Новогоднее чудо для бизнеса: как правильно спланировать продажи в ожидании праздников

Новогодние праздники – самое волшебное время года, которое ассоциируется у многих с поиском идеальных подарков для родных и близких людей. Конечно, мы понимаем, что в основе идеального подарка лежат вовсе не прорицательские способности Деда Мороза, а продуманный поиск со стороны покупателя.

Для бизнеса это значит, что нужно особенно тщательно подойти к планированию праздничных продаж, чтобы значительно расширить аудиторию своего бренда, а также укрепить лояльность уже существующих покупателей. 

Мы в Facebook видим, что предпраздничный и праздничный сезон – один из самых напряженных и вместе с тем самых много-обещающих периодов для бизнеса. Это касается в том числе порядка 140 млн компаний по всему миру, которые ежедневно используют наши приложения для привлечения новых покупателей. Чтобы помочь вам почувствовать себя настоящим героем в этот сезон, мы изучили данные по поведению российских потребителей в праздничный период и подготовили специальную инструкцию для планирования продаж в преддверии праздников.

Для начала обращу внимание маркетологов на шесть потребительских трендов, которые наша команда ожидает увидеть в предстоящем праздничном сезоне:

1. Покупатели начнут готовиться к новогодним праздникам раньше и будут приобретать товары в больших объемах. Согласно данным нашего исследования, проведенного совместно с Ipsos, в прошлом году каждый десятый покупатель в мире закончил свой праздничный шопинг уже к концу ноября. Правда, большинство россиян предпочитают заниматься покупками в декабре – в 2017 году этот тренд касался 66% россиян, в 2018-м – 68%.  
2. Покупатели станут менее толерантными к компаниям, у которых они получили негативный потребительский опыт. Сегодня у людей есть возможность совершать покупки через различные каналы, и при наличии такого широкого выбора они уже не готовы терпеть какие-либо неудобства. Обратите внимание на основные проблемы, с которыми столкнулись в прошлом году россияне, все чаще совершающие покупки с помощью мобильного телефона: у 28% опрошенных слишком долго загружалось приложение или страница интернет-магазина, 14% респондентов отметили отсутствие четких картинок, 17% – сложности с поиском более подробной информации о продукте, 32% – невозможность увидеть весь контент на одном экране, 29% – слишком маленький шрифт. 
3. Люди будут чаще решаться на конкретные покупки после просмотра товара в Stories, а не в окне интернет-магазина. В 2018 году 59% покупателей в России отмечали, что они либо смотрели, либо сами выкладывали в Stories видео на различных платформах. 
4. Несмотря на стремительный рост электронной коммерции, люди по-прежнему предпочитают совершать покупки в офлайн-магазинах. Главным образом потому, что торговые точки позволяют покупателям вживую увидеть товар, а также дарят им впечатления, которые сложно воспроизвести в онлайн-пространстве. В прошлом году 76% россиян совершали офлайн-шопинг для поиска идей либо вдохновения. Но даже во время прогулок по магазинам россияне все равно активно обращаются за информацией к своим телефонам – об этом в  прошлом году заявили 51% опрошенных. 
5. Акции с самыми массовыми распродажами вроде «Черной пятницы» (29 ноября), Киберпонедельника (2 декабря) или Дня холостяков (11 ноября) перестанут быть локальными событиями и станут доступны покупателям во всем мире. Их стоит учесть при планировании продаж в России: объемы покупок во время распродаж выросли в прошлом году по всему миру на 9% в «Черную пятницу», на 15% – в Киберпонедельник и на 25% – в День холостяков.
6. Общение в чатах будет укреплять лояльность покупателей. Все больше людей стали обращаться к компаниям в мессенджере, чтобы узнать больше деталей о продукте, приобрести продукт или запросить информацию о магазине. В прошлом году 59% россиян, использующих Messenger, отмечали, что они с большей вероятностью приобретут товар у компании, с которой они могут связаться в режиме реального времени с помощью чата.

Переходим к поэтапной реализации кампании. Планировать праздничные продажи маркетологам лучше начать еще летом. В это время можно: 

• усовершенствовать возможности для бесшовного потребительского опыта в мобильном пространстве;
• найти необходимые партнерские платформы, которые могут помочь с различными аспектами вашей кампании;
• проанализировать прошлогодние данные, чтобы учесть ошибки или какие-то нюансы в этом году;
• определить свою целевую аудиторию и подходы к привлечению различных сегментов этой аудитории;
• протестировать креативные рекламные идеи, особенно с использованием видео; 
• создать каталог, включив в него информацию о категориях, хорошие фотографии и описания продукта.

Сентябрь-октябрь – прекрасное время для раскручивания вашей кампании. В этот период нужно: 

• представить свой бренд и продукты покупателям, которые заблаговременно приступают к праздничному шопингу, в том числе с привлечением инфлюенсеров;
• расширить свою аудиторию за счет правильного таргетинга; 
• провести последнюю проверку своих технологических решений и инструментов, чтобы они не подвели вас в нужный момент. Например, полезно будет изучить свою страничку в Instagram и проверить, насколько она готова к праздничному сезону.

При подготовке к праздникам стоит продумать не только инструменты, которые помогут вам привлечь внимание потребителей к своему бренду, но и саму подачу продукта. Поверьте, несколько душевных ноток, которые продемонстрируют вашу заботу о покупателях, обязательно найдут отклик в этот особенно сентиментальный для всех период! Чтобы их создать, можно:

• подготовить «гиды по использованию подарка» – покажите, что ваш продукт или услуга могут быть актуальны для разных людей. Например, можно объяснить, почему то, что вы предлагаете, идеально подойдет для мамы, папы, сестры или подруги;
• сделать акцент на ценовом диапазоне – чтобы вдохновить покупателей, обратите их внимание на продукты или услуги из разных ценовых категорий, скидки и спецпредложения;
• создать праздничную атмосферу – это можно сделать с помощью специального (например зимнего) фона, стикеров, эмодзи или гифок, которые будут вызывать ассоциацию с наступающим праздником;
• использовать свои продукты для создания из них праздничных имиджей. Например, можно красиво разложить несколько разных товаров вокруг коробки и показать в коротком видео процесс упаковки;
• провести праздничное мероприятие – это может быть распродажа, вечеринка или какое--то другое событие, которое поможет вам еще больше сблизиться с покупателями и рассказать им о своем бренде.
• помните, что ваши покупатели – это ваше сообщество. Дайте потребителям возможность поделиться друг с другом впечатлениями от покупки. Для этого можно, к примеру, положить в упаковку красивую праздничную открытку с наклейками или другими небольшими сюрпризами, чтобы людям захотелось рассказать о них в своих социальных сетях.

В самый разгар праздничного сезона стоит уделить особое внимание максимизации продаж. Запуская продажи, не забудьте об инструментах для таргетинга, оптимизации, создания креативного контента и др., которые помогут улучшить эффективность вашей кампании. Например, учитывайте, что у кампаний с использованием видео в дополнение к статичным изображениям конверсия гораздо выше, чем у рекламы со статичными изображениями.

С завершением праздников сезон продаж далеко не заканчивается. Многие покупатели продолжают присматриваться к магазинам в январе, надеясь получить в этот период выгодное предложение. Воспользуйтесь этим – подчеркивайте особенности вашей продуктовой линии и формируйте спецпредложения, чтобы стимулировать людей зайти на ваш сайт или в офлайн-магазин. Также не забудьте собрать отзывы людей о прошедшем сезоне – они наверняка вам пригодятся при подготовке праздничных продаж в 2020 году. 

 

Волшебных вам продаж в этом и новом году!