JD.ru: «Повода ожидать конкурентных войн нет»

Виктор Сюй (Victor Xu), президент международной бизнес-группы JD.com

О бизнесе JD.сom в Китае, а также о планах и перспективах онлайн-ритейлера в России по выстраиванию своей экосистемы и налаживанию партнерства с российскими ритейлерами и производителями корреспондент R&L побеседовал в кулуарах Российско-китайского E-commerce саммита с Виктором Сюем (Victor Xu), президентом международной бизнес-группы JD.com.

R&L: Что представляет собой китайский бизнес JD.com в 2015 году в плане ключевых бизнес-показателей?

В. Сюй: Сегодня JD.com – самая крупная в Китае компания в области электронной коммерции по показателям доходности и чистой прибыли, хотя это и малоизвестный в России факт. Рыночная стоимость глобального международного бизнеса JD.com оценивается цифрой порядка 30 млрд долл. США.

В Китае онлайн-бизнес JD.com растет на 107% в год, судя по данным 2015 года. Замечу, что этот показатель в 2,5 раза превышает среднегодовые темпы роста всего рынка электронной коммерции в КНР.

Что касается инфраструктуры, то на настоящий момент в Китае мы оперируем около 3 млн кв. метров складских площадей. Наша логистическая сеть в КНР сегодня насчитывает 7 так называемых суперцентров дистрибуции (там осуществляется фулфилмент заказов) и 3 тыс. станций доставки, транспортировку грузов между которыми осуществляет более тысячи большегрузных автомобилей собственного автопарка JD.com. В целом наша сеть станций доставки покрывает сегодня территорию, где проживают более 90% всего экономически активного населения Китая.

Сама доставка до конечного потребителя осуществляется в КНР с помощью более чем 30 тысяч курьеров, состоящих в штате компании, и только менее 5% заказов (в основном для удаленных малонаселенных районов страны) обрабатываются сторонними службами доставки или «Почтой Китая». Ежедневно курьеры JD.com доставляют китайским онлайн-покупателям порядка 3 млн заказов. В год это составляет почти 1 млрд посылок (данная цифра в 8 раз больше, чем суммарное количество трансграничных отправлений, доставляемых всеми зарубежными интернет-магазинами в Россию в год).

Благодаря наличию собственной инфраструктуры и большого количества курьеров мы смогли реализовать в этом году такие передовые для китайского рынка сервисы, как срочная доставка в течение трех часов с момента заказа.

R&L: Какова бизнес-модель компании на домашнем рынке? В чем состоит ее специфика?

В. Сюй: Говоря о бизнес-модели JD.com в Китае, следует учитывать, что мы ведем сразу две концепции e-commerce. Одна из них, исторически являющаяся нашим главным бизнесом, – полноценный интернет-магазин (и в этом наше отличие от таких наших конкурентов, как Alibaba). Чтобы было понятнее российским читателям – мы работаем так же, как, например (условно), М.Видео в России, только полностью онлайн. Закупка, продажа, обработка и доставка товара осуществляются от имени и силами самого интернет-магазина JD.com. Помимо этого относительно недавно мы стали развивать и собственный маркетплейс, где свои товары представляют третьи стороны, однако подчеркну, что наш интернет-магазин и наш маркетплейс – это технологически и организационно отдельные бизнесы.

Если же сравнивать ассортимент товаров, то это будет более 3 млн товарных позиций в интернет-магазине JD.com и порядка 200 млн SKU на нашем маркетплейсе.

Рыночная стоимость глобального международного бизнеса JD.com сегодня оценивается цифрой порядка 30 млрд долларов США

R&L: Как организованы платежные сервисы для интернет-магазина и маркетплейса JD.com в Китае? Какие схемы оплаты наиболее востребованы в китайском сегменте e-commerce?

В. Сюй: Мы начинали с хорошо знакомой всем развивающимся e-commerce рынкам схемы cash & delivery. Сегодня же около половины транзакций у нас проходят по схеме предоплаты по дистанционным каналам, китайские потребители уже привыкли к электронным платежным инструментам и доверяют онлайн-ритейлерам и маркетплейсам.

Что касается методов оплаты, то преимущественно дистанционная оплата в Китае происходит или по схеме интернет- и мобильного эквайринга (с использованием карт UnionPay или Visa/MasterCard китайских банков), в том числе через аналог Skype – WeChat, или же путем списания средств с баланса нашего мобильного кошелька – JD Wallet.

Частота использования методов безналичной оплаты китайскими онлайн-покупателями. Данные JD.com

R&L: Как бы вы охарактеризовали свою нишу в России с точки зрения целевой аудитории? На какие товарные категории вы собираетесь сделать здесь основной упор?

В. Сюй: На китайском – впрочем, и на глобальном рынке тоже – мы позиционируем JD.com как поставщика качественных и стопроцентно оригинальных товаров по разумным ценам. Важная черта нашей бизнес-философии состоит в очень последовательной борьбе с контрафактом и некачественными изделиями. Это, с нашей точки зрения, достаточно важная отличительная черта для китайской по происхождению компании: не секрет, что на многих рынках вне Китая сложился стереотип о китайских товарах как о «некачественных» или «поддельных», мы же стремимся этот стереотип разрушить. Наши покупатели в самом Китае и вне его, в том числе и в России, – те, кто готов тратить больше за гарантию качества и уровень сервиса, люди со средним достатком и выше среднего.

Что касается ставки на определенные продуктовые категории на российском рынке, то сегодня это в первую очередь электронные гаджеты, в основном смартфоны, фаблеты и планшеты. С точки зрения наших аналитиков, это именно то, в чем на первых порах мы можем преуспеть здесь больше всего. Как мы считаем, здесь в синергии будут работать несколько факторов.

Наиболее часто используемые методы оплаты заказа в электронной коммерции Китая. Данные JD.com

Во-первых, в России самый высокий в мире процент (55%) людей с высшим образованием. Это означает интерес и доверие к технологическим новинкам, и относительно высокий процент «гиков» среди молодежи.

Во-вторых, в категории смартфонов и фаблетов мы играем прежде всего в нише оригинальных китайских брендов. Не побоюсь такого утверждения: сегодня лучшие смартфоны по соотношению цена/качество/функциональность выпускаются именно китайскими брендами. Среди первой десятки крупнейших производителей смартфонов семь вендоров – из Китая. Наша идея состоит в том, чтобы познакомить российских покупателей с лучшими, может быть, даже «элитными», китайскими смартфонами известных брендов – Xiaomi, ZTE, Nubia, Meizu, OnePlus, LETV и др. с гарантированным качеством, сосредоточив свои лучшие УТП именно в этой нише.

В-третьих, смартфоны – это лишь начало большого пути. Мобильные устройства являются центральным связующим звеном информационной эры, где смарт-девайс выступает центром цифрового окружения. С их помощью мы управляем другими подключаемыми устройствами – от инфраструктуры «умного» дома до интеллектуальных браслетов, часов с платежным функционалом, фитнес-трекеров и даже элементов одежды, в которые уже начинают встраиваться чипы, о чем можем сегодня прочесть в СМИ.

Мы считаем, что сегодня в России из-за разных, порой очень специфических причин массовый рынок еще не познакомился с по-настоящему прорывными решениями, которые есть у китайских производителей. Но мы уверены, что наша стратегическая миссия – исправить эту ситуацию. Так, мы первыми начали официально продавать продукцию такого «громкого» бренда, как Xiaomi, в России. Я надеюсь, мы будем реализовывать в России и такую модель продаж смартфонов, востребованную в Китае, когда при оплате подписки на контент (видео, игровой) само устройство предоставляется за символическую плату или в подарок. Продажи контента – это следующий шаг для нас.

Что же касается ассортимента смартфонов и фаблетов, то у нас заключены договоры со всеми крупнейшими производителями, и мы способны обеспечить определенный модельный эксклюзив по новинкам. Так, совсем недавно в России мы за 38 минут продали весь сток модели смартфона WileyFox по специальной цене. Мы и дальше будем переносить этот опыт с нашего домашнего рынка в Россию, транслируя сюда такие акции.

R&L: Насколько широк сегодня ассортимент на вашей российской площадке? Где в России лучше всего идут продажи у JD.ru, и каков сейчас средний чек, если это не коммерческая тайна?

В. Сюй: Если говорить в целом об интернет-магазине и маркетплейсе, то в России это пока сотни тысяч SKU, из которых доля интернет-магазина – десятки тысяч товарных позиций.

Что касается продаж, то сегодня лучше всего мы продаем в Москве и Санкт-Петербурге, причем последний показывает более высокие темпы прироста. В целом 70% всех наших продаж приходятся на европейскую часть России, а на области восточнее Урала – порядка 30%.

Средний чек на площадке JD.ru сегодня составляет порядка 150–200 долл. США, что приблизительно соответствует показателям Amazon в США. Причем в самом начале нашей работы в России он составлял еще больше – в районе 250 долларов. Этим мы, в частности, отличаемся от других китайских площадок на российском рынке: наш ассортимент благодаря основной ставке на мобильную электронику имеет иную структуру, хотя, разумеется, мы тоже продаем аксессуары, одежду, детские товары и пр. В целом же, с определенной степенью обобщения, можно сказать, что мы хотим стать в России своеобразным онлайн-аналогом канувшей в Лету торговой сети «Партия», чей лозунг «Вне политики, вне конкуренции» мне лично очень нравится.

R&L: Не вступите ли вы на этом пути в конкурентные войны с российскими офлайн- и мультиканальными ритейлерами электроники?

В. Сюй: Во-первых, отмечу, что сегодня самая жесткая конкуренция наблюдается именно на китайском рынке, и когда мне говорят об «очень жесткой» конкуренции в российском ритейле, я лишь улыбаюсь. Конкурентная среда по всем показателям (ценовым, сервисным и пр.) в Китае намного жестче, чем в РФ, а на российском рынке хватит места еще многим игрокам, которые могут спокойно уживаться еще много лет.

Во-вторых, я считаю, что сама проблема соперничества китайских онлайн-ритейлеров и российских традиционных сетей, работающих в сегменте потребительской электроники, во многом надуманна. У нас разные ниши, и как раз здесь мы можем, со своей стороны, предложить ряд моделей эффективного сотрудничества с российскими сетями.

В числе основных стратегических партнеров JD.ru – Почта России, SPSR, Visa Qiwi Wallet, Яндекс.Деньги и др

У последних в силу самого характера бизнеса и российских условий недостаточное покрытие территории страны по сравнению с онлайн-ритейлерами. Мы тоже имеем дело со спецификой локального рынка: плотность населения в РФ гораздо ниже, чем в Китае, поэтому как раз в России гибридная модель работает лучше, чем «чистый» онлайн.

Поэтому наш интернет-магазин и маркетплейс могли бы сотрудничать с российскими сетями по продаже потребительской электроники к обоюдной выгоде. Так, в офлайн-магазинах российских сетей, таких как «Эльдорадо», М.Видео, «220 Вольт» и ряд других, может быть тем или иным образом представлен наш ассортимент.

Во-первых, офлайн-ритейлеры могут демонстрировать часть нашего ассортимента для заказа на своем сайте или на интерактивных устройствах Digital Signage в торговом зале.

Во-вторых, они могут выдавать с помощью своих партнеров онлайн-кредиты для покупки наших товаров или продавать сервисы дополнительного гарантийного обслуживания и т. п.

В-третьих, розничные офлайновые точки российских ритейлеров могут работать и как пункты выдачи или самовывоза заказанных на JD.ru товаров, а их курьерские службы, в теории, даже доставлять эти товары на дом потребителям.

За все это, разумеется, ритейлеры смогут получать определенную плату по схеме, предусмотренной двусторонним соглашением.

Таким образом, мы открыты для сотрудничества с российским сетевым ритейлом сразу по многим направлениям, и повода ожидать «конкурентных войн» просто нет.

R&L: Есть ли планы у JD.ru по построению логистической инфраструктуры в России?

В. Сюй: Пока что мы работаем по трансграничной модели, когда товары доставляются в Россию авиапочтой с наших складских центров в Китае. Следующий этап будет заключаться, скорее всего, в развитии морской транспортировки – на склады, расположенные на Дальнем Востоке России либо в странах Балтии или Финляндии, откуда быстрооборачиваемые товары можно было бы отгружать российским покупателям. Третий этап будет ознаменован созданием российского юридического лица и арендой либо строительством мощностей для полноценного хранения товаров и фулфилмента заказов в России. Сроки реализации каждого из этапов зависят от достижения нашей командой определенных бизнес-показателей. Мы действуем по плану, очень последовательно и не практикуем излишней спешки.

R&L: Что вы будете развивать в России в первую очередь – маркетплейс или свой интернет-магазин?

В. Сюй: Я думаю, и то, и другое, но это будет планомерным развитием. При этом важно понимать, что мы нацелены на работу именно с качественным ассортиментом китайских товаров. Нам совсем не хочется завалить рынок дешевым плохим товаром, получить соответствующий имидж и потом долго от такого имиджа «отмываться». Такой ситуации не хочет ни правительство КНР, ни российское правительство, а также ни китайский, ни российский бизнес. Очень важно не «уронить» бренд нашей площадки в глазах российского покупателя: ведь мы планируем продавать здесь товары не только из Китая, но и из других стран (Кореи, Японии и др.). Уровень доверия потребителей для нас очень важен.

R&L: Каковы планы JD.ru по интеграции российских платежных инструментов? Как продвигается анонсированный проект по внедрению сервиса cash & delivery в отделениях Почты России?

В. Сюй: Как вы, наверное, знаете, мы уже подключили платежи в Яндекс.Деньгах на нашем российском сайте. На очереди – добавление в список способов оплаты Visa QIWI Wallet. Здесь все произойдет уже в ближайшее время, идет техническая интеграция.

Что касается проекта с оплатой товара при получении в инфраструктуре Почты России, то работа над ним продолжается, мы по-прежнему верим в это начинание. Пока что судьба этой инициативы по большей части зависит от организационной и технической готовности наших партнеров – вероятно, процесс сильно ускорится после того, как заработает Почтовый банк.

Мы со своей стороны полагаем, что в случае успешной реализации такой проект станет определенным прорывом не только в российском сегменте e-commerce как таковом, но и в преодолении «цифрового разрыва» в России. Сам метод оплаты крайне востребован: по нашим данным, более 60% российских онлайн-покупателей сегодня предпочитают и доверяют именно схеме, когда оплата товара осуществляется непосредственно при его получении. Почта России, обладая и собственным банком, и 42 тысячами почтовых отделений по стране, а также штатом почтальонов и курьеров, могла бы обеспечить доступ к трансграничной электронной коммерции во всех уголках страны, в буквальном смысле «стирая различия между городом и деревней».

R&L: JD.com в вашем лице высказывал намерение помочь российским производителям и ритейлерам выйти на китайский розничный онлайн-рынок. С вашей точки зрения, что из российской товаров сейчас более всего востребовано китайскими потребителями?

В. Сюй: Как и Россия, Китай тоже огромная страна, и вариантов здесь множество. Но если попытаться обобщать по категориям, то, вероятно, в числе первых кандидатов на успешный дебют на рынке Китая – российские морепродукты. Прежде всего потому, что в рознице на Дальнем Востоке и Камчатке они стоят в два раза дешевле, чем аналогичные товары в Китае. Здесь будет высокий спрос однозначно.

Есть и другие, более специфические товары: кондитерские изделия, сгущенка, российская бытовая оптика (бинокли и пр.), ряд спорттоваров. Спрос есть на янтарь и изделия из него. Как ни банально, но с успехом, на наш взгляд, будут продаваться и изделия русских народных промыслов, матрешки и пр.

После достижения планки в 100 тыс. заказов из России в день JD.com, по словам В. Сюя, будет создавать российское юрлицо

Но отнюдь не только эти категории могут занять свою нишу на китайском рынке: как я сказал, возможности есть для всех, важно лишь правильно выстроить свой бизнес в Китае с учетом местной конкурентной специфики, особенностей потребительского поведения, глубокого знания рынка. Мы видим огромный интерес российского бизнеса к китайскому рынку – нам поступает множество предложений о сотрудничестве. Очевидно, что без китайского партнера российским предприятиям на первых порах не обойтись. Как говорит китайская пословица, каждая лягушка прекрасно чувствует себя в собственном теплом колодце, в чужом же колодце вода всегда холоднее. Многие производители и ритейлеры просто теряются, не располагая необходимой базой знаний о Китае и особенностях онлайн-торговли здесь, не имея команды со знанием китайского языка (а это обязательно – хотя бы для службы поддержки потребителей и оперативной реакции на их запросы) и т. п. Китайский рынок – совершенно иной, чем российский, и для работы на нем необходима определенная психологическая трансформация. Мы готовы предложить российским бизнесменам свою помощь в адаптации к китайскому рынку, вместе придать первоначальный импульс развитию их бизнеса в Китае – ко взаимной выгоде обеих сторон. Дальше же все будет зависеть от того, насколько российские бренды смогут доказать свою жизнеспособность в жестких конкурентных условиях Китая.