Управление персоналом: выжимаем максимум

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group.

Статья №25

Обычно только крупные ритейлеры уделяют достаточно внимания управлению персоналом. Однако даже небольшие сети могут потерять очень много, если станут пренебрегать распределением кадровых ресурсов. Расходы на зарплату – одни из самых крупных затрат любого магазина, и ими обязательно нужно управлять. При этом большая часть розничных сетей терпит неудачу в оценке эффективности этих затрат. В результате никто не может сказать, как связаны расходы на персонал и продажи магазина.

Когда в магазине трудности с предоставлением качественного сервиса, посетители обычно покидают его недовольными. Даже если они и купили что-нибудь, недовольство обслуживанием наверняка помешает им прийти снова. Поэтому ритейлеры должны делать всё, что нужно, чтобы этого не допустить. Если дело в недостаточном количестве продавцов – с этим надо работать в первую очередь.

С другой стороны, необходимо следить, чтобы каждый продавец максимально эффективно работал с каждым посетителем, а не стремился поскорее закрыть сделку и выпроводить клиента. Продажи дополнительных товаров крайне важны для максимальной выручки магазина. Однако если сотрудников в магазине не хватает, то на них просто не останется времени.

Прежде, чем оценивать, сколько сотрудников нужно магазину, давайте подумаем, сколько продавцов должно быть в магазине в разное время. Скажем, у вас три продавца в штате и три-четыре внештатных сотрудника. Штатные продавцы наверняка захотят работать в будни, поэтому вы вынуждены будете использовать внештатных продавцов на выходных, когда поток посетителей будет больше. Естественно, в этом распределении нагрузки нет никакого смысла. Почему бы не поставить свою основную команду продавцов на самый ответственный участок и не отдать внештатникам будни, когда в магазине никого?

Любой, кто собирается работать в ритейле, должен понимать, что придется работать в выходные, особенно если часть их зарплаты составляет процент с продаж. Так почему бы не поработать именно в тот день, когда можно заработать больше денег? Управляющий должен дать понять сотрудникам, что работа в выходные – это реальность, с которой придется считаться.

Оценка структуры вознаграждения

Если текущая система вознаграждения сотрудников не включает никакой системы поощрений и вознаграждений, то она никуда не годится. Она попросту никак не связана с продажами. А раз она не имеет к ним отношения, то с какой стати продавцу о них волноваться?

Оценка и пересмотр системы вознаграждения - первый шаг на пути к эффективному управлению персоналом. Если этого не сделать, то можно переоценить потенциальные возможности ваших продавцов.

Определение необходимого количества продавцов

Следующий шаг – определить, сколько человек в зале вам нужно. Для большинства магазинов самым простым и эффективным способом будет простой подсчет показателя выручки в час, которую генерирует ваш текущий персонал. В общем случае сотрудник должен продавать в час в десять раз больше, чем он зарабатывает. Единственное исключение здесь – рынки предметов роскоши: ювелирных изделий, мебели и т.д. Здесь выручка в час может быть никак не связана с системой вознаграждения.

Если обнаружится, что выручка в час ниже ожидаемой, возможно, у вас слишком много продавцов. В этом случае имеет смысл перераспределить их рабочие часы или даже сократить их. С другой стороны, если выручка в час куда выше ожидаемой, то магазину наверняка не хватает продавцов.

Изучение статистики продаж магазина поможет понять, когда там необходимо увеличить (или уменьшить) число продавцов, когда лучше устраивать перерывы, и т. д. Особенно важно изучить показатель количества чеков в час, чтобы лучше представлять себе динамику потока посетителей.

Каждому управляющему важно не забывать об управлении персоналом и оценке эффективности затрат на зарплату. Вряд ли кто-то захочет терять выручку из-за недостаточного количества продавцов. Поэтому тщательно проанализируйте ситуацию, исправьте ошибки и продолжайте двигаться к успеху.

С предыдущей статье можно ознакомиться здесь.