Как плести сеть контактов, или Зачем нужны рукопожатия бизнесу?

Олег Брагинский, основатель «Школы траблшутеров» и директор «Бюро Брагинского»

В 1969 году американские психологи Стэнли Милгрэм и Джеффри Трэверс выдвинули гипотезу, что землянам доступен контакт с любым жителем планеты через цепочку пяти знакомств. От ярчайших учёных, мощных политиков, выдающихся бизнесменов нас отделяет тонкая вуаль безразличия: не записали телефон, забыли уточнить имя, поленились узнать род занятий.

Настраиваем фильтры восприятия

Перед сауной спортклуба WordClass на Садовом в Москве висит табличка: «Эфирные масла не использовать. Воду на каменку не лить», тем не менее каждый вечер в 20:30 старожилы тянутся к запотевшим дверям. Ждём Сергея Михайловича – завсегдатая парилки, седого набожного интеллигента, славящегося самодельным варевом из листьев, кореньев и трав.

«Шаман» круговыми движениями полотенца проветривает помещение изнутри, я подхватываю прелый жар в проёме, отгоняя вдаль душевой. Через пару минут занимаем деревянные скамьи, плотно пакуясь в полутьму. Коллектив сбитый, поэтому начинаем без экивоков – каждый вещает, только если есть о чём рассказать. Дружно сидим, обильно потеем, обсуждаем новости, пресекаем слухи.

Как-то оставшись с мэтром наедине, расспросил о мировоззрении, узнал, что служил в ВДВ, помогает реабилитации неблагополучных детей, сын учился во Франции… вместе с юристом семьи Клинтонов. Похожие посиделки с другими «атлетами» привели к знакомству с выдающимся архитектором, прекрасным шоколатье, известным актёром, популярным певцом.

Поддерживаем чистоту данных

С появлением сотового в 1995 году фиксирую контакты в формате ФИО_Город_Компания/Род занятий. При звонке с неизвестного номера прошу представиться, даже понимая однократность разговора. К апрелю 2020 телефон скрипит под тяжестью базы данных в 75+ тысяч записей: коллеги, знакомые, партнёры, таксисты, гиды и консьержи 100+ стран, тем не менее нетворкером себя не считаю.

Случайные встречи в VIP-залах аэропортов, салонах бизнес-джетов, фешенебельных ресторанах и президентских номерах роскошных гостиниц показывают, что несмотря на виртуальность сетей регулярно происходит узнавание «в реале». Представляют попутчикам, среди которых повезло встретить Уоррена Баффетта, Билла Гейтса, Майкла Блумберга, Джека Ма, Ричарда Брэнсона.

Основанием для контакта становятся теоретические статьи и описания проектов, которых в Сети опубликовал более тысячи, четверть переведена на 16 языков. Подогреваю интерес постами о выходе новых книг собственного авторства: мини-библиотека уже насчитывает 54 томика из ожидаемых 75. Партнёры постоянно просят переложить изложения кейсов на родную речь, что делаю без задержек.

Взвешенно создаём «портрет»

Мало быть связанным с важными и весомыми людьми – желательно представлять предметный интерес в сфере их влияния, увлечений, забот. Выступать с достойными презентациями на статусных конференциях, вести пленарные сессии с участием политиков и членов элитарных семей. Поддерживать дискуссию, соглашаться на авантюры, принимать приглашения посетить резиденции.

Накануне приходится подтягивать умения игры в биллиард, верховой езды, поло, фехтования, крикета, гольфа, тенниса, рыбной ловли, яхтинга. Приобретать комплекты соответствующей одежды, понимая, что повторного контакта может не произойти. Соглашаться на сложный дресс-код, мотаться по родным краям в поисках заказанных сувениров, навеянных Голливудом и стереотипными представлениями.

Сложно лично знать тысячи людей, а вот с помощью сетей это становится вполне возможным, только представляться нужно уметь. Ругаете власть, клиентов, вступаете в незначащие перепалки, постите фотографии в спорных интерьерах или видео на фоне сомнительных пейзажей? Будьте готовы, что уважающие себя пройдут мимо: представляетесь мусорщиком, собравшим бардак про запас.

Избегаем типичных ошибок

Рассматривайте каждую публикацию как окно возможностей, а не очередную попытку бездарного самовыражения. Нутро индивидуализма берегите для близких, родных и друзей, а в Сеть ходите словно на работу. Предвижу возражения: «Моё личное дело, что писать в профиле!» Совершенно не спорю, но почему тогда жалуетесь на плохую зарплату, низкую должность, слабую востребованность?

Не надейтесь кратким позированием резюме или презентацией проекта улучшить или создать впечатление – обязательно погуглят и рассмотрят со всех сторон. Не поленятся «залезть» в прошлые годы, дойдут до детских фотографий, красных глаз и пляжного беспредела: «Бытовуха найдётся у всех – нужно только поскрести», – назидательно улыбаются сотрудники служб безопасности.

Полезно вовремя «присосаться» к людям-хабам, имеющим десятки тысяч подписчиков: именно они сокращают количество рукопожатий до потенциальных поставщиков, партнёров, инвесторов, менторов. Но ещё лучше, если сумеете напроситься в друзья. Подписка говорит о вашем интересе к личности, а вот двусторонний контакт – о том, что вас знают, помнят, уважают, чтут и будут рады рекомендовать.

Тщательно продумываем стратегию

Не начинайте проект логотипом, рекламой возможностей, поиском финансов – хорошо спланировав имеющееся, приступайте к созданию вещественных результатов будущего. Мало кто захочет входить в задумку на уровне идеи, а вот поддержать функционирующее возжелают почти все. Скромно описывайте ход работ раз в пару недель, и через некоторое время окружающие посчитают вас интересным.

Не вещайте в терминах неопределённости – предсказывайте даты окончания фаз и освещайте сбываемость прогнозов. Лучше промахнуться и научиться корректировать порывы, чем прослыть вечным фантазёром, недостойным внимания. Ошибки показывают путь взросления, верность направления, способность держать удар – радуйтесь тому, что сдюжили, совершили, выстояли.

Поможет регулярное размещение авторских колонок и описаний выполненных работ на авторитетных ресурсах. Замечательно, если выходят в бумаге и электронном виде, но ещё лучше, если материалы снабжаются авторскими фотографиями, ведь далеко не все, прочитавшие фамилию, узнают в лицо. Раскрутке подлежат достоверные умения, достигнутые результаты, внешний вид и электронная почта.

Совершенствуемся, проверяя гипотезы

Неплохо наконец доучить язык, а если знаете один, то освоить второй, третий, пятый. Пытайтесь перемежать привычную речь с мировыми, чтобы тренировать словарный запас, грамматику, предоставить шанс проявиться подписчикам, не знающим вашего родного. Станут корректировать, давать советы, рекомендовать фразы, что позволит вести заочные беседы и укреплять связи.

Стоит тестировать темы – кто знает, какие наберут больше откликов: тревожащее вас, не обязательно занимает умы остальных. Не стоит вестись на хайп и писать прозу на злободневное – растворитесь в информационном шуме, не сумев выделиться среди подобных «крикунов». Вообще, запомните: «Работать следует в противофазе – посредственное кажется лучшим при отсутствии альтернатив».

Связями пользуйтесь осторожно: не спамьте шапочных знакомых презентациями, не провозглашайте пафосно: «Успешно завершил крупный проект, открыт к новым предложениям!» В книге «Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст», Максим Ильяхов учит, что усилители ослабляют, поэтому оставьте право хвалить читателям, зрителям и наблюдателям. Будьте деловитее и скромнее.

Извлекаем пользу кластеризацией

Как-то проходил поздненочной предполётный досмотр при ВИП-выходе на посадку из Шереметьево. За мной последовал всего один пассажир. Вместе побурчали, что процедура не из приятных, вспомнили примеры других аэропортов, сообща восхитились Сингапуром. В салоне бизнес-класса нас больше не стало – я уставился в ноутбук, попутчик задумчиво потягивал спиртное.

Через время мужчина сел рядом, наблюдая за моими потугами завершить многомерную кластеризацию клиентов крупнейшего торгово-развлекательного центра в мире. Вежливо поинтересовался, правильно ли он угадал, чем занимаюсь, немного порассматривал процесс. Спросил сложно ли, порасспрашивал о траблшутинге, предложил снять кино. Мне точно было не до этого.

Вдруг попутчик сообщил: «А я директор театра. Вы в такие места ходите?» Новость не удивила – знаю сотню людей с похожими должностями, но мужчина настойчиво предложил передать два билета на ближайшее представление. Пришла моя очередь разузнать, как случится процесс, мужчина сказал: «Запишите телефон администратора, позвоните накануне, вам оставлю лучшие места».

Реализуем полезные связи

Предвидя ажиотаж за час до действа, я настоял на пароле, предложив фразу: «Щит и меч». Собеседник задорно рассмеялся, согласился и вернулся на своё место. Кластеризацию, честно говоря, в полёте я так и не завершил, ведь от Москвы до Киева лететь всего час, поэтому настроение было невесёлым. Зато наутро решил погуглить о чём будет пьеса и… улыбнулся во весь рот.

Вечером купил букет цветов, пришёл по заданному адресу, позвонил администратору. Назвал пароль и получил билеты на центральные места престижного четвёртого ряда. Почти ничего не помню из того, что видел – так переживал, ведь на сцене играл новый знакомый… им оказался Художественный руководитель Государственного театра Наций и прекрасный актёр Евгений Витальевич Миронов.

По окончанию спектакля протиснулся к сцене, дождался передачи букета, заговорщицки прошептал «Щит и меч»… Женя подмигнул, одарил улыбкой, поджав губы, мол: «Знай наших». А начиналось всё с безобидного разговора на контроле. Подобных историй могу рассказать сотни, но суть у них одна: будьте готовы к тому, что проходящий мимо может существенно повлиять на вашу судьбу.

Создаём заделы на будущее

Станьте интересным человеком, зажгитесь перспективной идеей и творите всласть. Ведите умеренное публичное информирование об успехах, но не приписывайте себе яркие ярлыки. Будьте готовы выслушать других, учитесь у собеседников ошибкам речи, повествования, структуры и представления. Совершенствуйтесь, не умничая, и не морализируйте, становитесь нужны, востребованы и полезны.