Виджет RETAIL & LOYALTY - это возможность быстро получить актуальную информацию
Добавить виджет на страницу Яндекс
Закрыть

The Friedman Group: ритейлеры для нас бизнес-партнеры, а не клиенты

14.03.2018 Количество просмотров 2450 просмотров

Георгий Перельман,
директор The Friedman Group Russia

«Нет, спасибо, я просто смотрю». 35 лет назад автор этого бестселлера и неоспоримый авторитет в мире розничной торговли Гарри Фридман основал компанию, которая обучает ритейлеров тонкостям розничных продаж. Теперь она выходит и на российский рынок. Что представляет собой The Friedman Group и какие методы работы она использует, рассказывает Георгий Перельман, директор The Friedman Group Russia.

Retail & Loyalty: Какого рода компании являются клиентами The Friedman Group?

Г. Перельман: The Friedman Group работает в 11 странах мира – США, Мексике, Колумбии, Эквадоре, Чили, Аргентине, Бразилии и Новой Зеландии, а также в ряде центральноамериканских стран. Про опыт сотрудничества с нашей компанией вам могут рассказать сотрудники таких фирм, как Swatch, Nike, Columbia, Samsung, BestBuy или Alpine.

Вот лишь некоторые результаты многих лет работы The Friedman Group – по всему миру обучено 5 097 846 сотрудников, которые являются представителями 150 312 компаний, работающих в сфере розничных продаж. Каждый наш клиент смог увеличить продажи минимум на 10%, чаще – на 15–20%.

Retail & Loyalty: И теперь вы беретесь за российский рынок…

Г. Перельман: У нас уже есть успешный опыт сотрудничества с российской компанией «Орматек» – ведущим российским производителем товаров для сна, розничная сеть которого насчитывает более 500 салонов в России и Казахстане. Руководство компании положительно оценивает результаты сотрудничества с The Friedman Group.

Retail & Loyalty: В чем ключевые принципы работы The Friedman Group с клиентами?

Г. Перельман: Компания, которая к нам обращается, – это в первую очередь бизнес-партнер, а не клиент.

Мы не просто консультанты по продажам или бизнес-тренеры. Нет. Философия нашей компании – быть надежным бизнес-партнером на годы вперед. Каждый наш клиент – это индивидуальный подход к работе и отдельная, неповторимая история именно сотрудничества, а не оказания услуги. Без досконального изучения бизнеса наших партнеров, четкого понимания их приоритетов и ценностей подобное было бы попросту невозможно.

Программа “Gold Star” представляет собой ряд мероприятий, в рамках которых директора магазинов получают все необходимые знания и навыки

Retail & Loyalty: Ваша компания предлагает комплексное решение? Или вы оказываете услуги по отдельности? Вы работаете только с крупными компаниями?

Г. Перельман: По порядку. Наша задача – выявить слабые стороны вашего бизнеса и устранить их. Какими бы серьезными они ни были, наша компания всегда выработает решение для вашего бизнеса. The Friedman Group – автор наиболее успешных методов ведения розничной торговли и управления продажами.

Любое сотрудничество, как я уже говорил, является для нас стратегически важным, мы – ярые сторонники индивидуального подхода. А индивидуальный подход всегда означает наличие комплексных решений, предлагаемых партнерам.

Наши комплексные решения включают широкий спектр услуг. К примеру, консультирование по вопросам планирования (как оперативного, так и стратегического), мотивации сотрудников; проведение семинаров по управлению розничной торговлей, организации «полевой» работы; помощь в разработке контента для учебных пособий; удаленное обучение и тренинги.

Retail & Loyalty: Другими словами – вы универсальны и можете работать с любым предприятием розничной торговли любой отрасли? Или у вас есть любимые отрасли?

Г. Перельман: У нас нет такого понятия, как любимая или нелюбимая отрасль. Для нас важен каждый партнер. Единственное, что я, пожалуй, могу отметить, так это сферы розничной торговли, где наша компания добилась самых лучших результатов.

К таким сферам розничной торговли я могу смело отнести рынки одежды и аксессуаров, обуви, бытовой электроники, мебели, ювелирных изделий, здорового образа жизни (СПА и фитнес) и спортивных товаров.

Retail & Loyalty: Гарри Дж. Фридман – человек, имя которого носит The Friedman Group. Это подтверждение, что человек отвечает именем за работу своей компании.

Г. Перельман: Так и есть. Гарри Фридман основал компанию The Friedman Group в 1980 году и является ее CEO. Сложно описать м-ра Фридмана в двух словах. Гарри Фридман – неоспоримый авторитет в мире розничной торговли, один из самых востребованных спикеров в мире, автор бестселлера «Нет, спасибо, я просто смотрю».

Одна из особых черт Гарри – возможность донести свою мысль до абсолютно любого собеседника или слушателя.

Retail & Loyalty: С помощью какой именно программы Гарри Фридман и The Friedman Group помогают своим клиентам увеличивать продажи?

Г. Перельман: По мнению многих наших клиентов, также экспертов в области ритейла, самой комплексной и наилучшим образом зарекомендовавшей себя программой можно назвать “Project Gold Star”. На мой взгляд, эта программа – квинтэссенция опыта, знаний и мастерства The Friedman Group.

Retail & Loyalty: Расскажите подробнее, в чем суть этой программы.

Г. Перельман: В The Friedman Group убеждены, что достичь наибольшей отдачи от работы с клиентами любой ритейлер может только тогда, когда все участники процесса продажи по максимуму «настроены» не просто закрыть сделку, но и предоставить первоклассное обслуживание клиента. Этот «настрой», в свою очередь, достигается грамотным руководством продажами.

Retail & Loyalty: “Project Gold Star” базируется на мотивации сотрудников? Это набор «техник и стратегий» ведения розничной торговли?

Г. Перельман: О многих, как вы говорите, «техниках и стратегиях» управления продажами можно узнать из разных семинаров.

Несмотря на свои достижения и репутацию, Гарри Фридман продолжает активно участвовать в жизни компании

Секрет эффективности нашей программы заключается в том, чтобы все эти «техники и стратегии» стали чем-то само собой разумеющимся непосредственно в магазинах наших клиентов, применялись их сотрудниками на повседневной основе.

Чтобы обеспечить такой подход к работе у персонала клиента, мы повышаем культуру управления, продаж, обслуживания на трех уровнях. Во-первых, на уровне директора магазина и его персонала. Во-вторых, на уровне территориального менеджера, под руководством которого находятся директора магазинов. Наконец, в-третьих, на уровне топ-менеджмента либо собственников бизнеса.

Retail & Loyalty: И каким образом реализуется такая комплексная программа?

Г. Перельман: Программа “Gold Star” представляет собой ряд мероприятий, в рамках которых директора магазинов получают все необходимые знания и навыки, а также систематично отрабатывают усвоенный материал на практике, в «полях».

В течение нескольких месяцев проводятся собрания, в которых принимают участие представители топ-менеджмента, территориальные менеджеры и директора. На таких встречах до сотрудников доводится детальный план реализации программы, выдаются все необходимые учебные материалы и ставятся задачи, которые необходимо выполнить к следующему собранию.

Таким образом, подход, применяемый директорами в управлении своим торговым персоналом, становится более фокусированным и нацеленным на увеличение продаж в своем магазине.

Аналогично территориальные менеджеры также значительно меняют свое отношение к управлению продажами и расстановке приоритетов на своей территории.

Retail & Loyalty: Сотрудники The Friedman Group помогают только в подготовке и проведении собраний?

Г. Перельман: Нет, не только. Консультанты компании The Friedman Group занимаются наставничеством и поддержкой территориальных менеджеров, мониторингом качества реализации программы от собрания до собрания. Проще говоря, «держат руку на пульсе» реализации программы от начала и до конца.

Retail & Loyalty: А чем сейчас занят м-р Фридман? Вовлечен ли он в бизнес своей компании? Или «почивает на лаврах»?

Г. Перельман: Несмотря на свои достижения и репутацию, Гарри продолжает активно участвовать в жизни компании. Мистер Фридман пристально следит за соблюдением сотрудниками The Friedman Group высоких стандартов компании в работе со своими клиентами и партнерами, а также является наставником для многих наших экспертов.

Из-за своего насыщенного графика Гарри Фридман посещает только особо интересные мероприятия. Его визит – это большая редкость и настоящее событие.


Гарри Фридман





Гарри Фридман стал специальным гостем и ключевым спикером 5-го Международного ПЛАС-Форума «Online & Offline Retail 2018». Всемирно известный эксперт рассказал о том, что интересует всех представителей отрасли, – как превратить посетителей магазина в покупателей.


Наши видео

18-19 апреля 2017 г., г. Москва. Журнал «Retail & Loyalty» проводит 4-й Международный ПЛАС-Форум "Online & Offline Retail", посвященный анализу перспектив развития индустрии в России, странах СНГ и дальнего зарубежья

Информационный портал Retail & Loyalty
ул. Кржижановского, д. 29, корп. 5
Москва, 117218 Россия
Work +7 495 961 1065