Стоп-слова франчайзинга

Денис Евстигнеев, эксперт по франчайзингу

Выбирая франшизу, покупатель хочет снизить свой предпринимательский риск и получить узнаваемый бренд и оригинальный продукт, которые дадут ему конкурентное преимущество. Но вместе с тем предприниматель, покупающий франшизу, боится ошибиться в выборе и получить вместо описанных преимуществ убытки и разочарование.

Мой опыт в упаковке франшиз (15 проектов) и продажах (более 100 проданных франшиз) позволил мне собрать признаки ненадежной франшизы, которые я оформил в виде списка стоп-слов: если вы услышите их от продавца франшизы, можно заканчивать переговоры и бежать от этой франшизы куда глаза глядят.

“Наша модель работает в Москве, а значит и у вас в Брянске пойдет”.

Самая частая ошибка, которой грешат даже приличные на первый взгляд франчайзеры. Россия очень неоднородна: разные часовые пояса, разная религия и культура, разная платежеспособность и численность населения. Если франчайзер этого не понимает, у вас будут проблемы с этой франшизой.

“У нас нет еще открытых собственных точек, но наша модель очень сильна”.

Если у франшизы менее 2-х собственных точек, она еще не научилась масштабировать свой бизнес даже внутри своей сети. Вместо этого компания хочет потренироваться на вас и за ваши деньги получить опыт. На это идти не стоит.

“Мы готовы с вами начать работу без паушального взноса”.

Время от времени мне встречаются такие франшизы. Работают без всяких взносов. Если франшиза не получает денег, то она не имеет ресурсов на сопровождение сети. То есть франшиза или заранее понимает, что не будет вас сопровождать, или просто прибыль зашита в других источниках: поставках, мебели, оборудовании и т. д. Вникайте и изучайте этот вопрос.

“Мы не хотим вам показывать договор поставки, но вы должны делать все закупки через единого поставщика”.

Чувствуете, как теряете свободу? Обязательные поставки - это то, что напрямую влияет на вашу прибыль и окупаемость этого проекта. Иногда единый поставщик обусловлен стандартами качества. Сеть может закупать у единого поставщика потому что тот поставляет какой-то оригинальный уникальный продукт, которого нигде больше не купить. Но если вас заставляют покупать втридорога то, что можно купить у альтернативного поставщика дешевле, - это просто желание на вас заработать.

“Мы закрыли точку, потому что франчайзи там был не очень хорош”.

Любой негатив о прошлых партнерах - плохой знак. Точно так же будут говорить и про вас, если вы столкнетесь с проблемами в этой сети. Вместо поддержки вы получите странную субъективную оценку. Ну и если успех точки зависит только от франчайзи, модель не имеет существенной ценности.

“У нашего продукта нет конкурентов”.

В нынешнем развитом рынке у любого продукта есть конкурент: у iPhone есть конкуренты, у McDonald's есть конкуренты, у автомата Калашникова есть конкуренты. Если вы слышите такие слова, то говорящий совершенно не разбирается в азах маркетинга, и связи с этой франшизой опасны для вас.

“Скоро у нас планируется ребрендинг, и все будет по-новому”.

Тревожный сигнал, который говорит о том, что все, что вы сейчас вкладываете в открытие точки, нужно будет потратить повторно: заменить вывески, упаковку, униформу и т. д. Если грядет ребрендинг - лучше дождаться, когда он завершится.

“Покажите выписку из банка, что у вас есть деньги на открытие ”.

Только один раз я сталкивался с таким “мутным” запросом, и это было действительно очень странно. Вряд ли вы часто такое встретите, но если это случится, знайте, что это ненормально.

“Мы не можем показать расчет финансов, потому что это коммерческая тайна”.

Покупая франшизу, предприниматель хочет получить устойчивую бизнес-модель. Ее устойчивость подтверждается цифрами. Если эти цифры нельзя посмотреть, значит, есть вопросы и к самой бизнес модели. Любая нормальная франшиза готова показать структуру доходов и расходов. Естественно, вы не получите результаты конкретного филиала, потому что они составляют коммерческую тайну, но структуру и саму модель франшиза обязана предоставить.

“Мы вам гарантируем окупаемость”.

Это самое опасное словосочетание, потому что оно показывает, что вас хотят обмануть. Гарантия может быть оформлена только в юридической форме с обязательной компенсацией всех понесенных расходов на открытие этой точки. Это самоубийственные обязательства, на которые никто и никогда не пойдет, но любые гарантии “на словах” растворятся, как только вы столкнетесь с трудностями.