Деловая Россия: малой рознице пора меняться

Действительно, в малых и крупных городах по всей России наблюдается закрытие малоформатных магазинов. Оптовики высказывают опасения, так как понимают, что вслед за магазинами и их бизнес под угрозой закрытия. Согласно данным ВЦИОМ более 60% опрошенных россиян закупаются в федеральных сетевых магазинах. 

В том же опросе респонденты говорили, что этот выбор обусловлен привлекательными скидками и акциями, широким ассортиментом продукции и более низкой ценой. Но даже если традиционная розница будет иметь исключительно ходовой товар, аналогичный сетям, ей не выжить. Конечно, можно развести дискуссию о том, что цена закупа у малой и сетевой розницы разная, но только ли из-за цены все трудности?

Сетевая розница ориентируется на массового потребителя и просто берет объемом. Зачастую гонка за ценой приводит к тому, что производители начинают ухудшать качество выпускаемых товаров ради победы ценовой войны на полке магазина. 

А традиционная розница в большинстве своем ищет, где бы достать товар подешевле, что бы была возможность конкурировать с соседним гигантом. Но в этой суматохе все забывают о главном – а чего хочет покупатель магазина? Ведь ключевой продукт розничного магазина – это решение проблемы клиента. 

Но традиционная розница, которая десятилетиями варится в торговле просто не видит одного простого обстоятельства – покупатель приходит не просто за хлебом, молоком и другими продуктами повседневного спроса. Покупатель ищет решение своей потребности. И утверждение, что предпочтения у всех покупателей одни – купить нужный товар по минимальной цене – уже давно не является истиной. Нужный товар, близко, быстрое обслуживание, дополнительные сервисы, удобная выкладка, доставка до дома или доставка товаров под заказ от поставщика, готовая еда на вынос, свежий хлеб, кофе – все это компоненты продукта, который нужно «затачивать» под конкретную аудиторию магазина и гибко адаптировать при изменении внешних факторов. Адаптивность – это то, на что сетевые игроки зачастую не способны из-за эффекта масштаба.

Простой пример, два розничных магазина повседневного спроса с одинаковым ассортиментом, но в одном с 7 утра предлагают свежевыпеченный хлеб с ценой чуть выше, чем в соседнем булка местного хлебзавода. Куда зайдет покупатель, в магазин с хлебом, выпеченным чуть ли не при нем, или в магазин где лежат унылые булки, пережившие транспортировку и весь день на прилавке?

Предприниматель должен осознать, что будущее уже наступило, запрос потребителя становится многогранным. Необходимо менять бизнес модель с вектора «купи продай» на вектор «найти нишу, которая нужна моим клиентам», «найти проблему моих клиентов, которую я могу решить».

Но предпринимателю куда проще потратить время на торговлю с поставщиками, поискать товар по более выгодной цене. Ценовую гонку против операционно эффективных сетей не выиграть, нужно развернуться лицом к покупателю и задом к подсобке и начать говорить с клиентами. О их будничных проблемах, о том, как они живут, что делают, с какими сложностями сталкиваются. 

А вопрос взаимоотношений с поставщиками – это вопрос организационный и технологический. 

Игорь Воинов в комментариях обратил внимание на активное развитии кооперации в Европе:

«…в Чехии и вообще Европе (Италия, Венгрия и т.п.) развита система магазинов COOP. Почему называю системой, а не сетью - потому что ключевой упор на локальную и местную продукцию от фермеров, виноделов и прочих производителей. Т.е. в чешском COOP венгерскую салями не найдешь. Насколько понимаю, фермеры с удовольствием с этой сетью сотрудничают.»

Юрий Кушпель, основатель сервиса Мерката дополнил набор эффективных зарубежных кооперативов: SPAR (кстати, активно представлен и на территории РФ).

Все это примеры тесной интеграции розницы и поставщиков, производителей товаров народного потребления, в основе которого лежат два главных постулата:

1. Все стороны заинтересованы в росте продаж и снижении операционных издержек.

2. Наличие доверия, подкрепленного технологическими решениями.

Это значит, что предприниматель говорит «я обеспечу нашим с тобой покупателям высокий уровень сервиса», а поставщик отвечает «я обеспечу поставки товаров для наших покупателей точно, вовремя и по оптимальной цене». 

Для малой розницы важно сконцентрироваться на «интерфейсе» взаимоотношений с покупателем и доверить операционные процессы снабжения поставщику. Для решения этой задачи требуется технологическая платформа, наподобие той, что используют внутри себя розничные сети для поддержания высокой нагрузки по процессам снабжения. Но с важной оговоркой – она должна предоставлять равные условия для участников, чтобы обеспечить должный уровень доверия. Именно такую технологическую основу для кооперации поставщиков и небольших предпринимателей развивает компания Юрия Кушпеля и Антона Еликова, которые стали активными участниками обсуждения публикации Леонида Гункевича.

В таком формате поставщики, фермеры, розничные предприниматели сохраняют независимость, но каждый из них работает на общую цель – удовлетворить потребности покупателей максимально эффективно.

Ключевая функция предпринимателя в такой модели: задуматься о том, что можно предложить своим клиентам такого, чего нет в соседней сети, например, доставка любимых товаров в близлежащие дома, свежую продукцию от местных фермеров (которым между делом в крупную сеть просто не зайти) или оповещение о наличии любимого товара. Но пока таких, кто задумывается – единицы. 

«Взять вот Красноуфимск - лучший магазин - это Пятерочка. Магнит и Монетка - похуже. Но есть упрямый 39-й магазин, который существует с моего детства - и он процветает наряду с гигантами. А почему? А потому что я могу там найти бальзамический соус и всякие «ништяки». Ну и они вовремя диверсифицировались - открыли кофейню и кулинарию, где вкусно!» - делится мыслями в комментарии Гузель Санжапова.

История Гузель Санжаповой, предпринимательницы, которая своими хрупкими руками подняла село, вдохновляет! Гузель сделала ребрендинг пасеки и предложила покупателям крем мёд с ягодками. Создала рабочие места в небольшой деревне под Красноуфимском, поставляет мёд по всей стране.

 Строит планы на открытие своего магазина с упором на сервис для ПОКУПАТЕЛЯ:

«Вообще вопрос прихода сетей и закрытия маленьких магазинов - давно идущий тренд. Так когда-то было с магазином одежды моего папы. Мне кажется, что модель бизнеса купи-перепродай останется только у крупных игроков за счет автоматизации и оптимизации процессов и логистики. И как мне кажется, маленький розничный магазин может потянуть все накладные расходы, если только часть ассортимента он производит сам. Гипотезу хочу проверить, потому и расширяем без конца линейку продукции, холим и лелеем историю деревни, придет еще время открыть свой магазин, где будут полезные сервисы предзаказа, там же интернет-розница и вообще многофункциональное пространство. А история с закрытиями «магазинчиков» меня вот вообще не пугает, потому что зачастую мне как покупателю не понятно ценообразование.»

В качестве заключения, можем сказать, что в первую очередь необходимо навести порядок в голове, а не винить власть и конкурентов во всех проблемах своего бизнеса. Попробуйте подумать, поговорить и услышать своего клиента, развернуться к нему лицом. Поставщикам и розничным предпринимателям жизненно необходимо выстраивать доверительные отношения, кооперацию друг с другом в интересах покупателя и ради обеспечения сильных конкурентных преимуществ. Ведь, если не начать это делать прямо сейчас, уже завтра бизнесы старой формации просто загнуться в своей неспособности жить по-новому. 

Подружитесь со своим покупателем, предложите ему то, что ему не предлагают конкуренты, доведите сервис до состояния «чуть больше, чем ожидает клиент» и он, покупатель, не раз отблагодарит вас вернувшись к вам и порекомендовав товары и услуги своим друзьям, знакомым, коллегам. Это в равной степени касается и взаимоотношений покупатель-магазин, и взаимоотношений магазин-поставщик. 

«Мой персональный призыв к действию – искать возможности в меняющихся условиях. Я готов приложить не только свои знания и энергию к процессу построения новой кооперации между поставщиками и розничными предпринимателями, но также обеспечить техническую базу для реализации концепции совместного управления товарными запасами, обеспечив необходимый уровень доверия между торговыми партнерами» - резюмирует Антон Еликов, со-основатель компании Мерката.