Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

Хариус как бизнес: рынок северной рыбы в Москве и его перспективы

13:03, 8 Сентября 2016 Количество просмотров 3109 просмотров Оставить комментарий
Сергей Захаров, владелец магазина северной сибисркой рыбы "Хариус Хаус". Фото Retail & Loyalty

О том, что представляет собой рынок северной сибирской рыбы в Москве, много ли здесь фальсификата и почему практически нет специализированной розницы, насколько сложно открыть малый бизнес в Москве и о том, как карта лояльности может убить лояльность, журнал «Retail & Loyalty» поговорил с владельцем магазина северной рыбы «Хариус Хаус» Сергеем Захаровым. 

Retail & Loyalty: Насколько категория, в которой вы работаете, нишевая? Насколько вообще популярна пресноводная рыба в России? 

С. Захаров: Культура потребления пресноводной рыбы в России, и в Москве тоже, развита мало. Для столичного покупателя «хорошая» рыба – это прежде всего рыба красная. Вы можете зайти в любую торговую сеть, в тот же «Ашан», и на глаз прикинуть, сколько там красной рыбы и сколько белой. 

Причем, если вы присмотритесь повнимательнее, то увидите, что из белой рыбы более половины ассортимента – это сельдь. За ней (с сильным отставанием по доле ассортимента), как правило, идут довольно привычные для массового потребителя виды, такие как щука, карп, судак. 

Retail & Loyalty: На ваш взгляд, что отталкивает сегодня потребителей от пресноводной рыбы, кроме ограниченного ассортимента? Ведь в той же России до революции 1917 года потребители отдавали ей явное предпочтение… 

fish-trout.jpg
С. Захаров: Во-первых, это стереотип потребления («хорошая рыба – красная рыба»), корни которого – еще в советском дефиците. Пропала культура массового потребления пресноводной рыбы. 

Во-вторых, и это то, с чем я сталкиваюсь в разговорах с потребителями, – мифы о некоей большей подверженности пресноводной рыбы паразитарным болезням. Это тоже стереотип, отчасти сформированный не сильно компетентными в этом СМИ. 

Retail & Loyalty: Я тоже слышал такие рассуждения…. 

Фото с сайта fotki.ykt.ru
С. Захаров: Боятся. Хотя боязнь эта ни на чем не основана. Любой паразит (а он может быть не только в рыбе, а и в мясе, и в молоке) стопроцентно убивается тремя способами: заморозкой, нагревом, засолкой. И в нормах САНПиНа по переработке все это прописано – и как нужно просолить, и как нужно закоптить. 

Промышленный холодильник, поддерживающий температуру до –30°, убивает всех возможных паразитов за 4 дня, даже самых стойких. Та же строганина, либо салат сугудай (как это называется у хантов, манси), северные блюда из сырой рыбы в плане паразитов безобидны совершенно. 

Я подробно изучал тему паразитов в северных сиговых рыбах. Паразитов там нет, вопреки «информации в интернете», где можно встретить байки о том, что коренные народы Сибири поголовно болеют паразитами потому, что едят сырую рыбу. Болеют? Может быть. Но это вовсе не потому, что они едят муксуна или омуля – а потому что они больше едят травоядных рыб – плотвы, чебака, карпов и прочих. 

Травоядная рыба действительно в плане паразитов может быть опасна, если ее плохо обработать: на рыбалку пошли, поймали, пять минут присолили и под водочку съели (водка, кстати, не убивает никаких паразитов – это все байки и вымыслы). А хищные северные рыбы практически не подвержены опасным паразитарным болезням. 

Retail & Loyalty: А что касается северной, сибирской и дальневосточной рыбы – каков уровень спроса и цен на нее? Развит ли ее промысел? 

Фото с сайта baikal-image.ru
С. Захаров: В общем объеме добываемой в России рыбы это, конечно, капля в море. И так было всегда. И в советское время тоже. Крайний Север – это дорогое топливо, вечная мерзлота, сложные условия добычи, транспортировки, переработки. Северная рыба (если говорить о сиговых) никогда не была доступной, всегда была в разряде деликатесов. Такой она и останется. Квоты на вылов северной рыбы традиционно невелики. 

Кто ее ловит? Кооперативы. Коренные малочисленные народы Севера – им выделяют квоты в первую очередь, а зачастую – только им. Так как это их исконное занятие, они только этим и могут жить. Но и эти квоты небольшие, так как этой деликатесной рыбы тут немного по сравнению с другими, «народными» видами рыб. На цену влияет и транспортировка с места промысла – в ряде случаев она возможна только вертолетом. 

Retail & Loyalty: А как эта рыба попадает в Москву, по каким каналам? И много ли ее вообще в Москве?  

Фото с сайта nemiga.info
С. Захаров: Рынок северной рыбы относительно новый. Когда я занялся северной рыбой в 2012 году, достать ее в Москве было практически невозможно. Немногие торгующие возили муксун и другие таежные деликатесы какими-то «передачками» через знакомых. Опять же, не могли привезти мороженую рыбу, поскольку она тает в обычном багаже, и возили только вяленую или холодного копчения.  

Так что в период, когда я организовывал бизнес, с доставкой все было очень сложно. Возил я это все очень «криво», буквально уговаривал людей отправить небольшую партию в Москву. «Какой объем? 10 килограмм хариуса и 10 килограммов нельмы? Что?»… 

Для местных поставщиков это просто слезы. Предположим, в совокупности поставщик отправит за неделю 500 килограммов в Москву – то же самое количество он продаст за одни выходные у себя на рынке. Потому что там эту рыбу знают, там на ней выросли. Северная сибирская рыба – это для нас деликатес, а так-то она где добывается, там и в основном потребляется. 

Когда добытчики поняли, что все-таки концентрироваться на Москве более выгодно, ситуация стала получше, доставка более-менее наладилась (это в подавляющем большинстве случаев авиатранспорт, с промышленными термосами-морозильниками). Такая рыба стала более доступна. 

Retail & Loyalty: А много ли здесь пресловутого фальсификата? В целом по рыбе такое явление, как подмена наименований, очень распространено… Северной рыбы это тоже касается? 

Фото с сайта animalreader.ru
С. Захаров: Да, фальсификата много. Встретить «муксун» по 500 руб. очень даже просто. Проверить фальсификат северной рыбы (если это, конечно, еще не филе) тоже легко. У всех лососевых рыб (а к ним относятся муксун, сиг, хариус, омуль – все это семейство лососевых, род сиги) есть жировой плавник, находящийся между хвостовым и спинным. Он называется жировым, потому что не имеет костного основания, мягкий. Это обязательный атрибут любого лосося.

А вот если это филе или любая копченая рыба – сложнее. Как говорят у нас, «у рыбы паспорта нет». Особенно у той, у которой отрезаны голова и плавники. А если еще чешую снять, на филе разделать – даже профессионал редко отличит один вид от другого. Нет, разумеется, можно отличить филе сельди от филе трески. Даже обыватель это сделает. А вот пангасиуса от теляпии или муксуна от судака вы, скорее всего, просто не отличите. 

Что можно посоветовать? Так как в Москве люди в массе своей еще не сильно разбираются в рыбе (увы, это так), хоть каким-то индикативным признаком будет цена. Если вы хотите сделать подарок своему зубному врачу, вы возьмете, к примеру, филе муксуна в упаковке, на которой есть печать, штрихкод, описание. А ориентиром для вас выступит в этом случае цена, которая объясняет и доказывает его происхождение.  

Но… и это работает только в сегменте «знающих». Массовый рыбный рынок пользуется неосведомленностью потребителя, поэтому люди часто не представляют, сколько «должен» стоить настоящий муксун, хариус, таймень, нельма и т.п. Могу поделиться случаем. Очень типичным. 

Заходила ко мне милая бабушка и увидела тайменя, который стоил 5600 рублей за килограмм. И сказала, что берет его на рынке по 300 рублей. Филе. «Ну как, нравится?» – спрашиваю. «Да, нравится, хорошая рыба». 

Разумеется, бабушке продают не тайменя. Но как поймет простой потребитель, что это за филе? Обычное белое филе в глазури. На вкус – рыба как рыба. Триста рублей – и называют как хотят. Вы сходите на рынок или в мелкие магазины – и обнаружите там рыбу, названия которой нет ни в одном справочнике: «молочная рыба», «масляная рыба». Что это? Нет таких видов рыб, это «маркетинговые названия» от продавцов, которые могут дать их любому сырью. 

Retail & Loyalty: А вам предлагали когда-нибудь фальсификат поставщики? Как вы строите свою политику продаж, исходя из такого фона потребительского поведения и уровня осведомленности? 

Фото: Хариус Хаус
С. Захаров: Пытались и мне такое продать, конечно. Но у меня на полках такое не появится – это к вашему вопросу про общую неосведомленность и рыночный фон. И это не только потому, что я знаю в северной рыбе толк. Я же не просто продавец, я еще и владелец. Если у меня будет продаваться треска под видом муксуна, то это просто смерть бизнеса. 

Единственное, на чем зарабатываю и планирую зарабатывать, – это северная рыба. И только рыба. Вы не увидите здесь никогда «Пепси-колы», «Парламента» и «Орбита», как это сейчас сплошь и рядом практикуется другими специализированными магазинами – кондитерскими, мясными, рыбными и пр. Я даже пакеты, и те не продаю. 

Фото: Хариус Хаус
Моя цель – выстроить вокруг строго ограниченного набора премиум-продуктов лояльную аудиторию, состоящую из «адвокатов бренда». Любой обман порушит эту модель сразу и навсегда. Ко мне не то что «не придет больше» обманутый однажды покупатель – он разрушит мой бизнес негативом в соцсетях. Или в Роспотребнадзоре. 

Именно поэтому у меня строго специализированный магазин – в этом суть бизнес-модели. Да, покупателей здесь меньше, но лояльность больше, чем в любом сетевом магазине. За счет специализации бизнеса у меня очень высокая конверсия. Больше, чем если бы я расширял ассортимент другими, «нерыбными» категориями. 

Сюда не заходят по пути домой «за сигаретами», а едут целенаправленно: закупить деликатесной рыбы на торжество, на банкет, на подарки, для себя любимых, полакомиться на выходные. Все основные продажи, кстати, именно в выходные и происходят – потому что северная рыба она, скажем так, «торжественная», «банкетная». Не повседневная. 

Retail & Loyalty: А браконьеры пытались на вас со своим сырьем выходить? 

С. Захаров: Звонят периодически, да. Вот, мы вам хариуса предложим, тайменя. Хорошо, говорю, а документы есть? Нет документов. А у вас что, нет своих документов, спрашивают? Я, разумеется, с такими не связываюсь – зачем мне губить свой бизнес? Обратно свою долю на этом рынке в Москве не отыграть, если магазин закроют. 

Retail & Loyalty: Насколько высока конкуренция в вашем сегменте? Ведь не одному вам пришло в голову возить хариус или муксун в Москву, наверняка есть и другие, последовавшие вашему примеру? 

Фото: Хариус хаус
С. Захаров: Мне самому это было удивительно, но прямых конкурентов с 2012 года так и не появилось. Специализированных магазинов в столице по северной рыбе до сих пор нет. Этот – единственный. Такая рыба периодически появляется в ассортименте рыбных магазинов или рыбных отделов сетей, на рынках, в модных ныне «фермерских» магазинах. 

Они это делают ради разбавления ассортимента. Потому что если мы возьмем с вами любой рыбный магазин или магазин экологических продуктов, здесь всегда на первом месте будет красная рыба, потом какая-то более доступная по цене рыба, всем известная, минтай и треска. Навага, селедка. Потом уже камбала какая-нибудь. Изредка – 3–5 наименований сибирской рыбы. И только. В таком формате эти продажи не слишком выгодны. 

Retail & Loyalty: Наверное, это хорошо для бизнеса… Обеспеченный покупатель, высокая конверсия, целевые покупки. Вы довольны нишей?  

С. Захаров: Для любой розницы чем меньше конкуренция, тем лучше. Но у «Хариус-Хауса» особый сегмент. Понимаете, рынок настолько еще не освоен, что мне конкуренты вряд ли сильно помешают самим фактом своего появления. 

Пусть появляются новые магазины. Лишь бы не портили сам рынок, не подрывали доверие покупателя. Лишь бы не обманывали, как с этим «тайменем» по 300 рублей на рынке, – недоверие к сибирской рыбе вызвать очень легко, а восстановить будет сложно. 

Retail & Loyalty: А как вы анализировали: будет спрос, не будет? Дело-то рискованное. Сложно было открывать специализированный магазин в Москве? 

Фото: Хариус Хаус
С. Захаров: Я ничего не анализировал. Мне просто хотелось заниматься этой рыбой. Потому что я ее сам попробовал в Сибири, меня угостили. Я хотел ее найти здесь и не нашел. Такая неудача не сразу вылилась в идею открытия магазина. Но потом, когда мне пришлось увольняться с постоянной работы, я открыл этот магазин. Я ничего не продумывал. Я, если честно, вообще ничего не умел – ни помещения искать, ни чеки пробивать. 

Не знал даже, как цену назначить на товар, как посчитать затраты, как окупить вложения. У меня в первом магазине аренда составляла 60 тыс. рублей в месяц. Так вот, я был настолько наивен, что поделил 60 тыс. на 30 дней в месяц и решил, что мне каждый день нужно продавать минимум на 2 тыс. рублей. Вот такая была калькуляция. И когда я получил за день 2,5 тысячи рублей, я уже прыгал от счастья: как быстро все окупается. Сами понимаете, что реальность меня быстро вернула с небес на землю. 

Затем была сложность с тем, что надо было (и надо сейчас) объяснять покупателю, что это за рыба. Почему не очень выгодно, когда сибирская рыба продается не в специализированной рознице, а вместе с другими видами рыбы? Ее не заметят и не возьмут – просто потому, что не знают, что с ней делать. Непонятно людям, как готовить мороженый муксун. Может, вкусный, может, нет. Треска понятнее. 

Многие даже не знают, что «хариус» – это название рыбы. До сих пор много людей, которые ничего в этом не понимают. «Что за чир, что за сиг, ой, а ряпушка, это корюшка что ли? У вас там ошибка, наверное?» 

Retail & Loyalty: Приходится образовывать покупателя? А как вы это делаете? 

Хариус. Фото с сайта sanatatur ru
С. Захаров: Приходится образовывать. Это очень важно. С первых дней я в магазине сам стою за прилавком, покупателям все это объясняю. От того, где рыба водится, до того, как ее готовить. Это, как я думаю, очень полезно для той же лояльности. Люди видят, что в магазине торгует не просто некий наемный продавец, а владелец бизнеса. 

Потом заработало «сарафанное радио». Начал нарабатывать лояльных, постоянных клиентов, которые ко мне ходят уже четыре года. Знают, что можно купить дешевле, но все равно ходят. Потому что от первого лица получить приятнее, что ли. Такая специфика у этого формата. Покупатели видят, за что и кому они отдают деньги. 

Прозрачность очень важна для лояльности в малом бизнесе. Да я и сам люблю поговорить с людьми, рассказать, что откуда приехало, как, где и кем приготовлено, и прочее: например, как готовить, если рыба мороженая, и т. п. 

Retail & Loyalty: Кстати, а как сибирскую мороженую рыбу готовить? Если честно, я не взял бы у вас мороженую – не знаю, что с ней делать. И жена тоже. 

Запеченый муксун. Фото с сайта nymnym.net
С. Захаров: Наверное, надо завести на сайте такой раздел… Многим и правда непонятно, что с сибирской рыбой делать. Многие думают, что тут нужно что-то особенное. Но никаких специальных рецептов для нее нет. Это обычная белая рыба. 
Делайте из нее то же самое, что из щуки, из дорадо или трески. Пожарьте, запеките, засолите, пироги накрутите. Что угодно. 

Если говорить о каких-то специальных рецептах коренных народов, то у них один-два рецепта буквально, и, как правило, все это сырое. В Москве такое готовить не будут, ну разве что единицы. 

Retail & Loyalty: Ассортимент у вас постепенно складывался, как он изменяется? Много ли продаете рыбы «под заказ»? 

Сырок горячего копчения. Фото Хариус Хаус
С. Захаров: Ассортимент северной рыбы достаточно небольшой сам по себе. Здесь надо учитывать, что в этом бизнесе есть сезонность – например, хариус летом плохо ловится. Вообще самая вкусная, жирная, питательная и полезная сибирская рыба появляется осенью – когда рыба на зиму наедается, становится упитанной. 

Летом же продаются, как правило, остатки зимней рыбалки, замороженное сырье. К слову, северная рыба не бывает охлажденной – она всегда мороженая. Продажи икры также подвержены влиянию сезонности. 

Конечно, часть ассортимента у меня бывает только под заказ. Например, таймень – не тот, который бабушка покупает на рынке, а настоящий. То же самое с тугуном, это еще более редкая рыба. Очень большой процент работы с предзаказами, конечно, приходится на предпраздничные периоды.  

Планы по ассортименту у меня касаются в основном расширения предложения в категории рыбы горячего копчения. Она и сейчас в лидерах продаж – т.к. это горячее копчение по ГОСТу, со сроком годности 72 часа, которое я делаю сам. Я с самого начала хотел сделать свое производство, но не позволял сбыт. Сейчас в ассортименте рыба ГОСТовского горячего копчения есть постоянно, по предзаказу, – я отдаю рыбу на производство, где ее коптят по моему рецепту. 

Retail & Loyalty: Если говорить об организационных сложностях – с чем вы столкнулись при открытии первого магазина в Москве? 

Фото: Яндекс Карты
С. Захаров: Что мешает открыться малому бизнесу в столице? Больше всего мешает отсутствие сервисной и информационной экосистемы для такого бизнеса. Помню свои впечатления, когда пытался открыть магазин. 

Я не умею, например, искать помещение. Хорошо, давайте я найму того, кто это умеет делать. Начинаю обзванивать агентства недвижимости. Везде слышу: «Что? Для магазина 20 квадратных метров? Вы смеетесь? Мы от 300 кв. м только начинаем работать!». Мы как «малявки» никого не интересуем.  

Как организовать расчеты, какие покупать кассы, весы, холодильники? Начинаешь изучать интернет, что-то вылавливать по крупицам оттуда, ибо нет ни одного ресурса, который бы все это понятно и доходчиво разъяснял для человека, который магазины никогда не открывал. Пришлось «подглядывать» в других магазинах, какая должна быть касса, какие должны быть весы. 

Нужно ли это помещение потом регистрировать в Роспотребнадзоре? Начинаешь изучать документы. Хотелось бы купить книжку «Как открыть свой магазин» и моментально его открыть – но увы… В Google такого сайта или книги тоже нет. Выход только один – начать, а потом разбираться. 

Retail & Loyalty: А каких-то административных барьеров не было? 

Фото с сайта uvao.mos.ru
С. Захаров: В целом нет. Главное, что времена бандитизма кончились. Напротив, вижу много положительных моментов в том, что ряд процессов для предпринимателей упрощается. Если раньше надо было получать какое-то заключение Роспотребнадзора на вот это помещение, то сейчас всего этого делать не надо. Ты просто открываешься и уведомляешь регулятора о том, что «вот, я открылся». Они тебя ставят на учет. И только через три года они могут прийти к тебе с проверкой. А могут и не прийти. 

Retail & Loyalty: А вот говорили, что введенный в Москве торговый сбор убьет малый бизнес. Так ли это?  

С. Захаров: Для меня торговый сбор – это вообще не расход. Есть же налоговый вычет. Ты эти деньги заплатил, декларацию подал в ФНС, и тебе это все возвращается. Маржу это не режет никак. Это было сделано для того, чтобы люди вышли из тени. Конечно, для тех, кто был в тени, это расход. А для тех, кто работает в «белую», это просто лишний визит в налоговую. 

Retail & Loyalty: Как вы решили пойти в онлайн? И как этот канал себя оправдывает для такого бизнеса, как ваш?  

Главная страница интернет-магазина Сергея Захарова
С. Захаров: Тут своя история. В онлайн я с самого начала не стремился, меня туда «вытолкнули» обстоятельства. Нужно было искать канал сбыта, когда снесли мой первый магазин (а на тот момент у меня уже было много постоянных клиентов). Магазин тогда представлял собой нестационарный «ларек» у станции метро «Сокол». Как выяснилось, это было незаконное строение, но я об этом не знал – опять же, как совсем «зеленый» человек, ничего не понимавший тогда в тонкостях аренды. 

Магазин снесли через пять месяцев после начала работы, а эта точка уже приобрела известность. Кто-то даже из области сюда ездил. И когда людям стало некуда ехать, мне стали звонить: «А может быть, вы доставку сделаете?». Так появился интернет-магазин, пока я искал новое место для точки. 

Retail & Loyalty: Насколько сложно это было для вас? Вы воспользовались услугами какого-то агентства, фирмы? Или делали сами?  

Фото с сайта at-comp.ru
С. Захаров: Для новичка в торговле с онлайн-продажами все проще, чем с офлайном. Можно легко найти того, кто тебе что-то сделает. Я свой первый интернет-магазин заказал каким-то фрилансерам. Они все быстро организовали – за смешные 15–20 тыс. руб. Поначалу мне самому все очень нравилось. Но выяснилось, что на самом деле сайт был непонятен практически никому из клиентов. Например, покупатели просто не могли найти форму заказа. 

Через полтора-два года, в течение которых я пытался дорабатывать сайт, я понял, что надо просто его «валить». И делать новый. Но уже самому. Потому что, когда кто-то тебе делает интернет-магазин, потом выясняется, что без ведома администратора ты толком картинку не можешь поменять или цену переписать. И за все твои «хотелки» в конце месяца приходит счет.  

Поэтому я сделал свой второй интернет-магазин сам. Сейчас есть различные движки, с которыми можно самостоятельно сверстать свой магазин, обладая минимальными знаниями. Да, это не так быстро, не за неделю-две. Свой нынешний сайт я сделал, «с перекурами», месяца за два. Теперь он понятен моим клиентам. Обошлось это мне тысяч в 30, в то время как в любой московской компании все это стоило бы мне не меньше 120 тыс. руб. При этом я сам администрирую магазин, никому денег за это не плачу.  

Retail & Loyalty: А сколько клиентов у вас приходит через интернет-канал – в процентах от всего потока? 

С. Захаров: Порядка 15–20% заказов – это только онлайн-канал. Мне кажется, это мало. Возможно, потому, что у меня онлайн-бизнес не был основным, он и был открыт, по сути, как резервный канал. Ну и плюс традиционная проблема с продуктами питания в онлайне. Люди все-таки хотят увидеть рыбу. 

Retail & Loyalty: Почему у вас нет функции предоплаты картой на сайте? 

4.png
С. Захаров: Это проблематично, т. к. это весовой товар. Если вы положили телевизор в корзину, здесь все понятно – есть фиксированная цена, указанная на сайте. У нас все сложнее. Вы кладете товар себе в корзину, но окончательную стоимость я могу рассчитать только после взвешивания. 

Вы не можете положить в корзину ровно килограмм мороженого омуля. Если рыбина весит 1,2 кг, я не смогу сделать из нее «ровно килограмм». Поэтому на сайте есть две цены. Цена за штуку, это «средняя», не окончательная цена. И точная цена за килограмм – но не всегда можно купить килограмм. Окончательная цена в чеке будет отличаться от расчетной. 

Retail & Loyalty: Разве нельзя высылать SMS с окончательным расчетом заказа? 

Пример расчета заказа в личном кабинете интернет-магазина
С. Захаров: И потом клиент будет заходить в интернет повторно, чтобы оплатить? Мне почему-то кажется, что это неправильный user experience. Сейчас хорошо работает оплата по факту доставки – наличными курьеру. 

Да, можно дать курьеру POS-терминал для оплаты картой при получении. Но тогда нужно брать в штат своих курьеров, которые приходят к тебе в магазин, берут твой терминал и уходят с ним «в поля». У меня курьеры не свои, а наемные, и у меня нет возможности выдать каждому по терминалу: каждый день на маршрут выходит 6–8 совершенно незнакомых мне людей. 

Retail & Loyalty: Не планируете организовать свою доставку? Ведь, наверное, это выгоднее? 

С. Захаров: Относительно своей доставки – пока что это не нужно. Собственные курьеры имеют смысл только тогда, когда они очень плотно загружены. Можно слегка снизить затраты на курьеров, но тогда, я боюсь, будет хромать качество. 

Пока что у меня аутсорсинг доставки работает очень хорошо: покупатель может сам выбирать тайм-слот: с 12 до 15, с 15 до 18, с 18 до 21 часа. Боюсь, что со своими курьерами я просто не смогу обеспечить такой сервис. 

Retail & Loyalty: Не думали о своей программе лояльности? Карты, промо-коды? 

gh.jpg
С. Захаров: Ничего такого нет. Лояльные покупатели мне таких вопросов даже не задают. Чтобы внедрить ту же карту лояльности, мне нужно будет повысить цены. Потому что за все платит покупатель. За красивую обстановку, за какую-нибудь соломенную корзинку и блестящее яблочко. За все платит он. 

Я так на своем покупателе «кататься» не хочу. Тут как раз тот случай, когда карта лояльности может эту самую лояльность угробить. Я сам знаю постоянных клиентов в лицо. Иногда делаю презент от себя, что-то докладываю от себя – просто попробовать. Потом у меня есть четверг – рыбный день, когда в офлайн-канале идет скидка 10% на весь ассортимент. 

Retail & Loyalty: А мыслей о расширении бизнеса, открытии сети не было? 

С. Захаров: Да, я бы хотел, чтобы этот бизнес перерос в небольшую локальную сеть. Пока только в Москве. Пока это под моим контролем, я знаю, что это будет работать. Открывать что-то по франшизе я не хочу. 

Retail & Loyalty: А предлагали вам такие проекты? 

Фото с сайта tltonline.ru
С. Захаров: Да. Предлагали инвестировать в этот бизнес свои деньги. Давай, мол, сделаем сеть из 60 магазинов к концу года, реклама по телевизору. Мне это неинтересно. Очень много хороших дел перекормлено деньгами и… завалено. 

Инвестор – это, конечно, заманчиво. Но с другой стороны, завтра ты как наемный менеджер будешь перед ним оправдываться, что не реализовал его наполеоновские планы. Прибыль надо с квадратного метра повышать, в ассортименте появятся сигареты, кола, пиво. Или инвестор уйдет. Поэтому мои планы – развивать все собственными силами. Для этого нужны подходящий момент и доступные деньги. 

Retail & Loyalty: И относительно момента: насколько повлиял на вас текущий кризис?  

Фото с сайта johanngarcia.tumblr.com
C. Захаров: Я бизнес открывал на заемные деньги. Сейчас кредиты стали еще дороже. А неопределенность стала еще выше, чем раньше. Глобально, для расширения и новых открытий, нужно понимать, каким будет покупательский спрос. 

Сейчас «наверху» говорят, что в бюджете может не хватить денег на доплаты пенсионерам, врачам и учителям. Не сказать, что люди малого и среднего достатка – это мои покупатели. Но если они будут покупать меньше хлеба, владелец хлебного магазина не купит у меня рыбу. 

Что касается влияния кризиса, то поток заказов колеблется от месяца к месяцу. В сезон продаж (осень-зима) никаких изменений по количеству заказов по сравнению с докризисными временами я не вижу. А вот в летний сезон поток упал вдвое и даже больше. Второе лето подряд очень плохое. Раньше лето таким не было. Люди экономят – средний чек упал примерно на 30–40%. Всем нужна стабильность, определенность – и мне, и покупателям. Будем ждать.



Понравился материал? Поделись

Подпишитесь на новостную рассылку

Статьи из этого раздела

19.10.2017 Количество просмотров 26 просмотров
Change Management: меняться нужно, когда в бизнесе все хорошо
О том, как, когда и зачем нужно что-то перекраивать в работе компании, рассказывает создатель и совладелец консалтинговой компании «Berner&Stafford» и автор сбытовой технологии SFM (Sales Forces Management) Вадим Дозорцев.
19.10.2017 Количество просмотров 34 просмотра
54-ФЗ для предпринимателей: как выполнить требования закона и получить выгоду
Что получают стороны в условиях обновленных правил администрирования налогов? Какие возможности открывает Федеральный закон №54 для бизнеса? Как предпринимателю комфортно перейти на новый порядок и получить больше, чем просто спокойствие от соблюдения закона? Ответы – в экспертном материале Александра Черникова (ГК Ventra).
17.10.2017 Количество просмотров 307 просмотров
Agile или Waterfall: методологии разработки в проектах e-commerce
Вопрос выбора методологии при запуске интернет-магазинов по-прежнему остается актуальным, а ее значимость – недооцененной. Часто выбор делает компания-подрядчик, но как понять, какая именно подходит ритейлеру? Рассказывает Наталья Петухова, известный эксперт в области электронной коммерции и практикующий бизнес-тренер.

Наши видео

18-19 апреля 2017 г., г. Москва. Журнал «Retail & Loyalty» проводит 4-й Международный ПЛАС-Форум "Online & Offline Retail", посвященный анализу перспектив развития индустрии в России, странах СНГ и дальнего зарубежья

Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065