Все о рознице и инновациях
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
22.08.2019
969 просмотров

Как заработать на интересе туристов из Китая к России?


62.jpg
Илья Соколов
руководитель азиатского направления развития Яндекс.Кассы
Туристический поток из Китая в Россию растет из года в год. Крупные компании, работающие в travel-сегменте, уже адаптируют свой бизнес под покупателей из Поднебесной. Меню на китайском появляются в заведениях на Арбате и Невском проспекте, а магазины лакшери-сегмента продвигаются в китайских социальных сетях. Гости из КНР согласны тратить на отпуск в России около 5700 долларов. Как сделать так, чтобы эти деньги достались вашему бизнесу? Рассказывает руководитель азиатского направления развития Яндекс.Кассы Илья Соколов.

R&L: В Яндекс.Кассе вы отвечаете за то, чтобы помогать российским компаниям привлекать аудиторию из Китая, продавать им больше товаров и услуг. Расскажите, какие они – клиенты из КНР. Каким компаниям и зачем нужно обращать внимание на этот сегмент аудитории?

И. Соколов: Туристы из Китая, как и все путешественники, любят достопримечательности и стремятся увидеть все, чем славится город, куда они приехали. Как и все туристы, китайцы неравнодушны к duty free. Но в отличие от гостей из Европы, они крайне замотивированы на шопинг как таковой – точками притяжения для них становятся большие торговые центры и лакшери-магазины. Распространено мнение, что весь мир закупается в Китае по самым низким ценам. Однако шопинг в России для китайских путешественников с деньгами так же привлекателен, как покупки для наших сограждан на распродажах в КНР. Вещи западных брендов в нашей стране дешевле, чем в Китае. Туристы знают об этом и сразу планируют, что помимо сувениров купят и модные вещи, и аксессуары, и косметику европейских и американских марок. Интересная культурная особенность покупателей из Китая – принимая решение, они не приоретизируют стоимость товара, а смотрят на величину скидки. Китайцы обожают торговаться, получают от этого большое удовольствие и никогда не упускают выгоду. Это та самая аудитория, которая реагирует на ценник «Спецпредложение», не проходит мимо распродажи и особенно любит, когда продавец делает даже небольшую персональную скидку. Причем такие маркетинговые ходы не просто помогают продать клиентам из КНР больше, но и формируют у них лояльность, ведь любая выгода – это для них маленькая победа, радость от которой вдохновляет на новые покупки.

R&L: С аудиторией, которая любит шопинг и так отзывчива на маркетинговые ходы, должно быть, не так трудно работать. В чем же тогда проблемы нашего бизнеса в работе с туристами из Китая? 

И. Соколов: Бизнес в западных странах недостаточно адаптирован под туристов из Китая. В результате нередко инициативу проявляют предприниматели из КНР. Они открывают в популярных у своих клиентов странах собственные предприятия: магазины, кафе, экскурсионные фирмы. Местный бизнес недополучает прибыль, просто потому что китайцы идут туда, где все организовано удобным для них способом. В России этот процесс пока только начинается, поэтому самое время подумать: «Что нужно китайцам и как им это предложить».

64.jpg
Важно говорить с китайской аудиторией на китайском языке и обязательно использовать функционал платформ WeChat, Alipay, Weibo

R&L: Что значит «адаптировать бизнес под туристов из Китая»? Что конкретно приходится менять, чтобы конкурировать с такими компаниями из КНР?

И. Соколов: Англичане, французы, американцы, итальянцы, бразильцы, канадцы – все имеют свои культурные особенности. Но между путешественниками из стран Запада все-таки много общего. В основном они владеют хотя бы на базовом уровне английским, платят банковскими картами и наличными, используют Facebook и Instagram, готовятся к отпуску с помощью booking.com, Airbnb, TripAdvisor. В КНР все по-другому, и получать прибыль от турпотока из Поднебесной, не понимая этих отличий, очень сложно.  
Если вы работаете с путешественниками с Запада, то достаточно перевести сайт на английский. Для успешных продаж товаров и услуг гостям из КНР важно сделать перевод на китайский.

Клиенты из Китая даже платят по-другому. В стране значительно меньше используют банковские карты – жители Поднебесной предпочитают рассчитываться с помощью QR-кодов. Степень популярности данных платежных инструментов в Китае просто поразительна. В КНР их предлагают прежде всего компании WeChat Pay и Alipay. С их помощью в онлайн- и офлайн-точках расплачиваются более 1,5 млрд жителей Поднебесной. Хотя россияне не могут использовать тот же WeChat Pay, предпринимателям в нашей стране этот платежный метод также доступен.

R&L: То есть хотя россияне не платят через WeChat Pay, магазины могут его использовать?

И. Соколов: Прием WeChat Pay с помощью Яндекс.Кассы можно подключить не только в офлайновой торговой точке, но и на сайте компании. Мы видим, что интерес российского бизнеса к китайским платежным методам постепенно растет. Но пока только со стороны тех, кто уже активно работает с аудиторией из КНР и убедился на опыте, что подключение привычных клиентам способов оплаты может повысить средний чек. К примеру, сеть магазинов беспошлинной торговли аэропорта Шереметьево, мирового лидера по числу пассажиров из КНР (с учетом трансферных), еще в прошлом году подключила WeChat Pay во всех 54 торговых точках.

63.jpg
Туристы из Китая, как и все путешественники, любят достопримечательности и стремятся увидеть все, чем славится город, куда они приехали

R&L: Вот, предположим, мы подготовили наш магазин к работе с китайскими покупателями – перевели сайт, ценники, поставили WeChat Pay. Как привлечь аудиторию?

И. Соколов: Да, когда инфраструктура подготовлена, можно заняться продвижением. Как и в работе с любыми туристами, здесь будут эффективны такие каналы, как реклама в аэропортах, журналах авиакомпаний, ролики и баннеры в транспорте. А вот продвижение в социальных сетях на китайскую аудиторию работает совершенно иначе. Instagram и Facebook сильно уступают местным социальным сетям Weibo, WeChat, Toutiao. Эффективным будет и продвижение в видеоприложениях iQiyi и Douyin (у нас известен под названием TikTok). Фактически основные сервисы для рекламы бизнеса – это опять же Alipay и WeChat. Они дают возможность в своем приложении, которое уже «живет» в сотнях миллионов смартфонов, запускать встроенные приложения, создавать скидочные и накопительные карты, общаться с аудиторией. В нашей стране официальные аккаунты в WeChat уже завели такие крупные компании, как S7, «Аэрофлот», и U6, а также представители люкс-сегмента ГУМ и ЦУМ, «Азбука Вкуса», отель «Метрополь» и другие. Конечно, потребуется экспертиза, чтобы правильно работать с китайскими соцсетями. Она пока есть не у многих. Так, к нам в Яндекс.Кассу, как к официальным партнерам WeChat в России, за такой экспертизой уже обращаются. Как показывает наш опыт, адаптироваться под культурные и экономические особенности страны не так просто, но усилия окупаются.

R&L: Что бы вы сказали предпринимателю, который обдумывает выход на китайских клиентов?

И. Соколов: Китайский туристический рынок огромен, но конкуренция за него еще больше. Причем в конкретном случае с Китаем конкурировать приходится не только с другими игроками на местном рынке, но и прежде всего с китайскими предпринимателями. Поэтому нужен комплексный подход, нужно позиционирование вашего предприятия как неотъемлемой части туристической поездки в Россию. Важно говорить с китайской аудиторией на китайском языке и обязательно использовать функционал платформ WeChat, Alipay, Weibo. Не забывайте, что конкуренция за китайского клиента идет одновременно во всем мире.

Продолжение материала содержит
полезную для вашего бизнеса информацию…
Подписка позволяет читать все статьи портала
Если у вас уже есть подписка нажмите
Понравился материал? Поделись
8500подписчиков новостей получили этот материал
Подписывайтесь на канал RETAIL-LOYALTY.ORG  на Яндекс.Дзен 
ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №7 (86) 2019

будь в курсе
новостей индустрии