05.11.2019,
09:00
Лента: Фермерская платформа – важная часть клиентоориентированной стратегии
В середине сентября «Лента» получила высшие баллы в исследовании Advantage по взаимной оценке качества сотрудничества между производителями и розничными сетями. Гипермаркеты компании заняли лидирующие позиции по большинству показателей, опередив конкурентов в общем зачете. Немаловажную роль здесь сыграла «Фермерская платформа», запущенная в 2015 году с целью повышения доли прямых поставок от производителей, прежде всего – категории МСБ. О результатах работы проекта мы поговорили с Юлией Тихановой, ведущим менеджером по закупкам и развитию торговой сети «Лента».
В середине сентября «Лента» получила высшие баллы в исследовании Advantage по взаимной оценке качества сотрудничества между производителями и розничными сетями. Гипермаркеты компании заняли лидирующие позиции по большинству показателей, опередив конкурентов в общем зачете. Немаловажную роль здесь сыграла «Фермерская платформа», запущенная в 2015 году с целью повышения доли прямых поставок от производителей, прежде всего – категории МСБ. О результатах работы проекта мы поговорили с Юлией Тихановой, ведущим менеджером по закупкам и развитию торговой сети «Лента».
R&L: Как с точки зрения крупного ритейлера себя в целом чувствуют малые производители? Насколько они интересны сетям? Какие существуют форматы взаимодействия с ними?
Ю. Тиханова: Мы рассматриваем малых производителей в качестве важных стратегических партнеров, и в первую очередь они нам интересны в проектах выращивания эксклюзивных для «Ленты» продуктов. У нас есть ряд кейсов, когда фермерские хозяйства росли и развивались вместе с нашей сетью благодаря участию в программных закупках. Некоторые предприятия, начав с ограниченных объемов поставок, уже способны обеспечивать своей продукцией несколько дивизионов. В качестве примера приведу компанию «Экоагрофарминг», которая выращивает для нас специальные сорта картофеля – для варки, для жарки и фермерский. С этим поставщиком мы начали работать 3 года назад, на заре формирования нашей «Фермерской платформы». На тот момент в распоряжении компании было всего 170 га, на сегодняшний день – 700 га, объем поставок изначально не превышал 5 тыс. тонн, сейчас составляет 24 тыс. тонн. Наконец, в начале сотрудничества поставщик мог отправить продукцию максимум в один дивизион, сейчас без проблем обеспечивает ею три. И такие изменения произошли буквально за 2,5 года. Добавлю, что в начале пути «Экоагрофарминг» поставлял нам обычный весовой картофель, а сейчас – высококачественный продукт СТМ, ради которого многие люди приходят именно в наши магазины.
Еще один пример – расширение ассортимента с Крымской овощной фабрикой (КОФ). Изначально они выращивали только крымский розовый томат. На сегодняшний день специально для «Ленты» КОФ высаживает и ялтинский лук, и пекинскую капусту, и крымскую клубнику.
R&L: Эти поставщики работают только с вашей сетью?
Ю. Тиханова: Да, в таком формате только с нами – это наши эксклюзивные поставщики. Такого рода отношения мы развиваем и с другими малыми и средними предпринимателями.
R&L: Пул поставщиков из сегмента МБ уже полностью сформирован или вы по-прежнему находитесь в поиске?
Ю. Тиханова: Мы по-прежнему открыты к сотрудничеству и всегда будем рады новым поставщикам, особенно таким, с которыми у нас складываются долгосрочные отношения.
R&L: Что стало драйвером запуска «Фермерской платформы» в 2015 году? В чьих интересах в первую очередь реализовывался данный проект?
Ю. Тиханова: Драйвером, конечно, стала необходимость действовать в рамках стратегии импортозамещения. Сейчас, спустя несколько лет, могу сказать, что все мы рады случившемуся – и «Лента», и производители, и потребители. Потому что результатом стал отличный отечественный продукт, который попадает к нам с меньшим логистическим плечом. Для местных жителей это означает возможность приобретать свежую натуральную продукцию, такую, к которой старшее поколение привыкло с детских лет, а младшее знает только по рассказам бабушек. Сотрудничество же с локальными производителями обеспечивает возможность развития такого уникального и востребованного потребителями ассортимента.
R&L: Есть ли аналогичные платформы в зарубежном ритейле? Если да, то почерпнули ли вы что-то из их опыта, или проект создавался «с нуля»?
Ю. Тиханова: Безусловно, часть идей мы почерпнули из западного опыта, какие-то элементы адаптировали к нашим реалиям, какие-то придумали «с нуля». В Европе прямое сотрудничество поставщиков с сетями находится на очень высоком уровне, а некоторые сети таким образом закрывают до ста процентов ассортимента. И мы сейчас тоже стремимся к тому, чтобы закрывать по максимуму свои потребности продукцией российских поставщиков. При этом наш ассортимент постоянно расширяется, в т. ч. появляются продукты от российских поставщиков, которые раньше в сети не попадали. Все больше поставщиков пытаются выращивать ягоды, например голубику, причем именно для нас. А технологии длительного хранения позволяют покупателям наслаждаться этой ягодой не только в сезон.
R&L: С какими проблемами вам довелось столкнуться на разных этапах развития платформы?
Ю. Тиханова: Основная проблема – это барьеры при выстраивании доверительных отношений с партнерами и неготовность малых производителей к работе с ритейлером на профессиональном уровне. Это вполне объяснимо – такое сотрудничество связано с необходимостью организации ряда сложных процессов, трудоемкой подготовкой документации, товара и т. д., в то время как они привыкли работать по схеме «вырастил и продал перекупщикам». Поэтому одной из наших основных задач было обучение поставщиков-производителей работе с торговыми сетями. У нас была сформирована специальная команда, которая контролировала и помогала партнерам на каждом этапе формирования поставки заказа.
R&L: Как на практике выглядит схема работы с производителями «от посевной до полки»? Какую помощь оказывает сеть МБ, помимо возможности быть представленными на витрине?
Ю. Тиханова: Мы активно сотрудничаем с семенными компаниями и поэтому имеем четкое представление, какие вкусовые качества должны быть у заказанного нами продукта, знаем уровень его транспортабельности и, соответственно, можем подбирать определенное логистическое плечо. И все эти действия позволяют нам получить на полку продукт, который будет максимально привлекательным для покупателя – и по вкусу, и по внешнему виду. Мы научились хорошо разбираться в различных сортах плодоовощной продукции и в диалоге с производителями можем на равных обсуждать, какие сорта с какими характеристиками нужно высаживать для «Ленты». Такой подход позволяет нам формировать совершенно уникальный ассортимент, обеспечивает прозрачность процессов на всех этапах и позволяет контролировать стабильность вкусовых характеристик продуктов. Наш покупатель может быть уверенным, что выбранный им продукт не будет сегодня сладким, а завтра кислым.
Сейчас мы стремимся максимально масштабировать наш проект «от посевной до полки», будучи уверенными, что от такого подхода выигрывают все стороны, и прежде всего – покупатели.
R&L: Каким образом проходит обучение поставщиков?
Ю. Тиханова: Частично в ходе личных встреч, частично – на тренингах в рамках проектов с семенными компаниями. Но самое главное здесь – это постоянное онлайн-общение, на каждой фазе обучения, начиная с первого визита. Наши менеджеры выезжают непосредственно на производственную базу, на поля или в сады к производителю, вместе обсуждают, что может предложить на сегодняшний день поставщик сети, и сразу на месте определяют, чего ему, например, не хватает для того, чтобы оперативно начать поставки, какие действия необходимо предпринять. А потом в онлайн-режиме совместно с нашими специалистами происходит подготовка производителя и к контрактации, и к поставкам.
R&L: Какова доля МБ в общем объеме поставщиков «Ленты»? Производители каких категорий и из каких регионов в основном представлены на вашей платформе? По какому принципу вы их отбираете?
Ю. Тиханова: Доля производителей, с которыми у нас налажены прямые поставки, сейчас составляет 30–35%, из них около 60% – малые и средние предприятия.
Тепличный бизнес, безусловно, требует больших инвестиций, поэтому на этом поле присутствуют в основном крупные игроки. Мелкие фермеры, как правило, работают на открытом грунте. В категории «ягоды» и «бахчевые» нашими партнерами по большей части являются небольшие производители.
С точки зрения регионального распределения поставщиков, здесь все зависит от зоны произрастания продукции. Понятно, что в Петербурге клубнику особо не вырастишь, и ее нужно везти из других регионов. У нас есть партнеры, которые имеют возможность осуществлять поставки на федеральном уровне или по крайней мере на таком, чтобы обеспечить своей продукцией несколько дивизионов.
R&L: Каким образом решается вопрос с логистикой для МБ?
Ю. Тиханова: Мы стараемся развивать концепцию «местное – для местных» с минимальным логистическим плечом. А когда речь идет об обеспечении региона продукцией, которая там не произрастает, мы вместе с ее производителями анализируем весь выращиваемый ими ассортимент и стараемся его комбинировать таким образом, чтобы максимально повысить эффективность логистики. Иначе говоря – комбинируем валообразующий поток продукции с уникальными позициями, что упрощает работу и поставщику, и нам.
R&L: Как вы оцениваете эффективность работы платформы, в т. ч. с точки зрения пользы для бизнеса сети?
Ю. Тиханова: Мы в целом уверены в высокой эффективности «Фермерской платформы» и достаточно четко представляем ее развитие в перспективе нескольких лет. Если подытожить вышесказанное, «Фермерская платформа» обеспечивает нам прозрачность во всех процессах, стабильные поставки свежих продуктов по оптимальному соотношению цена/качество, доступность продуктов, которые раньше импортировались по высоким ценам. Например, на шампиньоны и закупочная, и полочная цены теперь значительно снизились по сравнению с «досанкционными».
Мы продолжим развивать эксклюзивные направления: так, в прошлом году мы запустили федеральный проект, в рамках которого для каждого дивизиона были выбраны теплицы для выращивания определенного ассортимента салатов. Во всех регионах покупателям были предложены абсолютно новые, до сих пор не известные им наименования.
А в Сибири специально для «Ленты» фермеры стали выращивать корнишоны – раньше местные производители этим не занимались. Такие проекты в итоге дают нашим покупателям возможность получать на стол действительно качественный вкусный продукт, произведенный недалеко, доставленный свежим и по доступной цене. Лояльность клиентов для нас очень важна, ведь благодаря уникальному ассортименту мы завоевываем все больше и больше сердец покупателей. «Фермерская платформа» гарантирует нам стабильность во всем – и в наличии продуктов на полке, и в их качестве.
