Юрий Шишкин, 24TTL: весь малый бизнес ушел в онлайн

Ю. Шишкин: Одно из самых важных изменений, которое мы наблюдаем, это появление новых покупателей, которых еще 6-9 месяцев назад не было в онлайне, а сейчас они стали очень активными пользователеми, имеют аккаунты на большинстве маркетплейсов. Их погружение в индустрию прошло очень быстро. 

Кроме того, изменились ожидания. Сегодня для большинства доставка через 15 минут после заказа товара - это новый стандарт рынка. Гиганты идут дальше: Яндекс.Лавка станет неким микрохабом, откуда товары будут доставляться покупателю в удобное для него время: ты покупаешь товар на маркетплейсе, потом он идет в Лавку, а доставка производится уже оттуда. Все эти вещи меняют ожидания, стандарты, в большинстве случаев работа всего онлайн-ритейла ускоряется. 

В целом онлайн-ритейл растет: больше пользователей, больше продавцов. Весь малый бизнес ушел в онлайн, например. Я думаю, что этот тренд сохранится в индустрии еще несколько лет. 

Ю. Шишкин: Судя по отчетам, существенный рост показывает mobile commerce, а именно - покупки в приложениях. Потребители все больше ими пользуются. Это обеспечивает возможность бесшовной покупки с помощью таких платежных систем, как Apple Pay, Google Pay, скоро появится Sber Pay. Такой способ, безусловно, стимулирует эмоциональные продажи в один клик. Это то, на что должны обращать внимание бренды. В связи с этим потребность в правильно оформленном продуктовом контенте растет: рич-контент с использованием видео, дополненной реальности, фото 360, технологий 3D набирает обороты. Чем лучше карточка товара оформлена и контентно, и визуально, тем больше конверсия в покупку. 

Отдельного надо сказать про live commerce. Этот тренд набирает популярность очень динамично. Началось все с Алиэкспресс, который показал, как это работает и насколько это эффективно, вызвав этим волну ажиотажа. В гонку включились и другие маркетплейсы. Так, Ozon сделал стримы и активно развивает вечерние шоу. Яндекс также открыл раздел live. Эльдорадо экспериментирует. Мы в 24TTL создали платформу 24Live, которая позволяет проводить стримы любого масштаба. Сегодня именно эта технология драйвит вовлечение покупателя и продажи. Я думаю, что в 2021 году live commerce продолжит динамичное развитие. 

Ю. Шишкин: Я бы сказал, что в этом году компании не так активно поддерживают Черную пятницу, меньше инвестируют в трейд-маркетинг, но полностью не отказываются. Проблема Черной пятницы в том, что перед ней идет 11.11, день распродаж, который активно продвигает Алиэкспресс. Говорят про “украденное рождество”, так вот 11.11 “украл Черную пятницу” - перехватил инициативу. 

Плюс свою роль сыграло то, что сильно снижать цены бренды не готовы в силу экономический обстоятельств, курса валют, например. Также бренды пытаются заполучить покупателя и регулярно проводят какие-то акции, то есть ценность Черной пятницы размывается, постоянно можно найти выгодные предложения со скидкой 70% и более.  

Ю. Шишкин: Согласиться с этим можно. Одной из причин, как я уже сказал, является ощущение перманентной распродажи. Плюс во время первого карантина покупатели приобрели все необходимое, так как ритейлеры стимулировали продажи активно. Сейчас наиболее желанные товары, типа iPhone, идут без больших скидок, даже на предыдущие модели. То есть получается, что потребитель не видит разницы в количестве суперраспродаж на торговых площадках до Черной пятницы, во время или после события. 

Ю. Шишкин: Тут я приведу примеры из нашего опыта. Например, компания LEGO очень активно развивается в онлайн-ритейле в парадигме visual commerce, инвестируя в качественный продуктовый контент. Они используют рич-контент на разных площадках. Можно увидеть, как преобразились карточки товаров в сторону эмоционального контента, который показывают как выглядят конструкторы в формате сторителлинга. С визуальной точки зрения - это красивые фотографии, видео, 3D. Это правильный путь. Это снижает возвраты, повышает лояльность, драйвит продажи. Так действуют многие наши клиенты: Nestle, Panasonic, Omron. Это идеология создания и управления качественным продуктовым контентом на торговых площадках. На такой подход можно ориентироваться любым видам бизнеса, и крупным компаниям, и малому и среднему бизнесу. 

И конечно лайв стриминг. Например, недавно мы провели распродажу вместе с брендом Lancome. Мероприятие состоялось на их бренд-сайте и было реализовано с помощью нашей платформы 24Live. Коллеги привлекли известных инфлюенсеров и визажиста, которые демонстрировали косметику и рассказывали, как ее правильно использовать.  Получилось здорово. Это хороший пример того, что бренды начинают развиваться не только на маркетплейсах, но и напрямую работать с аудиторией на своих площадках.