Выход проката на маркетплейс

Для прокатов, как и для магазинов, существуют свои маркетплейсы. Один из главных плюсов размещения на них – они приводят клиентов эффективнее, чем другие каналы. Также им можно делегировать ряд организационных вопросов: безопасность сделок, безналичные оплаты, информирование о запросах и статусах заказов через SMS. Как небольшому прокату выйти на маркетплейс и что может принести это сотрудничество, рассказывает Надежда Лосева, управляющий проката детских вещей «Мам, купи!».

Переговоры

Для нас идея выйти на маркетплейс была на поверхности: хочешь быстро заявить о себе – нужно быть на самых крупных площадках по аренде. Сегодня работающих сервисов для прокатов не так уж много, так что мы выбирали между двумя: Next2U и Rentmania. На момент размещения на маркетплейсе мы только открылись и старались экономить, так что сразу попытались договориться с обоими площадками об индивидуальных условиях и снизить процент комиссии. Обе площадки берут комиссию только с совершенных сделок. Сервисный сбор Next2u составляет 20%, но только с арендодателя, у Rentmania – 20% с проката, но еще 10% с клиента – не так уж мало для начинающего проката. Договориться о снижении процентной ставки не удалось ни с одним, ни с другим, для обоих сервисов это был принципиальный момент. Однако Next2u все-таки сделал нам встречное предложение. Мы, как новый прокат, смогли получить бесплатный доступ к функционалу на месяц, который впоследствии удалось продлить еще на один.

Функционал

Размещение на маркетплейсе дает не только возможность продемонстрировать свой ассортимент покупателю. Такие площадки – это всегда комплексный продукт. Сервисы берут на себя многие функции: рекламу, документальное сопровождение сделок, разрешение спорных ситуаций. Зачастую маркетплейсы также решают проблему организации доставки. В нашем случае, правда, эта функция не нужна – мы отправляем вещи сами. Зачастую площадки также страхуют сделки, а некоторые берут на себя скоринг – проверку службой безопасности. Это помогает оградить себя от мошенников и повысить скорость работы сотрудника на выдаче – документы арендатора уже проверены и внесены в онлайн-договор на сайте.

Сотрудничество с маркетплейсом, как и любое партнерство – это возможность приобщиться к чужому опыту и поделиться своим. Платформы постоянно тестируют что-то новое. Например, на западе есть тренд на аренду перед покупкой и маркетплейсы одни из первых развивают эту фишку в России с брендами детских товаров. Next2U уже запустил тест-драйв детских колясок Thule и Moon, а также автокресел Britax Römer. Нам, как прокату, специализирующемуся на вещах для детей, такая активность очень интересна.

Результаты

На начальном этапе у нас был небольшой тестовый ассортимент, но не все позиции оправдали себя. Зато работа на обеих площадках помогла довольно быстро понять, что пользуется большей популярностью и расшириться в этом направлении. Постепенно из запросов мы узнавали, что больше интересно клиентам, и добавляли эти товары в свой ассортимент. В итоге мы собрали такой набор позиций, который пользуется спросом практически постоянно: определенные группы и бренды автокресел, легкие прогулочные коляски с раскладывающейся спинкой, коляски-автокресла.

Мы сравнили площадки, одна показала себя значительно более эффективной, но мы остались на обеих. Суммарно с обоих маркетплейсов к нам приходит 80–90% клиентов. Мы используем и другие каналы продаж – таргет, соцсети, контекст, но они обходятся нам дороже, а главное – не дают гарантию продаж.

Сейчас мы используем все инструменты, которые предоставляют оба маркетплейса, чтобы быть максимально заметными на них. Мы регулярно мониторим новые возможности и всегда участвуем во всех активностях, которые нам предлагают. Наши планы скорее будут зависеть от новых возможностей, которые будут предлагать сами площадки. Например, на базе одного из сервисов мы делаем сайт и планируем самостоятельно его продвижение.