Черная пятница 2018 и ритейл: женщинам – герберы, детям – Coca-Cola

15:33, 3 Октября 2018

1827 просмотров Оставить комментарий

Как российским ритейлерам извлечь во время скидок наибольшую пользу? На вопрос портала Retail-Loyalty.org ответил Олег Брагинский, директор «Бюро Брагинского» и основатель «Школы траблшутеров».

«Черная пятница» в зарубежных магазинах, – считает Олег Брагинский, – это быстрый «слив» залежавшегося товара. Скидки не устанавливают минусованием процентов цены в Excel, а рассчитывают имитационными моделями.

Главный вопрос, который решают во время больших промо российские рителеры – не продешевить, американцы же исходят из других предпосылок:

- средства заморожены в товаре,

- продукция давно захламляет склад,

- конкуренты будут демпинговать,

- не купят у нас – приобретут в другом месте,

- деньги ликвиднее заваленных полок,

- отчетность общедоступна, провайдеры сравниваемы,

- снижение скорости потока – признак плохого менеджмента.

Разница между ценой четверга и «пятницы» должна зашиваться в маркетинговый бюджет. Нет ничего лучше, чем:

- история о разбитой в ажиотаже витрине,

- легенда о покупателе, отхватившем семь телевизоров,

- байка о тетушке, скупившей все футболки без разбора цвета,

- сводка о массовом ДТП на стоянке или заторе на подъезде к моллу,

- слух об умниках, ночующих в палатках и перепродающих места в очереди.

Интересен ли вам, изменивший вчера партнер? Надеюсь, что нет. Так чего ждете от гостей, которых уже кормили «ложными» скидками? «Черная пятница» не такое сильное, а теперь еще и дискредитированное в России событие.

Хорошим ходом будет:

- устроить другой «цветной» день накануне,

- разослать особым клиентам «глубокие» купоны,

- снижать цены на 1% каждый час после полуночи,

- премировать персонал, чтобы лица светились счастьем,

- выкупить для коллег недорогие мотели, чтобы уставшие отсыпались.

Самое обидное – нового не излагаю. Посещавшие иностранных партнеров знают, как тщательно те готовятся к распродаже:

- создают штаб, координирующий работу,

- репетируют действия охраны и скрипты продаж,

- людям дают отдохнуть, униформу приводят в порядок,

- усиливают функцию клининга и реагирования на происшествия,

- проигрываются сценарии сниженного и повышенного потока гостей.

Насколько это похоже на то, что делаем мы? Владельцы и топы полагают, что:

- аналитики рассчитают умеренные скидки,

- маркетологи зальют деньги не в магазины, а в СМИ,

- продавцы напрягутся даром, ведь им гарантирован проход,

- уборщицы и охранники знают, что делать, и отработают зарплату,

- директоры магазинов вынесут и вывесят товар «не первый год замужем».

Замысел без детального плана не реализуем. Надежда на понятливость разобьется об айсберг замученности и безразличия. В скидки не верят ни продавцы, ни посетители. Ругань взовьется до потолка. Вместо нагребания в тележки, строем пройдут ухмыляющиеся променады. Все укрепятся мыслью, что пятница – день не рыбный.

За границей видел, как на входе в магазины:

- косплеи зазывали проходящих и развлекали зашедших,

- дамам вручали герберы, кавалеров кормили хот-догами,

- взрослым наливали кофе и пиво, детям – соки и газировку,

- хостес разносили канапе, нарезанные фрукты, стаканы с M&Ms,

- надевшие одежду корпоративных цветов ритейлера, получали бонусы,

- помимо срезания цены устраивали лотереи по чекам и банковским картам,

- разыгрывались скутеры, легковые автомобили, квартиры, путевки.

Мысленно оживите прошлогоднюю реальность. В ожидании праздника к вам пришли люди с надеждой… и обомлели от скупости и жадности. Это как прийти на фуршет, а увидеть воду из-под крана в одноразовых стаканчиках и просроченные чипсы. Возникнет желание проведать подобных хозяев повторно?

Устройте праздник себе и людям. Поставьте план в штуках, а не обороте. Уважайте сотрудников и посетителей. Не крохоборничайте, чтобы именоваться акционерами и менеджерами, а не пополнять личные словари бранных слов и не уговаривать журналистов «смягчить текст».

Понравился материал? Поделись

Подпишитесь на новостную рассылку

Версия для печати Отправить другу Разместить новость Подписаться на журнал

Новости net.finam.ru

Статьи из этого раздела

17.12.2018

23 просмотра
Технологии и не только: пять векторов развития BTL
Иван Руденко, основатель и СЕО коммуникационной группы Creon, рассказывает об основных трендах, которые будут характерны для BTL-рынка в ближайшие три года.

10.12.2018

2473 просмотра
Накормить мир: проблемы и перспективы российского пищевого экспорта
Какие приоритеты должны ставить перед собой российские производители при выходе на зарубежные рынке, рассказывает Ирина Чиркова, управляющий партнер компании MPLUG.