Точка роста для бизнеса: как открыть франшизу

Массовый уход иностранных компаний из России всколыхнул малый и средний бизнес: появились свободные ниши, а также вырос спрос на импортозамещение, и как следствие, к лету 2022 года многие россияне задумались об открытии своего бизнеса.

Те, у кого он уже есть, стали рассматривать варианты расширения. О том, как увеличить бизнес за счёт запуска франшизы, рассказала Татьяна Кузнецова, исполнительный директор франчайзинговой сети COFFEE LIKE.

Кому стоит расширять бизнес по франшизе?

Создание франчайзинговой сети – это способ увеличения бизнеса, который показал свою экономическую эффективность. Открывать франшизу могут компании, которые заняли свои ниши на рынке и создают востребованный продукт, по сути, франчайзер продаёт проверенную бизнес-систему, которая позволит гарантированно получить доход при соблюдении установленных им же правил и рекомендаций.

Поэтому, прежде чем принимать решение об открытии франшизы, нужно оценить свой бизнес по ряду критериев.

Эффективность

Чем именно обуславливается рост доходности проекта? Важно объективно посмотреть на историю развития своего бизнеса, а также рассчитать его экономическую эффективность. Продавая франшизу, вы продаёте и гарантии того, что вложения партнёра окупятся за определённый период при соблюдении ряда требований.

Универсальность

Будет ли ваш проект так же успешен, если открыть его в иных условиях? Бизнес, который ведётся, например, в столице, может не быть таким же успешным в провинции. Именно поэтому перед запуском франшизы необходимо набраться опыта и открыть точки продаж в разных локациях: в больших и малых городах, в торговых и бизнес-центрах и т.д.

Укомплектованность штата

Достаточно ли у вас специалистов, которые смогут обучать и консультировать партнёров? Обеспечивать поставки сырья? Контролировать соблюдение стандартов сети?

Запуск франшизы – это не только купля-продажа права на использование названия и логотипа компании, это постоянная работа с франчайзи, для которой требуется команда профессионалов.

Если вы понимаете, что франшиза является оптимальным вариантом расширения конкретно для вас, следует перейти к описанию стандартов компании, которые будут «наследовать» партнёры.

Какие стандарты франшизы необходимы?

Для каждого конкретного проекта создаются свои стандарты, которые наиболее важны для бизнеса. Цель – унифицировать все процессы, чтобы с одной стороны минимизировать риски партнёров, а с другой стороны укрепить бренд сети.

Так, на начальном этапе франчайзер даёт рекомендации по месторасположению точки продажи, основываясь на своих исследованиях и практическом опыте. Купить франшизу может даже начинающий бизнесмен, и на франчайзера ложится задача по обучению каждого партнёра ведению бизнеса.

Таким образом, вы делитесь «секретами успеха» с партнёром, а он выходит на рынок под вашими знамёнами, сохраняя:

• название, логотип и фирменный стиль – партнёры должны будут следовать брендбуку, который вы предоставите;
• качество продукта или услуги – в любой точке продажи клиент должен получать один и тот же продукт;
• стандарты обслуживания;
• систему лояльности, акции и другие маркетинговые решения.

Нарушение стандартов даже одним партнёром наносит репутационный ущерб всей сети, а потому должно пресекаться управляющей компанией.

Универсальным способом контроля является видеонаблюдение и фотофиксация рабочего места и товара; в сфере ретейла и общепита эффективно отследить нарушения можно с помощью «тайных покупателей».

При этом важно объяснять всем партнёрам, что нарушение стандартов качества напрямую влияет на их доход. В случае, если франчайзи не исправляет критичные для сети нарушения, то договор с ним следует разорвать.

Какой тип доходности выбрать?

Цель любого расширения бизнеса – это увеличение дохода компании. В случае с франчайзинговой сетью вы зарабатываете на паушальных взносах, роялти и продаже собственной продукции.

Паушальные взносы

Самый простой тип заработка во франчайзинговой сети – это единоразовое взимание платы за франшизу при составлении договора коммерческой концессии. Партнёр покупает у вас право пользоваться фирменным стилем бренда, а также зарегистрированным товарным знаком, а ещё технологию производства и все необходимые инструкции.

Вернуть паушальный взнос партнёр не может, если вы уже зарегистрировали договор в Роспатенте и передали право на пользование товарным знаком.

Паушальные взносы позволяют сети расти быстро, но в долгосрочной перспективе на них рассчитывать не стоит. К тому же многие франчайзеры, и COFFEE LIKE среди них, упраздняют паушальный взнос для партнёра, который открывает второй и последующие торговые точки. Гораздо более прибыльными являются роялти.

Роялти

Регулярные платежи могут быть либо фиксированной суммой, либо процентом от выручки, либо и то, и другое одновременно. Чаще всего франчайзеры взимают именно процент.

По данным Международной ассоциации франчайзинга (IFA), средняя величина роялти составляет 6,5% и зависит от типа деятельности. Например, в сфере услуг эта величина около 4,5%, в ретейле – 6%, а в сетях быстрого питания доходит до 10%.

Единого государственного стандарта, по которому определяется размер роялти, не существует.

Продажа собственной продукции

Ещё один путь заработка на франшизе – это производство и продажа собственной продукции всем партнёрам сети. При этом важно, чтобы франчайзи видел выгоду от такого сотрудничества, то есть продукция должна поставляться по цене ниже рыночной.

Так все будут в плюсе: и управляющая компания, у которой есть стабильный рынок сбыта, и партнёры, которые экономят время и деньги, а получают качественный продукт.

COFFEE LIKE, например, обжаривает кофейное зерно самостоятельно, а потом поставляет своим франчайзи. Кроме всего прочего, компания может быть уверена, что и в Санкт-Петербурге, и во Владивостоке вкус кофе будет одинаковым.

Таким образом, при начале продажи франшизы необходимо определиться с тем, как балансировать между несколькими типами дохода – это залог устойчивого развития сети.

Для многих сетей подходит комбинация невысокого паушального взноса с роялти. А, например, бренды одежды и обуви акцентируются на продаже собственной продукции, и часто помогают открывать магазины безвозмездно.

В случае, если компания ориентируется на роялти, предоставление собственной продукции имеет смысл, только если в сети открыто более 100 точек продаж.

Как искать франчайзи?

Согласно статистике, рынок франчайзинга в России стабильно растёт в среднем на 10-15% ежегодно. А по данным на конец 2021 года число людей, трудоустроенных во франчайзинговых сетях, составило 1,14 млн человек с приростом 18% за год.

Люди всё лучше и лучше понимают, что представляет собой франшиза и какие возможности открывает. Франчайзи становятся как опытные бизнесмены, которые нацелены на быстрое получение прибыли без затрат на разработку собственного продукта, так и начинающие.

От специфики деятельности зависит поиск потенциальных партнёров. Нередко франшизы покупают клиенты компании, поэтому на сайте необходимо разместить информацию о предлагаемых пакетах, их стоимости и т.д.

После этого поиск партнёров можно начать с размещения франшиз на сайтах-агрегаторах, а также с посещения специализированных выставок.

Заключать договор коммерческой концессии следует с большой осторожностью, только если есть уверенность в серьёзности намерений партнёра. Франчайзи, который слабо представляет, что ему предстоит делать, подведёт и вас, и самого себя.

Поэтому в компании COFFEE LIKE, например, в обязательном порядке проводится обучение партнёров, а также организовываются регулярные встречи всех франчайзи сети, чтобы они могли обменяться опытом, поддержать друг друга и даже договориться о сотрудничестве. Кроме того, сеть кофеен старается мотивировать партнёров на развитие и укрупнение бизнеса.

К сожалению, в России только пятая часть предпринимателей, работающих по франшизе, открывают несколько точек в рамках одной сети, в то время как в США доля франчайзинговых точек, открытых уже действующими партнёрами, достигает 53%. При этом такие франчайзи более устойчивы к кризисам и быстрее окупают затраты.

Задача франчайзера в данном случае – это понять, что препятствует расширению, и оказать своевременную поддержку: льготы на открытие новой точки продажи, помощь с маркетингом и выстраиванием стратегии развития и т.п.

Так, в сети COFFEE LIKE менее трети франчайзи владеют одним кофе-баром, а 69% партнёров управляют в среднем шестью торговыми точками.

Куда двигаться дальше?

Когда франшиза продана, важно удержать бизнес на плаву: и свой, и партнёра. По статистике за 2021 год, в России появилось около 480 новых франшиз, и 165 из них в тот же год ушли с рынка.

Те, кто продаёт только «идею», но не выстроенный бизнес-процесс, оказываются не устойчивыми к кризисам, не могут помочь своим франчайзи и терпят убытки.

Но в случае, если бизнес-модель достаточно продумана и показывает свою эффективность, можно расширять франчайзинговую сеть, осуществить экспансию в регионы, а также начать производство собственной продукции и увеличивать доходность всей сети за счёт единой маркетинговой стратегии.