17:55, 11 января 2017,
17:55
8796
Pulse Express: «Мы рассчитываем как минимум на половину рынка почтаматной доставки»
В середине декабря 2016 года на рынке российской ecommerce-логистики стартовал новый амбициозный проект: сеть почтаматов Pulse Express заявила о своих планах за три года установить свои почтаматы более чем в 2200 городах России. О том, на каком рыночном и технологическом фоне работает новая компания и как она намерена завоевать половину рынка почтаматной доставки, мы беседуем с Алексеем Жуковым, генеральным директором Pulse Express.
В середине декабря 2016 года на рынке российской ecommerce-логистики стартовал новый амбициозный проект: сеть почтаматов Pulse Express заявила о своих планах за три года установить свои почтаматы более чем в 2200 городах России.
О том, на каком рыночном и технологическом фоне работает новая компания и как она намерена завоевать половину рынка почтаматной доставки, мы беседуем с Алексеем Жуковым, генеральным директором Pulse Express.
R&L: В начале нашей беседы хотелось бы немного поговорить о том, как сейчас почтаматные сети развиваются на Западе. Какова там ситуация сейчас?
А. Жуков: Сами по себе почтаматы как вид устройств, использующихся в доставке почтовых отправлений, были разработаны и появились в Германии. В Европе этот вид доставки приобрел достаточно большую популярность, и здесь почтаматные сети как вид логистического бизнеса завоевали значительную долю рынка «последней мили».
Специфика Европы не только в том, что одна из крупнейших почтаматных сетей в ЕС принадлежит DHL, но и в том, что сама технология почтаматной доставки запатентована этой компанией, и другие сети платят ей за патент. Всего в ЕС, по моим оценкам, работают сегодня 12-15 тыс. почтаматов, лидером здесь является Германия.
R&L: А пункты выдачи заказов там не в ходу?
А. Жуков: Если говорить о Западной Европе, то в большей степени там ориентировались и ориентируются на курьерскую доставку как основной способ в e-commerce логистике на «последней миле». Пункты выдачи заказов – это пока некое новшество для европейцев, и тут они как раз сейчас перенимают российский опыт.
R&L: Есть ли у почтаматов предпосылки для такого же успеха у нас или здесь играет роль европейская специфика?
А. Жуков: Напомню, что в ЕС, во-первых, почтаматная доставка развивается достаточно давно. Во-вторых, мягкий климат способствует там и установке уличных почтаматов с доступностью 24х7 – а это очень важное преимущество для клиента, т. к. в этом случае он может забрать свое отправление в прямом смысле «когда угодно», в том числе и в ночное время.
С нашими двумя зимами – «зеленой» и белой – такая модель представляется проблематичной. Поэтому предложенная в свое время InPost (тогда еще Qiwi Post) концепция уличных почтаматов у нас, в отличие от Европы, не получила развития.
R&L: Зато, наверное, для уличных почтаматов актуальна проблема вандализма и краж?
А. Жуков: С вандализмом и кражами дело обстоит интересным образом: например, одна из основных причин распространения почтаматов в Америке связана как раз с проблемой воровства отправлений, которые доставляются не лично в руки. Такой способ доставки там (особенно в «одноэтажной Америке») весьма распространен: посылки зачастую курьеры просто кладут на крыльцо дома, оставляют у номера отеля, на ресепшене бизнес-центра, у дверей офиса и пр.
Соответственно, особенно в предрождественский период, учащаются кражи подарков, доставленных курьерами, а уличные почтаматы выступают в роли «противокражного средства» и пропагандируются как безопасный способ доставки.
R&L: А модель, которую взял Pulse Express, – т.е. установка почтаматов в розничных сетях – больше практикуется в Европе или Америке?
А. Жуков: Отмечу, что наша модель разработана прежде всего с учетом российских реалий, а не взята в чистом виде откуда-либо. Но если говорить о тренде, при котором почтаматы размещаются в магазинах, то он больше характерен для рынков Северной Америки и Австралии. В США свою сеть почтаматов («parcel-lockers») развивает Amazon, размещая их преимущественно в небольших магазинах шаговой доступности. Amazon – самый крупный игрок на почтаматном рынке США (более 2000 устройств).
Что касается Зеленого континента, то здесь Почта Австралии за три года планирует расставить более 500 почтаматов в сети магазинах Woolworth. В Европе же, как мы уже говорили, в большей степени распространены уличные почтаматы. Есть даже мини-хабы на 500 посылок, с автономным обогревом.
R&L: Давайте перейдем к России. Где у нас ниша почтаматной доставки?
А. Жуков: Начну издалека. Одна из особенностей российского рынка B2C-логистики – это сравнительно низкая эффективность нашего курьера по сравнению с эффективностью того же курьера в Европе. В Европе курьер успевает за день сделать 100–110 «стопов» (остановок для доставки отправления). За счет чего?
Первая причина – это более высокая плотность интернет-заказов в ЕС. Не секрет, что в Европе, с гораздо меньшей, чем у нас, площадью, в интернете заказывают больше товаров, чем в России. На душу населения в Германии приходится порядка 25 посылок из интернет-магазинов в год. У нас – 4–5 посылок.
Вообще, отмечу, вплоть до 2010 года все победные реляции о «росте интернет-торговли на 35-40% в год» по большей части объяснялись простым ростом среднего чека, постепенным вымыванием дешевых товаров. А вот количество посылок увеличивалось у нас год от года незначительно – на 5–6%, и стало действительно расти только с приходом в Россию AliExpress.
Вторая причина относительно низкой, по сравнению с Европой, эффективности наших курьеров – это большое «время на стопе». В странах ЕС очень часто отправления не доставляются «лично в руки». У наших же курьеров время «съедается» именно необходимостью личного вручения и (во многих случаях, особенно когда речь идет о fashion) необходимостью подождать, пока клиент примерит вещи (и, может быть, даже вернет их обратно – это тоже надо оформить). В Европе такой способ доставки очень мало распространен.
Третий связанный с этим момент – в Европе сегодня практически все посылки из интернет-магазинов – предоплаченные. Лишь сейчас они, посмотрев на нас, начинают экспериментировать с cash-on-delivery, с частичной предоплатой и пр. В России, где, напротив, cash-on-delivery является основным методом оплаты интернет-заказов (а это связано прежде всего с недоверием к интернет-магазинам), необходимость для курьера рассчитываться с покупателем при вручении также драматически увеличивает то самое «время на стопе».
Из-за всего вышеописанного даже в Москве (где плотность интернет-заказов почти на европейском уровне) компании-передовики курьерской доставки доставляют в день 50–55 отправлений. И хотя это в два раза ниже, чем в Европе, у нас это считается отличными показателями. А если мы возьмем регионы, то там из-за низкой плотности заказов курьерами доставляется в среднем 20–25 отправлений за день.
Таким образом, перед нашими логистическими компаниями стоит задача увеличить эффективность (и удешевить) B2C-доставку. Но достичь этого просто какими-то «улучшениями бизнес-процессов» или «автоматизацией» не получится: факторы отставания по эффективности от Европы являются органическими для нас: корни их – в макроэкономике и психологии локального потребителя, а не в плохо настроенном бизнесе. И решить эти задачи могут (хотя далеко не во всех случаях, разумеется, но во многих) именно почтаматные сети.
R&L: Почему только они? Разве пункты выдачи заказов не могут решить эту проблему?
А. Жуков: Конечно же, ПВЗ могут быть конкурентами почтаматов в этом плане. Однако дилемму «почтаматы или ПВЗ» можно, хотя и с рядом оговорок, сравнить с аналогичной дилеммой «банкоматы или отделения банков».
Основное преимущество ПВЗ как бизнес-модели в логистике «последней мили» – это то, что при прочих равных доставка в ПВЗ позволяет клиенту (получателю заказа) планировать свое время. То есть забирать заказ тогда, когда ему удобно. Для логиста ПВЗ (как и почтаматы) – это уход от очень неудобной модели «лично в руки».
Но в ПВЗ работают люди, это опять означает общение. И процесс получения заказа в ПВЗ временами бывает достаточно длительным – порядка 7–10 минут. Если перед тобой 3-4 человека и на каждого сотрудник тратит по 10 минут, то ты оказываешься вроде как в отделении Почты России.
Еще одна бизнес-проблема, которая есть у нас на рынке ПВЗ, заключается в том, что, несмотря на то, что самих сетей ПВЗ относительно много и у каждой сети много точек, при взгляде на карту выясняется, что в очень большой доле случаев это… мультибрендовые ПВЗ. Выдающие заказы от одной, второй и третьей сети. Соответственно, у ПВЗ пока что нет необходимой плотности. Даже в Москве.
Поэтому задачи логистов с удешевлением и повышением эффективности доставки на «последней миле» сети ПВЗ, по моему скромному мнению, во многом пока что не решают.
R&L: Почему же в таком случае рынок почтаматной доставки в России так мало развит? В чем тут подвох?
A. Жуков: Российский рынок почтаматов действительно сегодня нельзя назвать очень развитым. Фактически в настоящий момент в стране работают порядка 800 таких устройств, входящих в сеть PickPoint. В декабре эта компания объявила о проекте установки еще 120 почтаматов в круглосуточных супермаркетах сети «Седьмой континент» и гипермаркетах «Наш».
Вторая крупная сеть почтаматов – InPost – ушла с российского рынка в декабре 2016 года – буквально в день презентации нашего почтаматного проекта. Новый игрок, петербургская компания, объявившая о своих планах развивать сеть почтаматов в подъездах жилых домов летом этого года, пока находится в стадии обкатки своего небольшого пилота.
На мой личный взгляд, их идея расставить почтаматы в подъездах жилых домов немного опережает свое время. «Придвинуть» почтамат к потребителю – хорошая идея. Однако, как мы уже говорили, географическая плотность интернет-заказов в России на сегодняшний день совсем невелика. Я думаю, что есть страны, где такая модель может быть экономически эффективна. Однако в России сейчас необходимо не «придвинуть почтамат к каждой двери», но обеспечить «шаговую доступность» почтамата.
Нужно найти компромисс, чтобы терминал мог коллективно использоваться более широкой аудиторией – чем, собственно, сегодня и занимается Pulse Express, развивая сеть почтаматов в «Магнитах».
Что же мешает развиваться почтаматной доставке в России? Глобально – низкие горизонты планирования у отечественных компаний. Они приводят к ситуации, когда высокие капитальные затраты на проект на первоначальном этапе (а в почтаматных проектах это всегда так) становятся препятствием к старту. Деньги заемные, дорогие.
Отмечу, что многие компании у нас, которые начинали с «почтаматными» планами, затем приходили к идее создания сети ПВЗ. Капитальных вложений здесь существенно меньше – это играет определяющую роль. Сеть почтаматов – это низкие операционные издержки в будущем (что и привлекательно для бизнеса), но очень большие капитальные затраты «здесь и сейчас» (что отталкивает потенциальных инвесторов).
Современный почтамат – весьма недешевое оборудование, со сложной электронной начинкой, определенным уровнем защиты. Создание сети почтаматов требует также весьма значительных инвестиций в ИТ-инфраструктуру. Более того, такие капитальные затраты можно «отбить» только и исключительно на масштабе: компании надо поставить сотни и тысячи аппаратов.
Второй причиной (и, наверное, главной), которая мешала и мешает развитию сетей почтаматов в России, являются высокие арендные ставки на площади, занимаемые почтаматами. В самом начале развития рынка арендодатели не совсем понимали, что представляют собой почтаматы, и при определении ставок за квадратный метр для них ориентировались на существующие ставки для платежных терминалов.
При том, что логистический бизнес никогда и нигде не был и не будет высокомаржинальным, это рубило многие хорошие начинания на корню. Многие проекты с почтаматами, появлявшиеся в 2010–2011 годах, платили гигантские деньги за площадь и не могли их «отбить» тем посылочным трафиком, который проходил через их устройства.
R&L: За счет чего на таком фоне вы рассчитываете на успех на этом рынке? Как вы планируете отстраиваться от конкурентов?
А. Жуков: Основная задача и бизнес-цель почтамата сейчас в России – консолидировать заказы определенной группы людей. Доставка будет выгодной только тогда, когда курьер будет отвозить в такой почтамат не один заказ, а хотя бы, допустим, 10 заказов. Такая доставка в этом случае будет обходиться логистам дешевле, чем «до двери», и будет всем интересна.
Но для того чтобы эта ситуация имела место с нынешней довольно низкой плотностью интернет-заказов, почтамат должен быть доступен большому количеству людей, имея, так сказать, «большой радиус действия» и находясь в шаговой доступности. Магазины у дома, которые столь популярны в России, – прекрасная локация, удовлетворяющая всем этим критериям.
Теперь относительно конкурентов. Мы вышли на рынок, на котором для нас конкурентов нет. Мы не расцениваем существующие почтаматные проекты – и «старые», и «новые» – как конкурентов себе. По причине того, что у нас принципиально иная идеология.
Мы ставим почтаматы именно в шаговой доступности, «у дома», мы не располагаем их так, как это делают другие компании. Мы внимательно анализировали их опыт, чтобы не повторять ошибок при разработке своей бизнес-модели.
Многие операторы почтаматов пытались располагать их в местах с большим трафиком, например в торгово-развлекательных центрах. Однако в таких местах, несмотря на действительно внушительные людские потоки, каждый из посетителей в среднем бывает раз в неделю (потому что, как правило, они находятся совсем не рядом с его домом или офисом). А такая периодичность для почтамата – не очень хорошая история.
Почтамат – это несколько ячеек, где посылки просто «ждут» клиента. И чем меньше они его ждут, тем быстрее оборачиваемость ячеек, тем скорее окупается сам почтамат. Поэтому в локациях типа гипермаркетов на МКАД и ТРЦ зачастую возникает ситуация, когда трафик есть, а необходимого оборота посылок в почтамате нет.
Кроме того, девелоперы больших ТЦ и ТРЦ, как правило, требуют весьма серьезные суммы за аренду площади под почтаматный блок. Поэтому мы изначально отказались от мест с большим трафиком и ТРЦ.
Локация для почтамата – краеугольный камень его окупаемости. Мы разрабатывали свою концепцию именно с магазинами шаговой доступности, магазинами «у дома». Это те места, в которые человек ходит каждый день и которые удобны ему с точки зрения приемлемых расстояния и времени для того, чтобы пройтись туда и получить свое отправление.
И именно поэтому мы не конкуренты сетям ПВЗ и существующим почтаматным сетям. Мы строим свою собственную адресную программу локации почтаматов из расчета, что там нет других почтаматов или ПВЗ.
Мы не занимаемся и «отъеданием трафика» у других – как это было, например, в истории двух других российских почтаматных сетей. Мы сознательно ушли от истории «красного океана», которая приводила наших коллег по рынку к жесткой конкуренции за одну и ту же аудиторию конечных потребителей и, соответственно, за одну и ту же аудиторию интернет-магазинов.
R&L: Локации «Магнитов» вам показались наиболее подходящими?
А. Жуков: Не побоюсь такого заявления: по нашим оценкам, сегодня в «Магните» используются самые продвинутые технологии геомаркетинга, которые вообще присутствуют на российском рынке.
Эта розничная компания размещает свои магазины не там, где «освободилось место», а с детальным просчетом того, с какой именно аудиторией будет взаимодействовать та или иная торговая точка, есть ли в радиусе притяжения магазина какие-либо «посторонние включения» (например свои собственные магазины, которые будут оттягивать трафик, или же магазины конкурентов).
Кроме того, «Магнит» – это самая большая торговая сеть в России и с точки зрения количества точек, и с точки зрения широты географического охвата. Сильные позиции сети в регионах (где зачастую вообще никаких крупных сетей, кроме «Магнита», нет) – это огромный плюс для нас.
R&L: Вы не боитесь, что в «Магниты» придут и другие почтаматы?
А. Жуков: У нас есть долгосрочный федеральный договор, и мы работаем с «Магнитом» именно по всей его сети магазинов формата «у дома» – сегодня их более 10 тысяч по всей России.
Эксклюзива на размещение почтаматов в «Магнитах» у нас, разумеется, нет. Но вся история рынка почтаматной доставки в России говорит нам о том, что ресурсы текущих игроков недостаточны для того, чтобы расставить почтаматы там же, где присутствуем мы, и в таком же количестве. Поэтому, еще раз подчеркну, мы видим свою стратегию именно как стратегию «голубого океана».
R&L: Насколько я помню, в 2017 году вы планируете расставить почтаматы в 127 городах. Но ведь у вас получится очень «разреженная» сетка...
А. Жуков: Такая стратегия связана прежде всего с тем, что у нас есть две группы потребителей нашей услуги. Это конечные потребители, которые заказывают что-то в интернет-магазинах, и сами интернет-магазины. Интернет-магазины в первую очередь хотят видеть количество городов, а уже потом задаются вопросом о плотности почтаматов в конкретном городе. Именно поэтому мы сначала увеличиваем количество городов присутствия, а на втором этапе наращиваем плотность сетки в каждом из городов.
Конечная задача состоит в том, чтобы представить в каждом конкретном городе решение, которое охватит большую часть населения этого города услугой почтаматной доставки Pulse Express. Причем охватит согласно нашей концепции «Почтамат у дома»: чтобы люди не заранее планировали, в какой день через неделю они поедут забирать свое отправление в ТЦ, а пошли его забирать, выйдя «за хлебом» и прогулявшись максимум сто метров.
R&L: Кстати, а чем отличия ваших почтаматов от тех, которые сейчас функционируют на рынке - в техническом плане?
А. Жуков: Во-первых, почтаматы Pulse Express – модульные. В комплекте, который идет в каждый «Магнит», – 4 секции (центральная, с управляющей консолью и складской ячейкой, и 3 секции хранения с разноразмерными ячейками).
Модульность позволяет гибко реагировать на перегруженность или, напротив, недогруженность конкретного почтамата. Мы можем доставить секцию, чтобы увеличить количество ячеек, или напротив, демонтировать ее – почтамат собирается и разбирается, как конструктор Lego. Благодаря тому, что ячейки разноразмерные, мы можем анализировать трафик и четко понимать, отправления каких габаритов идут в ту или иную точку.
Во-вторых, почтамат Pulse Express предусматривает режим возврата отправлений пользователем по определенной процедуре, описанной на нашем сайте, для чего оборудован встроенным принтером для печати термоэтикеток.
В-третьих, абсолютно все наши почтаматы оснащены как модулями для оплаты заказа наличными (с купюроприемниками), так и модулями для оплаты банковской картой (здесь используются интеллектуальные ПИН-пады Ingenico). Услугу эквайринга нам поставляет Сбербанк.
R&L: По части работы с интернет-магазинами и логистами: какие бизнес-модели вы будете развивать приоритетно?
А. Жуков: Во-первых, мы можем работать с небольшими интернет-магазинами. Когда мы достигнем необходимой плотности наших почтаматов, любой небольшой интернет-магазин, который совершает 2–3 отправки в день и хотел бы сэкономить на доставке, сможет сделать закладку в любом ближайшем терминале Pulse Express, воспользовавшись услугой «первой мили». Для логистических операторов, разумеется, удобна услуга «последней мили» или услуга постоянной аренды ячейки (там, где для этого есть соответствующий оборот в почтамате).
R&L: С кем из логистов, кроме Pony Express, вы уже проинтегрировались? Рассчитываете ли вы на трансграничный посылочный трафик?
А. Жуков: Сейчас мы находимся в процессе интеграции с пятью крупнейшими логистическими операторами в Российской Федерации. Задача серьезно облегчается благодаря тому, что ИТ-интеграция идет с использованием нашего открытого API.
Что касается трансграничных посылок, то мы полагаем, что этот трафик не обойдет нас стороной: тот же AliExpress планирует наращивать долю коммерческих операторов в своей российской логистической цепочке, и наше партнерство с ними будет служить и целям привлечения кросс-бордерных отправлений в почтаматную сеть Pulse Express.
R&L: Какие планы у Pulse Express на 2017 год по развитию сети почтаматов в «Магнитах»?
А. Жуков: Сейчас машины с нашими почтаматами разъезжаются по стране – это первая партия из 200 наших почтаматов. В планах на 2017 год – установить еще не менее 1,5 тыс. почтаматов в 300–500 населенных пунктов России.
Предвидя ваш вопрос о Москве…. Не в обиду москвичам, но столица не является для нас приоритетом. Это высококонкурентный рынок, рынок с высокой плотностью ПВЗ и высоким качеством курьерской доставки относительно России.
Мы не собираемся «толкаться локтями под фонарем» в Москве и осознанно делаем ставку на регионы. Мы прежде всего будем помогать дотянуться интернет-магазинам до тех регионов, где спрос на их товары есть, а доставки по вменяемым ценам нет.
R&L: Ваши амбиции по доле рынка почтаматов? Можете озвучить свои прогнозы?
А. Жуков: У нас есть подробный и долгосрочный план по освоению точек «Магнита». У нас есть понимание, сколько почтаматов способен вместить в текущей ситуации российский рынок интернет-торговли, и понимание того, какая доля терминалов будет принадлежать нам.
Что касается первой цифры, то, по нашим оценкам, максимально рынок в ближайшие три года способен «переварить» порядка 12 тыс. почтаматов. Что касается нас, то к 2020 году мы планируем установить более 6200 устройств. Это чуть более половины всего рынка почтаматной доставки.
Конечно же, планы могут быть скорректированы с учетом появления новых игроков, но половина рынка – это тот минимум, на который мы рассчитываем.
