1869
Почему ваши продажи не растут
Почему ваши продажи не растут – это боль многих руководителей, владельцев бизнеса и линейных менеджеров. Александр Рагиня, исполнительный директор Школы Бизнеса «Синергия», в своей книге «Как перейти в высшую лигу» подробно описал инструменты и схемы, благодаря которым можно масштабировать бизнес, а также рассказал, на чем нужно акцентировать внимание, чтобы выстроить эффективные бизнес-процессы.
Каковы типичные неэффективные системы продаж и самые распространенные ошибки?
Конечно, в каждой компании существует система продаж. Чаще всего это просто стихийно сложившийся процесс, не факт, что эффективный. Ниже – типичные неэффективные системы продаж. Не узнаете свою?
«Собственник – лучший продавец»
При этой системе никакого отдела продаж не существует. Продает сам собственник. Без него вообще нет никаких продаж.
«Черный ящик»
В этом случае никому не понятно, как действует отдел продаж. Это черный ящик, который работает абсолютно непрозрачно. Есть какие-то клиенты, какие-то лиды заходят, есть прибыль и выручка, а как получилось – непонятно. Поэтому что-то изменить или улучшить при такой системе невозможно.
«Жду лида»
Менеджеры не проявляют активности, сидят и ждут, что клиент придет к ним самотеком.
«Жирные коты»
При этой системе продаж покупатели и клиенты у компании есть. Менеджеры, давно работающие в компании, трудятся 2–3 часа в день и получают огромные премии.
Несколько лет назад они наработали клиентскую базу и теперь пожинают плоды: перезаключают контракты с одними и теми же клиентами и получают за это бонусы. Это явный сбой в системе мотивации, уменьшающий прибыль компании. О развитии компании в таком случае можно забыть.
«Лебедь, рак и щука»
Эта система характеризуется несогласованностью действий, как в известной басне Крылова. Производство и разные подразделения предъявляют претензии друг к другу: одни говорят, что клиенты плохие, другие пеняют, что производство выпускает плохой продукт. В итоге страдает имидж компании и падают продажи.
«Сломанная коробка передач»
Эта система демонстрирует низкий уровень среднего менеджмента в среднем бизнесе. Отсутствуют полноценные управленческие навыки у руководителей отделов. В итоге всем руководит отдел продаж.
«Кривое зеркало»
В компанию поступают обращения, но менеджеры не умеют их обрабатывать, не передают по назначению. В итоге клиенты уходят к конкурентам. При таких результатах масштабировать бизнес невозможно. Средний и крупный бизнес не работает без отрегулированной системы продаж. Если вы намерены масштабировать бизнес, системе продаж нужно уделить время.
Прежде чем реконструировать систему продаж, нужно разобраться, какие недочеты существуют, чтобы избежать их в будущем. Потратьте время и продиагностируйте «болячки»: где буксуют блоки вашей системы? Часто встречаются типичные ошибки.
Ошибки стратегии
• Нет большой, амбициозной цели.
• Отсутствует четкий, понятный всем сотрудникам
план развития.
• Нет позиционирования, оффера.
Ошибки продуктового портфеля
• Непрозрачное ценообразование.
• Система скидок не описана.
• Отсутствует механизм работы с аналогами.
• Не формализованы механизмы upsell, cross-sell.
Ошибки работы с клиентами
Анализируя работу с клиентами и каналы продаж, можем выявить, что:
• база клиентов (в т. ч. ЛПР, контакты) ведется в блокнотах менеджеров, а не в электронном виде;
• нет общего списка потенциальных клиентов;
• отсутствует сегментация клиентов;
• недостаточно развит канал партнерских продаж.
Ошибки работы с конкурентами
• Информации о конкурентах нет вообще.
• Не ведется мониторинг их деятельности.
Ошибки работы с показателями
• Основные показатели — выручка и маржа, которые оцениваются по факту.
• Операционные показатели блока продаж не контролируются.
• Отчетность по показателям неинформативна или неактуальна.
Ошибки процесса обслуживания
• Есть просроченные заявки, они плохо обрабатываются, не «дожимаются», не обслуживаются.
• Отсутствие у сотрудников мотивации, личных планов, культуры общения
Сегодня уже не работают фразы-клише вроде «уникальное торговое предложение», «лучшее соотношениецены и качества», «индивидуальный подход к каждому клиенту».
Нужно осваивать новые формы работы с потенциальными клиентами: продвигать группы компании в соцсетях, управлять репутацией в интернете, отрабатывая отзывы негативных клиентов, взаимодействовать с лидерами мнений (например, предлагать им протестировать качество услуги и написать об этом в своем блоге).
При таком подходе гораздо больше шансов заинтересовать клиента. Пригласите консультанта, который научит ваших менеджеров работе в соцсетях.
Ошибки в формировании портрета клиента
Часто во время диагностики выясняется, что у компании не сформирован четкий портрет клиента или методы продвижения продукции не соответствуют целевой аудитории.
