Воронка продаж для стартапа: как увеличивать продажи на 30 процентов ежемесячно

Юлия Гончарова, Growth Product Manager и со-основатель Leadhero.ru, рассказала, как увеличить количество сделок, построив правильную воронку продаж.

Каждый предприниматель знает, как больно терять потенциальных клиентов после заполнения формы на сайте или первого звонка: лиды (пользователи, которые отреагировали на рекламную кампанию и через маркетинговые каналы оставили свой контакт) выпадают из воронки, так ничего и не купив. 

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это последовательность шагов, цель которой прогреть клиента и превратить квалифицированный лид в покупателя.

По статистике, 80% продаж происходит после 7-15 касаний с клиентом. Воронка позволяет оцифровать этот процесс и контролировать эффективность всех этапов продаж.

По мере того, как потенциальные клиенты проходят каждый этап, они становятся более лояльными. Это достигается путем «утепления» через различные акции и бонусы, изучения дополнительной информации, и правильно построенного ключевого этапа.

Благодаря навыкам построения воронки продаж вы можете завоевывать больше доверия у клиентов и заключать больше сделок с меньшим количеством лидов.

Основные этапы продаж

Не существует универсальной воронки, подходящей для всех. Идеальная воронка продаж в вашем бизнесе строится путем экспериментов и зависит от множества факторов, учитывающих путь клиента в продукте, компетенции команды и бизнес-модель. 

Процессы продаж требуют постоянного совершенствования и развитие воронки продаж — это регулярный анализ данных, автоматизация процессов, проработка новых гипотез, что особенно важно в период изменяющейся экономики.

Но, каким бы ни был ваш бизнес, в каждой воронке есть слудующие этапы:

1. Установления контакта с клиентом

2. Ключевой этап, на котором клиент видит максимальные преимущества

3. Завершение сделки

Эти этапы и показатели, которые стоит отслеживать, мы разберем дальше.

Установление контакта

На этом этапе потенциальный клиент активно ищет решения своих проблем и способы достижения своих целей. Здесь потенциальный клиент впервые узнает о вашем продукте или услуге и проявляет интерес, оставив заявку или регистрируясь в продукте.

На данном этапе очень важно убедиться, что процессы продаж достаточно автоматизированы и клиент получает ответ так быстро, как только это возможно.

Метрики, которые стоит отслеживать на этом этапе:

- Скорость ответа менеджера в чате поддержки;

- Время ожидания клиента на линии;

- Время обратного звонка по полученной заявке.

Когда потенциальный клиент познакомился с вашими решениями, он будет интересоваться глубже: проведет конкурентное исследование, будет искать рекомендации и читать отзывы.

Факторы, которые стоит отслеживать:

-          Наличие отзывов и высокий балл на сайтах отзовиках;

-          Наличие публикаций о вашей компании в медиа.

Ключевой этап воронки продаж

Ключевой этап воронки (КЭВ) — это этап, на котором клиент видит для себя максимальную пользу, а менеджер закрывает все возражения.

Самые популярные примеры КЭВ:

-          Бесплатный тестовый период,

-          Онлайн-презентация или демонстрация возможностей.

Бесплатный период

Большинство людей не хотят подписываться на ежемесячную плату до того, как протестируют продукт. Поэтому сервисы с подписной моделью часто предлагают пользователям бесплатную пробную версию на ограниченный период времени.

Еще один умный ход — дать пользователю доступ к самой дорогой модели в рамках пробной версии. Пользователи могут перейти на более раннюю версию позже, но предоставление премиальной версии — это то, что не только подтолкнет пользователя к регистрации, но и даст возможность почувствовать самые сильные преимущества продукта.

Ключевой этап воронки продаж в этом случае — регистрация пользователя в личном кабинете.

Метрики, которые стоит отслеживать на этом этапе:

- Конверсия из посещения страницы в регистрацию;

- Количество дней использования от общей длины тестового периода;

- День, на который активность использования падает и возрастает;
- Общее время использования;

- Глубина взаимодействия (используемый функционал);

- Открываемость писем и push-сообщений клиентом, получаемых во время пробного периода.

Демонстрация возможностей продукта или услуги

Еще один популярный ключевой этап воронки продаж, который доказал свою эффективность — это онлайн-встречи.

Онлайн встреча хорошо работает в B2B продуктах и дорогих услугах.

Как показывает практика, предприниматели не готовы инвестировать в сложные B2B продукты, не проговорив все возможности и опасения лично. Онлайн-встреча помогает установить доверительные отношения с клиентами и исключить возражения.

Эффективными способами произвести положительное впечатление на встрече будет:

- глубокие и правильные вопросы, задаваемые клиенту на протяжении всей встречи (не превращайте встречу в монолог и рассказ о себе)

- расчет окупаемости вашего решения для клиента;

- результаты других клиентов из схожей индустрии;
- адаптивность вашего решения под текущие ресурсы клиента;

- прозрачность последующий действий для клиента.

Метрики, которые стоит отслеживать на этом этапе:

- Количество клиентов, записавшихся на встречу от общего числа лидов;

- Количество клиентов, пришедших на встречу от общего числа записанных.

Завершение сделки

Этот этап воронки продаж относится к любым действиям на поздней стадии, когда сделка приближается к завершению. Он сильно варьируется от компании к компании и может включать в себя такие аспекты, как окончательное предложение, переговоры или участие заинтересованных лиц, принимающих решение.

Если клиент не покупает у вас сейчас, это не означает, что сделка потеряна навсегда. Вы можете включить его в рассылку, в которой сообщите о новых акциях, предоставите рассрочку или поделитесь отзывами довольных клиентов.

Последующая коммуникация поможет «утеплить» клиента. И, если вам удается продавать по ранее закрытым заявкам — воронка продаж работает успешно.

Подведение итогов

Постоянная работа по улучшению показателей в воронке продаж отличает растущие компании от предпринимателей, которые зарабатывают фиксированную сумму и ищут источник «теплых клиентов».

Поиск правильной воронки требует проб и ошибок. Но оцифрованные этапы продаж, анализ показателей, работа над гипотезами и улучшением метрик, позволят управлять продажами и снизят затраты на лидогенерацию.