Факторинг не дает деньгам «спать»
В начале августа Ассоциация факторинговых компаний (АФК) опубликовала очередной обзор статистических показателей деятельности российских факторов. Судя по данным исследований, рынок факторинга чувствует себя довольно уверенно: совокупный портфель по состоянию на 1 июля 2018 года составил 427 млрд руб., продемонстрировав рост на 37% LfL (на 116 млрд руб.). Также растет и количество поставок – за первые шесть месяцев на факторинг было передано 5 137 477 поставок, что на 9% больше, чем за аналогичный период прошлого года. При этом средняя сумма профинансированной поставки по итогам 1-го полугодия 2018 года выросла до 207 тыс. рублей (с начала 2017 года средняя сумма поставки не превышала 160 тыс. рублей).
О специфике работы факторов с ритейлерами и поставщиками мы поговорили с генеральным директором компании «Открытие Факторинг», председателем правления АФК Виктором Верновым.

Виктор Вернов
генеральный директор
компании «Открытие Факторинг»,
председатель правления АФК
R&L: Какова специфика факторинга в ритейле в различных сегментах? В чем основные преимущества для поставщиков и ритейлеров?

В. Вернов: Поставщики в ритейле активно используют факторинговое финансирование при работе с сетевым ритейлом, поэтому рынок давно считается зрелым и конкурентным. Для поставщиков в этом есть большой плюс: зачастую им достаточно назвать сеть, с которой они работают, чтобы получить одобрение запрошенных лимитов.

Поэтому основным преимуществом факторинга в ритейле, конечно, является то, что он реально доступен – финансирование происходит достаточно быстро и на конкурентных условиях.

Есть и специфика – рынок поставок в ритейле отличается от других отраслей с точки зрения работы со встречными требованиями, которые могут возникать в работе. Обычно это становится основной проблемой и вызовом для новых факторов, которые принимают риски на федеральную сеть.

Сейчас есть ряд инструментов управления этим риском. Со стороны сети-покупателя – в виде системы подтверждения «очищенных» прав требования и перехода на электронный документооборот (ЭДО), со стороны факторов – в виде использования автоматизированных либо платформенных решений для связи с покупателем и получения от него данных.
Факторинг позволяет поставщикам быстро отслеживать все финансовые потоки, «размораживать» деньги, уступая дебиторскую задолженность фактору, а самим – вкладывать получаемые средства в увеличение продаж товаров или услуг
R&L: Насколько изменились правила факторинга с 1 июня 2018 года для сетей и поставщиков?

В. Вернов: На наш взгляд как фактора, значительных изменений не произошло. Продолжается снижение отсрочек в пищевом сегменте в силу требований Закона о торговле и ряда других причин. При этом, в non-food-сегменте отсрочки имеют обратную тенденцию к росту. Таким образом, если ранее фактора в первую очередь интересовало, с какой торговой сетью работает поставщик, то теперь важен и сегмент. Мы выделяем три сегмента: Food , Non-food и «Товары не на полке».
R&L: Меняется ли структура спроса на факторинг с течением времени?

В. Вернов: Если говорить о ритейле, этот сегмент достаточно стабилен и в целом привязан к динамике ВВП. Связано это с тем, что факторинг в данном сегменте активно применяется, все действующие ниши являются в определенной степени занятыми.

Говоря о смежных сегментах, мы видим значительный прирост рынка факторинга, однако ритейл по-прежнему остается основным бизнесом для многих факторов.
На текущий момент значимый спрос на факторинговое финансирование предъявляют в первую очередь поставщики сегмента малого и среднего бизнеса
На текущий момент значимый спрос на факторинговое финансирование предъявляют в первую очередь поставщики сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) – просто потому, что доступ к иным кредитным инструментам, особенно залоговым, для них затруднен. Кроме этого, государство также осуществляет ряд проектов по поддержке предпринимательства в сегменте, и я рад подчеркнуть, что факторинг открыто и официально принято рассматривать как эффективный инструмент стабильной и своевременной финансовой поддержки поставщиков ритейла.

Мы знаем, что малые и средние предприниматели проявляют отличную готовность к экспериментам в части использования новых для них способов финансирования. Уникальным и удобным массовым решением становится наш онлайн-факторинг. Этот инструмент позволяет быстро отслеживать все финансовые потоки, «размораживать» деньги, уступая дебиторскую задолженность нам, а самим – вкладывать получаемые средства в увеличение продаж товаров или услуг, вне зависимости от того, где бы территориально бизнес поставщика ни находился.
R&L: Ваше мнение о возможности масштабного использования электронного документооборота и блокчейна в факторинге?
Абсолютно неизбежный
путь развития индустрии – это использование ЭДО в факторинге, которое позволит еще большему числу поставщиков получить финансирование, а покупатели, в свою очередь, будут уверены в регулярности и надежности системы поставок, особенно в период сезонного роста
В. Вернов: Абсолютно неизбежный путь развития индустрии – это использование ЭДО в факторинге, которое позволит еще большему числу поставщиков получить финансирование, покупатели в свою очередь будут уверены в регулярности и надежности системы поставок, особенно в период сезонного роста.

Надо понимать, что чем большая часть документооборота с покупателем и поставщиком переходит в формат ЭДО, тем лучше это для факторинга. Процессы становятся дешевле, условия – привлекательнее. Мы как один из основных игроков факторингового рынка для малого и среднего предпринимателя всячески способствуем этому «переходу» в электронный формат взаимодействия и предлагаем покупателям и поставщикам выстраивать отношения через единую цифровую систему документооборота.
У представителей торговых сетей мы узнали, в чем основные преимущества работы с поставщиками на условиях факторинга, а также – как выглядит механизм взаимодействия с партнерами по факторинговой программе.
По словам Елены Тишаковой, финансового контролера АШАН Ритейл Россия, компания действительно заинтересована в работе не только с крупными поставщиками, но и с представителями малого и среднего бизнеса, для которых заключение договора по факторингу означает возможность оперативного получения денежных средств за поставленную продукцию при отсроченных платежах, а значит – возможность снизить свои кассовые разрывы. Факторинговые программы полезны для поставщиков крупных торговых сетей еще и тем, что способствуют высвобождению средств для финансирования других бизнес-процессов.
Для ритейлера «работать по факторингу» с поставщиком – это означает в первую очередь гарантированность осуществления поставки по заключенному договору с поставщиком. Значимая ценность факторинга для торговой сети в том, что нужный товарный ассортимент заполнит полку, а продажи будут иметь высокие показатели.

Как у любого финансового инструмента, у факторинга есть плюсы и минусы для каждого участника договора: поставщика, фактора и ритейлера. При правильном использовании он может косвенно оказать положительное влияние даже на такие параметры, как цена товара на полке и повышение ликвидности бизнеса.

Также Е. Тишакова отметила еще один плюс факторинга для ритейлера: по ее словам, собственные программы факторинга у торговой сети во многом могут помочь в переговорной сессии. С поставщиками, работающими или желающими работать по факторингу, проще и легче бывает договариваться о платежных условиях (например, о необходимом размере отсрочки оплаты), обсуждать влияние их на коммерческую часть, а также о регулярности и объемах поставок, их качестве.
    Механизм взаимодействия с партнерами по факторинговой программе у большинства крупнейших торговых сетей, работающих на территории России, выглядит следующим образом:
    1
    Поставщик и ритейлер подписывают договор о поставках.
    2
    Поставщик оценивает свою финансовую позицию и перспективы работы при использовании кредитных инструментов или факторинга.
    3
    После принятия решения о работе по факторингу поставщик обращается к фактору.
    4
    При положительной обратной связи от фактора между фактором и поставщиком подписывается договор факторинга.
    5
    Происходит подписание трехстороннего соглашения между участниками факторингового процесса (поставщик, фактор, торговая сеть). После подписания этого соглашения со стороны торговой сети производится изменение платежных реквизитов. Дальнейшая оплата осуществленных поставщиком поставок или работ происходит уже в рамках факторингового обслуживания поставщика.
    Для ритейлера «работать по факторингу» с поставщиком означает в первую очередь гарантированность осуществления поставки по заключенному договору с ним
    Насколько поставщики и сети заинтересованы в таком инструменте, как факторинговое финансирование? Удовлетворены ли они текущим предложением услуги на рынке? Об этом мы поговорили с поставщиками-клиентами компании «Открытие Факторинг».
    Виктория Венкова, генеральный директор ООО «МегаПак», характеризуя ситуацию на рынке, рассказала, что компаниям, поставляющим продукцию под СТМ, в последнее время стало сложно сдерживать падение закупочных цен (по которым сети закупают товары у поставщиков). Они, по ее наблюдениям, сильно снизились за последние три года. Произошло это, во-первых, из-за ухудшения покупательной способности населения, во-вторых, из-за ужесточения конкуренции в категории СТМ (собственная торговая марка продуктов или товаров сети дебитора). Второй момент, затрудняющий развитие бизнеса в этом направлении, – это нежелание отдельных торговых сетей, менее развитых с точки зрения внедренных финансовых технологий, работать с поставщиками по факторингу, предпочитая использовать традиционные контрактные схемы с отсрочкой платежа.

    Между тем, по мнению В. Венковой, факторинг представляет собой очень удобный инструмент постоянного пополнения оборотных средств, необходимых для финансирования текущей деятельности. И хотя это не единственный способ защиты от кассовых разрывов – компания может также привлекать краткосрочные кредиты, открыть расчетный счет с овердрафтом, продавать товар по предоплате покупателям, – его очевидным преимуществом является скорость оформления. По сравнению,
    например, с краткосрочным кредитованием у поставщика нет необходимости тратить время на прохождение многочисленных проверок – документов, платежеспособности и пр. И на этом фоне, отметила В. Венкова, очень ценной является помощь фактора-партнера, который в процессе пытается помочь каждому поставщику с подписанием трехстороннего договора и уведомлением сети о начале работы поставщика по факторингу.

    Также В. Венкова сообщила, что среди поставщиков бытует ошибочное мнение, что к услугам факторинга прибегают только компании, оказавшиеся на грани банкротства. Это совершенно не так. Для успешно действующей компании факторинг также очень полезен – не как спасательный круг для утопающего, а как поддержка, особенно в условиях непростой экономической ситуации и насыщения рынка.
    При работе с сетями очень важен такой фактор, как автоматизация процессов. В этом плане наша собеседница отметила сети АШАН и О`Кей, которым удалось достичь очень высокого уровня автоматизации в сфере верификации поставок при работе их поставщиков по факторингу.

    Павел Туфатулин, учредитель компании ООО «Союз Продукт», главным преимуществом работы по факторингу также назвал оперативное пополнение оборотных средств. Быстрое получение денег за отгруженный товар означает возможность покупки дополнительного сырья и увеличения количества поставок, при этом в больших объемах. «По данной схеме наша компания работает уже около пяти лет, и могу точно сказать, что если бы мы не пользовались этим инструментом, нам бы пришлось тратить ресурсы на поиск средств для покупки сырья, упаковки и пр., вместо того чтобы сконцентрироваться на поиске новых клиентов», – рассказывает наш собеседник. Таким образом, с учетом приемлемой стоимости услуги онлайн-факторинга, на которую, к слову, обратила внимание и В. Венкова, использование факторинга является экономически выгодным – именно за счет быстрой оборачиваемости денежных средств.

    Вячеслав Феоктистов, представитель компании ООО «Русский Караван», помимо уже упомянутых повышения оборачиваемости и высвобождения денежных средств, снижения дебиторской задолженности, к перечню плюсов работы по факторингу также добавил увеличение коэффициента ROA, правда, с оговоркой, что затраты по факторингу должны быть ниже, чем прибыль от использования высвобожденных дебиторских средств.

    Преимущество факторинга перед кредитом, по мнению В. Феоктистова, в том, что он предоставляется без залогов, под собственный товар, который к тому же уже продан. И это обстоятельство даже нивелирует более высокую процентную ставку. Также серьезным преимуществом факторинга как массового рыночного инструмента является минимальный набор документов для оформления договора и простота этой процедуры в режиме онлайн.

    Максим Потрываев, генеральный директор ООО «Гелиос», подтвердил, что высвобожденные денежные средства его компания, как правило, также перенаправляет на различные производственные нужды, что позволяет активно развивать свой бизнес.
    Очевидно, что как бы хорош ни был рыночный инструмент сам по себе, в умелых руках его полезность возрастет в разы. Какими же качествами, по мнению поставщиков, обладает профессиональный фактор, и какие моменты в сотрудничестве нуждаются в доработке?
    В работе с фактором-партнером для поставщиков очень важны такие моменты, как оперативность реагирования, понятность и прозрачность процессов на всех этапах обслуживания
    Мы провели экспресс-опрос множества поставщиков, работающих на условиях отсрочки платежа с торговыми сетями не первый год и получающих своевременное и быстрое факторинговое финансирование своих поставок от компании «Открытие Факторинг», и выяснили, что в работе с фактором-партнером для них очень важны такие моменты, как оперативность реагирования, понятность и прозрачность процессов на всех этапах обслуживания. Быть быстрым, простым и удобным для клиентов на всей территории Российской Федерации умеет не каждый, и в этом плане «Открытие Факторинг» выгодно отличается от многочисленных конкурентов за счет предоставления необходимой факторинговой услуги в режиме онлайн с использованием во многом значимого для современного кластера клиентов электронного документооборота. Также поставщики отмечают важность наличия у факторинговой компании «Открытие Факторинг» такого удобного сервиса, как «Личный кабинет». Огромным плюсом для наших респондентов является и отсутствие ограничений по финансированию – надежным партнерам фактор всегда готов утвердить запрошенный ими лимит.

    Говоря о плюсах работы с «Открытие Факторинг», поставщики, работающие на рынке ритейла, упоминают оперативность ответов на запросы поставщика и скорость решения всех возникающих проблем на пути их сотрудничества с торговыми сетями.

    Зачастую, при выборе поставщиком партнера-фактора, большинство предпринимателей учитывают следующие моменты: надежность, подкрепленная уверенной позицией на рынке, низкий порог вхождения, скорость рассмотрения заявки, удобный личный кабинет, индивидуальный подход к клиентам, а также онлайн-системы учета финансируемых поставок и отчетности.

    Интересен тот факт, что по результатам проведенных нашей редакцией многочисленных непринужденных бесед с реальными представителями поставщиков торгового сегмента, на первое место из бесконечного списка важных преимуществ различных факторинговых сервисов они выносят такие характеристики, как оперативность реагирования и длинный операционный день, а также – помощь в решении самых сложных вопросов. «Не всегда есть возможность реализовать стандартную схему работы по контрактам и поставкам, поскольку она связана с деятельностью электронных площадок. Возможны ситуации, когда очередной шаг по настройке такой площадки может быть осуществлен только тогда, когда будут готовы реальные документы по товарообороту между поставщиком и покупателем. Соответственно, компании, которые нуждаются в денежных средствах уже сегодня, в т. ч. факторинговых, вынуждены ждать, когда будут завершены все необходимые технические надстройки. В «Открытие Факторинг» эти проблемы умеют решать путем принятия «ручных» заявок от клиента и их подтверждения через электронные площадки, где существуют реальные заказы. Такого доказательства наличия оборота с поставщиком оказывается достаточно для финансирования», – поделился своим опытом М. Потрываев.
    Факторинг с регрессом оптимален исключительно при работе с сетями, характеризующимися высокой платежной дисциплиной
    В заключение мы поинтересовались, по какой схеме предпочитают работать поставщики с сетями и насколько они довольны текущими отношениями с партнерами.

    Выяснилось, что факторинг с регрессом оптимален исключительно при работе с сетями, характеризующимися высокой платежной дисциплиной. В случае просрочки платежа со стороны дебитора все риски ложатся на поставщика, а все его поставки продуктов и товаров лишаются финансирования.

    Поставщики в один голос отмечают, что, конечно же, предпочтительным вариантом для них является факторинг без регресса, однако соглашаются, что эта модель финансирования давно уже не является приоритетным требованием при заключении договора с фактором. Крупные федеральные сети в целом хорошо соблюдают финансовую дисциплину, поэтому работа поставщиков по схеме факторинга «с регрессом» не несет под собой особого для них риска.

    Работая в большинстве случаев по схеме «более бюджетного» способа факторинга – «с регрессом», малые и средние поставщики торговых сетей, как показывает практика, имеют в своем финансовом арсенале достаточно эффективный способ развития бизнеса.
    Задать вопрос компании
    Виктор Вернов
    «Открытие Факторинг»
    8 800 500 1110
    contact@openfactoring.ru
    1283