с почтовым отделением, в котором оно находится. В-третьих, вы можете прямо в приложении одним кликом заказать услугу доставки посылки почтальоном к вам на дом или курьером – в любое место Москвы. Если говорить о востребованности нашего мобильного решения, то здесь хочу отметить, что без рекламных кампаний уже сегодня количество активных пользователей мобильного приложения Почты России по всей стране составляет около 2,8 млн человек.

В 2016 году Почта России продолжит улучшать свой сервис и наращивать долю в посылочном бизнесе. Если рынок будет расти, значит, мы будем расти опережающими темпами. Если рынок будет падать, мы все равно постараемся прирастать на нем.