Будущее е-commerce в эпоху маркетплейсов

Имеет ли смысл развивать собственные интернет-магазины сегодня, когда доминируют на рынке Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и «СберМегаМаркет»? Выгодно ли продавцам сотрудничество с маркетплейсами?

Об этом и об особенностях работы в онлайн-торговле рассказывает Евгений Щепелин, председатель совета директоров платформы управления онлайн-торговлей inSales.

Универсального ответа нет, будет ли для конкретного продавца работа эффективнее на маркетплейсе или через собственный интернет-магазин. Это зависит от масштаба бизнеса, этапа его развития, самого продукта и прочих факторов.

С уверенностью можно утверждать только одно: именно мультиканальность сегодня становится ключевым условием для успешного развития онлайн-продаж, поэтому большинству игроков выгоднее всего комбинировать разные варианты сбыта и использовать для контакта с покупателем все возможности.

Выход на маркетплейсы

С появлением маркетплейсов онлайн-торговля стала доступна для компаний любого уровня или размера. Начинающий продавец может стартовать без собственного интернет-магазина и без опыта работы в онлайне. В таком случае собственный магазин можно открыть даже позже.

Маркетплейсы — это тот же рынок со множеством торговцев и высоким трафиком, его и «перепродают» предпринимателям. Низкий порог входа позволяет начать продавать практически кому угодно.

При этом у продавца будут меньшие расходы на логистику при работе через маркетплейс, по сравнению с собственным интернет-магазином. А ещё можно сэкономить на самом создании этого интернет-магазина и прочих вещах.

Какой маркетплейс выбрать? Сегодня у нас нет монополиста (для сравнения, Amazon контролирует около 40% цифрового рынка в США).

Наш рынок скорее похож на европейский, где присутствуют разнообразные площадки. Каждый маркетплейс имеет свои преимущества и особенности работы. Одни создают собственные скидочные программы, привязанные к баллам от прошлых покупок или подписке, другие делают ставку на повышенный кешбэк, у некоторых есть определённые категории-лидеры.

Выбирая подходящую площадку, предпринимателю стоит начать с аналитики. Именно она покажет, какой объём товара уже представлен на маркетплейсе, по какой цене он продаётся, насколько востребован и пр. На рынке есть множество сервисов, которые собирают такую аналитику и продают пользователю.

А какие площадки предпочитают покупатели? Они опираются на различные факторы, помимо цены.

Во-первых, значительную роль играет скорость и качество доставки. Маркетплейсы с функцией «экспресс-доставка» имеют преимущество в продаже еды и «срочных» товаров. Или, например, если клиент в Екатеринбурге, а ваш товар в Москве, победит продавец, чей товар просто физически ближе к покупателю.

Во-вторых, для покупателя важны акции и распродажи, кешбэк, система бонусов. Площадки постоянно работают над улучшением этих инструментов для предпринимателей.

Собственный интернет-магазин

Стоит понимать, что маркетплейс — это конкуренция, поэтому в некоторых случаях сила бренда может быть размыта. Например, человек не запоминает, где он купил эту оранжевую футболку за 300 рублей, но не факт, что в следующий раз он будет искать именно вашу витрину: скорее всего он снова будет выбирать товар среди множества конкурентов. Хотя бывают исключения, когда магазин становится популярным именно на маркетплейсе.

Если компания стремится создавать свой бренд и уже имеет определённые результаты на маркетплейсе, логично попробовать начать продавать в собственном магазине вне рынка. Сейчас это ненамного сложнее, чем на маркетплейсе, но нужно иметь определённый опыт в работе с покупателями, понимать откуда они будут приходить в ваш магазин, развивать клиентский сервис.

Важно, что этот канал даёт возможность непосредственно контактировать со своей аудиторией по так называемой D2C-модели (direct to consumer — от производителя напрямую тпотребителю). Поэтому считается, что в собственном интернет-магазине покупатель приходит именно за конкретным товаром конкретного бренда, а на маркетплейсе он принадлежит площадке и покупает именно у неё, а не у бренда.

Однако даже если у продавца есть успешно работающий интернет-магазин, это не значит, что маркетплейсы ему больше не нужны, они по-прежнему востребованы. Успех как раз и заключается в том, чтобы уметь продавать разным категориям аудитории через множество каналов, формировать поток заказов с различных площадок.

***

Рынок онлайн-торговли является самым быстрорастущим из всех отраслей в России: за 2021-2025 годы прогнозируется увеличение на 15%. Но здесь также кроется проблема. В России практически нет курсов и школ, грамотно обучающих ведению бизнеса на маркетплейсах.

Предпринимателю приходится во всём разбираться самостоятельно, и не всегда он понимает, как анализировать данные. С интернет-магазинами примерно аналогичная ситуация.

Поэтому, прежде чем выходить на площадки, нужно серьёзно оценить как собственные возможности, так и конкурентов, предложения маркетплейса и другие факторы.

Опираясь на зарубежный опыт и анализируя процессы внутреннего рынка, можно ожидать, что в ближайшем будущем у большинства продавцов появляется «облако каналов», через которые они станут вести продажи.

Пока они только учатся выстраивать бизнес на разных площадках, и сейчас можно наблюдать становление омниканального e-commerce.