Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

Пять вопросов покупателей о премиум-продуктах для ванной

(Нет голосов)
Дата публикации: 24-10-2017
Количество просмотров 565 просмотров
Пять вопросов покупателей о премиум-продуктах для ванной
Премиум-сегмент всегда требовал особого подхода: покупатель, готовый дорого заплатить, знает цену деньгам и хочет понимать, какой товар ему предлагают. При продаже товаров для ванной это актуально вдвойне, поскольку к ее обустройству обычно подходят крайне щепетильно. Как грамотно подать товары премиум-сегмента для санузлов и душевых? Чтобы разобраться, рассмотрим наиболее распространенные вопросы и сомнения покупателей.

1. Оправдана ли цена?

В современной покупательской среде существует не лишенное оснований мнение, что у товаров премиум-сегмента зачастую завышенные ценники. К тому же сегодня в тренде прагматичный подход, поэтому не любой заказчик с доходом выше среднего готов обставлять свой дом только «люксовыми» вещами из-за их излишней дороговизны.

Однако на рынке DIY есть достаточно широкое предложение продукции премиум-класса с адекватным ценником. Как правило, снижение цены не в ущерб качеству могут себе позволить те производители, которые используют современное оборудование и передовые технологии. Например, в июне 2017 года компания GuteWetter, первый российский производитель душевых ограждений, запустила совместно с брендом мебели для ванной «Акватон» новую премиум-линейку душевых ограждений Lux 001 по цене изделий комфорт-класса.

«Стоимость комплекта душевых ограждений – 38600 рублей в розницу, импортные аналоги минимум на 20-30% дороже, – говорит Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter. – При этом по своим визуальным и эксплуатационным параметрам душевые ограждения этой серии полностью отвечают запросам премиум-сегмента. Поддерживать такую цену нам позволяет российское производство, т.к. это существенно снижает логистические затраты, на долю которых подчас приходится более 50% стоимости импортных продуктов. В производстве мы используем материалы, соответствующие европейским стандартам, в том числе – 8-миллиметровое закаленное стекло высшего качества М1. Ещё один из секретов доступной цены в том, что мы не заставляем покупателя переплачивать за избыточную комплектацию, которая ему не нужна. При этом мы имеем в своем ассортименте и эксклюзивные модели, изготавливаемые на заказ по индивидуальным размерам и дизайну, цена которых достигает 100-150 тыс. рублей за комплект». 

2. Каковы качество и срок службы продукта?

«В основе любой «люксовой» торговой марки лежит качество. Создатели таких продуктов в свое время сформулировали соответствующую идеологию бизнеса: создавать самое лучшее без оглядки на цену», – пишет автор популярного блога о маркетинге и брендинге, директор Syndicated Brands Ltd Сергей Славинский.

В теории это действительно так, но всем известно, что почти у каждого премиального продукта есть свои слабые места, которые могут сформировать у покупателя негативное отношение к бренду. Например, бронзовая фурнитура для сантехоборудования излишне тяжела и подвержена деформациям. Тем не менее это один из наиболее популярных оттенков. Чтобы удовлетворить имеющийся спрос, производители используют сталь и латунь с бронзовым покрытием. Но оно, в свою очередь, имеет свойство быстро истираться и терять привлекательный внешний вид.

На помощь вновь приходят современные технологии, доступные производителям премиум-сегмента.  

Эксперты говорят, что одним из критериев качества премиального продукта является соответствие всех его составных частей заявленным параметрам и способность работать одинаково долго. В противном случае даже небольшая деталь может испортить репутацию бренда.

6bcf02d1887d217295f8af3a549e7245.jpg3. Какой сервис предлагает производитель?

Когда покупатель готов заплатить за товар хорошую сумму, он абсолютно справедливо ожидает не только внимания и вежливости от продавца, но и сервисного обслуживания на высоком уровне, причем в расширенном формате. В особенности это касается инженерного оборудования, которое зачастую невозможно демонтировать, не нарушив целостность облицовки. Например – систем теплого пола, без которых не обходится ни одна современная ванная.

«Сейчас важнейшими для потребителя факторами выбора продукта являются гарантийный срок и качество сервиса. При прочих равных покупатель отдаст предпочтение товару, производитель которого дает более длительную гарантию и предоставляет функциональный сервис. Например, гарантия Danfoss A/S на кабельные системы обогрева (теплого пола) DEVI™ включает не только ремонт или замену вышедшего из строя нагревательного кабеля или мата, но и возмещение стоимости испорченного напольного покрытия и работ по его демонтажу и восстановлению. Срок, в течение которого действуют данные обязательства, достигает 20 лет, – рассказывает Алексей Терешин, руководитель отдела кабельных систем обогрева компании «Данфосс». – Кроме того, каждый покупатель или заинтересованное лицо всегда может позвонить в компанию и получить исчерпывающую информацию и ответы на любые вопросы, независимо от того, где приобретена продукция. А для профессиональных монтажников и продавцов систем тёплого пола наш отдел проводит обучение. Таким образом, клиент может воспользоваться услугами сертифицированного монтажника или приобрести товар у официального дилера и быть абсолютно уверенным в качестве и надежности продукции».

4. В чем эксклюзивность продукта?

Чем выше стоимость продукта, тем сильнее он должен выделяться в ряду аналогов. Для покупателей сантехники премиум-сегмента важны не только цена и качество, но и особенности товара, позволяющие подчеркнуть индивидуальность владельца и при этом обеспечить максимальное соответствие его вкусам и потребностям. Это касается и отделки, и мебели, и оборудования.

«Помимо технических характеристик, важным составляющим премиального бренда является наличие уникальных материалов, которые отсутствуют на рынке вообще либо есть только у небольшого числа конкурентов, – комментирует Андрей Осипов, менеджер по маркетингу INTERRA DECO GROUP, владельца бренда декоративно-отделочных материалов Decorazza. – Сюда же можно отнести наличие уникальных фактур и цветов. Но в случае с последними преимущество, скорее всего, будет недолгим, так как популярные и интересные цветовые решения быстро копируются большинством конкурентов. Поэтому мы всё больше делаем упор на продажу конечного эффекта, который в итоге получит клиент, а не на продажу материала. Для этого мы постоянно расширяем коллекцию эффектов, учитывая последние тенденции в мире архитектуры и дизайна».

5. Чем известен бренд, как давно он на рынке?

История бренда – важный критерий для премиального рынка. Чем известнее торговая марка, чем больше лет компании – тем больше ей доверяют и тем меньше вопросов вызывает высокая цена. Поэтому продавцу важно знать историю продукта и выбирать поставщиков, которые хорошо известны на рынке и много лет поддерживают репутацию надежного производителя. Например, смесители немецкой фирмы Grohe с почти вековой историей уже стали символом качества и именно поэтому так популярны на российском рынке. 

«Российские потребители любят качество, а когда вы покупаете смеситель Grohe, вы можете быть уверены, что он прослужит 15-20 лет. Благодаря своей репутации Grohe стал наиболее узнаваемой торговой маркой в этой индустрии. Поэтому сейчас можно сказать, что главная причина роста продаж – в самом бренде», – говорит главный исполнительный директор Grohe Дэвид Хайнс.

Еще один характерный пример – Villeroy&Boch. Керамическая плитка этого бренда использована при оформлении интерьеров Большого театра, Кельнского собора и ряда других знаковых объектов. Особое впечатление вызывает упоминание о том, что плитка этого производителя лежала на знаменитом «Титанике», а напольная коллекция Alt Mettlach пользуется спросом уже несколько веков. 

Чтобы продать премиум-продукт для ванных комнат и душевых, продавец должен разбираться не только в технических характеристиках товара. Важно обозначить и подчеркнуть его эксклюзивность, надежность, гарантировать каждому клиенту отличный сервис и индивидуальный подход. 

Пресс-служба GuteWetter.





Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065