МЕТРО ставит на «Фасоль»

Денис Бабаев, руководитель отдела операционного развития франчайзинга и Школы торговли МЕТРО Кэш энд Керри

В «новой экономической реальности» франчайзинговые схемы могут стать настоящим спасательным кругом для малого и среднего бизнеса. О проекте «Фасоль», планах его развития, критериях отбора партнеров и особенностях формирования ассортиментной политики журналу Retail & Loyalty рассказывает Денис Бабаев, руководитель отдела операционного развития франчайзинга и Школы торговли МЕТРО Кэш энд Керри.

R&L: Какую роль сегодня играет франчайзинговая модель в общей стратегии бизнеса Metro Cash & Carry в России?

Д. Бабаев: МЕТРО Кэш энд Керри в настоящий момент продолжает реализовывать свою стратегию, направленную на поддержку МСБ в сфере розничной торговли малых форматов. Наши партнеры из сектора малого и среднего бизнеса гарантированно получают в МЕТРО не только доступ к широкому ассортименту с продуманной ценовой политикой, но и готовые решения для ведения бизнеса, и обучающие программы. Так, в сентябре 2009 г. МЕТРО Кэш энд Керри начала реализацию программы «Школа торговли», сутью которой является передача знания о современных стандартах торговли в различных сферах (от анализа потребительских предпочтений до основ эффективного ценообразо- вания и коммуникации с клиентами) торгово-сервисным предприятиям (ТСП) малых форматов. По итогам анализа развития программы, в 2012 г. в МЕТРО стартовал франчайзинговый проект для розницы малых форматов («магазинов у дома», «магазинов шаговой доступности»), являющийся следующим этапом в реализации стратегии поддержки малого и среднего бизнеса в области торговли. В итоге нами было создано профессиональное сообщество представителей МСБ, объединенных под одним франчайзинговым брендом – «Фасоль». Целью же всего проекта является повышение лояльности конечных потребителей к «магазинам у дома» и поддержка клиентов МЕТРО в профессиональном ведении бизнеса путем передачи им основных знаний в области торговли.

В конце прошлого, 2014 года МЕТРО Кэш энд Керри открыла собственный магазин «Фасоль экспресс», который располагается в подземном переходе у станции метро «Курская»-радиальная

R&L: Что включает в себя сегодня франчайзинговое предложение МЕТРО в рамках проекта «Фасоль» и каким ритейлерам оно адресовано?

Д. Бабаев: Наше предложение касается владельцев магазинов торговой площадью 50–150 кв. м. Оно включает в себя 5 основных составляющих.

В части ассортимента мы предлагаем нашим франчайзинговым партнерам базовый ассортиментный перечень товаров позиций популярных брендов с особой скидкой и по фиксированной цене в течение месяца и наш категорийный баланс с рекомендациями по количеству артикулов для каждой категории.

В части ассортимента мы предлагаем нашим франчайзинговым партнерам базовый ассортиментный перечень товаров позиций популярных брендов с особой скидкой и по фиксированной цене в течение месяца

Ценовое предложение включает специальные скидки на приобретаемый в МЕТРО (в обязательном порядке) основной ассортимент и товары под собственными торговыми марками, и, помимо этого, прогрессивный уровень скидок на остальной ассортимент, который приобретается уже по выбору клиента.

Что касается дизайна магазинов «Фасоль», то здесь мы предоставляем партнерам единые стандарты наружного оформления и внутренней декорации, единые принципы выкладки товаров, а также стандартизованное торговое оборудование.

В части маркетинговой поддержки партнеров МЕТРО оказывает: содействие в проведении церемоний открытий магазинов, предоставляет маркетинговый план для проведения регулярных промоактивностей для конечных потребителей и регулярно рассылает промопредложения, разработанные МЕТРО для владельцев магазинов «Фасоль».

Наконец, помимо регулярных консультаций менеджеров по развитию франчайзинга, мы предоставляем партнерам такие необходимые вещи, как обучающие программы для малого ритейла, готовые решения для дифференциации бизнеса и получения дополнительной прибыли, и даже брендированные ИТ-решения для автоматизированного управления магазином.

Всего в рамках проекта на сегодняшний день в разных регионах России открыто 55 франчайзинговых магазинов «Фасоль». Из них 45 находятся в Москве и Московской области (2 магазина в Москве находятся в собственности у МЕТРО Кэш энд Керри), 6 – в Санкт-Петербурге, 4 – в Ростове-на-Дону, и по одному магазину – в Казани и Калуге.

R&L: Насколько, по вашим оценкам, формат франчайзинговых магазинов «Фасоль» востребован в условиях московского мегаполиса?

Д. Бабаев: В конце прошлого, 2014 года МЕТРО Кэш энд Керри открыла собственный магазин «Фасоль экспресс», который располагается в подземном переходе у станции метро «Курская»-радиальная. Реализация проекта в новом формате стала возможной благодаря тесному сотрудничеству с правительством Москвы. Программа размещения торговых площадей в подземных переходах разработана властями столицы с учетом сложной обстановки с наличием продуктовых магазинов в центре города, а новый магазин «Фасоль-экспресс» стал пилотным в этой программе.

Хочу подчеркнуть, что мы рассматриваем данный магазин не просто как очередную точку продаж, приносящую прибыль, но как некий наглядный (для наших партнеров) пример того, как можно эффективно управлять магазином, располагающимся в оживленном подземном переходе и предлагающим продукцию на вынос. Управление магазином осуществляется компанией МЕТРО Кэш энд Керри аналогично с московским магазином, расположенным на ул. Молодогвардейской. Владельцами других магазинов «Фасоль», участвующих во франчайзинговом проекте МЕТРО Кэш энд Керри, являются партнеры нашей компании – представители малого и среднего бизнеса.

Формат «Фасоль-экспресс», на мой взгляд, органично вписывается в жизнь мегаполиса: так, наш магазин на «Курской» пользуется большой популярностью среди жителей близлежащего района. Большим преимуществом для покупателей является не только удобное расположение магазина и широкий ассортимент, но и возможность приобрести еду/кофе с собой. Этот пилотный проект мы уже считаем успешным, и сегодня компания МЕТРО Кэш энд Керри Россия рассматривает возможность дальнейшего развития данного формата торговли в других подземных переходах г. Москвы (на данный момент на рассмотрении у Департамента торговли и услуг г. Москвы находятся 3 точки, потенциально подходящие для размещения магазинов «Фасоль-экспресс»).

R&L: По каким критериям проводится отбор франчайзи в проекте «Фасоль»?

Д. Бабаев: Сразу подчеркну – к выбору партнеров для участия в нашем франчайзинговом проекте мы подходим с особой тщательностью. В первую очередь у нашего партнера, клиента МЕТРО, должно быть желание развиваться и развивать свой бизнес, он должен быть открыт ко всему новому, от потенциального партнера требуется полная вовлеченность в бизнес. Тех кандидатов, которые относятся к участию только как к вложению денег (инвестициям) или ожидают, что не нужно будет прикладывать дополнительных усилий, мы не рассматриваем. Как правило, наши партнеры – это предприниматели, у которых есть достаточный опыт, но им элементарно не хватает времени и знаний для реализации более успешной модели в бизнесе. У нас нередки случаи, когда совместно с нашими клиентами мы открываем второй и последующие магазины. Компании как потенциальные партнеры рассматриваются в индивидуальном порядке (т. к. проект направлен именно на независимых предпринимателей). Если клиент не имел опыта ведения бизнеса, но готов обучаться, заинтересован, понимает, сколько сил у него это займет, то мы готовы рассмотреть его кандидатуру. Еще раз хочется подчеркнуть, что чисто инвестиционный подход, без глубокого погружения в бизнес, без вовлеченности самого предпринимателя, не приветствуется. Проект «Фасоль» – это в первую очередь партнерская программа, в рамках нашего взаимодействия с клиентами мы вкладываем не только деньги, но и время, желание достичь максимальных результатов. Этого мы ожидаем и от наших потенциальных франчайзи.

Грамотный и современный подход к построению магазина позволяет оптимизировать затраты клиента программы франчайзинга

Мы рассматриваем «Фасоль» как наглядный пример того, как можно эффективно управлять магазином, располагающимся в оживленном подземном переходе

R&L: Как формируется товарный ассортимент и ценовая политика, как происходит отбор поставщиков для франчайзи?

Д. Бабаев: Принципиальная уникальность франчайзингового проекта МЕТРО заключается в том, что клиенты освобождены от выплаты роялти и паушальных взносов1 , но обязаны соблюдать при этом ряд требований, связанных в основном с ассортиментом. Так, франчайзи обязан иметь в ассортименте 600 артикулов различных товарных категорий, включая постоянный ассортимент товаров под собственными торговыми марками МЕТРО. Остальная часть товаров приобретается клиентом на основе его свободного выбора и формируется в зависимости от потребностей покупателей магазина, региональных особенностей и зоны покрытия магазина.

При всем этом МЕТРО Кэш энд Керри предоставляет своим партнерам необходимый пакет решений и руководящих материалов, необходимых как на старте работы магазина, так и при дальнейшем развитии. В их числе, например, наш готовый инструментарий – с техническими требованиями к магазину, торговому и ИТ-оборудованию, готовыми решениями для бизнеса. Мы также предоставляем франчайзи такие необходимые элементы бизнеса, как навигационные указатели, вывески, униформу, постеры, специальные POS-материалы, брендированное ИТ-оборудование, разработанное с использованием уникальных сервисов МЕТРО и основанное на ноу-хау компании, бренд-бук с описанием философии бренда, цветами бренда, правилами бренда и POS-каталог. Разумеется, в распоряжении партнеров «Фасоли» и наш инструментарий по мерчандайзингу – с принципами выкладки, описанием ABC-зоны, категорийными ролями, планограммами, расположением полок, рекомендованным ассортиментом, промоактивностями, схемой ценообразования и пр.

Важным преимуществом формата «Фасоль-экспресс», помимо удобного месторасположения, является возможность приобрести еду/кофе с собой

R&L: Есть ли данные, показывающие, как изменились аудитория и средний чек в магазинах после перехода на франшизу?

Д. Бабаев: Грамотный и современный подход к построению магазина (расстановке оборудования, зонированию, выкладке, ассортименту, ценообразованию) позволяет оптимизировать затраты клиента программы франчайзинга. В то же время комплекс рекомендованных нами маркетинговых мероприятий повышает лояльность конечных покупателей, увеличивая частоту их визитов и средний чек. Динамика показателей, как правило, позитивна, но ее конкретное количественное выражение всегда зависит от расположения и экономической ситуации магазина до перехода в проект.

R&L: Кого из организаторов аналогичных проектов вы считаете своими конкурентами? В чем разница концепций?

Д. Бабаев: Сложно назвать конкурентов: ведь мы предлагаем в своем роде уникальный и нишевый продукт, так как рынок конкуренции франчайзинга в сегменте 50–150 кв. м практически не имеет аналогичных предложений. Сети, конкурирующие на данный момент в этом сегменте, рассчитаны на магази- ны с большей площадью и формат, близкий уже скорее к супермаркету.

Сама программа «Фасоль» предлагает сегодня две концепции магазина: это «Фасоль» формата «магазин у дома» и «Фасоль-экспресс». Профессиональная команда специалистов по развитию франчайзинга подбирает для клиента оптимальный для него и его локации формат на основе экономического анализа и предлагает инструменты на каждом этапе развития бизнеса.

R&L: Каким образом будет осуществляться дальнейшее развитие проекта «Фасоль» в России? Предполагается ли расширение спектра франчайзинговых форматов и экспансия «Фасоли» в регионы, где пока нет Metro Cash & Carry?

Д. Бабаев: Текущая экономическая ситуация, на мой взгляд, диктует независимым предпринимателям стратегию поиска стабильного и надежного партнерства для уверенного ведения бизнеса. МЕТРО может и намерена оказывать им такую поддержку, именно поэтому мы ожидаем импульса в развитии франчайзинговой программы в ближайшей перспективе. Пока могу сказать, что в данный момент еще 30 клиентов компании находятся на разных стадиях подготовки к участию в проекте «Фасоль», а основной фокус ближайших открытий будет по-прежнему на регионе Москвы и Московской области.