Привлечение арендаторов в новый бизнес-сезон и поддержка существующих

С наступлением осени 2022 года начался новый деловой сезон в секторе коммерческой недвижимости, когда бизнес в рамках новых стратегий решает важнейшую задачу построения взаимоотношений с арендатором.

Однако в новых условиях необходимы новые подходы. Как сделать так, чтобы сотрудничеством были довольны все, рассказала директор по управлению отношениями с арендаторами компании ADG group Наталья Коротаева.

Как привлекать новых арендаторов?

Рынок российской и мировой коммерческой недвижимости пережил немало кризисов, каждый из которых привёл к появлению новых стратегий работы. Кризис 2022 года не исключение. Он сильно повлиял на российский рынок: сбои в цепочке поставок, рост вакантности в объектах коммерческой недвижимости, уход из страны иностранных брендов. Всё это определяет то, как теперь строится бизнес и главное – отношения с арендаторами.

Ключевые принципы в построении и поддержании долгосрочного, динамичного и позитивного партнёрства заключаются в честности, справедливости и прозрачности. Приверженность этим ценностям, делает сотрудничество не только привлекательным для потенциальных бизнес-партнёров, но и действительно эффективным.

Строго регламентированный порядок решения споров и заранее оговорённый ход сотрудничества – основа крепких и доверительных деловых отношений.

В международной практике уже существуют примеры подобных рекомендаций, на которые можно ориентироваться. Например, ещё в прошлом году Сингапурская федерация бизнеса (SBF) представила новый Кодекс поведения при аренде торговых помещений, цель которого предоставить арендодателям и арендаторам чёткий набор правил по честным переговорам по аренде торговых помещений.

Для российского рынка это может стать отличным подспорьем. Но, конечно, это только часть успешного сотрудничества.

Ощущение стабильности – это то, что необходимо, по возможности, дать вашему бизнес-партнёру в турбулентный период. Объединение усилий – отличный инструмент в этом случае: еще во время кризиса 2020 года бизнес понял, что важно сотрудничать и укрепляться за счет взаимодействия, а не вступать в постоянную конкуренцию.

Сегодня в сфере коммерческой недвижимости это выражается в успешной практике кластеризации бизнес-партнёров по тематике. Такой подход помогает привлечь новых арендаторов, так как демонстрирует им наличие разнообразного предложения на объекте, а следовательно постоянный поток посетителей и гарантированно высокий трафик.

Отличный пример кластеризации – поп-ап пространство Blueprint в ТЦ «Авиапарк». Здесь продаются товары 25 специально отобранных российских брендов, а также проводятся мероприятия с участием основателей марок, представителей fashion-индустрии, стилистов и визажистов.

Такая взаимовыгодная поддержка арендаторов позволяет более активно привлекать посетителей в пространство.

Другой пример, подтверждающий эффективность кластеризации, – объединение бизнес-партнёров в районном центре «Место встречи София» в Северном Измайлове. Здесь представлен как fashion-кластер, так и кластер товаров для дома.

Местные жители могут найти в этом районном центре разнообразные товары для дома и бытовых нужд, а также мебельные шоурумы с экспозицией мягкой и корпусной мебели, текстиля, предметов интерьера. Такое объединение позволяет предложить нашим соседям большой выбор предметов и усилить присутствие сегмента товаров для дома и мебели в объекте.

Что касается fashion-кластера, офлайн-магазинам этого сегмента также важно соседство с другими брендами, таким образом создается атмосфера, располагающая к шопингу, и ощущение широкого предложения.

Арендодателям сейчас можно и нужно создавать комьюнити на базе кластеров. Живое общение арендаторов в группах помогает им построить взаимовыгодное сотрудничество: определить, например, какие акции они могут организовать вместе, какой поток людей у каждого из них, и как сделать так, чтобы его усилить.

А арендодатель может уделить внимание созданию комьюнити посетителей. Например, вокруг объектов проекта «Место встречи» формируются активные локальные сообщества. В рамках этой концепции объединяются люди по интересам, предлагаются им не только доступные товары и услуги, но и качественный досуг.

Люди приходят на различные мероприятия, вместе водят детей на мастер-классы, знакомятся, находят новых друзей, и это общение возвращает их в районные центры «Место встречи», что формирует устойчивый трафик.

Расположение и площадь – ещё один фактор, который может дать вашему объекту существенное преимущество перед потенциальными бизнес-партнёрами. На данный момент эксперты единогласно сходятся во мнении, что именно небольшие районные центры имеют больше шансов на успех в сложившихся обстоятельствах. В них представлены малые форматы площадей, небольшая, но лояльная и постоянная аудитория.

При этом подобные объекты несут минимальные убытки от ухода иностранных брендов. Концепция районных центров «Место встречи» с самого начала опиралась на досуговые форматы, локальные сети и малый бизнес.

И в ситуации турбулентности мы придерживаемся ранее обозначенной стратегии – продолжаем открывать объекты, привлекая интересные российские бренды, помогаем представителям малого бизнеса и формируем пул арендаторов таким образом, чтобы они дополняли друг друга в рамках концепции и обеспечивали стабильный трафик.

Создание платформы на базе пространства – сегодня тоже одна из важных и актуальных задач, в первую очередь для арендодателя, и речь не только про торговую недвижимость.

Конечно, арендаторы, в этом случае тоже играют колоссальную роль, потому что общая задача - предоставить тот комплексный продукт, который нужен потребителю, и создать предпосылки для становления стабильного трафика и устойчивого роста, а арендодатель решает, с какими инструментами работать и каких партнеров привлекать.

Например, мы делаем очень много для того, чтобы превратить районные центры в платформы для креативных индустрий.

Отношения должны стать больше, чем просто договор аренды

Управление договорами аренды и контроль за исполнением их условий в текущей ситуации только часть задач управляющей компании. Большую часть времени сегодня необходимо посвящать развитию бизнеса арендаторов, совместному формированию кастомизированных предложений для потребителей.

Вот несколько инструментов, которые используем мы, чтобы поддержать наших арендаторов.

Аналитика данных и качественная обратная связь для бизнес-партнёров

Мы создали специальную IT-платформу, которая позволяет консолидировать показатели работы наших объектов и партнеров, сравнивать их и анализировать. Данные можно группировать по этажам, категориям, площади и любым другим критериям в зависимости от задачи.

Это помогает найти зоны роста наших бизнес-партнёров и показать им возможности развития. Так, развивая бизнес вместе, выигрываем и мы, и наши партнёры.

Программа «тайный покупатель»

Мы также разработали специальную программу, которая позволяет выявить точки роста в работе арендатора за счёт живого общения покупателя и продавца. Мы определяем проблемы в сервисе наших партнёров и решаем их вместе.

К слову, этот проект получил отклик и у самих арендодателей: сотрудники компании сами проявляют интерес к участию в программе.

Тренинги

Конечно, выявлять погрешности и устранять их, крайне важно, поэтому мы решили подойти к этому системно и создали специальные тренинги на базе приложения и веб-платформы. На этих площадках можно выбирать и проходить курсы.

Мы предлагаем различные программы, основываясь на «болевых точках», выявленных при анализе. Сейчас проект «ADG Академия» в стадии активного развития, а в будущем нам бы хотелось сделать некоторые его тренинги обязательными – например, «Стандарты гостеприимства».

Программа лояльности

Это масштабная программа, которая охватывает все работающие объекты и предполагает сканирование чеков, накопление баллов, их использование для получения подарков или скидок, а также участие в розыгрышах.

Во время общения с арендаторами мы поняли, что их скорость вхождения в программу лояльности в два раза выше ожидаемой, что не может не радовать.

Такой инструмент позволяет оптимизировать маркетинговый бюджет: траты на наружную рекламу, digital-каналы и соцсети, потому что мы точно понимаем, что с помощью программы лояльности мы строим коммуникацию непосредственно с посетителями наших центров и работаем более прицельно.