3830
Черная Пятница на маркетплейсах: как подготовиться и остаться в выигрыше
О подводных камнях и процессе подготовки к самой значимой в году дате для маркетплейсов рассказывает Алексей Никонов, вице-президент Союза Деловых Людей, производитель мягкой мебели, продавец входящий в ТОП-10 продавцов в своей категории на маркетплейсах.
Черная Пятница, один из самых ожидаемых дней для покупателей и продавцов, стала событием, на которое стоит обратить особое внимание. Этот день стал символом массовых распродаж и скидок, а маркетплейсы играют важную роль в этом событии. Однако, успех Черной Пятницы требует не только привлечения внимания клиентов, но и эффективной подготовки. Давайте рассмотрим основные подводные камни и этапы процесса подготовки маркетплейсов к этому событию. Поделюсь своим опытом, как мы готовимся к Черной Пятнице.
Определение стратегии
Прежде всего, важно определить, какую стратегию вы хотите применить. Это может быть скидка на конкретные товары, бандлы товаров, подарки с покупками и т.д. Например, мы дарим подушки и столики к комплектам мебели, все это увеличивает конверсию в покупку. Важно понимать, что ваша стратегия должна выделять вас на фоне конкурентов. Обязательно необходимо рассчитать юнит-экономику с учетом комиссий маркетплейсов, логистики, затрат на продвижение и скидок. Мы производим мягкую мебель, и готовимся к черной пятнице за 7 месяцев до начала, за 6 месяцев закупаем материал для производства нашей продукции, что позволяет исключить поднятие цены в пик и удержать планируемую себестоимость товара. Мы на год вперед создаем маркетинговую и продажную стратегию для всех маркетплейсов, учитывая работы в Черную Пятницу.
Оптимизация ассортимента
Ассортимент товаров должен быть хорошо подготовлен к пиковому спросу. Мы делаем АВС анализ в каждой категории: например, «стулья», «диваны». В Черную Пятницу мы продаем самый высокомаржинальный товар для нас и даем наибольшую скидку на товары группы C, чтобы распродать залежавшиеся товары. Анализируйте данные о продажах, чтобы понять, какие товары наиболее популярны, и обеспечьте их наличие в достаточном количестве. Определите свои задачи на период распродаж: увеличить прибыль, привлечь новых покупателей или распродать остатки. От этого будет зависеть стратегия работы на маркетплейсе.
Маркетинг и продвижение
Создайте привлекательные рекламные материалы, которые будут привлекать внимание покупателей. Заранее подготовьте инфографику для карточек товаров, это позволит увеличить конверсию вашего продукта. Проверьте, насколько верно составлены контентные и конверсионные воронки в карточке вашего товара. Продумайте геймификацию для усиления ваших продаж.
Заранее опишите вашу целевую аудиторию, ее потребности, мотивы при покупке товара. Мы создаем опросы на тему того, насколько удобны наши стулья и почему выбирают именно нас. Проанализируйте карточки конкурентов, оцените качество их фотографий и описания, сделайте выводы, после чего доработайте свои карточки товара, чтобы выгодно выделяться на маркетплейсе. Изучите отзывы и вопросы клиентов в карточках аналогичных товаров, на основании данных доработайте инфографику с ответами на частые вопросы. Обновите УТП (уникальное торговое предложение, которое отличает товар от конкурентов) и описание с точки зрения пользы для покупателя, а не просто красивых формулировок, уделите внимание SEO в карточке товара.
Техническая подготовка
Важно убедиться, что ваш бизнес технически готов к большой нагрузке. Проверьте производительность бизнеса в целом, подготовьте кадровый резерв из ключевых специалистов, например контент-менеджера для ответов на отзывы и вопросы покупателей. Создайте регламенты работы и карту рисков, это поможет вам справиться с непредвиденными ситуациями. Мы как производители всегда имеем резервный рабочий электрический инструмент и ремкомплекты на критически важном оборудовании.
Обработка заказов и доставка
Один из ключевых аспектов – это обработка заказов и доставка товаров. Гарантируйте, что у вас есть достаточно ресурсов для обработки большого объема заказов и что вы способны выполнить доставку в срок, приготовьте упаковочные материалы для товара, если вы торгуете со своего склада. Подготовьте несколько транспортных компаний, которые смогут обеспечить доставку в срок. Начинайте отправлять товары на склады маркетплейсов за 3 месяца до начала черной пятницы, иначе свободных слотов для приемки может не остаться, ведь склады могут быть заполнены.
Продумайте возможность размещения на фулфилментах или собственных складах в разных регионах. У нас в компании есть регламенты скорости доставки товара до маркетплейса или клиента, сейчас мы доставляем мебель за 8 часов. Мы разработали быструю и удобную упаковку мебели, это позволяет продукции доехать без повреждений.
Анализ результатов и подготовка к будущему
После распродаж Черной Пятницы проведите анализ результатов. Оцените, насколько успешной была ваша стратегия, и выявите участки, требующие улучшений, посчитайте финансовую эффективность акции. Если это не первая ваша Черная Пятница, обязательно сравните с предыдущими результатами, выделите важное и учтите к следующей распродаже. Используйте полученные данные и опыт для подготовки к следующей Черной Пятнице. Анализируйте, какие аспекты можно улучшить, и разрабатывайте планы для будущих мероприятий.
Приведем статистику результатов, которые представили российские маркетплейсы в Черную пятницу 2022.
Wildberries увеличила сумму заказов в 2 раза, достигнув более 106 миллиардов рублей. Заметно возрос спрос на более дорогостоящие товары, такие как сантехника (+326%), автоэлектроника (+331%), ноутбуки и компьютеры (+255%), оборудование для умного дома и безопасности (+225%) и товары для взрослых 18+ (+175%). Ozon зафиксировала увеличение количества заказов в 2,3 раза по сравнению с ноябрем. В первые минуты акции пользователи сделали 47 000 заказов, при этом 79% заказов пришлось на регионы. Яндекс.Маркет заявил о тройном увеличении оборота и удвоении числа новых покупателей. СберМегаМаркет сообщил о увеличении продаж на 75% по сравнению с предыдущим годом, причем наиболее активно пользователи покупали товары для красоты и для животных. KazanExpress отметил, что выручка с 24 по 27 ноября 2022 года составила 329 миллионов рублей, что представляет рост на 46% по сравнению с прошлым годом. Наибольшую выручку принесла категория «Электроника» с заказами на сумму 98 миллионов рублей. В заключение отметим, что Черная Пятница на маркетплейсах – это серьезная возможность привлечь новых клиентов, удержать старых и увеличить продажи. Однако успех требует тщательной подготовки и учета всех аспектов, начиная от стратегии и заканчивая обработкой заказов. С правильным подходом и эффективной подготовкой, вы сможете сделать Черную Пятницу на маркетплейсе настоящим успехом.
