Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

lloyds bank opening times

Direct-to-consumer: какие выгоды получают производители и ритейлеры

11:43, 12 Сентября 2019 Количество просмотров 986 просмотров Оставить комментарий

Снимок экрана 2019-06-27 в 12.19.43.jpgВиталий Александров, основатель и генеральный директор Out of Cloud

В последнее время многие производители фокусируются не на стандартных продажах через дистрибьюторов, а постепенно переходят к модели D2C-продаж. Некоторые эксперты даже заявляют о смерти B2B и B2C-отрасли.

Мы считаем, что все не так однозначно. Да, прямая модель продаж и коммуникаций с клиентом дает несомненные преимущества производителям. Но от такого взаимодействия могут выиграть и дистрибьюторы. Расскажем о преимуществах модели direct-to-consumer для обеих сторон.

Как D2C влияет на цепочку поставок

Раньше вендорам приходилось продавать свою продукцию через дилеров и сети ритейлеров для того, чтобы сократить издержки на поддержку продаж. Но в нашу жизнь пришли интернет и онлайн-торговля – и все поменялось. Получив возможность продавать свои товары напрямую покупателям, производители могут не только снизить издержки, но и лучше контролировать отношения с покупателем. Благодаря D2C, 82% производителей, продающих товары напрямую потребителям, улучшили свои отношения с клиентами, а 76% – качество обслуживания клиентов.

Когда дело доходит до распределения стоимости в цепочке поставок, дистрибьюторы получают большую часть прибыли за счет накручивания маржи сверх стоимости товара. Делая продажи D2C, производители получают полную прибыль и контролируют всю цепочку формирования стоимости, включая маркетинг и продажи.

Куда растет D2C

Forbes прогнозирует, что число производителей, продающих товары напрямую потребителям, только в этом году вырастет на 71%. По данным экспертов, больше половины предприятий B2B увидели доказательства того, что производители, дистрибьюторы и оптовики в их цепочке поставок начали продавать товары напрямую потребителям. Из них 64% ожидают развития этой тенденции.

Этот тренд напрямую влияет на маркетинговую стратегию производителей и хорошо прослеживается среди наших клиентов-производителей. Например – Haier. В 2017 году компания открыла свой пилотный офлайн-магазин в Набережных Челнах, который вышел на окупаемость уже через год и три месяца. А в 2018 году заработал официальный монобрендовый магазин Haier в Москве.

Еще раньше, в 2016 году компания вышла в онлайн: открыла свой интернет-магазин в России и начала выстраивать прямые коммуникации с клиентами. Haier запустила программу лояльности: за покупки в официальном интернет-магазине клиентам начисляются бонусы, которыми можно оплатить до 50% стоимости следующей покупки. Мы помогли Haier разработать стратегию и карту коммуникаций для перевода клиентов из офлайна и поиска новых пользователей в онлайне. Благодаря этим активностям выручка с email-канала выросла в 8 раз, а охват базы увеличился вдвое.

Другой кейс продвижения бренда в рамках модели D2C – коммуникационная стратегия Nikon. В 2016 году компания запустила программу лояльности My Nikon – коммьюнити для любителей и профессионалов фотосъемки. Вступить в программу могут все желающие. Участники получают спецпредложения и бонусы, доступ к закрытым мероприятиям и мэтрам фотосъемки, а также дополнительный срок сервисного обслуживания. При запуске таких проектов обычно встает вопрос, как привлечь аудиторию. Одним из решений было запустить онлайн-конкурс с привязкой к email-каналу. В результате активности в программу вступило в 4 раза больше пользователей, чем планировалось, а нам удалось сократить стоимость привлечения клиента в несколько раз, до 173 рублей.

Остальные примеры из мировой практики тоже показывают, что модель D2C будет расти. Apple продолжает увеличивать количество собственных магазинов, несмотря на то что ее продукцию продают тысячи ритейлеров по всему миру. Nike развивает сайт, мобильные приложения, разрабатывает интерактивы для офлайн-магазинов и дает возможность покупателям персонализировать свои товары. Hewlett-Packard со своей «Чернильной» программой лояльности (англ. Ink Loyalty Program) предлагает скидки на повторную покупку картриджей, и даже бесплатную замену в своем интернет-магазине.

А что дистрибьюторы?

Но неужели это означает, что дистрибьюторы постепенно вымрут? Нет. Хотя в D2C выручка, как правило, является основным критерием, который учитывают при оценке успешной бизнес-модели, дистрибьюторы тоже могут остаться в выгоде.

Начнем с того, что прямые продажи потребителю повышают узнаваемость бренда и расширяют возможности для партнеров по сбыту, включая дистрибьюторов. Согласно исследованию Fidelitone, 27% дистрибьюторов видят выгоду в D2C, т. к. они могут сосредоточиться на высокомаржинальных товарах, оставляя все остальное производителям. А 14% опрошенных видят преимущество в том, что успешность новых продуктов проверяет сам производитель, прежде чем эти товары попадут к розничным продавцам.

Но что еще более важно, D2C предоставляет дистрибьюторам так же, как и производителям доступ к бесценным данным клиентов и возможность экспериментировать с тем, что лучше всего работает для их клиентов.

Понравился материал? Поделись

Подпишитесь на новостную рассылку


Статьи из этого раздела

20.09.2019 Количество просмотров 358 просмотров
Приложение «Кошелёк»: доверие к UGC в 12 раз выше, чем к контенту, созданному самим брендом
User-generated content (или UGC) – контент, безвозмездно созданный пользователями и связанный с тем или иным брендом. Это могут быть фотографии, текстовые отзывы, видео. Эксперты приложения «Кошелёк» изучили, как покупатели относятся к такому контенту и как его используют ритейлеры.
19.09.2019 Количество просмотров 411 просмотров
Как предотвратить уход сотрудников, стремительно развивающих свои компетенции?
Важная черта современных команд – это способность быстро меняться и быстро менять свой курс. В том числе это касается способности быстро адаптироваться под изменение своего состава и способности продолжать существовать, если кто-то из людей вышел из команды. Как этого добиться, рассказывает Наталья Петухова, менеджер, бизнес-тренер Академии «Делойта».
18.09.2019 Количество просмотров 656 просмотров
Какие возможности открывает бизнесу автоматизация доставки
Анализируй – автоматизируй: как алгоритмы маршрутизации меняют сервис доставки.

Анонс номера


Анонс мероприятий

Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065