Как продавать ИТ-решения сегодня

Сегодня ИТ-отрасль — одна из самых быстроразвивающихся в России. В стране постоянно создаются новые технологические продукты, поэтому вопросы, как искать и привлекать своих клиентов, каким должен быть процесс продаж в B2B и сколько времени он занимает — как никогда актуальны. Своим мнением делится Евгений Непейвода, управляющий партнер ИТ-компании Novo BI.

Сегодня темпы цифровизации бизнеса в России достаточно высоки. Это подтверждает уровень спроса и затрат со стороны самих компаний на ИТ: в 2021 году расходы российских предприятий на внедрение и использование цифровых технологий составили 3,7 трлн рублей, что на 26% выше уровня 2020 года. А доходы российских ИТ-компаний в прошлом году увеличились на 35,3% или на 615,5 млрд рублей по сравнению с 2021 годом. Это говорит о том, что интерес к технологичным решениям на нашем рынке имеется, и он активно растет. Я полагаю, что сегодня в каждой компании есть повестка цифровизации. В 2023 году уже никому не нужно объяснять ее пользу и важность — сегодня это уже необходимость. И это очень хороший тренд.

Конечно, мы не хэдлайнеры цифровой повестки, но нельзя сказать, что мы далеко позади. Многие страны Европы, на мой взгляд, сильно отстают в плане технологий и цифровизации бизнеса — в особенности, в области банковского сектора и телекома.

Потенциал IT-решений в условиях изоляции

В нашем современном мире экономики настолько переплетены, что взять и отрезать от всего такую развитую страну, как Россия, — просто невозможно. Поэтому не стоит думать, что все зарубежные вендоры ушли, и сейчас двери открыты только для российских разработчиков. Кто-то из иностранных компаний объявил об уходе в СМИ, но на деле просто сменил юридическое лицо, а кто-то, хоть и не берет новых клиентов, продолжает поддерживать текущих. И несмотря на то, что наш бизнес сейчас максимально открыт к цифровизации различных процессов, это означает «время возможностей» для отечественных разработчиков с уже готовыми стабильными продуктами, которые раньше были незаметны на рынке из-за несопоставимой маркетинговой активности в сравнении с зарубежными компаниями. Поэтому бросать все и делать с нуля новое ИТ-решение сейчас точно не стоит. Компаниям нужны готовые и обкатанные решения уже сегодня.

Сейчас российский ИТ-рынок представлен большим количеством разрозненных решений. Полагаю, что в ближайшие 1–3 года стоит ждать консолидации продуктов — небольшие стартапы будут собираться под куполом крупных брендов. Наши крупные вендоры, уже предоставляющие большое количество продуктов, будут поглощать небольшие компании с точечными отраслевыми решениями и встраивать их в свое решение так, чтобы их продуктовый портфель был более интересен и привлекателен для клиентов.

Как продвигать свой продукт

Для продаж в сфере ИТ очень важно четкое позиционирование компании, ее продукта и задач, с которыми работают конкретные решения. У многих компаний позиционирование размыто, и это им очень сильно мешает. Сегодня мало кто готов тратить много времени на детальное изучение продуктов, поскольку мы живем в супердинамичном мире, поэтому важно, чтобы все эти вещи лежали на поверхности. При этом в предложении должны быть отражены бенефиты для всех лиц, которые принимают решения в компании. Здесь также не обойтись и без реальных примеров — без них B2B-решения не продаются. Чтобы наработать портфолио, нужно договариваться о льготных условиях в обмен на кейс, предлагая компаниям выгодные условия.

Каких-либо специальных инструментов для продвижения именно ИТ-компаний по сути нет. Продавать такие решения можно даже через соцсети, делая интеграции у блогеров. Стоит также выступать на отраслевых выставках и мероприятиях — там, где собирается экспертное сообщество. Также важно презентовать свои кейсы, публиковать о них колонки и статьи в СМИ — в общем, нужно быть заметным везде, где есть твоя целевая аудитория. Главное — не бояться пробовать что-то новое. То, чего раньше никто из ваших конкурентов еще не делал. Попробуйте взять продажника из другой отрасли и использовать в работе его опыт и новые приемы.

Помимо прочего, для B2B-направления очень хорошим подходом является так называемый account-based marketing (ABM) или маркетинг для ключевых клиентов. Если вы знаете тех людей, те компании, которым необходимо ваше решение, которым оно поможет, нужно идти к ним напрямую. Выстраивать рекламные коммуникации именно с ними, искать встречи с их лицами, принимающие решения, взаимодействовать точечно. Это ювелирная работа, которая отнимает много времени, но часто приносит хорошие плоды.

Также не забывайте про воронку — анализируйте генерацию лидов, все этапы и сроки продвижения по воронке. Установите себе цели и декомпозируйте ее на этапы.

Как продавать ИТ-решения

Если у стартапа есть ресурс на то, чтобы создать отдел продаж, то стоит это сделать. Обычно на начальном этапе формирования компании продажами, как и большинством других бизнес-процессов, занимается основатель ввиду ограниченных ресурсов. Однако по мере роста предприятия нужно постепенно развивать отдел продаж. Не брать целую команду, а сначала нанять одного специалиста, потом второго, третьего и так далее. Потому что важно понимать продажи постепенно, параллельно развивая мощности производства и не забывая, что у компании должны быть возможности внедрить весь этот объем решений. Потому что на рынке известны ситуации из разряда «продали много, но не потянули».

Стоит понимать, что процесс продаж в сегменте B2B довольно долгий, особенно, если речь идет о решениях с высокой стоимостью. Решение о покупке может приниматься собственником или CEO, на инвестиционном комитете или на совете директоров. Заказчику нужно учитывать бюджетирование на следующий год и другие факторы, соответственно, и цикл сделки может быть огромным. Помимо этого, есть решения, которые требуют структурных изменений в компании заказчика. Для этого необходимо переобучить персонал или вовсе собрать новый отдел. Весь цикл сделки может занять полгода и даже больше в некоторых случаях.

Что касается самих менеджеров по продажам, это не обязательно должны быть люди с ИТ-образованием. Но такой специалист должен понимать, что он продает, и уметь доносить на языке клиента через экспертов ключевую ценность продукта. Он также должен объяснить, какие проблемы продукт сможет решить в компании, что изменится после его внедрения и как это повлияет на бизнес. Если это какое-то узкоспециализированное решение, очень важно изучить его так, чтобы легко и свободно общаться с потенциальным заказчиком и выстраивать с ним доверительный диалог. При этом до того, как нанимать специалиста, стоит прописать свои ожидания: например, за эти три месяца он должен сделать вот такой объем задач, принести одну продажу — этот процесс в ИТ довольно долгий. Обычно по первой сделке уже видно: как она ему далась, что он для нее сделал, его сильные и слабые стороны. Стоит заранее сформировать ожидания на испытательный срок и по его итогу оценивать результаты без эмоциональной привязки.

Если обобщить, я бы сказал, что два главных софт-скила, которыми должен обладать хороший менеджер по продажам в ИТ — это проактивность и системность. Также у него должно быть искреннее желание продать — без этого никуда.