Гарри Фридман: Как добиться максимума эффективности в «не сезон»

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group.

Статья №12

Каждый год, когда наступает «не сезон», все надеются, что будет лучше, чем в прошлый раз, но ожидания не оправдываются. Вряд ли ситуация вдруг изменится сама по себе, так что можно потратить время на то, чтобы выяснить, как эффективнее всего использовать этот период.

Во время этой вынужденной «спячки» вам надо решать сразу две проблемы: как пережить неизбежное падение продаж, и как держать в тонусе ваш персонал. Вторая задача оказывается едва ли не самой сложной: в такой период единственное время дня, когда сотрудники проявляют достаточно энергии – последние пять минут перед уходом с работы.

Давайте смотреть правде в глаза: в «не сезон» ритейл может быть ужасно скучным. А когда первый клиент наконец зайдет в магазин, сотрудники уже настолько устанут от безделья, что едва ли смогут что-нибудь продать.

Когда персонал понимает, что он не может работать продуктивно, его «боевой дух» падает. Это только усугубляет апатию, в которой все находятся после «не сезона». Но простых мер по поддержанию морали недостаточно: они не решают проблему. А вот поддержание продуктивности персонала точно должно помочь. И сейчас мы поговорим о том, как этого добиться.

Можно начать, организовав какое-либо состязание. Но соревнование ради соревнования не будет эффективным. На самом деле единственное, ради чего стоит их организовывать – тренировка навыка продаж. Сами по себе они вряд ли повысят продажи, но вот навыки «прокачать» вполне способны. Например, попробуйте поставить своим сотрудникам «челлендж» по числу проведенных демонстраций товара (от общего числа посетителей). Ваш персонал освежит навыки привлечения клиентов в зале, которые пригодятся «в сезон». Или, к примеру, попробуйте узнать, сколько новых клиентов ваши сотрудники смогут привлечь благодаря рекомендациям уже имеющихся. Такие меры не дадут немедленного результата, но окажутся очень полезны в перспективе.

Серьезная пауза между действиями и результатом – еще не повод откладывать обучение сотрудников. На самом деле, «не сезон» – как раз самое удачное время для развития ваших продавцов. Используйте имеющееся время для постоянной тренировки. Как только вам покажется, что вы достаточно нагрузили свой персонал, добавьте еще чуть-чуть практики.

Также это прекрасное время для подготовки материалов (особенно видео) для обучения персонала. На их производство всегда будет нехватать времени, а их важность действительно велика. Пусть сотрудники вам помогут. Они будут увлечены процессом и почувствуют отдачу от своей работы.

Наконец, «не сезон» отлично подходит для обновления всех процедур и стандартов вашего магазина. Проведите «большую уборку». Изучите, чем занимаются конкуренты. Поставьте себе цели на год, и проведите подготовительную работу для организации рекламных кампаний. Сейчас лучшее время для планирования и подготовки.

В связи с этим мне вспоминается одна история. Несколько лет назад я встретил владельца одного магазина в индустрии с ярко выраженной сезонностью. Я помогал ему с составлением плана мотивации сотрудников и мне понадобились ежемесячные данные по основным показателям за предыдущие два года. Когда я их получил, я очень удивился. Показатели продаж за каждый месяц были практически идентичны. Естественно, я не мог не спросить, как ему удалось этого добиться.

Владелец ответил, что я не первый, кто задает такой вопрос. Недавно он присоединился к небольшой асоциации ритейлеров – по сути, площадке для обмена опытом. На первом же обсуждении проблем «не сезона» в их индустрии он понял, что многие считают проблемы сезонности нормой. Он же, когда только пришел в индустрию, совершенно не имел опыта в ритейле, и думал, что с эффектами сезонности необходимо «бороться». Вместо того, чтобы стараться планировать на год, компания работала от месяца к месяцу. И, следовательно, когда дела начинали выглядеть не очень хорошо, они просто пытались выжать максимум из продаж.

Мораль тут вот в чем: иногда нужно подходить к решению задач креативно и самому искать новые способы привлечения клиентов. Есть, конечно, прописные истины в духе «наиболее активно продвигайтесь, только когда продажи идут хорошо, и сокращайте расходы, когда продажи не идут». Никто не призывает их нарушать. Но иногда, если следовать только правилам, установленным индустрией, вырваться из этого круга не получится.

Если уж вы сами убедили себя, что у вас не получится ничего продать, то, скорее всего, так в итоге и окажется. Необходимо работать над своими представлениями об успехе. Приведу пример из истории нашей компании. Наши продавцы не всегда заключают сделки каждый день, в особенности в «не сезон». Однажды, в один из самых «вялых» периодов, я решил это исправить и провел соревнование. Им полагалось определенное вознаграждение за каждый день, когда им удавалось заключить сделку, вне зависимости от ее объема. А за каждый день без продаж та же сумма вычиталась бы. И знаете, что? Они не провалили ни одного дня. Они доказали, что успешно работать с представлениями о возможном можно и нужно.

Конечно, все эти советы не принесут вам миллионной выручки немедленно, но точно помогут оценить ваши методы ведения бизнеса. Потратьте немного времени на оценку, планирование, и развитие креативности. В конечном итоге, от этого будет только лучше.

С предыдущей статьей цикла можно ознакомиться здесь.

19 сентября в Москве The Friedman Group проводит курс по Профессиональному Управлению Розничной Торговлей. Это программа по управлению предприятием розничной торговли, эффект от которой уже оценили представители более 50 тыс. ритейл-компаний по всему миру. Курс проводит Вэнди Свэнсен — эксперт международного уровня, один из лучших бизнес-тренеров The Friedman Group.

Читателям Retail&Loyalty предоставляется скидка 20% на покупку билета по промокоду RL. Узнать подробнее о мероприятии и купить билет вы сможете здесь.