Жанна Казанская: потребители высоко ценят российские бренды с локальным производством

Self made предприниматель новой волны Жанна Казанская прошла путь от создания небольшой мультипликационной студии до основательницы сети частных детских садов «Интересный детский сад» и «Интересной школы». Также она является создательницей бренда детской одежды Zhanna&Anna. Мы поговорили с Жанной об истории бренда, особенностях создания коллекций детской одежды и планах по выходу на новые рынки.

R&L: Жанна, расскажите немного о себе – как зародилась история бренда, насколько сложным был путь к покупателю?

Ж. Казанская: История бренда началась чуть ли не в момент моего рождения! Моя мама – художник-модельер, и я с ранних лет наблюдала за ее работой и вместе с ней увлеченно шила одежду для кукол. Потом в течение долгого времени это занятие было подзабыто, однако перед рождением пятого ребенка – и первой дочери – я мыслями вернулась в детство и попробовала нарисовать несколько моделей платьев для девочек. А заодно и костюмов для мальчиков, поскольку проблема «как одеть ребенка» всегда будет злободневна для всех матерей, особенно для многодетных. Далее было предпринято несколько попыток отшить наиболее удачные модели, и наконец я решилась протестировать первые образцы на клиентах своих детских садов. Мы установили небольшие корнеры, и за два месяца до Нового года вся праздничная коллекция была распродана – пришлось даже оперативно дошивать несколько партий. Я восприняла это как благоприятный знак и решила продолжать работать в этом направлении – разрабатывать концепцию бренда, подбирать команду и выстраивать схему продвижения своих коллекций.

Сегодня с уверенностью могу сказать, что бренд развивается очень стремительно, и аудитория воспринимает нашу продукцию исключительно позитивно. За 2,5 года был только один негативный отзыв, и то оказалось, что девушка просто неправильно постирала вещь. Поняв свою ошибку и оценив наше отношение к клиентам, она в итоге стала нашим постоянным покупателем.

R&L: По вашему мнению, такой быстрый путь к сердцу покупателя – результат удачного попадания в тренд, своевременного выявления потребительских запросов?

Ж. Казанская: Свою роль сыграли несколько факторов. Во-первых, доверие ко мне как к матери пятерых детей, которая уж точно знает, какой должна быть удобная и качественная одежда. Во-вторых, приемлемое соотношение цены и качества. Наши вещи, конечно, недешевы и относятся к категории «средний» и «средний+», поскольку мы еще не вышли на массовое производство. Как только мы сможем позволить себе закупать большие объемы тканей и увеличить объемы пошива, сможем постепенно снизить цены. При этом в последнее время мы стараемся пополнить нашу матрицу более доступными для массового потребителя вещами, сохраняя при этом их качество.

Здесь важно понимать, что брюки, купленные в масс-маркете за 4 тыс. рублей, придут в негодность через 3–4 стирки, а наши стоимостью в 7 тыс. руб. могут передаваться от старших к младшим, за счет правильного пошива с учетом процента усадки и качества ткани. Ничего удивительного – концепция масс-маркета заточена на частые продажи, ведь даже айфоны сейчас редко служат более двух лет.

R&L: Какие наиболее интересные тренды вы могли бы выделить на рынке детской одежды?

Ж. Казанская: В приоритете у потребителей всегда была и будет casual-одежда, представленная как в масс-маркетах, так и у премиальных брендов. Кроме того, в связи с ростом количества детских мероприятий в этом году заметно вырос спрос на праздничную одежду, продажи которой существенно увеличились перед весенними праздниками, выпускными, сейчас ожидаем всплеска на Новый год.

Еще один важный тренд – это рост интереса к российским брендам с локализованным в России производством, к числу которых относится как раз Zhanna&Anna.

R&L: Каким образом вы разрабатываете новые коллекции? Следуете вы трендам или сами их задаете?

Ж. Казанская: У нас есть готовая база отработанных лекал хорошо зарекомендовавших себя моделей, и на их основе мы ежегодно и ежесезонно вносим изменения, прежде всего – в ткани и фурнитуру. При этом я внимательно слежу за мировыми трендами и знаю, какие вещи будут востребованы в ближайшие 2–3 года. Здесь есть важный нюанс – детская мода сильно зависит от взрослой (особенно в части моделей, цветовые гаммы, конечно, могут сильно разниться), поэтому я в первую очередь ориентируюсь на «взрослые тренды» – рукава, силуэты, все имеет значение.

А недавно я обратила внимание на то, что многие мамы и дочки стали проявлять интерес к одежде в едином стиле – без явных признаков «взрослости» или «детскости». Мы учли этот тренд, и в новой коллекции уже можно приобрести такие небольшие семейные «капсулы», разработанные исходя из запросов наших клиентов.

R&L: Ваша одежда представлена на крупных премиальных площадках Москвы – насколько сложно с ними работать? Как вы в целом оцениваете отношение ритейлеров к частным брендам?

Ж. Казанская: Вопреки распространенному мнению, команда ЦУМа оказалась абсолютно открыта к новым партнерствам. Я тоже думала, что попасть туда нереально, но они сразу заинтересовались нашей коллекцией школьной формы, и результаты превзошли все ожидания – был зафиксировано 85% продаж. Такой показатель в fashion в принципе всегда казался недостижимым!

Конечно, после такого успеха ЦУМ пролонгировал с нами договор, и сейчас мы поставляем им всю нашу матрицу детской одежды. К слову, для ЦУМа и «Кенгуру» мы отшиваем особые коллекции, с учетом их требований к стилистике. Другие ритейлеры выбирают интересные им вещи из готовой ассортиментной матрицы. При этом мы стараемся быть максимально гибкими – так, например, у нас есть эксклюзивные капсулы для региональных department store.

Помимо премиальных площадок мы также работаем с небольшими мультибрендовыми магазинчиками, хотя это довольно сложно из-за небольших объемов продаж. Однако, будучи заинтересованными в расширении клиентской аудитории – не одноразовой, а постоянной – мы снижаем для таких точек сумму закупки, давая возможность на практике проверить спрос на нашу продукцию.

R&L: У вас уже есть собственный бутик в ТРЦ РИГА МОЛЛ, планируете ли открывать еще свои магазины?

Ж. Казанская: В перспективе – да, планирую, но пока первоочередные задачи – это создание корнеров во всех крупных российских department store и выход в ближнее зарубежье. Возможно, будем открываться и по франшизе, если возникнет запрос, но создавать его искусственно я не вижу никакой необходимости.

При этом роль собственного бутика в моем бизнесе очень важна. Я очень ценю обратную связь, люблю общаться с покупателями и очень много времени провожу в этой точке именно с целью коммуникаций. Конечно, все модели в первую очередь тестируются на моих детях, но от покупателей можно получить много ценных замечаний и предложений.

R&L: Организовываете ли вы какие-либо обучающие мероприятия, мастер-классы для своих клиентов?

Ж. Казанская: Конечно. Я сама являюсь сторонником концепции Lifelong Learning, постоянно учусь чему-то новому и рада поделиться своими знаниями с другими людьми. Во-первых, имея большой опыт в области предпринимательства, я веду несколько менторских проектов, помогая женщинам открыть или успешно развивать свой бизнес. Во-вторых, мы проводим мероприятия для совместного времяпрепровождения родителей и детей, которое я считаю одним из важнейших элементом человеческой жизни. Например, в ближайшее время у нас состоится мастер-класс, в ходе которого я расскажу детям про производство тканей и наглядно объясню, как отличить хорошую ткань от плохой. Сейчас модно брать уроки у стилистов, обращаться к услугам имиджемейкеров и пр. Но почему бы не попытаться привить хороший вкус с детства, когда эстетические предпочтения человека только начинают формироваться?

R&L: Вы передали часть производства на аутсорсинг – насколько сложно контролировать качество товара в этом случае? Как выстроены эти процессы?

Ж. Казанская: В поиске подходящих фабрик и ателье мы набили очень много шишек, тем не менее выбрали несколько компаний, качество работы которых нас в целом устраивает.

Основная же сложность заключается в сокращении количества хороших портных: большинству специалистов уже за 50, а молодежь в эту профессию не идет. Много отличных портных из-за пандемии разъехалось по регионам и возвращаться, к сожалению, пока не планируют. Фабрики решают эту проблему за счет мигрантов из Средней Азии, но на качестве продукции это сказывается негативно.

R&L: Есть ли планы по выходу на зарубежные рынки?

Ж. Казанская: Мы уже присутствуем в Армении и в настоящий момент я веду переговоры с Казахстаном и Азербайджаном. В более отдаленных планах – выход в США, Европу и ОАЭ. Очень хочется, чтобы на мировом рынке был представлен достойный российский бренд, которым можно было бы гордиться. Наши потенциальные партнеры из одной из азиатских стран, кстати, сказали, что наш бренд, помимо качественных вещей, очень ценен своей историей – а похвастаться этим может далеко не каждая компания.

Выход на зарубежные рынки во многом затрудняется проблемами с логистикой. И единственным вариантом их решения является открытие производства – как только нам удастся сделать это, например, на территории ЕС, нам легче будет сотрудничать с европейскими площадками (мультибрендовые, онлайн-магазины).

R&L: Какая модель развития за рубежом рассматривается как приоритетная?

Ж. Казанская: Я вижу здесь два пути. Во-первых, поставлять свою продукцию в мультибрендовые department store, во-вторых, открываться по франшизе – по этой модели наш магазин уже открылся в Ереване. При этом партнеры сами вышли на нас и предложили сотрудничество. Конечно, я сразу согласилась, потому что это был отличный шанс проработать франчайзинговую модель и для будущих открытий.