Ключевые показатели эффективности для онлайн-торговли

В начале каждого года, в период относительного затишья после пикового праздничного сезона, для розничного бизнеса полезно проанализировать прошедший год и создать планы на будущий. Основным инструментом анализа здесь служат ключевые показатели эффективности – KPI. При этом не стоит забывать, что для онлайн-торговли использование традиционного набора KPI имеет свою специфику.

Елена Калгина, директор по маркетингу компании D2group.ru

KPI (Key Performance Indicators) как ключевые индикаторы бизнеса дают четкое представление о том, какие процессы играют наиболее важную роль в деятельности компании и что нужно делать для достижения поставленных бизнес-задач. KPI применяют для оценки успешности основных активностей, построения стратегии и операционного планирования. Они также могут быть использованы в качестве инструмента измерения результативности работы не только компании в целом, но и деятельности ее персонала.

Базовые показатели KPI должны всегда находиться под контролем, чтобы иметь возможность вовремя реагировать на их отклонение от нормы. У каждой категории бизнеса существует свой набор KPI, однако основные показатели, по которым следует проводить анализ, универсальны.

Финансовые показатели

В первую очередь необходимо проанализировать основные финансовые индикаторы:

1. Товарооборот.
Разделите его на линии продуктов, новых и повторных покупателей, источники перехода, региональность. Ищите точки роста и спада.

2. Доход и валовая маржа.
Вы достигли целей, поставленных в начале года? Тренд восходящий или нисходящий? Какой тип товаров имеет наибольшую маржу?

3. Затраты на закупку товара.
Определите тех поставщиков, у которых вы закупаете больше всего товара. Во сколько обходится вам логистика? Возможно ли оптимизировать эти расходы? Можете ли вы приобретать больше, снижая за счет масштаба себестоимость товара или увеличивая отсрочку по выплатам?

4. Операционные затраты.
Соответствуют ли ваши операционные затраты (выплаты персоналу, арендная плата, затраты на связь, уборка помещений и т. д.) вашему бюджету и прибыльности? Сотрудники традиционно ожидают прибавки. Предусмотрите это в бюджете на текущий год.

5. Затраты на доставку.
Подсчитайте, теряете ли вы деньги на доставке. Это возможно, если вы полностью или частично субсидируете доставку. Соотнесите стоимость услуги доставки, которую вы выставляете покупателю, с той, которую вы оплачиваете курьерской службе. Разбейте затраты на доставку по разным регионам. Сравните с доходностью этих регионов и еще раз пересмотрите ценовую политику доставки.

6. Капитальные затраты.
Какие изменения вы провели в прошлом году? Новое оборудование, ремонт помещений, редизайн сайта, доработка нового функционала и пр.? Что вы планируете сделать в новом году? Учитывайте эти статьи при планировании бюджета.

У каждой категории бизне­са существует свой набор KPI, однако основные показатели, по которым следует проводить анализ, универсальны

Лучше понять возможности для улучшения качества обслуживания и повышения лояльности покупателей возможно, проанализировав базовые KPI клиентского сервиса

Эффективность маркетинга

Глубокое понимание целевой аудитории и правильное использование рекламного бюджета способствуют росту продаж и прибыльности предприятия. Именно поэтому так важны показатели, по которым можно оценить эффективность маркетинга.

1. Трафик магазина.
Проанализируйте посещения, уникальных посетителей, просмотры страниц, время на сайте, глубину и т. д. Разделите анализ на кварталы, сравните статистику с предыдущими периодами и определите сезонные тренды.