Сопутствующие товары на АЗС: перспективные точки роста

По данным исследовательской компании Vygon Consulting, начавшийся в 2016 году спад потребления бензина продлится и в 2018-м. Поэтому действующим 15 тыс. АЗС в России (по данным управления ТЭК ФАС РФ) приходится искать новые форматы расширения среднего чека – например, через сопутствующие сервисы. О том, насколько это перспективно и на какие категории следует обращать внимание в первую очередь, рассказывает Ирина Чиркова, управляющий партнер компании MPLUG.

Западный опыт

В Европе активно развиваются сопутствующие сервисы на заправках. Например, самая крупная сеть АЗС в Германии – Aral, «дочка» BP, получает 62% выручки от магазинов и кафе и лишь 12% – от продажи топлива. Магазины и кафе принесли Aral 1,2 млрд евро в 2012 году, причем главным локомотивом продаж стало общественное питание.

В США продажи небольших магазинчиков, которые торгуют в том числе топливом, превысили 450 млрд долларов в 2014 году. И если выручка традиционных АЗС значительно сокращается, то доходы заправок с магазинами выросли на 3,7% за 5 лет.

В Великобритании, по данным Experian Catalist, магазины работают на 92% заправок, а общий объем продаж оценивается в 4,3 млрд фунтов стерлингов в год.

Похожая ситуация наблюдается и в Италии, где опросы покупателей сети Eni показали, что 62% людей останавливаются на заправке именно из-за наличия кафе и минимаркета, где они могут либо взять с собой небольшие перекусы в дорогу, либо поесть прямо там.

Вполне логично, что на фоне снижения потребления бензина многие сетевые и независимые заправочные станции в России также начинают активно предлагать сопутствующие сервисы. Разберемся, какие из них наиболее перспективны.

Чашка кофе и еда

Кофе – едва ли не основной драйвер продаж сопутствующих товаров на российских АЗС. Как рассказал в интервью журналу «Газпром» директор по региональным продажам «Газпром Нефть» Александр Крылов, кофе на заправках принес сети 2,1 млрд руб. выручки в 2016 году. Дмитрий Миронов, руководитель «Газпром газэнергосети» признается, что одна чашка кофе по прибыли равна 6 л бензина.

Другая федеральная сеть – «Роснефть» – за тот же период заработала 2,4 млрд руб. на кофе.

Вполне логичным будет дальнейшее развитие операторами сегмента общественного питания – ведь к кофе можно предлагать не только горячие снеки, но и полноценные обеды.

Избежать традиционных проблем организации кулинарного производства (разделение грязных и чистых зон, закупка дорогого оборудования, организация цепи поставок, поиск кадров и др.) операторам поможет категория готовой охлажденной продукции. Предлагать посетителям полноценные обеды можно с помощью микролинии раздачи. Покупатель при этом сможет поесть нормально, а не перекусывать всухомятку разогретым в микроволновке сэндвичем. Например, российский производитель – компания «FOOD ZAVOD» (которая входит в АПХ «Дороничи») предлагает охлажденные готовые блюда для гастроемкостей, среди которых около 40 видов вторых блюд (картофель тушеный с мясом, плов, голубцы, котлеты и множество гарниров), 18 вариантов супов (борщ, уха, харчо и пр.) и несколько видов завтраков.

Закупка готовых охлажденных блюд позволяет операторам значительно снизить расходы на организацию логистики и списание невостребованных продуктов.

От импульса к удобству

Еще один популярный вектор развития – совмещение АЗС и ритейла. Однако эффективность этого союза многие эксперты ставят под вопрос. Во-первых, потому что это дорого – требуется закупить необходимое оборудование и наладить эффективную инфраструктуру обеспечения. Во-вторых, в связи со снижающейся покупательской способностью населения классические ритейлеры все больше делают акцент на обещании самых низких цен, а магазины при АЗС из-за дорогой логистики и низкого среднего чека это обеспечить не могут. Что же делать?

Следует помнить о том, что магазины при заправочных станциях традиционно были импульсным каналом, то есть действующим по принципу «увидел – купил». Люди брали чипсы, конфеты, мороженое, шоколад, но в условиях снижения покупательской способности спрос на такие товары падает. Поэтому, чтобы не терять своих клиентов, АЗС необходимо трансформировать формат из «импульсного» в удобный для человека и соответствующим образом изменить товарный ассортимент.

Отличные удобные магазины при заправках уже создали в «Компании ТРАССА». Они решили сфокусироваться на формате “convenience store” – водители, которые приехали заправиться, могут купить макароны, пачку масла, хлеб, стиральный порошок и т.д. Продажа таких товаров в магазинах на заправках компании еще в 2013 году увеличилась на 70% (бензина – всего на 40%) и продолжает расти.

Можно пойти еще дальше и обратить внимание на категории товаров, которые только завоевывают рынок. Например, для людей, которые усталые едут домой с работы, АЗС – удобное место для покупки продуктов на ужин. Та же компания «FOOD ZAVOD», например, предлагает готовую охлажденную еду под маркой «НатурБуфет» в индивидуальной упаковке. В ассортименте множество вариаций блюд из мяса, курицы, а также различных супов, закуски и завтраки. Благодаря технологии «Бережное томление», продукция хранится до 45 суток при температуре 0-+4 ^ОС, что выгодно для владельцев заправок, ведь поставки нужно осуществлять нечасто. Тем, кто едет на несколько дней на дачу, будут актуальны продукты длительного хранения – макароны, рис, картошка или то же готовое питание, ведь на даче хочется наслаждаться природой, а не мыть посуду. У тех, у кого в ближайших населенных пунктах нет круглосуточных магазинов, всегда будет востребована основная бытовая химия и те же гречка, сахар, соль, специи и др.

Продажа правильно подобранных сопутствующих товаров и услуг на АЗС – крайне перспективное направление, которое будет актуально в условиях падения спроса на бензин и общего снижения покупательской способности.