Мотивация: какие именно методы работают и почему?

Гарри Фридман, основатель/СЕО The Friedman Group.

Статья №2

Изо дня в день руководители пытаются мотивировать своих сотрудников стабильно приносить высокие результаты. Вы прекрасно представляете, чего в торговом зале могут достигнуть «заряженные» продавцы. Они будут готовы на все, чтобы полностью удовлетворить ваших покупателей и принести прибыль магазину. К сожалению, вы не можете внушить мотивацию своим сотрудникам. Мотивация, в первую очередь, должна исходить от них самих. Для того чтобы в глазах ваших сотрудников «горел огонь», вы должны создать соответствующую культуру, при которой ваш персонал будет хотеть работать (а не потому что «так надо»), а их результаты будут вознаграждаться.

Человек замотивирован, когда у него внутри что-то «стучит». Вы, как руководитель, должны помочь своим сотрудникам понять значимость их работы. Как часто вы давали трудоемкие задания и не получали желаемых результатов? На их выполнение либо уходило значительно больше времени, либо их не выполняли вовсе. Как часто вам казалось, что вы не можете добиться от своих подчиненных максимального результата?

Ваша задача сделать так, чтобы сотрудники выполняли подобные задания и были ориентированы на результат. Один вы точно не сможете одновременно продавать, следить за запасом продукции, проводить уборку и вести отчетность. Вам придется положиться на ваших продавцов на пути к достижению поставленных целей.

Отношение к работе у вашего персонала зависит от множества факторов. Помните: то, что мотивирует одного человека, необязательно будет стимулом для другого. Например, один сотрудник видит работу с выкладкой на витрине как возможность проявить себя, а другой оценит ее как наказание. Сотрудники должны четко осознавать значимость поставленных задач, чтобы быть заинтересованными в их качественном выполнении.

Необходимо донести до сотрудников ценность каждой задачи в магазине. Например, ваш персонал должен осознавать важность поддержания порядка в магазине перед тем, как поручать им поддержание чистоты в магазине.

Также важно, чтобы ваши сотрудники были уверены в том, что они могут выполнить поставленную задачу. Вернемся к примеру с выкладкой товара на витрине. Если вы поручите эту задачу человеку, который не уверен в своих навыках выкладки, то он скорее всего не справится, так как будет опасаться неудачи. Сотрудник точно не будет хотеть браться за подобную работу ровно до того момента, когда он будет полностью обучен выкладке либо самостоятельно поймет, как ее осуществлять.

В вашем арсенале должны быть своеобразные награды. Мы не откроем Америки, сказав, что люди работают ради наград, имеющих для них значение. Одни люди работают ради денег, другие – ради признания. У каждого свои стимулы. Большинство руководителей совершают одну и ту же ошибку, рассматривая деньги как единственное значимое для сотрудников вознаграждение. На самом деле, деньги – это один из многих способов поощрения. Кроме денег, для сотрудника могут иметь значение такие бонусы, как повышение, благодарность от начальства, признание коллег и так далее. Вы как руководитель должны выяснить, что имеет значение для каждого вашего сотрудника.

Как вы думаете, насколько хорошо вы знаете своих подчиненных? Какая из перечисленных ниже наград будет иметь для них значение?

1. Два билета на концерт или спортивное мероприятие;

2. Дополнительный оплачиваемый выходной;

3. Подарочный сертификат.

Смысл в том, что нужно мыслить шире относительно того, что мотивирует ваш персонал. Вы можете спросить об этом своих сотрудников напрямую. Их ответы вас сильно удивят.

Подобно тому, что есть факторы, мотивирующие персонал, есть множество факторов способных негативно сказаться на их продуктивности. Рассмотрим ситуацию, когда вы поручаете задание замотивированному сотруднику, который знает и умеет выполнять эту работу. В итоге он вас подводит. Вы знали, что подобная работа ему нравится, он уверен в своих силах, и тем не менее результаты оставляют желать лучшего. Чтобы разобраться в сложившейся ситуации, вам следует внимательно изучить ряд дополнительных факторов.

1. Рабочая обстановка. Условия труда напрямую влияют на работоспособность сотрудников. Не все могут адаптироваться к нестабильной рабочей среде. Для кого-то «хаос» будет дополнительным стимулом и возможностью проявить гибкость своего мышления. Других подобное может попросту демотивировать.

2. Коллеги. Люди, с которыми работает ваш сотрудник, также могут влиять на его продуктивность. Излишне требовательный начальник, забывающий при этом адекватно поощрять лучших работников, может оттолкнуть персонал от работы в вашем магазине. Сотрудники должны вовремя получать обратную связь, особенно позитивную за правильно выполненную работу. Признание – это одна из наших с вами базовых потребностей.

3. Физические нагрузки. Если подумать, розничная торговля – это трудоемкая работа. То, что ваши сотрудники не переносят тяжести на складе, не отменяет того факта, что они находится восемь часов на ногах. А человек, который весь день проработал на ногах, может и не захотеть проверить только что прибывший товар на склад или посчитать кассу.

4. Личные обстоятельства. Последние пять лет один из ваших сотрудников каждый четверг занимается боксом в составе сборной региона. Вы решили сместить его рабочий график и теперь он должен будет работать по вечерам в четверг. Как это отразится на его мотивации? Он запросто может решить, что пора найти работу там, где ему не придется работать по четвергам. Эта же логика верна, когда сотрудник просит у вас отгул. Они просят отгул, потому что у них что-то произошло и им срочно нужно заниматься своими делами. Своим отказом вы добьетесь только того, что в вашем магазине будет работать человек, которому сильно не до работы и мысленно он будет где угодно, только не в торговом зале.

Вы можете помочь сотрудникам понять значимость выполняемой работы, повысить их уверенность в своих силах или внести определенные изменения в рабочую обстановку. Таким образом вы повлияете на отношение своих сотрудников к работе и обязанностям. Вы как руководитель можете контролировать факторы, которые либо воодушевляют ваших сотрудников, либо сбивают их настрой. Помните главное: если вы поставите сотрудникам цели, которые они будут хотеть достигнуть, то увидите, как ваши ребята играючи выполняют даже такие задачи, за которые раньше и не думали браться!

С первой статьей цикла вы можете ознакомиться здесь.

19 сентября в Москве The Friedman Group проводит курс по Профессиональному Управлению Розничной Торговлей. Это программа по управлению предприятием розничной торговли, эффект от которой уже оценили представители более 50 тыс. ритейл-компаний по всему миру. Курс проводит Вэнди Свэнсен — эксперт международного уровня, один из лучших бизнес-тренеров The Friedman Group.

Читателям Retail&Loyalty предоставляется скидка 20% на покупку билета по промокоду RL. Узнать подробнее о мероприятии и купить билет вы сможете здесь.