Проблемные точки взаимоотношений ритейлеров и поставщиков и пути их разрешения

Взаимоотношения ритейлера и поставщика – это сложный многоуровневый процесс, в котором каждая из сторон несет определенные риски.

С одной стороны, торговые сети пытаются диктовать правила на рынке, продавливая поставщиков на свои условия и с каждым днем предъявляя им все больше требований. С другой стороны, ритейлеры, особенно если речь идет о некрупных компаниях, рискуют столкнуться с некачественной продукцией и недобросовестными поставщиками, а также с несвоевременными поставками. И именно они напрямую контактируют с покупателем. 

Сегодня в тандеме поставщик-ритейлер можно выделить следующие проблемные точки:

Сложность с удержанием адекватного баланса цена/качество

В целом и перед поставщиком, и перед ритейлером стоит одна цель: необходимо предлагать покупателям высокое качество продукта по минимально возможной цене. Однако поставщик сильно зависит от сырья. Компании, придерживающиеся высоких стандартов менеджмента пищевой безопасности, стремятся сохранить качество независимо от колебаний рынка сырья.

При этом постоянно растут цены на сельскохозяйственную продукцию. Поставщику приходится увеличивать ФОТ. В связи с ростом цен на покупку и ремонт автопарка, а также на топливо дорожает логистика. Все это ложится на плечи поставщиков. Ритейлеры же порой не готовы делать закупки по увеличенным ценам. 

Для решения этой проблемы необходима совместная работа в поисках компромиссов. Это могут быть эксперименты с KVI-позициями, то есть товарами, влияющими на формирование ценового имиджа магазина. Переориентация на более дешевые позиции в линейке поставщика или включение их в ассортимент наряду с подорожавшими товарами и так далее.

Проблемы в логистической сфере

Эта проблема особенно характерна для России с ее гигантскими размерами и значительными расстояниями между населенными пунктами.

Крупные ритейл сети сегодня проводят активную экспансию в регионы. Магазины открываются в самых отдаленных населенных пунктах, что, безусловно, оказывает огромное влияние на логистику. Ритейлеры требуют от поставщиков снабжать продукцией даже маленькие торговые площадки по всей стране, иначе поставщик рискует лишиться контрактов.

Поставщику необходимо с наименьшим логистическим плечом доставлять продукцию на распределительные центры регионов, снижать порог минимальных заказов и при этом максимально увеличивать дискретность поставок.

Также поставщики могут открывать небольшие региональные склады, которые позволят снабдить продукцией близлежащие населенные пункты, или воспользоваться пулингом. Это сравнительно новый термин в логистике, подразумевающий поставку большого количества SKU от разных поставщиков с помощью одного транспортного средства. Это один из перспективных вариантов снабжения торговых сетей в небольших и отдаленных регионах, который не влечет повышенные издержки на логистику.

Фиксация объемов

Фиксация объемов – больная тема. Сети не рискуют подписываться под конкретными объемами, а колебания весьма существенные. Они продиктованы и открытием новых магазинов, и изменением в ассортименте сети, и общей ситуацией в экономике. И ритейлеров можно понять. Но и поставщикам крайне сложно действовать в постоянно меняющемся контексте.

У этой ситуации несколько путей решения. В первую очередь, необходимы прозрачные партнерские отношения и честность в коммуникации. Поставщики не должны обещать больше, чем они способны выполнить, но и ритейлерам важно помнить, что поставщик не может изменить объемы производства одномоментно.

При этом важно, чтобы обе стороны не фиксировались друг на друге. Поставщик должен постоянно стремиться расширить число партнеров, которые будут забирать продукцию на реализацию, но и ритейлер должен иметь резервные варианты получения товаров, даже когда речь идет о самых надежных и проверенных поставщиках.

Также обе стороны должны активно заниматься аналитикой и прогнозированием, оперативно вносить корректировки в свою работу, проявляя мобильность и гибкость.

Отсутствие эффективного анализа данных

Многие современные игроки рынка все еще в недостаточной степени занимаются анализом Больших данных. Недостаточность эффективного сбора и анализа информации, а также невнимательное отношение к обратной связи от клиентов порой становится проблемой и для поставщиков, и для ритейлеров. Многие решения по-прежнему принимаются интуитивно, а не на основе статистики. 

При этом четкое понимание, какие магазины или онлайн-платформы приносят больше прибыли, как на спрос влияет сезонность, как удовлетворяется спрос покупателей и каковы их ожидания, каковы закономерности в поставках в прошлом, позволяют вести бизнес более взвешено, а также устранить многие пробелы в коммуникации ритейлера и поставщика.

Необходимо определить краткосрочные и долгосрочные цели и найти подходящие инструменты для систематизации данных. Для этого обеим сторонам необходимо инвестировать в диджитал решения, нанимать квалифицированных аналитиков.

Резюмируя, можно сказать, что главным путем разрешения большинства имеющихся между поставщиками и ритейлерами проблем является прозрачная и честная коммуникация.

Очень важно своевременно, не замалчивая, решать все назревающие проблемы.  Не лишним будет иногда встречаться лично, анализировать прошлое и обсуждать перспективы.

Также обеим сторонам важно предоставлять и получать открытые и честные отзывы. Всегда есть, куда расти, и прямой диалог становится отправной точкой для развития и улучшений.