Производители становятся онлайн-ритейлерами, или Успеть запрыгнуть в уходящий поезд

Владимир Синельников, управляющий партнер компании AERO, отметил, что производители все чаще самостоятельно выходят на конечных потребителей и становятся более заметными игроками e-commerce. Речь не только о предприятиях, выпускающих одежду и электронику. Продавать в Интернете без посредников решаются даже металлурги. Компании понимают, что прямые продажи могут дать бизнесу огромные преимущества. 

«Модель взаимодействия с потребителем D2C (direct-to-consumer), при которой производитель реализует свою продукцию непосредственно клиенту, набирает обороты. - добавил В.Синельников. - Нужно скорее занимать места у окон. В ближайшее время поезд разовьет такую скорость, что остановить его и запрыгнуть в вагон будет сложно».  

В рамках исследования опросили 50 ТОП-менеджеров и e-commerce-директоров производителей товаров, являющихся лидерами своих индустрий. Половина из них – зарубежные и столько же – российские.

В итоге выяснили, с какими сложностями сталкиваются производители при выходе на рынок e-commerce, какой опыт они могут перенять у ритейлеров и что производителям придется изобретать.

К этому много предпосылок. К примеру, меняются потребительские модели. Люди гораздо охотнее идут в онлайн, решают там свои проблемы. Для производителя – это мощная возможность установить с покупателем контакт и превратить его в диалог. 

«Если ранее, - объяснил В.Синельников, производитель мог получать обратную связь в основном за счет точечных исследований своих процессов, то теперь он может общаться с каждым покупателем практически тет-а-тет, и на постоянной основе». 

Исследование показало, что большая часть опрошенных уже развивают собственные продажи в интернете. 60% планируют это сделать в ближайшем будущем. И только малая часть в этом плане отстает.   

Во-первых, хотят увеличить объем продаж. Большинство производителей, которые занимаются развитием онлайн-направления более 5 лет, говорят, что этой цели добились. 9 из 10 опрошенных, или 90% производителей из этой группы, отмечают рост продаж.

Также увеличили продажи в онлайне 36% производителей, которые развивают e-commerce-направление меньше 5 лет.

Во-вторых, производители хотят развивать свои программы лояльности. 

В-третьих, - собирать данные о покупателях, их предпочтениях. Многие производители расценивают их как основную точку опоры в развитии своих возможностей.

Кстати, 80% опрошенных компаний удается собирать дополнительные данные.

- в цифровом маркетинге, а также при анализе его эффективности,

- при управлении ассортиментом и стоком и так далее.

Причем, при выходе в онлайн производители ориентируются на покупателей продукции конкурентов.

- собственный магазин,

- маркетплейс или пертнерские сайты,

- обе модели.

У каждой модели свои положительные и отрицательные стороны. К примеру, если производитель запускает собственную онлайн-площадку, ему приходится выстраивать и ранее чуждые фулфилмент-процессы, что отнюдь не просто. Но производители на это идут, так как самостоятельный магазин бренда дает возможность предоставлять уникальный сервис. 

- полный ассортимент, 

- онлайн-консультации, 

- эксклюзивные продукты только для онлайна, 

- подарки и бонусы, 

- тематические наборы, 

- кастомные наборы,

- возможность подписки.

Маркетплейс позволяет привлечь трафик при меньших инвестициях и решить проблему последней мили.

- все отдают на аутсорсинг,

- концентрируют в своих руках все активности,

- совмещают аутсорсинг и собственное управление.

- сложность адаптации бизнес-процессов  под новый канал. Эту причину указали 74% опрошенных.

- сложность настройки IT-системы под новые бизнес-процессы,

- сложность построения логистики,

- отсутствие экспертизы в электронной коммерции,

- противодействие изменениям со стороны сотрудников, 

- сложность привлечения покупателей,

- осложнение отношений с конкурентами.