Маленькие хитрости большого ритейла: 6 идей для развития бизнеса

Причины стагнации бывают разными: можно исчерпать потенциал своей рыночной ниши, освоить всю доступную для экспансии территорию или обнаружить, что дальнейшее масштабирование повлечет слишком большие издержки или пагубно скажется на финансовых показателях бизнеса.

Все это заставляет компании искать новые решения, рынки и направления работы, которые позволили бы повысить выручку, привлечь больше потребителей, увеличить средний чек или эффективнее использовать уже существующую инфраструктуру. Рассмотрим несколько возможных путей развития для ритейлеров, достигших свой естественный потолок. В первую очередь, эти идеи будут актуальны для крупных игроков. Однако некоторые из них могут оказаться полезными и для небольших сетей, не имеющих ресурсов для федеральной экспансии.

Идея 1. Расширяем ассортимент правильно

Ассортимент стоит расширять за счет дополнительных, смежных групп товаров, которых ранее не было в товарной матрице. При этом внутри одной товарной группы ассортимент, наоборот, может сокращаться. Таковы актуальные тренды: потребители устают от избыточного выбора мало чем отличающихся по качеству товаров. Сужение ассортимента внутри товарной группы в том числе позволит освободить место в торговом зале для новых товарных категорий.

Помимо расширения ассортимента сети сегодня активно используют собственные торговые марки (СТМ, частные марки), чтобы получить дополнительный доход. Это особенно актуально для food-ритейла и в целом сегмента FMCG, потому что позволяет заметно снизить цену.

Производители готовы поставлять такую продукцию сетям на гораздо более привлекательных условиях, так как это позволяет им снизить затраты на маркетинг, оптимизировать логистику, обеспечить стабильную загрузку мощностей и гарантированную оплату.

Традиционно СТМ популярны в сетях FMCG. Причины этого, в первую очередь, экономические: в рознице продукты собственных торговых марок могут быть на 10-30% дешевле аналогов, но разница закупочных цен может достигать и 50%. Растет их популярность среди ритейлеров и в других сегментах: в частности, спортивных товарах и потребительской электронике.

Идея 2. Строим союзы

Наиболее привычный вариант сотрудничества двух ритейлеров — формат «магазин в магазине». Сеть может пустить на свои площади другого продавца с точкой малого формата и иными категориями товаров, не представленными в ассортименте основного магазина. Достаточно распространенный пример — аптеки внутри продуктовых магазинов («Ашан», «Пятерочка»). Но возможны и другие варианты: одежда, цветы, бытовая техника. Если форматы и категории товаров подобраны верно и хорошо дополняют друг друга, оба ритейлера получат эффект за счет растущего потока покупателей. Уже звучит идея замещать целые отделы — однако на практике этого еще пока никто не сделал.

Другие возможные варианты коллаборации связаны со снижением издержек при совместном использовании какого-либо ресурса. Можно сэкономить на закупке дорогостоящего оборудования, расходных материалов или даже самих товаров, получая определенные скидки за опт. Можно совместно использовать транспорт или складские площади, оптимизируя их загрузку. Здесь нет готовых типовых решений: целесообразность и экономическую эффективность каждого такого проекта нужно просчитывать отдельно, тщательно взвешивая все преимущества и потенциальные риски.

Идея 3. Выходим в новые регионы

Особенность России — огромная территория и большие расстояния. И если освоение густонаселенной и инфраструктурно обеспеченной европейской части страны не представляет особой сложности, при продвижении на Дальний Восток сеть может столкнуться с заметным ростом издержек.

Выходя в новые регионы, важно разобраться в местном рынке, понять, есть ли там спрос и ниша, которую можно занять. Необходимо изучить особенности, сильные и слабые стороны местных игроков, доминирующих на рынке. Помимо создания собственно магазинов могут понадобиться склады, распределительные центры, дарксторы.

Особенности логистики могут потребовать пересмотра ассортиментной матрицы, поиска местных производителей и поставщиков. При продвижении на Восток есть смысл рассмотреть возможности сотрудничества с компаниями из соседних стран — Средней Азии и Китая.

Идея 4. Открываем новые бизнесы и развиваем экосистемы

Поиск возможностей для новых видов бизнеса иногда может открывать неожиданные перспективы. Так, например, X5 Group, имея крупнейшую сеть магазинов и логистическую инфраструктуру по всей стране, стала развивать сервис доставки и сеть постаматов 5Post.

Интересная идея для магазина мебели — создание площадки, на которой ее клиенты могли бы продавать свою подержанную мебель. В России таких примеров пока нет, но IKEA уже тестирует подобный формат в Испании и Норвегии.

А на базе магазинов товаров для творчества и рукоделия можно, например, организовать мастер-классы и обучающие кружки, которые станут не только новым видом бизнеса, но источником клиентов для магазина.

Многие крупные ритейлеры в дополнение к основной сети создают новые — в другом формате или для продажи других категорий товаров. Так, например, «Магнит» использовал возможности роста через открытие под своим брендом сетей «Магнит Косметик» и «Магнит Аптека».

Еще пример от X5 Group — создание сети дискаунтеров «Чижик». Это новый для компании формат, развитие которого стало возможно за счет использования созданных ранее мощностей и инфраструктуры. Вообще запуск дискаунтеров можно отнести к одному из трендов последнего времени. Так, в 2023 году «Магнит» запустил сеть «В1», у «О’кея» открылось 26 магазинов под брендом «Да!», а «Лента» представила формат «Лента эконом».

Все крупные игроки сегодня ищут возможность использовать накопленную клиентскую базу или созданную инфраструктуру для диверсификации бизнеса, что в целом можно охарактеризовать как частные случаи общего тренда на развитие экосистем. Так банки запускают онлайн-магазины, сервисы доставки, такси или продажи билетов (Сбер, Т-Банк), маркетплейсы предлагают банковские услуги (Ozon), мобильные операторы занимаются распространением цифрового контента (МТС) и т. д.

Идея 5. Поглощаем и объединяемся

Рост за счет приобретения других сетей — логичный способ экспансии на новые рынки и в новые регионы, а также укрепления своих позиций. Во многих случаях он оказывается проще, чем создание собственных магазинов с нуля: поиск мест, строительство и оформление магазинов, найм персонала, выстраивание логистики — этот процесс может растянуться на годы и приводить к ошибкам, за которые придется расплачиваться.

Из недавних примеров крупных покупок можно вспомнить приобретение в 2023 году X5 Group сетей магазинов «Амба» (Хабаровский край), «Дешево» и «Виктория» (Калиниградская область, Москва и Московской область), сети «Покупочка» и «ПокупАЛКО» (Волгоградская, Самарская, Астраханская и Ростовская области, Ставропольский край и Республика Калмыкия). Также в прошлом году «Лента» приобрела сеть магазинов «Монетка», а «Магнит» — маркетплейс KazanExpress

Конечно, при поглощении другой сети важно учитывать ее финансовое состояние, накопленные проблемы и историю развития. Изъяны концепции, ассортиментной политики или сервиса можно поправить, но неудачное расположение магазинов или недостатки помещений могут стать куда более серьезным бременем, способным свести на нет все преимущества покупки.

Идея 6. Выходим на зарубежные рынки

Это особенно сложная задача, так как она требует знания местного законодательства, особенностей рынка, потребительских предпочтений, культурной специфики и т. д. Придется учиться выстраивать партнерские отношения с местными поставщиками, искать консультантов, подбирать персонал в совершенно незнакомой среде.

Пока ярких историй успеха российских ритейлеров в других странах нет, хотя первые шаги уже активно делаются. Так в 2023 году «ВкусВилл» начал работу в Белоруссии и Дубае, Fix Price пришел в Монголию и Армению, «Спортмастер» и Магнит Косметик открыли свои магазины в Узбекистане. Примеров немало, но о массовой экспансии пока говорить не приходится. Ритейлеры только начинают пробовать новые для себя рынки, делая это точечно и с осторожностью.

И в завершение — небольшая идея для e-commerce. Если дополнение традиционной офлайн-розницы онлайн-продажами давно уже стало общим трендом и осваивается сегодня не только крупными сетями, но и мелкими игроками, то открытие полноценных офлайн-точек для интернет-магазина – отнюдь не такая типичная история. И такие примеры есть. Интернет-магазин одежды Lamoda недавно открыл сеть мультибрендовых магазинов Lamodа sport. Из огромного многообразия своего ассортимента для нового формата компания выбрала только спортивный сегмент.