Стоит ли опасаться «чужаков» в e-commerce?

Иван Авдеев, директор по маркетингу ОНЛАЙНТРЕЙД.РУ

На рынке глобальной электронной торговли правят бал компании из Китая. За последние три года трансграничный товарооборот между Россией и Поднебесной вырос в несколько раз, в то время как отечественный рынок e-commerce подрос всего на 20%. Стоит ли опасаться российским интернет- площадкам столь заметной конкуренции? Какая стратегия позволит остаться на рынке? На этот и другие вопросы R&L ответил директор по маркетингу ОНЛАЙНТРЕЙД.РУ Иван Авдеев.

R&L: Насколько изменился за последнее время бизнес-климат для развития электронной торговли?

И. Авдеев: Государство не оставляет сферу электронной коммерции вне поля своего внимания, так как рынок растет, а следовательно, приносит прибыль и потому с точки зрения фискальных органов весьма интересен.

Да, в какой-то степени происходит ужесточение требований к игрокам рынка, например, появление закона о товарных интернет-агрегаторах – не пустой звук: чем прозрачнее, чище будет рынок, тем честным игрокам будет легче работать. И, например, интеграторы наравне с другими участниками должны нести определенную ответственность перед потребителем.

Отмечу, что в этой сфере происходят в большей степени позитивные вещи. Прежде всего, с рынка уходят недобросовестные игроки. Пожалуй, дальнейшее развитие будет более динамичным. Крупным игрокам легче конкурировать – у них больший ассортимент, и в целом они продают сервис и возможность получить заказ в максимально короткие сроки в удобном месте, а не только продукт по самым низким ценам. Следуя оценкам Data Insight, трансграничный сегмент лидирует с огромным отрывом, тем не менее потенциал для роста огромен вне зависимости от территориальной принадлежности площадки.

R&L: Тем не менее зарубежные интернет-площадки пока лидируют.

И. Авдеев: Сегодня предложения зарубежных магазинов более выгодны для российского покупателя, чем российские. Это связано с особенностями нашего налогового законодательства, которое пока не в пользу отечественных компаний. Но думаю, условия будут меняться в сторону защиты отечественных компаний, конкуренция станет более здоровой. Например, после того как Tmall зарегистрировался в российском правовом поле, мы оказались в равных условиях.

Но мы все хотим жить в глобальном мире, и развитие трансграничной торговли – это его часть, поэтому мы принимаем ситуацию как есть, постоянно совершенствуем свой ассортимент и сервис, чтобы быть конкурентоспособными и расти.

R&L: По оценкам АКИТ, сегодня практически не осталось 100%-ных интернет-магазинов в их классическом виде. Сейчас чаще можно встретить компании некоего смешанного типа. Вы согласны с такой классификацией? Как себя позиционирует ОНЛАЙНТРЕЙД в этом смысле?

И. Авдеев: Как раз наша компания – классический пример универсального интернет-магазина смешанного типа. Часть товаров у нас находится на складе, это порядка 140 тыс. SKU. Остальное, еще порядка 130 тыс. SKU, можно оформить под заказ с удаленных складов.

R&L: Такой формат продиктован экономическими соображениями или запросами потребителя?

И. Авдеев: Таково требование рынка, потому что люди хотят иметь возможность выбора и покупать все в одном месте. У современного интернет-магазина вне зависимости от его масштабов отсутствует возможность хранить на складе весь ассортимент, прежде всего речь о крупногабаритном товаре, таком как, например, мебель. Это одна из причин распределения товарных позиций.

Наша компания – классический пример универсального интернет-магазина смешанного типа. Часть товаров у нас находится на складе, это порядка 140 тыс. SKU

R&L: Как строятся взаимоотношения с поставщиками?

И. Авдеев: Мы сами выбираем поставщиков, с которыми планируем работать. Зачастую новые товарные категории, которые появляются на нашем сайте, мы поначалу реализуем с так называемого удаленного склада, иными словами, со склада поставщика. Если этот товар начинает продаваться, то мы берем его на склад.

У подобного подхода есть вполне простое объяснение. Главный критерий – востребованность товара покупателем. Если товар заказывается с какой-то заметной периодичностью, то логично иметь его на складе. Между тем мы не готовы становиться маркетплейсом и предлагать размещение на своей площадке небольшим интернет-магазинам. Наша компания работает только с поставщиками или производителями.

R&L: Предположим, вы выбрали некоего поставщика, каков алгоритм работы?

И. Авдеев: Через API мы интегрируем реальный остаток товара на складе компании, ставшей нашим партнером, и эти позиции видят наши покупатели. Если происходит заказ, он поступает сразу поставщику. Далее в течение определенного периода, от одного дня до двух недель, если речь идет о продукции, производимой под заказ, поставщик привозит его к нам на склад, и мы доставляем этот заказ покупателю. То есть вопросы доставки и оплаты лежат на нас.

R&L: Вы в свое время отказались от традиционных магазинов, они себя не оправдали?

И. Авдеев: Мы закрыли наши большие офлайн-магазины, открыв вместо них шесть магазинов профессиональной фототехники (в Москве, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Челябинске, Самаре и Туле). Это очень узкий сегмент, в котором зачастую покупатель начинает выбирать онлайн, а затем докупает какие-то аксессуары. Во всех остальных пунктах выдачи у нас нет даже батареек. Мы полностью вывели весь товар из офлайн.

Последний большой магазин, работавший в районе Сокол, уже почти год как закрыт. Кстати, он же был нашим первым розничным офлайн-магазином. Причины отказа просты – невозможность спрогнозировать востребованный и значимый ассортимент и представить его. У нас были эксперименты, однако они показали несостоятельность этой идеи, все равно 80–90% заказа едет со склада.

Мы закрыли наши большие офлайн-магазины, открыв вместо них шесть магазинов профессиональной фототехники (в Москве, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Челябинске, Самаре и Туле)

R&L: Как часто покупатели используют самовывоз и всегда ли выгодно создавать собственные ПВЗ, а не действовать в партнерстве?

И. Авдеев: Что касается нашей компании, покупатель в 95–97% случаев выбирает самовывоз, потому что это удобнее. Пункты выдачи у нас исключительно собственные, это связано с вопросом качества и комплексности оказываемых услуг. Мы поняли, что не сможем влиять и контролировать сервис предоставления покупателя сторонними площадками, это усложняет процедуру возврата, гарантийных ремонтов, обмена и т. д. Также у нас собственная логистика, покрывающая всю европейскую часть страны, юг и Урал, самая дальняя точка, куда ежедневно ездят наши автомобили, это Тюмень. Создание собственной логистики также продиктовано рынком – сегодня ни один оператор не может предложить те сроки доставки, которые мы обеспечиваем самостоятельно, имея свою транспортную службу.

R&L: Нередко игроки рынка e-commerce уверяют, что не следует брать на себя лишние функции и что логистика – удел специализированных компаний, работающих на аутсорсинге.

И. Авдеев: Сроки доставки – это сервисная функция и одна из причин, почему вас выберут клиенты. В нашей компании заказ, оформленный до 16 часов, доставляется на следующий день. Сторонняя логистическая компания не в состоянии обеспечить такие сроки. Разумеется, сроки варьируются в зависимости от региона и маршрута, по которому идет машина. В 6 часов утра она в Туле, в 9 утра в Калуге, в 11 – в Обнинске, так же как в Нижнем Новгороде в 9 утра, а в Казани – в 16 и т. д. Наша компания изначально ориентировалась на создание собственной логистики. Мы самостоятельно доставляем заказы везде, где это доступно и экономически обоснованно. Тем не менее мы пользуемся и сторонней логистикой в таких городах, как Новосибирск, Кемерово, Красноярск, Мурманск.

R&L: Как выглядит на практике ваша работа с ассортиментом?

И. Авдеев: Мы максимально расширяем ассортимент и присутствуем практически во всех категориях. В частности, сейчас мы активно развиваем направление одежды, ввели в ассортимент бренды, которых у нас ранее не было: New Balance, Calvin Klein, больше года мы продаем продукты питания и за прошлый год продали зернового кофе более чем на 100 млн рублей. Наша компания движется к тому, чтобы люди приобретали товары народного потребления, имеющие высокую частоту покупок. Те, кто совершает покупку чаще, чем раз в месяц, добавляют в корзину электронику, не проверяя цену на Яндекс.Маркете. И это – вопрос доверия и удовлетворенности качеством сервиса.

R&L: Какие категории товаров чаще всего фигурируют в заказах, наиболее востребованы?

И. Авдеев: Если рассматривать по стоимости товара, это, безусловно, электроника. Самые быстрорастущие категории – детские товары и товары для животных. Это то, что люди научились покупать в интернете. И объем заказов в этих категориях растет намного большими темпами.