Стоимость фулфилмента: как правильно сформировать ценообразование?

Алексей Сподарев, директор бизнес-юнита 3-PL транспортной компании «ПЭК»

В целом можно говорить о том, что у всех фулфилмент-операторов есть единая логика формирования тарифной сетки. Тарифный план строится относительно потребностей клиента, который, в свою очередь, руководствуется либо удобством учета, либо экономией на логистике.

Абонентская плата актуальна для небольших интернет-магазинов, которые платят за обслуживание на мощностях фулфилмент-оператора в рамках оговоренных лимитов по занимаемым местам на складе и объему операций, но не менее оговоренной суммы.

Экономику интернет-магазина, объемы бизнеса которого вышли за минимальные пороговые значения для сотрудничества с фулфилмент-оператором, проще посчитать, обладая единым тарифом «все включено» за штуку или за заказ. Клиент не всегда имеет возможность предоставить оператору точные данные по логистическим параметрам входящих и исходящих товарных потоков. Поэтому в единый комплексный тариф оператор закладывает все возможные риски, связанные с колебаниями и пиками товарных потоков.

Если у клиента есть компетенции в эффективном выстраивании логистики закупок, он владеет статистикой по структуре заказов в разрезе весогабаритных характеристик товара и умеет строить достаточно четкие прогнозы по продажам, то, поделившись этой информацией, он может получить тарифы, рассчитанные индивидуально на основе финансовой модели. На выходе здесь может быть как индивидуальный комплексный тариф, так и тарифный план в форме биллинга с разбивкой по операциям. Комплексный тариф будет максимально приближен к специфике клиента, но по-прежнему будет включать в себя риски оператора. При работе с биллингом удельные затраты на логистику в пересчете на заказ или на штуку будут колебаться, но в итоге услуги фулфилмента будут стоить клиенту меньше, так как он будет платить только за фактически осуществленные операции. Если клиент готов вникать в процессы оператора для сверки биллингов, то сможет получить дополнительную экономию.

Что касается стандартизации ценообразования на услуги фулфилмента, то можно сказать, что у большинства операторов структура тарифных планов и базовые прайс-листы очень похожи. Для интернет-магазина, который только вышел на рынок и ищет лучшее предложение, разнообразие тарифных сеток может вызвать некоторые сложности, но здесь нужно запрашивать расчет бюджета на год, тогда все становится понятно. Если у интернет-магазина уже есть партнер по фулфилменту, то потенциального нового партнера можно попросить рассчитать стоимость услуг на основе действующего биллинга, тогда сравнение будет носить объективный характер.

Алексей Жуков, исполнительный директор ReWorker

Спустя почти восемь лет с тех пор, как аутсорсинговый фулфилмент стал узнаваем в среде интернет-торговли, услуга не обрела еще массовости, и отрасль находится в стадии развития. Зачастую ни клиент, ни новые операторы, появляющиеся на этом рынке, не имеют представления, сколько стоит услуга и как за нее платить. Поэтому самые простые способы – абонентская плата с фиксированным количеством заказов или фиксированная стоимость обработки одного заказа. Но такой подход статистический – какой-то заказ будет проходить в эти рамки хорошо, а на каком-то будет проигрывать одна из сторон – либо логистический оператор, либо клиент. 

Клиент может не выбрать квоту абонентской платы. Или, наоборот, будет делать заявленное количество заказов, но при этом один заказ будет отгружаться на палете, хотя изначально договаривались, что в заказе будет в среднем 5 единиц товара. В итоге одна из сторон обязательно будет недовольна сотрудничеством. Расчет по тарифной сетке дает возможность правильно оценивать каждый заказ вне зависимости от его особенностей. Но такую систему тарификации может поддержать только оператор с хорошей ИТ-средой, функциональным и правильно настроенным биллингом.

Например, зачастую некоторые  новые фулфилмент-центры предлагают в качестве единицы хранения кубический метр, встречается даже квадратный метр. Это простой подход. Но он потенциально спорный. Когда на склад приходит клиент посмотреть на полках свой товар, он может быть недоволен свободным пространством на полке, за которое он платит деньги.

Пакетное предложение может содержать ненужные операции или их может быть недостаточно. И только гибкий подход к тарификации каждого заказа дает оптимальную оценку работ. Но это сложный подход. Зачастую клиент фулфилмент-оператора сам не разбирается в своем бизнесе так глубоко. И это на начальном этапе отпугивает.

По-хорошему, понять, во сколько обходится исполнение заказов, можно, только сравнив все расходы, понесенные на своем складе или у одного из аутсорсинговых операторов, и проведя полный расчет по цифрам этого периода у другого оператора. И то есть подводные камни в сравнении с инсорсом, поскольку зачастую в расходы не записывается ряд работ, которые «размыты» на другие бизнес-юниты. Из-за этого первое, что приходит в голову, – аутсорсинг дороже.

Стандартизация приходит на зрелый рынок и сама собой. Ее, я думаю, нельзя искусственно навязать. Когда растет процент профессиональных операторов, когда операторы уверены, что их расчеты верны, и не боятся выкладывать свои тарифы, появляется возможность сравнивать. Так или иначе по операциям цифры начинают «биться» от оператора к оператору, конечно, с учетом специфики каждого из них.

Эдвин Луканов, коммерческий директор СДТ (Сервис дистанционной торговли)

Ни одну из указанных в вопросе моделей ценообразования нельзя расценивать как стандарт для расчета тарифов. Клиенту важно в первую очередь знать стоимость логистической составляющей на единицу своего товара, отправляемого в заказе покупателю, и исходя из этого формировать бизнес-проект и принимать решение о его реализации. Корректно рассчитать стоимостные показатели, будь то цена заказа, проведенной операции и т. д., можно только после тщательного анализа задач клиента и категорий товаров, с которыми он работает. Фулфилмент – услуга комплексная, и на ее стоимость влияют разные факторы: весогабаритные характеристики товаров и их оборачиваемость, условия хранения и расположение товаров на складе (ячейка, палета, полка, стеллажи для негабаритных товаров, вешалки для вертикального хранения одежды и т. д.) и множество других. Также нужно учитывать, что фулфилмент – это не только хранение, но и комплектация заказов, доставка через курьерские службы или Почту России, работа с возвратами и наложенными платежами и т. д. Из набора сервисов в итоге складывается итоговая стоимость всего комплекса логистических услуг.

Интернет-магазины и маркетплейсы хотят, чтобы ценообразование было максимально прозрачным, и их можно понять: бизнесу еще на этапе планирования важно решить, заниматься логистикой самостоятельно или же передать эту задачу на аутсорсинг. Решение обычно принимается на основе сравнения стоимости каждого из вариантов для компании. И здесь важно провести расчеты правильно, все учесть. Каждая компания, в зависимости от наличия внутри нее экспертов по логистике, может сама выбрать наиболее комфортный уровень детализации услуг. Новичкам в e-commerce зачастую сложно вникнуть в модель ценообразования, и фулфилмент-оператор должен погрузиться в задачи клиента и совместно выработать максимально выгодные обеим сторонам условия работы.

Для удобства наших клиентов мы в Сервисе дистанционной торговли разработали индикативные тарифы, на основе которых можно получить первоначальное представление о стоимости той или иной услуги для конкретного интернет-магазина с учетом объема товаров, которыми он располагает. Это может оказаться достаточным для принятия решения о начале сотрудничества, особенно новичкам рынка. Для опытных игроков, желающих получать максимально детализированную картину процесса и участвовать в управлении товаропотоком, мы формируем более подробное и уникальное предложение. Мы сторонники применения индивидуального подхода к каждому клиенту, основанного на тщательном изучении потребностей, особенностей работы и специфики товара. Результатом данного подхода является финальный тарифный план, полностью соответствующий ожиданиям клиента и разработанный при его непосредственном участии.  

Владимир Серебряков, директор по развитию бизнеса FM Logistic

Фулфилмент, как и вся индустрия электронной торговли, довольно молодое явление в экономике, отчасти поэтому многие процессы не стандартизированы. Это касается как операционных процессов, так и механизма ценообразования. Вводить какие-либо стандарты принудительно нет необходимости. Рынок расставит все по местам – спрос сформируется на основании наиболее популярных и востребованных методик составления ценовых предложений.

FM Logistic традиционно строит свои коммерческие расчеты на максимально полном моделировании физических операций и прогнозировании стоимости каждой из них, исходя из реальной эффективности использования ресурсов и временных затрат на каждую операцию. Такой подход, по нашему мнению, делает калькуляцию цены максимально близкой к реальности, понятной и для нас, и для клиента. Однако он имеет и минусы – для его реализации необходимы точные прогнозы на будущее, детальное понимание ожидаемых объемов заказа как в низкий, так и в высокий сезон у клиентов. И если для крупных компаний такая задача вполне решаема, то молодым, только начинающим свой путь на рынке игрокам необходимо будет дополнительно построить соответствующую бизнес-модель.  

Михаил Овчинников, начальник управления специальных сервисов и складских операций DPD в России

Для нас фулфилмент – это возможность предложить клиенту важные для его бизнеса дополнительные сервисы. За счет того, что мы в единой информационной системе можем контролировать весь логистический процесс, сроки обработки посылок снижаются. Еще одним преимуществом становится стоимость – как правило, если у фулфилмент-провайдера есть своя служба доставки, то для клиента это выгоднее, чем использовать услуги подрядчика, который привлекает стороннего логиста.

Сейчас действительно сложно сравнивать предложения от фулфилмент-операторов, поскольку в отрасли нет устоявшихся стандартов, и количество опций, которые помимо складского хранения предлагают провайдеры, может различаться. Конечно, стандартизация упростила бы жизнь клиентов и позволила бы всему рынку, в том числе его новым участникам, существовать в единой парадигме. Другой вопрос – как это реализовать.

Если вернуться к вопросу ценообразования сервиса фулфилмента в DPD, то, прежде чем озвучить стоимость, мы должны разобраться, что конкретно нужно клиенту, какие складские операции его интересуют. Мы обговариваем предполагаемые объемы, временные рамки, обсуждаем дополнительные сервисы – колл-центр, необходимость кастомизированных отчетов, специальных настроек, интеграции и так далее. И только после этого выбираем эффективную систему хранения (напольную, стеллажную, палетную или микс), определяем количество персонала и необходимых ресурсов. То есть предлагаем индивидуальное решение с учетом потребностей клиента и наших операционных возможностей.

Константин Якунин, генеральный директор ГК ExpressRMS

Сейчас все проще и проще клиентам сравнивать тарификацию услуг именно фулфилмент-операторов (а не компаний, для которых фулфилмент не является профильной деятельностью), так как постепенно все они приходят к сближению стандартов тарификации, так как учитывают 3 основных блока операций:

• разгрузка, приемка, размещение – как правило, за товарную единицу с учетом сложности приемки;
• хранение – как правило, с учетом срока хранения, размеров единицы и ее стоимости;
• комплектация, упаковка, отгрузка на службу доставки – как правило, на заказ с учетом количества товарных единиц в нем.

В любом случае мы рекомендуем клиентам оценивать проект фулфилмента как в целом, так и с детализацией тарифа на заказ и на товарную единицу. Для этого мы просим клиента предоставить всего четыре параметра: предполагаемый объем хранения в кубических метрах (или посчитаем его сами из размеров товара и его количества) и его страховая стоимость, ориентировочное количество заказов в месяц, среднее количество вложений в заказе. Если клиенту эти значения пока неизвестны, то мы при обсуждении поможем ему рассчитать их с наибольшей возможной точностью.

На основе этих четырех чисел мы строим модель фулфилмент-затрат по проекту и высылаем ее клиентам для их оценки – в модели будет расчет и в целом по проекту, на заказ, на единицу товара. Также при необходимости мы даем и бесплатный тарификатор восьми наиболее распространенных служб доставки, чтобы клиент мог оценить  предполагаемые расходы на доставку.

Такой подход позволяет клиентам понять долю фулфилмента в структуре его затрат и, при необходимости, вместе с нами произвести детальный расчет с учетом его пожеланий к логистическим процессам для его заказов. Расчет делается в течение короткого времени и бесплатен для клиента.